商务谈判（第2版）郭秀君第6章商务谈判的策略与技巧课件

1第6章商务谈判的策略与技巧

教学目标：

通过本章学习，了解谈判策略的基本理论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和获得谈判成功。前面讲到商务谈判策略具有针对性、预谋性、时效性这三个核心特征。接下来我们梳理剩余的四大核心特征。商务谈判过程充满变数，谈判人员需依据现场态势灵活调整策略，这就是策略的随机性特征。谈判双方的诉求会随信息交换产生动态变化，僵化套用预设方案很容易陷入被动，只有临场灵活调整，才能始终把握谈判主动权。策略隐匿性的核心要义是隐藏我方真实意图与底线，避免过早暴露底牌，给对手形成可乘之机。就像商务谈判中常见的“欲擒故纵”策略，表面上摆出对合作毫不在意的态度，实则是引导对手让步的铺垫。谈判策略同时兼具艺术性属性，它不是刻板的教条，而是需要融合语言表达、情绪掌控、氛围营造的综合艺术。优秀的谈判者总能通过恰到好处的措辞、恰当的情绪传递，让策略的实施自然且有效，既达成目标，又维系双方的合作关系。最后是综合性特征，商务谈判从来不是单一策略的对决，往往是多种策略的叠加运用。比如开局阶段用铺垫策略建立信任，中期用价格策略争取利益，僵局时用换位策略打破僵持，多策略配合才能实现最优的谈判效果。继续深入剖析商务谈判策略的核心特征，我们会发现策略的运用远不止前期明确的针对性、预谋性与时效性要求，更涵盖四重关键特质，共同构成完整的策略运用逻辑。随机性是谈判者临场应变能力的集中体现。商务谈判过程充满变数，对手可能抛出突发问题、临时调整诉求，谈判现场的氛围、外部环境也可能出现意外变化，这就要求谈判者不能死守预先设定的方案，而要根据当下的实际情况快速调整策略，灵活回应，避免陷入被动局面。隐匿性是谈判的核心“博弈铠甲”。若将己方的策略意图、谈判底线完全暴露给对手，对方必然会针对性地采取施压手段，己方将丧失所有谈判主动权。优秀的谈判者往往会通过话术、动作、信息释放等方式掩盖真实策略意图，让对手无法准确判断己方的真实诉求与底线，为己方争取更多谈判空间。艺术性是谈判策略的高阶呈现。商务谈判绝非生硬的利益对峙，而是兼顾原则性与灵活性的沟通艺术。同样的谈判目标，运用不同的策略表达方式，效果会产生天壤之别——既能守住己方的核心利益，又能让对手感受到被尊重、达成合作的意愿，实现“双赢”的谈判结果，这正是谈判策略艺术性的核心价值。综合性是策略落地的基本要求。谈判者不能孤立地运用某一种策略，而要结合谈判目标、对手特点、现场环境等多重因素，将针对性、预谋性、时效性与随机性、隐匿性、艺术性融合起来，构建适配当下谈判场景的完整策略体系，让策略运用更系统、更有效。我们已经了解了商务谈判策略的针对性、预谋性和时效性这三个核心特征，这些特征构建了谈判策略的基础框架。进一步拆解剩余的四项特征，便能看到谈判策略更深层的逻辑。随机性是指谈判过程充满变数，对手的反应、环境的变化都可能打破预设方案，这就要求谈判者不能僵化执行策略，要根据现场情况灵活调整。隐匿性则是谈判中的“暗线逻辑”，真正的策略意图不会直接暴露给对方，比如隐藏己方的底线需求，能避免陷入被动。艺术性体现在策略的表达和运用上，同样的目的，不同的措辞、语气传递给对方的感受天差地别，拿捏好沟通的尺度，能让谈判氛围更顺畅。最后是综合性，谈判从来不是单一策略的博弈，往往需要结合时间、信息、姿态等多种策略协同使用。就像一场棋局，每一步落子都要兼顾全局，只有综合运用各项特征，才能在谈判中既守住自身利益，又推动合作达成。承接前三项核心特征，针对性明确沟通靶点，预谋性筑牢布局逻辑，时效性锚定落地窗口，接下来这三项特征共同构成策略的动态执行逻辑。随机性是谈判过程中变量应对的核心能力，谈判现场的突发状况，对手的临场变招，都需要谈判者跳出预先计划的桎梏，灵活调整策略，而非僵化执行既定方案。隐匿性是策略落地的关键前提，谈判者要隐藏自身的真实意图与策略布局，避免对手提前预判我方动作，让策略在隐蔽中发挥最大效用。艺术性是谈判策略的高阶表现，优质策略既符合商务逻辑，又能兼顾人情感知，用灵活的表达化解对立，让谈判在顺畅氛围中推进。综合性是策略体系的最终特质，谈判者要整合多类策略，结合谈判阶段、对手风格、现场环境灵活搭配，没有单一策略可以解决所有谈判问题。这七项特征相互支撑，共同决定了谈判策略能否适配现场情况，助力谈判者在博弈中掌握主动。除前面介绍的针对性、预谋性、时效性外，商务谈判策略还有三个鲜明特征。随机性，谈判进程瞬息万变，对手随时可能抛出意料之外的条件或底牌，固定不变的策略只会陷入被动。谈判者必须根据现场信号即时调整策略，快速切换应对思路，才能守住己方利益、把握谈判节奏。隐匿性，指策略的真实意图、谋划逻辑不能过早暴露。如果对方看穿我们的策略目的，提前做好防备甚至反向布局，策略就会完全失效。真正成熟的谈判者，会把策略意图藏在自然的表达和行动里，让对方在无察觉的状态下被引导。艺术性，意味着谈判策略不是生硬的公式，而是融合语言表达、情绪管理、节奏把控的综合艺术。同样的策略，不同人用出来效果天差地别，核心就在于有没有把策略用得自然流畅、恰到好处，兼顾双方的体面与利益平衡。最后是综合性。商务谈判本身就是信息、心理、利益、时机等多重因素交织的过程，单一策略很难应对复杂局面。高水平的谈判者不会孤立使用某一种策略，而是把多种策略有机组合、灵活搭配，形成适配当前谈判场景的完整应对体系，最终推动谈判走向共赢的结果。得当的商务谈判策略是搭建谈判目标实现的核心桥梁。它将初始合作意向转化为可落地的谈判路径，为双方搭建起清晰的价值沟通与利益协同通道，减少不必要的沟通内耗，助力谈判稳步朝着预设目标推进。商务谈判策略是支撑谈判目标达成的关键工具利器。它整合谈判者的经验、信息与议价能力，帮助谈判者在复杂的利益博弈中精准把控节奏，既能守住自身核心利益边界，也能为争取合理权益提供可落地的行动指引。商务谈判策略是谈判过程中的核心“筹码”与“资本”。适配场景的策略选择，能够放大自身的信息优势、资源优势，在双方议价博弈中积累主动权，即便处于相对劣势的谈判地位，也能通过合理策略争取到对等的谈判话语权。商务谈判策略具备调节、调整与稳舵的关键作用。当谈判陷入节奏失衡、利益分歧扩大的状态时，优质的策略能够及时修正谈判方向，化解非核心矛盾，让谈判重回理性协商的轨道，避免谈判因局部冲突走向破裂。商务谈判策略还具备正向引导功能。它能够引导双方跳出单一的利益对立思维，挖掘合作共赢的潜在空间，将谈判重心从“零和博弈”转向“价值共创”，最终促成双方都能接受的合作方案。前面我们介绍了商务谈判策略的针对性、预谋性和时效性，这三大特征构成了策略应用的基础逻辑。接下来继续拆解另外四个核心特征。首先看随机性。商务谈判是动态博弈的过程，现场环境、对手反应、突发状况都充满不确定性。哪怕前期准备再充分，也可能出现预案之外的变数，这就要求谈判者不能僵化套用既定策略，要能根据实时变化灵活调整，在规则边界内快速做出适配性选择，这正是优秀谈判者与普通执行者的核心区别。其次是隐匿性。谈判策略的核心价值往往在于“不让对手看穿”。如果对方提前知晓我们的策略意图，就能针对性设防甚至反向布局，所以策略的传递、表达都需要做好遮蔽，在不露痕迹的状态下引导谈判节奏，让对方在无察觉的情况下走向我们预设的谈判方向。再看艺术性。商务谈判不是冰冷的利益算账，更是人与人的沟通博弈。策略运用要兼顾专业度与感染力，什么时候该刚柔并济，什么时候该点到为止，什么时候要主动示好，什么时候要保持距离，这些分寸的拿捏没有标准答案，是谈判者经验、情商与应变能力的综合体现，如同艺术创作一般，需要在实践中不断打磨感知。最后是综合性。前面提到的所有策略特征并非孤立存在，一套成熟有效的谈判策略，往往同时兼具针对性、预谋性、时效性、随机性等多重属性。真实谈判中没有单一维度就能生效的策略，必须把各种特征融会贯通，结合不同场景组合应用，才能形成完整的策略体系，真正在复杂的谈判战局中掌握主动。商务谈判策略的后四项特征构成了动态应变的完整逻辑闭环。随机性打破了策略的僵化属性——谈判过程充满变量，突发的价格异议、对方代表的临场变动，都需要谈判者跳出预设框架灵活调整。隐匿性是策略的防护屏障，谈判中隐藏己方的底价底线与核心诉求，避免意图暴露后陷入被动，就像谈判桌上看似闲聊的寒暄，实则在悄悄试探对方的合作弹性。艺术性让策略脱离了生硬的技巧堆叠，优秀的谈判者能将施压与让步拿捏得恰到好处，既守住己方利益，又让对方感受到被尊重，这是实践打磨出的沟通质感。综合性则串联起所有特征，谈判者需要整合前期的准备、临场的应变、信息的把控，灵活搭配不同策略应对复杂局面。这四大特征和此前提到的针对性、预谋性、时效性相辅相成，共同构建起商务谈判策略的完整特征体系。它们共同印证了核心逻辑：谈判策略绝非一成不变的教条，也没有能覆盖所有场景的万能模板，唯有结合具体谈判场景灵活适配、动态调整，才能让策略真正成为谈判桌上的有效助力。商务谈判策略作为动态决策工具，具备四大延伸特征，构建起完整的专业策略体系。随机性体现策略需根据谈判现场的气氛、对手反应、议题进展实时优化调整，比如对手突然抛出新底线时，原本拟定的让步方案需要即时重构。隐匿性是策略的核心屏障，谈判中不能暴露真实的施压逻辑或底线预期，避免被对手精准拆解利用。艺术性将谈判从机械博弈升维到互动艺术范畴，通过语言措辞、时机把控、情绪传递的分寸拿捏，实现刚柔并济的沟通效果。综合性要求策略不能孤立单一使用，需整合时间、信息、资源、心理等多重维度的谈判要素，形成协同合力，适配复杂多变的谈判场景，助力谈判方掌控全局节奏。第12页协商式开局策略是商务谈判开局阶段的经典策略，它以温和、平等的沟通方式作为谈判的切入点，核心目标是快速搭建双方的信任桥梁，为后续谈判营造友好、顺畅的沟通氛围。从案例6-1的对话细节来看，谈判发起方全程采用征求意见的句式推进沟通节奏，从介绍商品的形式，到谈判时长的分配，再到发言顺序的确定，每一个环节都主动征询对方的想法，而非单方面敲定规则。这种沟通方式本质上是对谈判对等原则的践行，既尊重了对方的话语权，也能让双方在轻松的氛围中快速对齐谈判基础安排。这种策略尤其适用于双方已有初步接触、彼此抱有合作意愿的谈判场景。它能够有效降低谈判初期的戒备心理，避免因开局立场强硬引发的对立情绪，让双方在达成初步共识的过程中逐步建立协作默契，为后续深入磋商核心议题奠定良好的沟通基础。第13页这个案例展示了保留式开局策略的精髓——不直接自夸，而是通过委婉方式传递核心优势。日方开场要求中方介绍实力，本质是试探中方的合作底气与底牌。中方没有直接罗列数据或资质，用"造飞机不行"的轻松自嘲化解了问题的压迫感，顺势将话题聚焦到制茶领域的核心能力。这种表述既回应了日方的关切，又避免了过度炫耀引发对方戒备。福建丰富茶叶资源加上一流制茶技术，这种"近水楼台"的优势阐述，含蓄而有力地传递了不可替代性。相比全面展示实力，保留式开局更适合初次接触、信任尚未建立的谈判场景，通过有选择地释放关键信息，既引发对方兴趣，又为后续磋商留出弹性空间。第14页我们来看这个北京门头沟党委书记与外商谈判的案例，他原本面临的是外商对其身份的强烈戒备心态，这种心理障碍像一道无形的墙，把正常的谈判沟通挡在了外面。面对这样的僵局，他没有选择继续用官方身份施压，也没有回避对方的疑虑，反而主动打破了常规的谈判话术框架。他首先点明自己的双重身份——既是懂经济、有决策权的党委书记，又是实在、愿意真诚交朋友的普通人。紧接着，他用“洋先生”和“土朋友”这种生动的对比，消解了双方因为身份、文化差异带来的距离感。最后那句“谈成谈不成都能交个朋友”的表态，更是直接卸下了谈判的功利性压力，让对方感受到合作之外的诚意。这种坦诚式开局的核心，从来不是毫无保留的示弱，而是用真实的自我暴露，打破对方的心理防御。当对方感受到你不是带着套路来谈判，而是带着真诚来沟通时，戒备自然会转化为信任，谈判也就更容易向纵深推进。2

教学要求：知识要点能力要求相关知识谈判策略概述在了解与掌握谈判策略的相关理论的基础上，根据实际谈判需要制定相应的谈判策略谈判策略的概念、构成要素、特征、类型具体谈判策略能够掌握具体的谈判策略，并应用于具体的谈判实践中谈判开局、价格、妥协与让步、僵局处理、签约等策略与技巧的内容与操作要点3本章主要内容6.1谈判策略与技巧概述6.2谈判开局策略与技巧6.3价格谈判策略与技巧6.4妥协让步策略与技巧6.5僵局处理策略与技巧6.6交锋中的攻防技巧6.7签约策略与技巧4

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。

6.1谈判策略与技巧概述1.商务谈判策略的含义2.商务谈判战略与策略

6.1.1商务谈判策略的含义5

任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。1.策略的内容2.策略的目标3.策略的方式4.策略的要点6.1.2商务谈判策略构成要素

除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。6

商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个方面。1.针对性2.预谋性3.时效性

商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。

某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。在特定的时间或时刻之前使用。在特定的环境中使用才有预期的效果。6.1.3商务谈判策略的特征74.随机性5.隐匿性6.艺术性7.综合性8总的来看，商务谈判策略的作用包括：1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3.商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4.商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5.商务谈判策略具有引导功能6.1.4商务谈判策略的作用9

据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此，我们介绍几种主要的和常见的分类策略。

1.个人策略和小组策略2.时间策略、权威策略和信息策略3.姿态策略和情景策略姿态策略情景策略6.1.5商务谈判策略的类型104.速决策略和稳健策略5.进攻性策略和防守性策略6.回避策略、换位策略和竞争策略7.喊价策略和还价策略8.单一策略和综合策略9.传统策略和现代策略

一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。11

商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。6.1.6商务谈判技巧126.2.1谈判开局策略在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。案例6-1主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。6.2谈判开局策略与技巧1.协商式开局策略13案例6-2

有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”2.保留式开局策略14案例6-3

北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。3.坦诚式开局策略15案例6-4

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。在这个案例中，日方谈判代表就是采取了进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。4.进攻式开局策略

16案例6-5

美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。6.2.2谈判开局技巧1.以逸待劳17案例6-6

美国人科恩受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本国土，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”——“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想得真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科恩被迫向日本人做出了较大的让步，而自己惨败而归。2.盛情款待18案例6-720世纪70年代，我国从某个国家引进了三套生产合成氨化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。安装在南京的一套，在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。我国和卖方的透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。为此买卖双方进行谈判。在谈判中，卖方主谈A总工程师强调他们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。此种以专家头衔和国际理论权威来威慑对方的方法，确实产生了一定的效果。3.先声夺人194.以静制动案例6-8

沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。但他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价要296万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%。”外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过1

000多个小时，算成本我们至少花了800万美元。”“买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢地说。次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低4%。”厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。”外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低13.7%。”厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。”至此，双方达成协议。该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购买到了生产线。206.3.1价格谈判策略1.投石问路案例6-9

有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每公斤40美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试探对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤48美元。对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢？”对方在不经意的情况下，将底露给了我方。我方代表抓住机会，立即反问一句：“这么说，你们是愿意以每公斤45美元的价格成交啦？”外商只得勉强说：“可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每公斤45美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。6.3价格谈判策略与技巧212.抛砖引玉3.先造势后还价4.斤斤计较案例6-10

我国的一个电子厂家同某国公司进行引进家用电器生产线的谈判。开始，外方欺负我方不掌握市场行情，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，不断对其吹毛求疵，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进，等等。对方立即针对这些问题逐一予以解释和说明，双方你来我往争论不休，这样几个回合下来，我方突然提出价格条件，并表示不接受我们的价格条件就转向别国购买同类产品，该公司因一下没有准备，被打了个措手不及，于是只好接受我方的条件。我方谈判者终于如愿以偿。5.步步为营221.先苦后甜2.先甜后苦3.数字陷阱4.巧设参照系6.3.2价格谈判技巧案例6-11

某种商品，你要求对方每500克降价1角钱出售，而对方爽快地答应你每吨降价100元。如果不经过仔细地计算，还真的会以为自己得了便宜，实际上你会失望地发现，每500克只降价5分钱，离期望值还有一段距离。236.4妥协让步策略与技巧

谈判双方必须认识到，让步是商务谈判中谈判双方为达成协议所必须承担的义务。有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。246.4.1让步的型态

1.第一种让步型态这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。2.第二种让步型态这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。3.第三种让步型态这是一种等额的让出可让利益的策略。4.第四种让步型态这是一种先高后低，然后又拔高的让步型态。5.第五种让步型态这是一种从高到低，然后又微高的让步型态。

256.第六种让步型态这是一种由大到小，逐次下降的让步型态。7.第七种让步型态这是一种开始时大幅递减，但又出现反弹的让步型态。8.第八种让步型态这是一种在开始阶段让出全部利益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。

以上各种让步型态，各有其特点和利弊，分别适用于不同的特点、内容和形式的商务谈判。因此，谈判人员应根据具体情况进行选择。261.让步的方式一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快让步的幅度与节奏应具有不可测性不要承诺做同等幅度的让步

在讨价还价过程中，让步是使谈判得以继续进行并取得成功的常用方法。但由于牵涉到许多因素，例如用什么方式(让步的幅度与节奏)，在什么时候(让步的时机)，在什么方面(让步的来源或代价)，因此在让步时需要进行周密的考虑，制定相应的让步策略，才能获得成功。6.4.2让步的策略与技巧273.让步的来源设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步2.让步的时间双方让步要同步进行，以让步换让步不要做无谓的让步不要毫无异议地接受对方首次做出的让步要求在实际做出让步之前，不向对方透露相关内容灵活选择让步的具体时间286.5僵局处理策略与技巧

在谈判过程中，如果谈判双方的期望相差太大，而彼此又都不肯做出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局。

1.僵局的种类

1)按僵局出现的时间划分按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局等三种。2)按出现僵局时谈判的内容划分按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分为不同内容的谈判僵局。6.5.1僵局的种类和起因292.僵局的成因

1)僵局产生的根本原因谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。

2)僵局产生的具体原因谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力。观点的争执。谈判双方用语不当。谈判中形成一言堂。谈判人员素质低下。信息沟通障碍。合理要求的差距。

306.5.2突破僵局的一般策略在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。

1.采用换位思考的方式审视问题2.从客观的角度来关注利益3.扩展谈判领域，寻找替代方案4.对对方的无理要求据理力争5.休会6.更换谈判人员7.改变谈判环境，利用场外交易8.当双方利益差距合理时可釜底抽薪9.借题发挥10.有效退让311.软硬兼施2.私下谈判3.另图它策4.趁热打铁5.二者择一6.代绘蓝图6.5.3突破僵局的技巧326.6交锋中的攻防技巧

案例6-24我国某公司与一位美国客商进行谈判，商洽一桩出口服装的交易。谈判一开始，我方就利用中国服装进入美国市场需要获得配额的规定，向对方说现在配额很紧张，我方需要进行争取，所以，必须等我方获得了配额之后，再行通知对方。美方听了，立即担心我方争取不到配额的话，会使他失去一次交易的机会。几天以后，我方通知对方说，好不容易才搞到了1

000套的配额，如果他们不要的话，已经有别的买主在等着成交。该美商原本只打算订购500套，现在见此情形，毫不犹豫地就把1

000套全部订购了。谈判很成功。这里，先发制人的手法是出以软手，以退为进。

6.6.1先发制人33案例6-251985年，我国某织布厂与联邦德国一公司签署了向其购买价值180万马克的旧织布机的合同。在执行过程中，我方因故延误了先付一半资金的期限；但经过谈判，德方表示对此事给予谅解。不想才不久，德方突然要求我方为此事赔偿违约金及利息共65万马克。而该国有影响的一家报纸又把此事曝了光，引起了舆论的关注，并表示对该公司的谴责和对中国工人的同情。我方并未急于回到谈判桌旁去同该公司进行讨价还价，据理力争，而是在谈判场外进行了广泛而积极的社会联络活动，利用各种机会把其中的实情和相关的文件向各界进行公布。因此而获得了公众舆论更加广泛的同情和支持。这样，在后来所进行的与该公司的谈判当中，我方稳踞有利地位，最后终于迫使该公司做出了很大的让步：不但放弃了65万马克的索赔，而且将原定的购买设备的180万马克降到了150万马克。6.6.2后发制人34案例6-26

美国一家航空公司欲在纽约建立一家很大的航空站，想要爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一边，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司以公共服务委员会不会批准为由加以推辞，不肯降低电价，谈判由此而相持不下。这时，航空公司突然态度强硬起来，声称若不提供优惠的电价，它就撒出谈判，自己建厂发电。此言一出，形势立刻改观。电力公司可不想失去这个大客户，故而立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优惠电价。6.6.3避实就虚6.6.4围魏救赵6.6.5不开先例6.6.6最后通牒356.6.7出其不意案例6-27

某批发商准备销售大量西红柿，而且货已运到，正与几家老主顾谈价钱，一买主突然出现，给的价钱很高，并当场付了定金，这样其他买主只好去买别的批发商的货。该买主说好第2天拉货，可是直到第2天下午很晚，买主才来，并一口否定原来谈好的价格，这时卖方的老主顾已买了别人的货，再找买主短期内不大可能，而西红柿这种蔬菜历来就有“货到街头死”的说法，保存期很短。卖主出于无奈，只能以很低的价格卖了货。这个事例中，卖主本来以为是板上钉钉的事，结果突然挨了一闷棍，等醒悟过来，一切都晚了。从买主方面来讲，虽然做法不太道德，但其行动的突然性、有效性是不可否认的。因此，参与谈判的人员即使自己不屑于使用此策略，也要提防对手使用。36案例6-28

一年，东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的市场争夺战。一天，泰国商人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。客人一边称赞卖主的货物质好价廉，一边褒奖货物的包装和运输方式也好，并分别以较高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十分高兴。而正当他们在为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金枪鱼。他们急忙去找订货商，但却发现订货人从此一去不返，根本找不到了。直到这时他们才明白，原来日本人假意派人扮作订货商，用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他们没能及时采取推销措施。这就使日本商人赢得了推销的机会。6.6.8浑水摸鱼376.7签约策略与技巧6.7.1先入为主6.7.2请君入瓮6.7.3金蝉脱壳38

商务谈判策略，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略类型主要有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防守性策略；回避策略、换位策略和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略等。

本章小结3-139本章小结3-2

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略；谈判开局技巧有以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。价格谈判策略有投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、斤斤计较、步步为营；价格谈判技巧包括先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系等。40

谈判双方的利益对立是产生僵局的根本原因。僵局产生的具体原因有：谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力；观点的争执；谈判双方用语不当；谈判中形成一言堂；谈判人员素质低下；信息沟通障碍；合理要求的差距。突破僵局的一般策略有采用换位思考的方式审视问题、从客观的角度来关注利益、扩展谈判领域寻找替代方案、对对方的无理要求据理力争、休会、更换谈判人员、改变谈判环境利用场外交易、当双方利益差距合理时可釜底抽薪、借题发挥、有效退让；突破僵局技巧有软硬兼施、私下谈判、另图他策、趁热打铁、二者择一、代绘蓝图等。交锋中的攻防技巧有先发制人、后发制人、避实就虚、围魏救赵、不开先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼等。签约策略与技巧有先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳等。本章小结3-3演讲完毕前面讲到商务谈判策略具有针对性、预谋性、时效性这三个核心特征。接下来我们梳理剩余的四大核心特征。商务谈判过程充满变数，谈判人员需依据现场态势灵活调整策略，这就是策略的随机性特征。谈判双方的诉求会随信息交换产生动态变化，僵化套用预设方案很容易陷入被动，只有临场灵活调整，才能始终把握谈判主动权。策略隐匿性的核心要义是隐藏我方真实意图与底线，避免过早暴露底牌，给对手形成可乘之机。就像商务谈判中常见的“欲擒故纵”策略，表面上摆出对合作毫不在意的态度，实则是引导对手让步的铺垫。谈判策略同时兼具艺术性属性，它不是刻板的教条，而是需要融合语言表达、情绪掌控、氛围营造的综合艺术。优秀的谈判者总能通过恰到好处的措辞、恰当的情绪传递，让策略的实施自然且有效，既达成目标，又维系双方的合作关系。最后是综合性特征，商务谈判从来不是单一策略的对决，往往是多种策略的叠加运用。比如开局阶段用铺垫策略建立信任，中期用价格策略争取利益，僵局时用换位策略打破僵持，多策略配合才能实现最优的谈判效果。继续深入剖析商务谈判策略的核心特征，我们会发现策略的运用远不止前期明确的针对性、预谋性与时效性要求，更涵盖四重关键特质，共同构成完整的策略运用逻辑。随机性是谈判者临场应变能力的集中体现。商务谈判过程充满变数，对手可能抛出突发问题、临时调整诉求，谈判现场的氛围、外部环境也可能出现意外变化，这就要求谈判者不能死守预先设定的方案，而要根据当下的实际情况快速调整策略，灵活回应，避免陷入被动局面。隐匿性是谈判的核心“博弈铠甲”。若将己方的策略意图、谈判底线完全暴露给对手，对方必然会针对性地采取施压手段，己方将丧失所有谈判主动权。优秀的谈判者往往会通过话术、动作、信息释放等方式掩盖真实策略意图，让对手无法准确判断己方的真实诉求与底线，为己方争取更多谈判空间。艺术性是谈判策略的高阶呈现。商务谈判绝非生硬的利益对峙，而是兼顾原则性与灵活性的沟通艺术。同样的谈判目标，运用不同的策略表达方式，效果会产生天壤之别——既能守住己方的核心利益，又能让对手感受到被尊重、达成合作的意愿，实现“双赢”的谈判结果，这正是谈判策略艺术性的核心价值。综合性是策略落地的基本要求。谈判者不能孤立地运用某一种策略，而要结合谈判目标、对手特点、现场环境等多重因素，将针对性、预谋性、时效性与随机性、隐匿性、艺术性融合起来，构建适配当下谈判场景的完整策略体系，让策略运用更系统、更有效。我们已经了解了商务谈判策略的针对性、预谋性和时效性这三个核心特征，这些特征构建了谈判策略的基础框架。进一步拆解剩余的四项特征，便能看到谈判策略更深层的逻辑。随机性是指谈判过程充满变数，对手的反应、环境的变化都可能打破预设方案，这就要求谈判者不能僵化执行策略，要根据现场情况灵活调整。隐匿性则是谈判中的“暗线逻辑”，真正的策略意图不会直接暴露给对方，比如隐藏己方的底线需求，能避免陷入被动。艺术性体现在策略的表达和运用上，同样的目的，不同的措辞、语气传递给对方的感受天差地别，拿捏好沟通的尺度，能让谈判氛围更顺畅。最后是综合性，谈判从来不是单一策略的博弈，往往需要结合时间、信息、姿态等多种策略协同使用。就像一场棋局，每一步落子都要兼顾全局，只有综合运用各项特征，才能在谈判中既守住自身利益，又推动合作达成。承接前三项核心特征，针对性明确沟通靶点，预谋性筑牢布局逻辑，时效性锚定落地窗口，接下来这三项特征共同构成策略的动态执行逻辑。随机性是谈判过程中变量应对的核心能力，谈判现场的突发状况，对手的临场变招，都需要谈判者跳出预先计划的桎梏，灵活调整策略，而非僵化执行既定方案。隐匿性是策略落地的关键前提，谈判者要隐藏自身的真实意图与策略布局，避免对手提前预判我方动作，让策略在隐蔽中发挥最大效用。艺术性是谈判策略的高阶表现，优质策略既符合商务逻辑，又能兼顾人情感知，用灵活的表达化解对立，让谈判在顺畅氛围中推进。综合性是策略体系的最终特质，谈判者要整合多类策略，结合谈判阶段、对手风格、现场环境灵活搭配，没有单一策略可以解决所有谈判问题。这七项特征相互支撑，共同决定了谈判策略能否适配现场情况，助力谈判者在博弈中掌握主动。除前面介绍的针对性、预谋性、时效性外，商务谈判策略还有三个鲜明特征。随机性，谈判进程瞬息万变，对手随时可能抛出意料之外的条件或底牌，固定不变的策略只会陷入被动。谈判者必须根据现场信号即时调整策略，快速切换应对思路，才能守住己方利益、把握谈判节奏。隐匿性，指策略的真实意图、谋划逻辑不能过早暴露。如果对方看穿我们的策略目的，提前做好防备甚至反向布局，策略就会完全失效。真正成熟的谈判者，会把策略意图藏在自然的表达和行动里，让对方在无察觉的状态下被引导。艺术性，意味着谈判策略不是生硬的公式，而是融合语言表达、情绪管理、节奏把控的综合艺术。同样的策略，不同人用出来效果天差地别，核心就在于有没有把策略用得自然流畅、恰到好处，兼顾双方的体面与利益平衡。最后是综合性。商务谈判本身就是信息、心理、利益、时机等多重因素交织的过程，单一策略很难应对复杂局面。高水平的谈判者不会孤立使用某一种策略，而是把多种策略有机组合、灵活搭配，形成适配当前谈判场景的完整应对体系，最终推动谈判走向共赢的结果。得当的商务谈判策略是搭建谈判目标实现的核心桥梁。它将初始合作意向转化为可落地的谈判路径，为双方搭建起清晰的价值沟通与利益协同通道，减少不必要的沟通内耗，助力谈判稳步朝着预设目标推进。商务谈判策略是支撑谈判目标达成的关键工具利器。它整合谈判者的经验、信息与议价能力，帮助谈判者在复杂的利益博弈中精准把控节奏，既能守住自身核心利益边界，也能为争取合理权益提供可落地的行动指引。商务谈判策略是谈判过程中的核心“筹码”与“资本”。适配场景的策略选择，能够放大自身的信息优势、资源优势，在双方议价博弈中积累主动权，即便处于相对劣势的谈判地位，也能通过合理策略争取到对等的谈判话语权。商务谈判策略具备调节、调整与稳舵的关键作用。当谈判陷入节奏失衡、利益分歧扩大的状态时，优质的策略能够及时修正谈判方向，化解非核心矛盾，让谈判重回理性协商的轨道，避免谈判因局部冲突走向破裂。商务谈判策略还具备正向引导功能。它能够引导双方跳出单一的利益对立思维，挖掘合作共赢的潜在空间，将谈判重心从“零和博弈”转向“价值共创”，最终促成双方都能接受的合作方案。前面我们介绍了商务谈判策略的针对性、预谋性和时效性，这三大特征构成了策略应用的基础逻辑。接下来继续拆解另外四个核心特征。首先看随机性。商务谈判是动态博弈的过程，现场环境、对手反应、突发状况都充满不确定性。哪怕前期准备再充分，也可能出现预案之外的变数，这就要求谈判者不能僵化套用既定策略，要能根据实时变化灵活调整，在规则边界内快速做出适配性选择，这正是优秀谈判者与普通执行者的核心区别。其次是隐匿性。谈判策略的核心价值往往在于“不让对手看穿”。如果对方提前知晓我们的策略意图，就能针对性设防甚至反向布局，所以策略的传递、表达都需要做好遮蔽，在不露痕迹的状态下引导谈判节奏，让对方在无察觉的情况