2026年国际商务谈判（00186）自考考试重点题库（带答案）

PAGEPAGE1一、单选题1.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C2.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达A、1小时以内B、1～2小时C、2～3小时D、3小时以上答案：C3.当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时，应优先采用的说服技巧是A、等待法B、沉默法C、下台阶法D、迂回法答案：C4.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是A、非固定价格B、固定价格C、套期保值D、价格调整条款答案：B5.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的A、30％以下B、30％40％C、40％～50％D、50％以上答案：D6.《合同谈判手册》一书的作者是（）A、迈耶B、盖芬C、马什D、尼尔龙伯格答案：C7.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达A、12年B、13年C、14年D、15年答案：B8.某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问答案：B9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快昵?”这种谈判发问类型属于A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问答案：C10.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁答案：A11.下列各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是A、懂得谈判心理学B、熟练掌握某种外语C、了解国外公司的类型D、熟悉价格水平及其变化趋势答案：D12.硬式谈判又称（）A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、价值型谈判答案：B13.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是A、在对方提出反对意见之前提出问题B、对对方的反对意见一律拖延答复C、对对方的“发泄性”反对意见应及时答复D、对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复答案：A14.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是A、《谈判人》B、《终极谈判策略》C、《贸易洽谈技巧》D、《谈判的艺术》答案：D15.“一争二拖三得利”的谈判策略适用于（）A、价值式谈判B、合作式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判答案：C16.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人答案：A17.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（）A、语言信息和文字信息等B、经济性信息和政治性信息等C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等答案：D18.在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为（）A、沉默法B、下台阶法C、迂回法D、等待法答案：B19.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（）A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问答案：B20.主张编撰法典的是A、大陆法B、英美法C、判例法D、神教法答案：A21.把分清责任归属作为谈判前提的是A、技术贸易谈判B、货物买卖谈判C、损害及违约赔偿谈判D、劳务买卖谈判答案：C22.“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧？A、语言富有弹性B、使用解困用语C、注意折中迂回D、发言紧扣主题答案：B23.谈判者倾听时不能A、记笔记B、陷入争论C、有鉴别地听D、创造良好的谈判环境答案：B24.被称为人际关系专家的谈判者是（）A、日本人B、韩国人C、中国人D、印度人答案：A25.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（）A、60％以上B、70％以上C、80％以上D、90％以上答案：C26.在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于A、纯风险B、投机风险C、自留风险D、转移风险答案：A27.政治风险、自然风险主要是A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：A28.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制答案：D29.以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D30.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……，这种答复谈判对手的技巧是（）A、以问代答B、避正答偏C、答非所问D、推卸责任答案：D31.被称作坚定的让步方式的是A、先高后低又拔高B、等额地让出可让利益C、一开始就让出全部可让利益D、最后阶段一步让出全部可让利益答案：D32.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）A、爱刨根问底B、好驳倒对方C、心情较为开朗D、行为表情不一答案：D33.谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次答案：A34.常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是A、皮包商B、“骗子”客商C、借树乘凉的客商D、投机取巧的客商答案：C35.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是A、法国B、美国C、英国D、中国答案：C36.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是A、博览B、勤思C、总结D、实践答案：D37.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）A、《谈判的艺术》B、《谈判的手朋》C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》答案：D38.英国商人的谈判风格不包括A、崇尚绅士风度B、等级观念深厚C、比较冷静持重D、没有时间观念答案：D39.“上知天文，下知地理”。这句话充分说明谈判人员应A、实践B、博览C、总结D、勤思答案：B40.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判答案：B41.素有“契约之民”雅称的是（）A、希腊人B、瑞士人C、德国人D、波兰人答案：C42.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属于A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问答案：C43.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（）A、不能赠送酒类礼品B、不能单独给女主人送礼C、不喜欢数字“13”D、不能赠送妇女形象的雕塑品答案：C44.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括A、只追求单一结果B、过早地对谈判下结论C、认为一方所失即另一方所得D、谈判对手的问题可由我方解决答案：D45.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（）A、日本B、韩国C、荷兰D、美国答案：D46.以下各项中，被称为人际关系专家的是A、英国商人B、美国商人C、日本商人D、德国商人答案：C47.“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、依法办事原则D、友好协商原则答案：D48.谈判时必须避免出现的心理状态不包括（）A、信心不足B、热情过度C、小心谨慎D、不知所措答案：C49.筛选信息资料最简便的方法是（）A、查重法B、时序法C、类比法D、评估法答案：A50.按谈判信息的内容不同，可把信息分为（）A、经济性信息B、政治性信息C、社会性信息D、自然环境信息答案：D51.谈判者双足交叉而坐，表明此人A、自信B、兴奋C、警惕D、开放答案：C52.开场陈述的内容不包括A、己方的利益B、己方的原则C、己方可向对方让步的事项D、己方希望对方让步的事项答案：D53.在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应A、放在开头B、放在最后C、放在中间D、随便放置答案：C54.交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫A、远期交易B、期权交易C、买期交易D、​卖期交易答案：A55.“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（）A、归纳概括法B、幽默方法C、适当馈赠D、场外沟通答案：B56.在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A、德国人B、英国人C、巴西人D、中国人答案：A57.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是A、迟疑型B、唠叨型C、沉默型D、顽固型答案：D58.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（）A、可以利用谈判者的竞争心理B、有助于谈判者共同想象谈判全过程C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发答案：C59.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问答案：A60.以下有关报价虚头的说法中，不正确的是A、报价有一定的虚头是正常情况B、较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C、虚头越高越好D、过分的虚头会给谈判造成困难答案：C61.强调成文法的作用的是A、英美法B、大陆法C、判例法D、神教法答案：B62.国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致所产生的风险被称为A、会计风险B、价格风险C、交易结算风险D、外汇买卖风险答案：C63.谈判中，强调“一时多用”的是（）A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人答案：B64.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问答案：B65.出口商在了解进口商的需求时应提（）A、封闭式问题B、开放式问题C、证明式问题D、协商式问题答案：B66.如果对方用力握手，则表明此人A、个性懦弱B、傲慢矜持C、做事主动D、爱摆架子答案：C67.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判价格D、谈判人员答案：C68.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）A、3、4人B、3、5人C、3、6人D、3、7人答案：D69.顽固的谈判对手的心理特点不包括A、控制别人B、自信自满C、见异思迁D、不愿有所拘束答案：C70.针对强硬的谈判者，可采取的谈判策略是A、以柔克刚B、以刚克柔C、以弱制强D、以强制弱答案：A71.一般人说话的速度为每分钟A、100-200字B、120-200字C、150-250字D、180-250字答案：B72.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较，法国人使用频率最高的是A、警告B、报偿C、命令D、自我泄露答案：D73.喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是A、中东人B、北欧人C、南美人D、非洲人答案：B74.以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（）A、包括纯风险和投机风险两类B、纯风险和投机风险很少同时存在C、由人员因素引起的风险大多较易估计D、预测和控制非人员风险的难度较大答案：B75.根据实际经验，通常谈判者较为适合的年龄是A、25岁~50岁B、30岁~55岁C、35岁~60岁D、40岁~65岁答案：B76.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是A、美国B、英国C、法国D、德国答案：A77.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（）A、等额地让出可让利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度递减然后反弹D、最后阶段一步让出全部利益答案：A78.针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是A、以弱制强B、以强制弱C、以强制强D、以弱制弱答案：B79.下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是A、信心不足B、热情过度C、犹豫不决D、不知所措答案：C80.被西方发达国家称为“谈判强手”的谈判者是（）A、日本人B、韩国人C、中国人D、印度人答案：B81.谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘答案：B82.如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，则A、我方应先报价B、我方应后报价C、只有我方不是外行时才能先报价D、谁先报价对双方来说都无足轻重答案：D83.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是A、价格水平及变化趋势信息B、国际惯例知识C、各民族的风土人情D、商品的性能及特点答案：D84.谈判人员应具备的知识结构应是（）A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形答案：C85.买方主动开盘报价叫（）A、报盘B、递盘C、换盘D、虚盘答案：B86.直接影响行为的效率和结果的是A、性格B、能力C、素质D、态度答案：B87.以下有关仲裁与诉讼的表述中，错误的是A、法院诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖B、法院诉讼的当事人不能选定审判员，仲裁的当事人有权指定仲裁员C、法院和仲裁庭审理案件一般都是公开的D、仲裁和诉讼的结果对各方当事人都具有约束力答案：C88.谈判人员具备了"T”形知识结构，这表明谈判人员是（）A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C89.资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是A、骗子客商B、中间商C、有一定知名度的客商D、借树乘凉的客商答案：C90.下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是A、不自信B、想逃避C、见异思迁D、不信任对方答案：D91.占用时间较短的谈判阶段是A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段答案：B92.在说服顽固的谈判对手时，可暂时避开主题，待赢得对方信任后再转入主题。这种技巧被称为（）A、迂回法B、等待法C、沉默法D、下台阶法答案：A93.在谈判中，每小时与对方接触次数最多的是A、巴西人B、中国人C、韩国人D、法国人答案：A94.普遍忌讳“星期五”的谈判者是A、南美人B、西亚人C、欧洲人D、南亚人答案：B95.人的态度的核心是A、价值B、认识C、情感D、意向答案：A96.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是A、不问也答B、有问必答C、能言不书D、避虚就实答案：A97.书面谈判的优点是A、节省费用B、便于谈判双方交流感情C、有助于判断交易的诚实可靠性D、适用于内容复杂多变的谈判答案：A98.在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（）A、中国人B、朝鲜人C、美国人D、日本人答案：C99.谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的A、3.3%~8.7%B、3.7%~8.3%C、3.2%~8.6%D、3.6%~8.2%答案：A100.拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（）A、30％B、40％C、50％D、60％答案：C101.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天答案：B102.合同有效成立的条件不包括A、当事人意思表示真实B、合同标的合法C、合同有对价D、当事人已履约答案：D103.以下有关规避国际商务风险的措施中，不正确的是（）A、可采用完全回避的办法B、可控制风险损失C、可采用保险与非保险方式转移风险D、不可主动地自留风险答案：D104.尼尔龙伯格的名著是A、《谈判的方法》B、《谈判的艺术》C、《谈判的技巧》D、《谈判的程序》答案：B105.紧皱眉毛，表示此人处于（）A、愤怒状态B、惊喜状态C、愉快状态D、困窘状态答案：D106.为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供A、预付款担保B、履约保证书C、投标保证书D、承兑保证书答案：C107.价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C108.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：A109.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是A、西欧式报价B、东欧式报价C、北欧式报价D、日本式报价答案：A110.谈判之后，对方邀请己方去洗蒸汽浴，对方很有可能来自A、希腊B、日本C、俄罗斯D、北欧答案：D111.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（）A、以价格作为谈判核心B、以经济利益作为谈判的目的C、谈判的机会成本是评价指标之一D、即使谈判失败也要建立友好关系答案：D112.2014年，泰国英拉政府下台，使得中国与泰国有关“大米换高铁”的谈判被搁浅。这种谈判风险属于（）A、市场风险B、人员风险C、技术风险D、政治风险答案：D113.谈判小组组长的最佳领导效益为A、2~3人B、3~4人C、4~5人D、5~6人答案：B114.看跌期权又称A、买入期权B、卖出期权C、远期交易D、掉期交易答案：B115.以下各国中，不是大陆法与普通法的混合物的是A、南非B、菲律宾C、斯里兰卡D、巴基斯坦答案：D116.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A、最初的5-8分钟B、最初的8-15分钟C、最后的58分钟D、最后的8-15分钟答案：A117.日本人的谈判风格是A、豪放热心B、浪漫随意C、沉默寡言D、直接刻板答案：C118.以下情形中，己方应先报价的是A、己方谈判实力强于对方B、对方比已方更了解行情C、对方比已方更内行D、已方是买方答案：A119.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。具有上述特征的是A、日本式报价术B、东欧式报价术C、西欧式报价术D、中国式报价术答案：A120.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为A、利率风险B、会计风险C、外汇买卖风险D、交易结算风险答案：C121.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（）A、时序法B、类比法C、查重法D、评估法答案：D122.迂回入题不包括A、从自谦入题B、从题外话入题C、从具体议题入题D、从介绍己方谈判人员入题答案：C123.谈判者运用客观标准时应A、屈从对方压力B、采用己方认为公平的标准C、将利益的分割局限于寻找客观依据D、无需考虑利益分割的步骤答案：C124.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（）A、方形谈判桌B、圆形谈判桌C、U形谈判桌D、不设谈判桌答案：B125.第三层次的谈判人员是指A、谈判必须的工作人员B、谈判小组的领导人C、懂行的专业人员D、谈判小组首席代表答案：A126.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具的做法叫做（）A、期权交易B、远期交易C、卖期保值D、买期保值答案：A127.己方先报价的策略不适用的场合是A、对方是外行，己方是行家B、对方是行家，己方是外行C、预期谈判会各不相让D、己方谈判实力强于对方答案：D128.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次答案：C129.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者答案：B130.一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是A、个体谈判B、集体谈判C、软式谈判D、硬式谈判答案：B131.美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是（）A、《谈判的艺术》B、《谈判的手册》C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》答案：A132.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供（）A、投标保证书B、履约保证书C、承兑保证书D、预付款担保答案：B133.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意A、博览B、勤思C、实践D、总结答案：C134.“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）A、答非所问B、以问代答C、推卸责任D、避正答偏答案：D135.下列选项中，属于人员风险的是A、沟通风险B、自然风险C、政治风险D、市场风险答案：A136.下列有关沙龙式模拟的说法中，正确的是（）A、是在谈判前进行的模拟谈判B、能增强每个谈判者的实际谈判经验C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发答案：D137.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是A、政治事务B、法律制度C、货币的自由兑换D、社会交往与个人行为答案：C138.出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B139.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B140.最忌讳数字“13”和“星期五”的是A、中东人B、中国人C、日本人D、美国人答案：D141.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是A、经济性信息B、自然环境信息C、社会性信息D、政治性信息答案：B142.马丁·迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”它代指（）A、期货交易B、期权交易C、远期交易D、外汇交易答案：A143.通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为A、人民币计价法B、易货交易法C、单项平衡法D、综合平衡法答案：C144.听话及思维的速度大约比说话的速度快A、3倍B、4倍C、5倍D、6倍答案：B145.按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为（）A、语言信息和文字信息等B、竞争对手信息和消费心理信息等C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等答案：C146.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A、法国人B、美国人C、英国人D、中国人答案：A147.在谈判中插话间隔时间最长的是A、中国人B、德国人C、美国人D、法国人答案：C148.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明。影响国际商务谈判的因素是A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制答案：C149.PRAM谈判模式的第三个步骤是（）A、维持B、协议C、计划D、关系答案：B150.英美法系的主要渊源是A、判例B、条文C、风俗D、习惯答案：A151.以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是A、首先要制定谈判计划B、要达成使对方都能接受的协议C、要保持与对方的接触和联络D、谈判达成协议即宣告结束答案：D152.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人答案：D153.国际商法的主要表现形式是A、条约B、惯例C、大陆法D、英美法答案：A154.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于A、谈判目标B、谈判环境C、谈判计划D、谈判进度答案：B155.下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是A、站在对方立场上说服对方.B、先肯定局部，后全盘否定C、用对方的意见去说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方答案：A156.国际商务活动中的汇率风险不包括A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、价格风险答案：D157.最忌讳数字“4”的谈判者是（）A、韩国人B、日本人C、希腊人D、德国人答案：A158.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素答案：A159.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A、询盘和发盘B、发盘和还盘C、发盘和接受D、询盘和还盘答案：D160.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）A、价值式谈判B、合作式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判答案：B161.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A162.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造A、热烈.愉快的气氛B、友好.和谐的气氛C、严肃.凝重的气氛D、真诚.友好的气氛答案：C163.下列有关非固定价格的说法中，不正确的是（）A、不能是暂定价格B、一般被称为“活价”C、可以是具体价格待定D、可以是部分固定部分非固定答案：A164.看跌期权也叫A、买入期权B、卖期保值C、买期保值D、卖出期权答案：D165.国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略答案：C166.下列选项中，属于纯风险的是A、船沉货损B、出口产品C、开拓市场D、房产升值答案：A167.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是A、谈判主题的资格问题B、合同的效力问题C、争端解决方式D、法律形成依据答案：D168.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（）A、3~5分钟B、4~6分钟C、5~8分钟D、6~9分钟答案：C169.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（）A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制答案：B170.经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是A、芬兰人B、日本人C、瑞典人D、挪威人答案：A171.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是A、知晓国外有关法律知识B、熟悉不同谈判对手的风格C、熟悉价格水平及其变化趋势D、了解国际贸易和国际惯例知识答案：B172.PRAM谈判模式中的"A”是指（）A、达成谈判协议B、维持关系C、建立关系D、制定谈判计划答案：A173.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是A、法国人B、德国人C、俄国人D、英国人答案：A174.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的A、30%-50%B、30%-60%C、40%50%D、40%60%答案：B175.在国际商务谈判中，团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的是A、日本商人B、中国商人C、美国商人D、英国商人答案：A176.如果谈判对手是外行，则A、我方应先报价B、我方应后报价C、只有我方不是外行时才能先报价D、谁先报价均可答案：A177.正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和还盘D、询盘和接受答案：C178.下列有关交叉式让步的说法中，正确的是（）A、又称互惠式让步B、适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局D、要求谈判者直线思维答案：C179.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（）A、报盘B、递盘C、实盘D、虚盘答案：C180.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A、中国人B、德国人C、韩国人D、意大利人答案：B181.以下各项中，不属于金融工具期货交易的是A、债券B、利率C、股票指数D、投标担保书答案：D182.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A、集中精力B、记笔记C、有鉴别D、克服先入为主答案：A183.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A、避正答偏B、答非所问C、以问代答D、不作彻底回答答案：D184.以下各项中，不是必须由银行作出的是A、投标保证书B、履约保证书C、预付款担保D、质保期担保答案：D185.产生低局频率最高的谈判主题是A、质量B、价格C、数量D、包装答案：B186.以下各项中，采用多种时间利用方式的是A、瑞士人B、德国人C、北美人D、拉美人答案：D187.“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种商务谈判“答”的类型属于A、以问代答B、答非所问C、推卸责任D、避正答偏答案：C188.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3.3％以下B、3.3％～8.3％C、8.3％～13.3％D、13.3％以上答案：C189.迁回入题的做法不包括A、从自谦入题B、从题外话入题C、从介绍己方谈判人员入题D、从介绍己方产品入题答案：D190.以下有关PRAM谈判模式的说法中，正确的是（）A、谈判从与对方的初次见面开始B、谈判至与对方达成协议结束C、谈判是个互不联系的过程D、谈判是个连续不断的过程答案：D191.当谈判者用手指或手中的笔敲打桌面时，这往往表示A、向对方挑战B、保守或防卫C、充满信心D、对话题不感兴趣答案：D192.谈判中最为普遍采用的让步方式是A、一次性让步B、大幅度递减然后反弹C、最后阶段一步让出全部利益D、小幅度递减答案：D193.下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避答案：B194.与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D195.以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺答案：D196.以下各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是A、了解国外企业的类型和不同情况B、能直接用外语与对方进行谈判C、有关国际贸易和国际惯例的知识D、熟悉不同国家谈判对手的风格和特点答案：C197.戏剧式模拟谈判的特点是A、自由发表意见B、互相启发C、设定角色D、充分讨论答案：C198.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是A、荷兰B、瑞士C、法国D、中国答案：D二、多选题1.商务谈判中“辩”的技巧包括A、立场坚定B、措辞严密C、逻辑性强D、不纠缠细节E、注意进攻尺度答案：ABCDE2.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）A、群体规范B、群体成员的素质C、群体成员的结构D、群体的决策方法E、群体内的人际关系答案：ABCDE3.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、注重小团体和个人利益答案：ABCD4.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为A、软式谈判B、硬式谈判C、价值型谈判D、中立地谈判E、违约赔偿谈判答案：ABC5.谈判方案的主要内容包括A、规定谈判期限B、确定谈判目标C、拟定谈判议程D、安排谈判人员E、选择谈判地点答案：ABCDE6.谈判者的一般心理特征主要表现为（）A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉答案：ABCDE7.在谈判中提问的时机包括A、在己方有疑问时提问B、在对方发言完毕之后提问C、在对方发言停顿和间歇时提问D、在议程规定的辩论时间提问E、在己方发言前后提问答案：BCDE8.以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有A、立场坚定B、观点明确C、掌握原则D、指手画脚E、侮辱诽谤答案：DE9.跨文化谈判中，“YES”可能表示的含义包括A、IagreewithyouB、IwillconsideritC、IamlisteningD、ItisimpossibleE、Iunderstandthequestion答案：ABCE10.北欧商人的谈判风格包括（）A、务实B、计划强C、按部就班D、态度谦恭E、自尊心强答案：ABCDE11.加拿大人的谈判礼仪包括（）A、约会要预约B、时间观念强C、禁忌百合花D、用餐时间长E、有很强耐性答案：ABCDE12.东欧商人的谈判风格包括（）A、作风散漫B、待人谦恭C、缺乏自信D、急于求成E、注重实利答案：ABCDE13.国际商务谈判中的技术风险包括（）A、交货风险B、强迫性要求造成的风险C、质量数量风险D、技术上过分奢求引起的风险E、由于合作伙伴选择不当引起的风险答案：BDE14.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉答案：ABCDE15.谈判中的技术风险包括A、交货风险B、质量数量风险C、技术上过分奢求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险E、强迫性要求造成的风险答案：CDE16.进行报价解释时必须遵循的原则有（）A、不问不答B、有问必答C、有问不答D、不问必答E、避实就虚答案：AB17.下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有A、不彻底回答B、可答非所问C、可以问代答D、可避正答偏E、可以不作答答案：ABCDE18.我国国际商务谈判的基本原则有（）A、平等互利B、灵活机动C、亲密合作D、友好协商E、依法办事答案：ABDE19.以下选项中属于日本商人谈判风格的有A、讲究礼仪B、注重人际关系C、等级观念强D、精明自信E、勤奋刻苦答案：ABCDE20.以下国家中，采用大陆法系的有A、德国B、荷兰C、瑞士D、法国E、意大利答案：ABCDE21.国际商务谈判中的汇率风险主要有（）A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、利率风险E、价格风险答案：ABC22.沉默的谈判对手的性格特征是A、不自信B、想逃避C、自信自满D、​行为表情不一致E、见异思迁答案：ABD23.谈判双方交锋中的技巧有A、多听少说B、有问必答C、巧提问题D、使用条件问句E、避免跨国文化交流产生的歧义答案：ACDE24.在谈判中不应提的问题包括A、带有敌意的问题B、有关对方个人生活和工作方面的问题C、指责对方品质和信誉方面的问题D、能够表现自己的问题E、有关产品价格的问题答案：ABCD25.以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强答案：BE26.让步的原则包括（）A、不做无谓让步B、不能收回让步C、让得恰到好处D、必要时大幅让步E、不作同等幅度让步答案：ACE27.德国人的谈判风格有（）A、严谨保守B、讲宄效率C、崇尚契约D、自信固执E、非常守时答案：ABCDE28.以下选项中，属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有A、忌讳数字“13”、“星期五”B、进餐时间可长达2-3小时C、工作时间普遍较短且松懈D、时间观念很强E、忌讳白色的百合花答案：BDE29.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，有A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、货物买卖谈判E、技术贸易谈判答案：ABC30.仲裁与诉讼的区别包括A、受理案件的依据不同B、审理案件的方式不同C、结果处理不同D、受理案件机构的性质不同E、审理案件的组织人员不同答案：ABCDE31.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）A、从自谦入题B、从题外话入题C、从大气状况入题D、从介绍己方谈判人员人题E、从介绍己方经营状况入题答案：ABDE32.以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的有A、它是为了避免出现“听”的障碍，B、它的“五要”之一是要通过记笔记来听C、它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话D、它强调有鉴别地倾听E、它强调回避难以应付的话题答案：CE33.合同有效成立的要求包括A、标的和内容必须合法B、必须有对价或合法约因C、必须符合法律规定形式D、当事人之间必须达成协议E、当事人必须具有订立合同的能力答案：ABCDE34.迫使对方让步的策略主要有（）A、利用竞争B、利用合作C、软硬兼施D、一味求和E、最后通牒答案：ACE35.沉默的谈判对手的心理特征是A、非常固执B、不自信C、想逃避D、行为表情不一致E、给人感觉不热情答案：BCDE36.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有A、不能提高谈判者的谈判能力B、首先要拟定正确的假设C、要想象谈判全过程D、可采用沙龙式模拟E、可采用戏剧式模拟答案：BCDE37.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易答案：ABCD38.群体通常具有的特征包括（）A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束答案：ACE39.潜在僵局的间接处理法包括A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、站在对方立场上说服对方答案：ABCD40.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于A、对方提出的反对意见不能做出满意答复时B、反驳对方意见缺乏足够的证据时C、即刻回复会使己方陷入被动时D、对方的反对意见明显偏离议题时E、对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时答案：ABCDE41.限制策略有A、权利限制B、年龄限制C、资料限制D、自然环境限制E、人力资源限制答案：ACDE42.下列各项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险的有（）A、会计风险B、利率风险C、合同风险D、人员素质风险E、交易结算风险答案：BCD43.一般来说，宗教信仰会影响（）A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、社会交往E、工作时间答案：ABCDE五、简答题1.投资谈判答案：投资谈判是指谈判双方就某项投资活动所涉及的投资周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。2.上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?答案：北欧。3.国际商务谈判中的汇率风险有哪些？答案：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。4.简述德国商人的谈判风格。答案：（1）德国商人性格刚强。坚持己见。在谈判中缺乏通融性。不愿意向对方做较大的让步。表现得十分固执.毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。（2）德国人对本国产品的质量.性能十分自信。在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选择标准。（3）德国商人在谈判中稳重而严谨。谈判前的准备工作做得很充分。会谈时喜欢围绕谈判议题进行认真的商谈。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要搞清楚方才与对方签约。一旦签订了合同。就会信守合同。（4）在商务谈判中德国商人极强调个人才能。他们都是靠自己的技巧.知识来做生意。他们认为。公司只是一个商务活动的场所而已。生意的做法应该是个人式的。（5）德国西部商人比较注重形式。尤其是在其北部。商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。在谈判中重视以职衔相称。多次使用更好。商人见面或者离开。总是互相把手握了又握。没完没了。（6）德国人不喜欢请客吃饭。但喜欢送礼。以表示友谊。德国人对于送礼喜欢赠送给个人而不是公司。（7）在德国。送花时要讲究花的颜色。如红色的玫瑰象征着年轻美丽。一般是送给自己的妻子.未婚妻或女友的。如果送给有夫之妇。便会引起她丈夫的误解。在应邀做客时。可给女主人带一束庄重的白丁香花。或者郁金香.铃兰花.野花。在赠送鲜花时。枝数以单枝为宜。颜色以红色和蓝色为好。红色表示真诚的友谊。蓝色表示忠诚。在悲哀时刻。可赠送紫色的花。5.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。答案：规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具，利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。6.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。答案：（一）限制策略商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：1．权利限制上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了淡判人员所拥有的权利。一个谈判人员的权利受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中，受了限制的权利才是真正的权利。2．资料限制在商务谈判过程中，当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时，己方可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这方面的详细资料己方手边暂时没有，或者没有备齐，或者这属于本公司方面的商业秘密，因此暂时还不能作出答复。这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。3．其他方面的限制其他方面的限制包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。值得注意的是，经验表明，该策略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无诚心谈判，或者请己方具备一定条件后再谈，会使己方处于被动的局面。（二）示弱以求怜悯在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。有些国家和地区的商人，如日本和我国港澳地区的商人多利用人性这一特点，把它作为谈判中阻止对方进攻的一种策略。示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求。（三）以攻对攻只靠防守无法有效地阻止对方的进攻，有时需要采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步。7.上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点？答案：阐述的是俄罗斯商人的谈判特点。8.简述应对国际商务谈判中的价格风险的技术手段答案：（1）采用非固定价格:（2）利用价格调整条款;（3）利用套期保值。9.简述我国国际商务谈判的基本原则。答案：（1）平等互利的原则（2）灵活机动的原则（3）友好协商的原则（4）依法办事的原则10.影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？答案：（1）语言及非语言行为（2）风俗习惯（3）思维差异（4）价值观（5）人际关系11.简述谈判中的入题技巧。答案：（1）迂回入题；（2）先谈一般原则，再谈细节问题；（3）从具体议题入手。P21512.谈判人员应具备的基本观念包括哪些？答案：（1）忠于职守；（2）团队精神；（3）平等互惠的观念。13.中立地谈判答案：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。14.让步型谈判答案：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议的一种谈判方法15.正式谈判阶段一般包括哪些环节?答案：正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。p1716.国际商务谈判中，导致谈判双方的利益无法实现最大化的原因是什么?答案：（1）过早地对谈判下结论；（2）只追求单一的结果；（3）误认为一方所得，即为另一方所失；（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。17.上述案例中的商人最有可能来自哪一国家?答案：德国18.谈判队伍的人员层次有哪些?答案：（1）谈判小组的领导人或首席代表。（2）懂行的专家和专业人员。（3）谈判必须的工作人员。19.简述国际商务谈判中的汇率风险。答案：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。20.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。答案：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）国别政策；〔4）社会交往与个人行为；（5）节假日与工作时间。21.名词解释：权力型对手答案：权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。22.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。答案：色拉米”香肠式谈判让步方式的优点：首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。23.权力型对手答案：权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。P5224.市场信息答案：指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称25.名词解释：“骗子”客商答案：“骗子”客商是指私刻公章、利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动的人26.某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出50元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。问题:（1）这是一种什么让步方式?有何特点?（2）这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?（3）常见的让步原则有哪些?答案：（1）坚定的让步方式。特点：让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻一次让步到位，促成和局。（2）优点：便于征服那些缺乏毅力和耐性的谈判对手。缺点：易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，风险较大。适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。（3）常见的让步原则有：①不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。②让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。③在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步。④不要承诺作同等幅度的让步。⑤作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。⑥如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。⑦即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。⑧一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。p146-14827.让步失误答案：指谈判者每次让步都未能取得让步的预期效果，未能有所获取。28.立场型谈判法答案：把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。29.你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？答案：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。30.简述技术风险的主要内容。答案：（1）强迫性要求造成的风险（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险（3）技术上过分奢求引起的风险31.除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?答案：做与“吃”有关的生意。32.简述迟疑的谈判对手的心理特征。答案：（1）不信任对方；（2）极端讨厌被说服；（3）不让对方看透自己。33.探索式发问答案：是针对对方在答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式34.简述宗教信仰的影响。答案：宗教对人的思想行为是有直接影响的，会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）