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文档简介

1、,SDPS深化解析,SDPS是什么？,是以需求为导向的销售循环,是业务员的行销工具,为什么说SDPS是行销工具？,客户的类型分两种,SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用,1、熟人,2、陌生人,SDPS的专业流程,销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙,以需求为导向的销售循环寻找准主顾,准主顾是具有一定条件的人,营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单,以需求为导向的销售循环约访,为营销创造机会,取得入场卷！,以需求为导向的销售循环之销售面谈,收集客户资料进行专业需求分析,需求分析一：收入分配图解析,1、发散性提问,2、引导性提问,目

2、的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况,引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯,15-20%税费,40-50%生活费,个人投资,10%-15%,活期,定期,让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处,需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2）意外,A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）,B、丁克家庭,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭

3、保障）续,C、单身家庭,母亲,父亲,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续,目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6岁,18岁22岁,7-8万高等教育费用,研究生,博士,需求分析二：寿险的意义与功用(第二把金钥匙：子女教育）,收入大幅减少,（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,？,30岁,60岁,需求分析二：寿险的意义与功用(第三把金钥匙：退休养老金）,没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花,需求分析二：寿险

4、的意义与功用(第四把金钥匙：应急现金）,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法达成目标,买车,需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）,目标,计划,时间,百分之百成功,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）,身故,拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身,以需求为导向的销售循环之拒绝处理,换位思考,处理拒绝的方法,以需求为导向的销售循环之拒绝处理,LSCPA,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,以需求为导向的销售循环之成交面谈,资料确认讲解计划书促成,以需求为导向的销售循环之售后服务与转介绍

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