开发医务渠道PPT课件

1、孕婴童用品如何开发医务渠道,.,2,目录,Contents,开发医务渠道的必要性,医务渠道的维护,医务渠道的建立,建立与医院关系的平台,.,3,开发医务渠道的必要性,通过对潜在消费者的教育和口碑营销，在进入市场消费前将他们培育成自己的忠实消费者，有利于抢占市场先机。目前我国年轻的准父母们大多缺乏婴幼儿和孕产妇护理与营养的相关专业知识，他们迫切希望得到这方面的专业指导或培训，医务渠道的基础正是满足年轻父母对产品和知识的双重需求，借助传播孕婴知识来实现品牌推广。对生产企业而言，医务渠道的开发会在很大程度上带动后期市场的销售。,重视医务渠道，可以提高品牌的知名度、专业度和美誉度，建立起厂家和医院、消

2、费者的信任关系。将品牌推广与知识营销相结合，将孕婴护理和营养等科学知识与产品知识结合起来，从而树立起专业、科学、营养和健康的品牌形象。医务渠道的推广中，厂家通过自己的市场推广人员和医院医生、护士等人员的推介和宣传，使婴幼儿父母了解产品知识，同时感受到厂家对婴幼儿的关怀和爱护，增强了对产品的信任，提高了产品的知名度和品牌的美誉度。,.,4,目录,Contents,开发医务渠道的必要性,医务渠道的维护,医务渠道的建立,建立与医院关系的平台,.,5,医务渠道的建立,Step3,Step2,Step1,品牌策划,与医院建立关系,以公益项目建立与消费者的互信关系,院长、临床科室主任,建立专业化的营销队伍

3、,母乳喂养咨询室孕妇学校、妈妈班,定位区域，选择试行,通过平台引见,.,6,医务渠道的建立,建立一支专业化的营销队伍医务渠道对消费者的影响是潜移默化的，工作人员必须要有足够的耐心、技巧和方法，同时，也要有正确的工作态度和工作思路。从事医务渠道工作的市场推广人员除了必需的产品知识和营销知识外，还必须具有专业的营养与护理医务知识。只有专业的医务知识，才能在与准父母和医务工作者的交流中保持良好的沟通，才能通过建立起准父母对市场推广人员的信任，从而建立起准父母和医务工作者对乳品企业和产品的信任。建立企业与医院的互信关系在建立医院渠道过程中，产品的安全性和营养性是医护人员最关心的。这就需要厂家通过临床试

4、验或试用等方法来证明自身产品的安全性和营养性，以取得医院对厂家及其产品的信任。只有这样，医院才可能允许该品牌产品在医院内推广或帮助推荐其产品。大多数年轻父母认为医生和医护人员是孕产妇婴儿营养与护理方面的专家，具有一定的权威，因而往往听取医护人员的推荐。厂家在产品推广过程中，应与妇产科医护人员建立良好的个人关系，使他们了解自己的产品，乐于推荐自己的产品。,.,7,医务渠道的建立,建立企业与消费者的互信关系开办妈妈课堂、举办孕产妇护理知识讲座。通过联合一些大医院，聘请医生、营养专家等为“准妈妈”和刚为人母的妈妈免费授课，帮助她们解决在怀孕和育儿方面遇到的各种问题，同时将自己的产品知识融于其中。使这

5、些妈妈们感受到厂家对消费者的关心和爱护，消除了单纯产品推广中的抵触和戒备心理，更容易接受企业的产品知识。分发、寄送内容丰富的各种宣传资料。生产企业还可以与医院、婴幼儿保健机构联系，在孕产妇保健手册、婴儿保健手册刊登产品广告或在医院提供的婴儿产品上附上品牌标识、品牌提醒等。建立完善的消费者档案收集参加产品知识培训的孕妇和年轻父母、参加医院体检的孕产妇的相关资料，建立包括孕产妇姓名、年龄、宝宝出生（预产期）时间、家庭地址、联系方式、购买记录等内容的详细档案。建立消费者档案，一方面可以通过抽样调查，追踪消费者使用情况和使用后对产品的意见，以便对产品和销售工作进行改进，同时显示公司对消费者的关心。另一

6、方面可以通过邀请消费者参加公司开展的各种活动、邮寄各种宣传资料等提高消费者的忠诚度。,.,8,目录,Contents,开发医务渠道的必要性,医务渠道的维护,医务渠道的建立,建立与医院关系的平台,.,9,医务渠道的维护,首先，企业要将已经攻克的医院做一下分类，按照出生率从高到低分为A、B、C类，A类医院是出生率很高，每月产生的新客户也比较多，要重点维护，多多沟通；B类医院是出生率较高，新客户的产生量一般，这样的医院潜力非常大，要积极拜访，有针对性的沟通和维护，争取提高新客户的产出；C类医院是出生率较低，每月仅仅几个的出生率，对于这样的医院我们绝不能放弃，但也不能作为重点。其次，及时了解并掌握竞品

7、的政策变化和动向，保证不被竞品抢走市场，并制定相应的应对措施。在工作态度上，要诚实守信，与医生、护士建立良好的合作关系，并及时兑现承诺。,.,10,目录,Contents,开发医务渠道的必要性,医务渠道的维护,医务渠道的建立,建立与医院关系的平台,11,首个针对专业医疗观众的妇幼行业展会为企业与医护人员提供展示和交流的平台,12,时间：2013年10月30-11月1日(周三-周五)地点：上海展览中心(延安中路1000号),中国妇幼保健协会(卫生部主管的国家一级协会，拥有2060家妇幼保健系统机构会员及支持单位),VNU亚洲展览集团/上海万耀企龙展览有限公司(中国最主流的展览公司之一，中荷合资，20年丰富展览经验，每年运作15个以上品牌展览及会议),主办方,基本信息,.,13,支持单位：国家卫生和计划生育委员会妇幼卫生健康服务司世界卫生组织联合国儿童基金会联合国人口基金英国儿童救助会协办单位：上海市卫生与计划生育委员会上海市妇幼保健中心合作单位：天津市卫生局中国疾病预防控制中心妇幼保健中心北京协和医院天津市妇女儿童保健中心四川省妇幼保健院北京妇幼保健院北京大学儿童视觉研究中心江西省妇幼保健院上海靶向分子医学研究所广东省妇幼保健院,14,为何参与？,