全球移动健康物联网商业模式

1、全球移动健康物联网商业模式全球移动健康物联网商业模式 编制 吴昊（ wushifo） 标题:全球移动健康物联网商业模式 分类:专业文献/行业资料-医药 介绍:全球移动健康物联网提供了一种低碳环保，节能高效的家庭护理技术手段，医院外居家护理的患者要求 得到像医院一样的护理和治疗服务，它使居家护理服务行业获得了商业模式创新的机遇。 关键词:全球移动,居家康复,居家护理,商业模式,健康物联网 前言前言 人们在物联网的应用时都在感叹应用行业的壁垒，赚钱的困难，往往错把物联网当成成熟的行业，过度夸 大物联网技术手段的功效。我们清醒地认识到物联网仅仅是技术手段，只有行业才有商业模式，行业是人类历 史沉淀下

2、来的核心需求：其核心就在于能给消费者提供物超所值的产品或服务，而其它要素都是围绕着如何提 供价值、如何获得回报来体现。 全球移动健康物联网是附属于家庭护理的一种技术手段，核心是对医院外居家护理的患者的服务，患者要 求得到像医院一样的护理和治疗，但由于医院里进行长期的慢性病和康复过程需要更多的资金，在现有医保制 度和商业保险环境下，除非是社会上层和精英，以及富豪拥有房产和 100 万以上的现金存款，一般患者无法 有充足的金钱和资源获得起码的服务。 全球移动健康物联网提供了现代时尚元素：低碳环保，节能高效，使得居家护理服务行业获得商业模式创 新的机遇，加上 2011 年 3 月家庭医生服务开始在中

3、国高收入大城市开始试点。我们希望通过借鉴国际国内企 业运营状况的分析，期待找到适合中国发展的道路和新的商业模式。 轻资产和高门槛看似对立矛盾，但在现实的中国是完全有可能实现的商业模式。 我们衷心期望与产业资本合作或加入您的机构去共同奋斗，实现中国人真正有质量、有尊严的养老。 一、中国老龄化与社会需求一、中国老龄化与社会需求 大多数老年人生存的现状就是无后代在身边照顾。 社会现实的状况令人担忧，首先是老龄化的进程加快，伴随着老龄化以及国内空巢家庭比例提高，养老和 健康保障为老年人带来很大压力。有数据显示，截至 2010 年底全国总人口 13.39 亿人，居住在城镇的人口占 总人口的比重为 49.

4、7%，60 岁及以上人口占全国总人口的 13.26%，国内 1.78 亿老年人中，80 岁以上的高龄 老人有 1900 万，其中多数人逐步进入半自理或不能自理状态。为此，在一般的疾病险、医疗险、养老险之外， 需要再为自己购买一份护理保险，让自己的老年生活更有保障。预计 2020 年老年人口将达到 2.4 亿人，占总 人口的 17.17%；到 2050 年，老年人口总量将超过 4 亿，老龄化水平推进到 30%以上。 分散的家庭使得家庭平均人口在 3.14 人/户，由于工作和社会生存的压力，子女和父母独居的社会化趋势 愈演愈烈， 老年人核心需求，在家也要得到护理和治疗，最核心需求就是要有人上门服务

5、，完成多项基本服务需求， 如：家务、饮食、卫生、护理、治疗，实施的工作人员是家政服务员、护工、护士、医生，他们还有可能是社 会工作者、志愿者。 全球移动健康物联网并不能减少工作人员到消费者家中探访的次数，只能更加准确的了解消费者日常的健 康状况，让工作人员的工作效率得到提高。核心需要是专业的人与人之间亲情关怀和服务。 单凭病历管理软件，各种生命特征传感器，无线网络构成的监护系统，在为患者和老年人居家看护和治疗 时都会显得微不足道。世界已经老龄化是历史的必然，政府和机构都不可回避。老而无依靠，老而无更多的钱 财和资源，使得中国人不肯消费，中国社会化消费低下的重大隐忧也深埋其中。随着通胀的日益上升

6、和中国人 力成本的飞涨，现今的收入根本无法应对未来的物价和居家护理服务。 需要照顾的人群分有自理能力，半自理能力和没有自理能力，成本如下； 当月事项收入衣食住行 通 讯 药品监护 修脚 手 理 疗 洗澡 理 发 支出余额 次数 1301430300.5241 单价（元） 2520220410528282818 支出/月 17002560022016303001501456112181541159 支出/年 2040030072002640192360360018001686721344216184921908 二、全球移动健康物联网商业模式二、全球移动健康物联网商业模式需要解决的方案需要解决的

7、方案 *创立商业保险；个人缴纳商业保费； *完善医保家护体系；地方财政和国家财政、个人缴纳保费，消费者付费； *创立社区看护中心，公共物业，免房租水电及通讯费以护士为主导； *创立中国家护行业协会，行业企业认证，行业从业人员资格认证； 三、全球移动健康物联网商业模式三、全球移动健康物联网商业模式需要克服的困难需要克服的困难 *服务人员收入低下，劳动强度过大，是未来隐患，护士愿意到大医院工作，原来的家庭护理的护士不断在流 失； *消费者收入同样低下，个人无力支付起码的居家护理服务； *面对第一人口大国，每个人的医疗开支短缺，积弱已久，医疗护理费用支出相加总额庞大，与个人劳动生产 率低下成鲜明对比

8、； 四、践行者路漫漫四、践行者路漫漫 *理想：理想：用三个五年的时间去建立，完善，适应转变，以为中国广大低收入者即老年人提供个人支付的起的居 家护理服务，让每个中国人人人获得老的权利。实际就是减轻社会负担，降低公共健康开支，降低集中养老院 的高门槛长期投资风险，安抚消费者居家养老的心灵。 *现实：现实：一个一开始就不赚钱的社会化居家护理服务，在制度都没有建立的情况下，立法或保障条例都还无人 探索的社会现实下（难道大家都不会老，健康青春常驻，沉浸在童话里），没有企业愿意做这种不赚钱的傻事， 投机成为所有有钱人的时尚，同样社会化服务将成为地方政府沉重的负担。 *曙光：曙光：1、民间需求，、民间需求

9、，即使没有行业规范和管理，但民间仍然有众多的需求和服务，如月嫂、钟点工、医院护 工、保姆、送货上门、等等方便中上等收入人群的服务； 2、机构需求，、机构需求，作为机构福利购买，分配给部属（管理层、精英）； 3、地方政府示范，、地方政府示范，xxx 等大城市率先试点居家护理（对低收入者？）；巨大的经费问题和具体服务内 容没法解决和确定（就签一个草草的协议，5 项服务淡如白水，如要社区医院医生牵头，不知是增加医务人员 还是增加收入，医生劳动强度肯定是原来的数倍。居家患者到底能得到什么实实在在的好处，是免费，还是医 保，还是个人全付，都不知道。一片好心办没有效率的事，反而成了医生、居家患者都不愿意接

10、受，政府又没 有资金保障的坏事，背后还有一个憋着坏想收流量费的运营商作推手，在这样的历史环境下，流量在居家护理 中可谓轻如鸿毛）。但有总比没有好千万倍，那些财政捉襟见肘，靠土地财政难以为继的地方政府，连满足最 基本的入院医疗保障制度的日常运转都困难的地方，正被这个社会急剧到来的老龄化拷问着良心。 4、先有法还是先有保障服务、先有法还是先有保障服务：先有鸡还是先有蛋，我们不争了，唐律疏议规定：“父母在，不远 游，不别居，不异财“。靠家族和家庭的 5 千年养老的基本道德标准，在今日以个人核心价值为主体的现代社 会受到深刻的挑战，各级政府不能因为制定政策的精英有保障就迟缓、回避中国人的养老法律制度保

11、障问题。 相信会有越来越多的国家和地方政府会把养老，居家护理制度化、法制化，更多的服务项目纳入到社会化支付 中来。由于时间久远需要针对现实做出修改，其原则性强，具体可操作性差，针对低收入老年群体需要实施细 则和地方政府提供补充。要国家指导性政策引领，地方政府实施，不推诿，不折腾，不谋部门和地域私利。 5、谁愿意牺牲自己担当践行者的大任，、谁愿意牺牲自己担当践行者的大任，是它们？ 医院 社区卫生院 卫生部 地方政府 企业 社会团体 医生 个人 上门服务是居家护理的核心，上门服务是居家护理的核心，全球移动健康物联网是连续护理的保障技术手段全球移动健康物联网是连续护理的保障技术手段 居家护理，居家养

12、老的系统如此庞杂，派生出众多的商业模式； 保险的新模式，社团服务提供商模式居家康复，居家护理，居家善后。（略），药品供应商模式（略）； 五、家庭护理保险模式：五、家庭护理保险模式： 长期护理保险产品 20 世纪 70 年代起源于美国，随后进入法、德、英、爱尔兰等欧洲国家和南非。在亚洲， 日本于 2000 年将长期护理保障作为公共服务产品引入国家社会保障体系，要求 40 岁以上的人都要参加新的长 期护理方案。国内保险业内人士表示“尽管目前国民的保险意识较以往提高，但潜在的保险需求普遍还是未获 得满足。在意外、寿险、重疾、医疗等基本的保险保障未获满足的情况下，会考虑选购金字塔顶端的长期护理 类保险

13、的客户还是较少。另一方面，由于护理保险在国内发展的时间并不长，经验数据缺乏，保险公司面对的 定价风险也比较大，所以市面上该类产品并不多。 ” 商业保险中的仅有少数保险公司开设这一险种，如国泰 康顺长期护理保险、中意附加老年重大疾病长期护理健康保险，以及友邦全佑一生“五合一”疾病保险（其中包 括老年长期护理保险金）等。一般来说，保险期间长、保障额度高、针对性强的产品更受欢迎。但是保险公司 的出发点是公司商业利益，产品设计出发点就是如何赚钱，根本不能满足保险人的家庭护理的基本需要，保险 人需要的不是被保险公司榨干了 30-50 年复利的本钱，而是需要在日益通胀物价和劳动力成本飞涨环境下实实 在在的

14、保质保量的家庭护理服务。一个站在公司立场上的产品必将为群众不愿意接受。 专家表示， “长期护理保险在我国刚开始发展，在产品设计和定价方面要借鉴国外的经验和技术。由于保险 产品的开发需要大量的统计数据，我国长期护理保险产品的费率制定过程并不完善，保险公司在数据收集、理 赔调查和费用控制等各个环节经验不足。如果没有充足详尽的数据资料，制定出来的保费就不准确，设计出来 的产品也不完善，会没有市场。 ” 重大疾病保险保障的疾病一般有心肌梗塞、冠状动脉绕道手术、癌症、脑中风、尿毒症、严重烧伤、 暴发性肝炎、瘫痪和重要器官移植手术、主动脉手术等。 长期护理保险的保险范围分为医护人员看护、中级看护、照顾式看

15、护和家中看护四个等级，但早 期的长期护理保险产品不包括家中看护 。典型长期看护保单要求被保险人不能完成下述五项活动之两项 即可：吃；沐浴；穿衣；如厕；移动。除此之外，患有老年痴呆等认知能力障碍的人通常需 要长期护理，但他们却能执行某些日常活动，为解决这一矛盾，目前所有长期护理保险已将老年痴呆和阿 基米得病及其它精神疾患包括在内。 xxxx 长期护理保险交 20 年，每年交费 1068 元（希望 30 岁无需发放保费的年龄，共缴纳 21360 元，如 果到 80 岁未发放，则 5%年利率计算，是 16 万元以上） ，符合发保费条件每个月可领取长期护理保险金 1000 元，直至长期护理状态中止或保

16、险期间届满以及超出缴费金额，生存至年满 80 周岁合同终止。 （此险种商业 设计浓厚，可能是保险公司运营成本过高所致，具体险种设计问题如下；1、每月 1000 元无法支撑护理的费 用；2、80 岁以上正是需要护理的阶段，却被保险公司设计逃跑终结；3、只还本金，严重吞噬保险人的利益， 最多到 14 万以上；4、支付超出已交保费就随时终止合约止损，只赚不赔；5、在这项保险中保险人需要的不 是钱而是无法支付的起的居家护理服务。 ）可以肯定此产品设计有故意重大遗漏的嫌疑，根本没有市场份额可 言。 美国的人口老龄化已成为一个日趋严重的社会问题，加上其他社会和经济方面的原因，使得几乎 40的 老人要在医院

17、或其他护理机构度过一段时间，而另有 4.5的老人则在那里度过余生。入住这类老年人护理机 构费用目前为每年 2.5 万至 3 万美元不等，但由于通货膨胀及医疗费用不断上涨等因素，已非一般美国人所能 承担。 美国长期护理保险的主要内容有： 一、）保险责任范围保险责任范围 美国的长期护理保险承保被保险人在任何场所（除医院急病治疗外）因接受各种个人护理服务而发生的护 理费用。这些护理服务包括：具有治疗性质的护理服务，如诊断、预防、康复，以及其他不具有治疗性质的家 庭护理、成人日常护理等。对这些护理服务要求至少持续 12 个月，就服务性质而言，全天候 24 小时的特别护 理和非全天的一般护理均可。 二、

18、）承保方式承保方式 长期护理单可独立签发，也可以终身寿险保单的批单形式签发，对个人投保的要求高于团体投保。通常从 年龄、医疗状况和病史等几个方面来对投保人进行风险选择。健康状况差的人一般不能投保。在大多数情况下， 保险人并不对投保人进行体格检查，他们基本上是根据单上投保人的陈述及由医院为投保人出具的健康状况证 明来决定承保与否。承保期限按照被保险人在投保时的年龄和他们的实际需要分为 4079 岁等年龄段。 三、）保险金的给付保险金的给付 不同承保方式的长期护理保单，其保险金的给付方式也是不同的。分为两种：如果护理保单是独立签发的， 有三种方式可供选择：1.最高付额。即保险人对被保险人的护理费用

19、补偿不能超过规定的给付额。2.给付期。 规定一年、数年、终身等几种不同的给付期，由被保险人自行选择。3.待付期。规定 20 天、30 天、60 天、90 天、100 天或 180 天等多种等待期，由被保险人开始接受承保范围内的护理服务之日起算。等待期的规定实质 上是免赔额的一种形式，目的在于消除一些小额索赔，减少保险人的工作量。 如果长期护理保单作为终身寿险的批单签发的，保险金给付方式一般按月给付居多，每月支付保额的 1 2，累计达 50左右时停止支付。 四、）保险费的收取保险费的收取 长期护理保险一般按被保险人投保时的年龄采用年均费率收取保险费。具体的收取费额除取决于被保险人 年龄之外，还要

20、考虑被保险人选择的给付期、等待期和保险责任范围等因素，并且对夫妇双方都投保的，可给 付折扣优惠。在美国，举办该险种的各家保险公司所制订的费率并不统一。然而，有一点却是一致的，那就是 保单的更新，即保险人不能因被保险人的健康状况发生变化而撤消保单。保险人可以在保单更新时提高保险费 率，但必须一视同仁地对待同等情况的全体被保险人。另外，一般保险人在开始履行给付保险金责任一定时间 （通常几个月）后，被保险人无需再缴纳保费。 五、）保单中的其他重要条款保单中的其他重要条款 主要是通货膨胀条款和“不没收价值”条款。前者主要是为应付通货膨胀，赋予被保险人定期购买额外保 险的权利或规定日给付额可以 5的年增

21、长率（单利）增加。后者是当被保险人作出撤消其现存保单的决定时， 保险人向其提供“不没收价值”给付，即将积累的现金价值获得减额缴清保险的保障，以原保单“不没收价值” 作为净保费，而无须另缴保费。 六、美国的社区护理服务中心模式六、美国的社区护理服务中心模式 美社区护理是对应众多保险公司的不同居家护理险种的服务落实方 美国社区服务中心概况美国社区服务中心概况 该中心共有 12 名护士，1 名秘书，有 200 多名病人。护士为大专以上毕业、有临床经验 3 年以上，医生 在自己的诊所而不在中心。护士既参加临终护理又参加家庭护理。病人家访、换药的时间根据病情来定，有的 每天 1 次，有的每周 12 次。

22、护士没有固定的工作区域或固定的几个病人，而是由社区护理小组共同完成， 所以一个病人往往会遇到几个护士。每天上午 8：00 上班时，护士在护士长处领取任务，一般每天可以看 56 位病人，如果有一位新入院的病人，因为要为病人进行保险、社区环境、家庭、病情等情况细致的评估， 制定护理计划，填写 30 页的住院评估表，所以一天最多只能看 3 位病人。15：30 回办公室开交班会。 社区护理中心除了护士，还有社区护理员、志愿者以及其他专业人员的配合，如医生、理疗工作者、营养 师、康复师、语言治疗师。是否需要这些人员参与，由医生决定，其中很多时候是得到护士的建议。 护士长是这个中心的负责人，不用去家访。在

23、办公室通过电话回答医生的询问和处理电话医嘱，接病人及 家属的病情报告或询问，当护士在家访中碰到问题时给以解答或解决。护士长还负责病历收费，负责查看病人 在社区服务中心接受治疗到了两个月没有，如果到了的话要重新对病人进行评估(相当于住院评估)、填表、找 医生签字等。 七、可在中国实现的商业模式七、可在中国实现的商业模式 没有真实家庭护理服务，保险、医保就像空中楼阁，无法在中国市场大面积推行家庭护理险种，由此派 生出三个商业机会； 1、将设备买或租给保险公司、连锁家庭护理中心、医院，与其家庭护理保险险种相匹配的家庭护理电子 产品和服务网络平台，通过协议流量分成，获得稳定的月收入，以及网站的广告收入

24、。为相关人员获得健康状 况趋势等信息； 2、建立新的家庭护理保险品种，适应投保人真实的需求，具体模式略； 3、建立全国连锁的家庭护理中心，为保险公司、社区和医院提供外包的家庭护理服务， 4、连锁的品牌养老院和老年活动中心，开放性体验是连锁发展的主要推广手段。 以下先仅讨论国内外企业的商业模式案例，以后详细前述商业机会的商业模式（盈利方式待续） ； 八、部分移动医疗案例的商业模式分析八、部分移动医疗案例的商业模式分析 尽管可以预先告诉大家，分析的结果正面的不多，发现尽管企业都在宣扬自己的技术先进，引领行业潮流， 但当我们用专业的商业模式思路去衡量企业的未来时，我们发现：有的企业域暂时性的领先业务

25、，有的只是在 尝试还无现金流，其商业模式落后是不争的现实，美国和日本同性质企业商业模式同样落后，因此我们没有看 到高速、规模发展的企业。由于美、日居家护理环境成熟（运营 15 年以上），市场的容纳度百倍与中国市场。 传统的血糖仪、血压计等居家护理产品对新的企业出品品牌压制巨大，是它们在传统领域业绩低迷主要原因。 在新的服务领域有受阻传统资质机构的排挤，行业壁垒突破力软弱（产品和服务都没有革命性突破），以下是 对目前社会上出现的相关公司做出的商业模式分析。 Addus 家庭护理公司（美国）家庭护理公司（美国） 是一个为家庭提供社会和医疗服务的供应商。 Addus 公司有两个业务分部：家庭社区服务

26、和家庭保健服 务。公家庭社区服务是大众化、非医疗性的，包括洗澡援助，梳洗，穿衣，个人卫生及用药提醒，日常生活护 理和其他活动的服务。它提供了一个长期的，持续的基础家居及社区服务，平均消费时间为 20 个月每人。该 公司的家庭健康服务在本质上是医疗，包括物理治疗，专业治疗及语言治疗，以及熟练的护理。 Addus 还向 个人提供短期，间歇性或偶发性的急性病症康复家庭保健服务，平均护理长度为 81 天每人。2010 年 12 月三 十一日止年度的财报，Addus 家庭护理公司的收入同比增长了 5至 271.7M。净收入总额为 600 万美元。对 比了 180 万美元的损失。收入反映家居及社区服务部门

27、和较高的家庭健康部门的增加。净收入反映了改善毛利 率，较低的折旧及摊销费用及利息开支下降。毛利率 29.24%，净利率 2.02%，市盈率 10.90 公司地址 Addus Homecare Corp 2401 South Plum Grove Road Palatine IL 60067 公司人数 2435 Almost Family, Inc., 一个以提供区域家庭健康服务为重点的供应商。该公司在佛罗里达州，肯塔基州，新泽西州，康涅狄格州， 俄亥俄州，马萨诸塞州，密苏里州，阿拉巴马州，伊利诺伊州，宾夕法尼亚州和印第安纳州的服务网点。它有 两个部分：探访护士服务和个人护理服务。提供有家庭保健

28、护理服务医疗认证的疗养保健服务，时段范围通常 病人非住院时期。提供需要的仪器监护服务是按小时计算的患者家中服务。 截至 2010 年 12 月 30 日的年报，公司的家庭护理收入增长了 13，至 336.9M 美元。净收益增长了 25，达到 30.7M 美元。反映探访护士服务和个人护理业务分部收入的增加。净收入也反映了净利息开支随 增加的毛利率和营业收入的增加而降低。该公司是家庭健康服务提供商。毛利率 54.02%，净利率 8.57%，市 盈率 9.09。 公司地址公司地址 Almost Family Inc 9510 Ormsby Station Road Suite 300 Louisvi

29、lle KY 40223 P: +1502. F: +1502. 公司人数公司人数 6400 案例点评：案例点评： 两家美国家庭护理服务公司的差异性表现在营业收入，特别是毛利率，净利率的差异上，第二家公司比第 一家公司提供了更单一且专业的医疗家庭护理，而第一家公司还从事了家政服务，家政服务的营收拖了专业营 收利润的后腿（家政服务或可调整为外包方式运营）。 计时收费比计次收费更零碎门槛更低让消费者更容易接受。 拥有不动产的第二家运营成本比较低。 无线移动监护传感和系统是家庭护理服务中不可缺少的观察评价工具。但不是商业模式的核心。 改变模式：改变模式： 模式很好，收入来源于保险 服务周全是一种好方

30、式，家政和专业医疗居家护理方便了消费者的根本性全面需求，使消费者对公司服务 的依赖程度加深，盈利的差异与企业的运营方式和管理偏好有关，微调商业模式是可行的。 稳定持续现金流和盈利使得企业有机会以连锁方式形成规模化发展的机会，可通过上市公司的融资作外延 式增长。区域同业竞争激烈是阻滞公司发展的重大障碍。 提高抵御通胀的能力采用购置物业的形式，建立服务中心网点。（只适合发展中国家，美国房价跌） 加大药品折扣的获取力度，从常规慢性病和常见多发病的药品中获得无门店的低成本经营收益。 （适合中 国，药品出自多个渠道和终端，价格混乱，层层加价，门店费用和管理费用奇高） *（Xys）公司）公司 其医疗物联网

31、平台，将最先进的物联网技术应用于医疗事业，对医院的人员、物品、药品、固定资产、信 息等，进行高效率的识别、分配和管理。基于医疗物联网平台，设备智能管理系统、电子纱布系统、移动诊疗 助理、手术器械管理系统、婴儿防盗系统、特殊人群管理系统等等具有极大临床应用前景的医疗信息化系统， 大幅度提高了医院整体管理水平，为保证工作质量、加快工作进度创造良好条件，间接降低了医院的运营成本， 给医院带来了良好的经济效益， 靠传统的医疗设备生存，靠风投的钱从事无线遥测生命特征传感仪器设计、生产、销售，最终客户是医院， 但现在医院因恐惧错误投资而不肯购买系统，公司为获得市场份额，采用投资在医院建立医疗遥测中心。受制

32、 于传统无线监护系统打压，难以获得医生和患者的认可，企业稳定现金收入还是靠传统声压碎石机销售和碎石 机耗材电极销售。 案例点评：案例点评： 销售对象是医院，渠道建立需要全国的办事处管理各地域代理商，公司物联网医疗产品实用性差，客户接 受度更低，无品牌效应客户数量少，销售费用高，好在还可以借用原来的医疗产品销售渠道，但医疗器械里的 细分行业，是要面对不同专业科室去推销，增加的产品种类可以减少往来的交通费用，增加了滞留费用。 当然就产品而言，美国、日本的移动家庭护理产品也同样落后，落后的根源不是外观时尚潮流更不是技术 内核，传统的家庭护理产品也在上蓝牙和 wifi 接口和系统软件，真正落后的是理念

33、，是提供服务的内核，是 使用者的真实的最底层需求，更是革命性的需求-。 相对于医院使用的医疗器械，现有大企业和国际寡头是标杆，也是充分覆盖，移动无线监护在医院是已有 成熟技术，无需在院外解决（院外的法律和责任医生和医院都难涉及）。与巨人和寡头争食必有过人的本领， 还要寻其空隙，同时高筑墙防其跨越-。 医疗行业壁垒高深，投资设计的回款方案，均难以如企业所愿，收费和管理权均是医院，公司应收账款的 结算成本过高。 如果企业物联网医疗产品可以盈利就会有巨无霸企业跟进，抢占市场。现实是悄无声息，孤芳自赏。 无真实现金流和利润，又想上市就又会落入中国概念股的怪圈。中外民企 90%活不过 10 年，新产品最

34、急 迫的核心任务是一年内建立稳定的现金流。 改变模式：改变模式： 商业模式理念创新要符合中国的历史潮流进程，产品的核心理念是服务，是为客户创造价值，要勇敢地从 制造业转变到服务业中来。企业才不为产品技术竞争所淘汰。 君子好吃取之有道，传统医疗器械医院的营销是灰色行业，需要不断的把违法违规的成本消耗在企业的利 润上，同时还要损害每个病患的根本利益，这些行为与中国以后不变成灰色行业。只有阳光产业才有持续发展 的可能。 与保险，医护，家政形成关联，才能占据服务制高点，使用提高效率的无线移动监护传感和系统才有实实 在在的价值，让家庭护理服务得以节约成本。 转变意味着要生死相搏，企业需要勇气以外的资源配

35、置、时间和机遇。 *（Yjgf）公司）公司 主要产品涉及城市智能交通、智能城市、智能医疗等系列产品，均以围绕 RFID 技术应用展开，属于弱电 系统工程商，公司策略投标工程，收取工程费。从 2011 年一季度报告看，毛利率 33%，销售费用 9%比去年 上涨一倍，管理费用 11%，税和财务费用 6%，净利润 7%，随着竞争的加剧预期毛利率降低至 25%，或销 售费用增加到 12%，在原有规模上公司必将亏损，所以在不改变弱电系统工程商的商业模式的情况下，必须 扩大外延式增长 50%以上才能维持，否则股东权益将不断减少，负债将大幅增加。 我们仅仅分析其医疗产品部分， 医疗数字化解决方案医疗数字化解

36、决方案 数字医院无线网络集成 （与各地联通等工程商竞争激烈） 区域医疗信息化平台 （需要地方政府统一采购和推广，与原有平台竞争激烈） 社区卫生服务系统 （需要地方政府统一采购和推广，与原有系统竞争激烈） 移动临床信息系统 （帮助医生查房，医生有助手和护士陪同还有病历资料，基本可以不用此系统） 移动门诊输液系统 （没必要，原有大输液管理系统运行良好，特别像儿童医院都有充足的护士护理，管 理只是点肤浅的对错，实际大输液的核心需求除了输液前核对外，更重要的是输液过程的安全，在护士巡检的 同时用微传感巡检患者的生命体征和输液数据。如果护士认真负责设备系统就是次要需求） 婴儿防盗系统 （经过对医院产科调

37、查可结论：目前医院管理已经不需要，也没必要） 移动数据终端 MC50 （过不了一年就会过时） 移动临床助理 MCA T10Y （过不了一年就会过时） 医用平板电脑 M1525 （过不了一年就会过时） 医疗系统数字化解决方案 （竞争激烈，很多软件外包企业卖软件带工程师作此业务而衰落，因为持续营 收服务差，服务费用低下。难以为继） 案例点评：案例点评： 一般弱点系统工程商的毛利率都在 20%一下，销售费用在 12%以上，完全要靠多接单，少雇佣长期员工 来应对。持续保持高额毛利率的原因是自有产品和软件优势，但为时不会太长，且雇佣生产人员和软件工程师 也要多出人工。 很多医疗行业产品市场不认可，前期成

38、本难摊销，好在还有钱烧。可以继续尝试。 医疗行业门槛奇高，无法控制医院是现实，应收账款增高就是必然。 需要外延式 50%的增长来保持企业的发展，否则就会亏损。 该公司资源全在工程里，主要精力放在与政府关联的公关业务中，还沉静在工程中标的喜悦中，核心利润 是自有产品和软件的利润，对新客户的粘度来源于工程示范，对老客户没有粘度只有收取少量维护费。 改变模式：改变模式： 作为一个传统弱电系统工程商，尽管使用所谓物联网技术，仍会在加剧的竞争中利润趋于微薄。 具体微量转变方式，在医疗领域提供医院科室重复购买一次性使用产品，如-略 商业模式要根本转变太难，但是服务是无止境的，智能交通信息现在是单向对交管局

39、的，当交通路况信息 逐级开放给消防车辆、公检法车辆、政府车辆、押运车辆、社会车辆，才可能按月收取服务费，当然公共交通 的行业壁垒需要有能力的企业才能翻越。 相信企业有意识有能力转变目前单靠外延式增长的局面，转到可持续重复营收和内生式增长中来。 *（Ytk）公司案例）公司案例 主要产品心电监测仪、脂肪测量仪、蓝牙血压计等新型数字医疗健康终端设备，网关，以及系统配套软件。 与中国电信、IBM、得实、联想等建立技术商务合作关系，并成为众多数字医疗健康解决方案入选厂商。此外， 便携式心电监测仪更是凭借独特的功能特点和产品性能进入多家大型医院，成为患者康复治疗的福音。 1.目标客户： 中国电信、IBM、得实、联想、大型医院 （点评：选错了对象，医院算是权威，但它们主动远离家庭护理，或许可在能医院内使用。其它 对象类似 OEM 下订单的一方，但由于没有权威性，最多只可能少量尝试，最终因产品对使用 者没有实际利益保障，必然被市场所抛弃。 2. 价值内涵： 主要产品包括数字心电监测仪、人体脂肪测量仪、蓝牙血压计等新型数字医疗健康终端设备，系 列医用无线传感网络接入网关，以及系统配套软件。 （点评：医院应用有众多的原有已经很实用成熟的规模化竞争产品，客户找你不找别人是