销售人员管理制度

1、销售人员管理制度 销售人员管理制度 1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位： （1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规

2、定的出勤时间上下班。 2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管： （1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2） 执行公司所交付之各种事项。 （3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （4） 控制存货及应收帐款。 （5） 控制销售部之经费预算。 （6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。 （7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项： A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁

3、。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏 予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项: A、熟悉产品使用之说明。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨的处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质的反应。 b、价格的反应。 c、工程商使用量及市场的需求。 d、竞争品的反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、加快收取货款速度。 G、客户订货交运的督促。 H、退货之处理。 I、各项销售资料。 （3） 货

4、款处理: A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票） D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一） E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。 G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管： （1）移交事

5、项: A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售账本。 D、货品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。 （2）注意事项: A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之移交报告。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员： （1）移交事项: A、负责的客户 _。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。 （2）注意事项: A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

6、C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。 3. 工作规定 3.1.工作计划： 3.1.1.销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。 3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司年度销售计划表，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管、经理核定后，按计划执行。 3.2.客户管理： （1） 销售人员应填制客户资料管制

7、卡，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。 3.3.工作报表： 3.3.1.销售工作日报表： （1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于销售工作日报表。 （2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表 （3） 销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。 3.4.售价规定： （1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。 （2） 销售人员在一线上必须耳听八方

8、，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。 3.5.销售管理： （1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。 （2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 （3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。 3.6.收款管理： （1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。 （2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。 （4） 未按规定收回

9、的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。 A:销售人员考核办法 1.总则 1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.2.1权责单位： （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1考核时机每月五日前提出。 2.2考核方式分为部门考核和个人考核。 （2）总经理： A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*10

10、0% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （3）部门考核奖金系数： 2.2.2.（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100 （2） 权数说明: A 、工作态度: B 、职务能力: 二、（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际

11、销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100 （2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% （3）权数说明： A、工作态度20分: B、职务能力10分: （4 B:月度绩效奖金计算 2.5.1.奖惩： （1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （2）年度内有6次A等则升级调薪。 （3）年度内有6次C等则降级或解聘。 3.附件： 附件1销售部考核表 附件2销售部主管考核表 附件3销售人员考核表 附件1 - 年 -月销售部考核表 附件2 - 年 -月 销售部主管考核表 销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】 x

12、x-05-18 09:19:12 ：互联网 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 销售人员管理制度.doc 销售人员管理制度 第一章总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主

13、任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第十二条 销售员激励机制 第十三条 销售员的

14、业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.

15、负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 销售部门管理制度_销售部门制度 销售人员管理制度 第一章 总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发

16、有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容 第十一条 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第十二条 销售员激励机制 第十三条 销售员的业绩评估 第五章 产品销售员管理 第十四条

17、销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.

18、负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条 管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营

19、销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 第十七条 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等。 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售员工作手册、销售员培训管理制度、销售员劳动纪律等。 第十八条 销售员培训 在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容： （一）管理制度培训 主要是营销

20、管理制度和销售员管理制度，详见中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度。 （二）岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪 第十九条 渠道网络管理 （一）渠道发展规划 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。 2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。 详见渠道管理制度 （二）代理商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。 2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商 详见渠道管理制度