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文档简介

1、.,1,葵花药业 营销案例分析,儿童药,.,2,目标顾客的选择,市场定位,产品策略及价格定位,整合营销,销售渠道策略,目录,.,3,【数据】 我国3500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅60种，国内市场98%的药物没有儿童剂型。 儿童的药物不良反应率是成人的2倍，新生儿更是高达4倍，药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100万，每年新增患儿3万人。,一、目标顾客的选择,【战略目标】 针对中国0-14岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。 【目标顾客】 中国0-14岁儿童的妈妈。,这些妈妈们的儿童药消费特点是什么呢？,.,4,价格敏感度低,质量敏感度高,品牌

2、忠诚度高,相信专业意见,口碑影响力大 乐于推荐并乐于接受推荐,消费特点,.,5,【同类产品及分析】 市场上的儿童药品种落后且不齐全。 仅一线城市有强生、泰诺的儿童药品。 多为儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌。 市场上没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。,二、市场定位,葵花的战略： 建立一个清晰的儿童药品牌形象， 成为所有中国妈妈信赖的专家。,.,6,【产品板块】 非处方儿童药 处方儿童药 儿童保健食品 儿童个人护理用品 小葵花儿童医院,三、产品策略及价格定位,.,7,儿童保健护理用品,投产,品牌,处方药,收购,固品牌、谋利益,非处方药,广告,树品牌,小葵花儿童医院,这个是重点！,.,8,

3、【例】 小儿肺热咳喘口服液 葵花药业拥有知识产权的独家品种。 对儿童咳嗽疗效非常好 针对的是儿童咳嗽非常普遍的原因：肺热。 小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度。 已经有年销售5000万元的市场基础。,.,9,【定价原则】 远离价格战的中高价位，保障产品的绝对高品质。,三、产品策略及价格定位,小儿肺热咳喘口服液零售价： 22.8 元左右，高于大部分同类药品。,.,10,四、整合营销,【品牌策略】 使用“葵花”品牌， 塑造了一个“小葵花”的卡通形象来代表儿童药。 建立“小葵花妈妈课堂”。 建立了完整的整合营销传播体验系统。,.,11,五、销售渠道策略,【混合营销模式】 结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三条线开展 葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三终端 。 目前葵花药业已经掌握了占中国人口70%以上的县城和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营销的网络制胜。,.,12,【葵花药业营销的杰出之处】 （1） 不仅是“后工序”的精彩销售推广，更是“前工序”的以营销洞察决定企业战略。 （2）先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体化思考，一个系统成型。 （3）为中国制药业开辟

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