商务谈判战略规划PPT课件

1、(1)第三章：商务谈判战略规划，潘祖2)本章的目的是熟悉确定谈判对象的思路和方法，并阐明应该从谈判对象中收集和调查哪些信息。了解谈判者希望从谈判中获得什么，以及他们拥有什么样的谈判筹码和条件。了解商务谈判环境研究的思路和内容；明确商务谈判策略的影响因素；掌握商务谈判战略目标的水平；掌握商务谈判基本策略的选择和应用，熟悉商务谈判团队的组织和管理，掌握商务谈判计划的制定，掌握商务谈判计划的设计。3，第2章：商务谈判概念的基础，第1节：商务谈判研究，第2节：商务谈判策略，第3节：商务谈判计划。商务谈判研究，名人八卦：要和人们一起发现事物，必须了解他们的习惯来引导他们；解释它

2、的目的是为了诱导它；知道他们的弱点来恐吓他们；检查它的优势，将其压制；知道一个狡猾的人在说什么的唯一方法是永远不要忘记他想做什么。少说话，在最不合适的时候。在所有艰难的谈判中，人们不应该指望一夜之间就能达成。一个人应该试着慢慢实现它，等待果实成熟。弗朗西斯培根，1岁。商务谈判对象的探索与调查，谈判信息的收集案例等。5。第一节：商务谈判调查。商务谈判对象的类型，2。商务谈判对象的内容。商务谈判者自己进行研究。商务谈判环境研究。6。1.商务谈判对象的类型。(1)制造商注重价格、质量和其他业务关系；(2)经销商和批发商注重价格、服务和声誉，7，1。商务谈判对象的类型；(3)外国投资者的社会文化、经济

3、条件、商业行为模式、商业规则和惯例；简单总结价格优势；尽量减少中间环节。(4)经纪人所持信息的价值和及时性。(5)代理人应尽可能信任代理人，但应明确其代理权限。(8、2)商务谈判对象调查内容，(1)商务谈判对象组织调查，(1)谈判对象资格和强势对象资格：是否为独立法人。在初步接触期间，可要求对方出具：法人成立地的注册证书和法人资格证书；检查对方的营业执照；详细掌握和核对对方的企业名称、法定地址、成立时间、注册资本和经营范围。谈判对象的实力：公司历史、社会影响力和商誉、资本积累和投资状况、技术装备水平、产品品种、质量、数量和品牌知名度、行业排名等。(1)商务谈判对象的组织调查，(2)商务谈判对象

4、的要求，(1)对象要求的内容：对方与自己合作的意图是什么？对方的利益是什么？对方的谈判目标是什么？对方是否愿意真诚合作？谈判的另一方有多紧急？10、2、商务谈判对象的需求，(2)调查商务谈判对象需求的起点，分析谈判对象是否有明确的谈判“标的”，了解谈判者对品牌的态度，并分析谈判对象可接受的价格水平，(1)调查商务谈判对象的组织情况，3。谈判对象支付能力的具体内容：财务状况、收入水平、信用状况等调查方法：媒体、政府、客户及直接调查对象员工的工资水平、支付期限等。(1)对商务谈判对象的组织进行调查。谈判对象的客户(合作)组包括客户名单、客户实力、客户在各自行业中的地位、客户对谈判对象的评价、各自业

5、务占谈判对象总业务的比例等。(1)调查商务谈判对象的组织，5)调查谈判对象的组织的可替代性，以及谈判对象(谈判对象)的产品的可替代性。(2)商务谈判对象调查的内容，(2)商务谈判团队(负责人)调查1。谈判团队的组成具体包括：(1)成员各自的身份、职位、性格、爱好和谈判经历；(2)谈判负责人、能力、权限、以往经验等。(3)谈判者各自的专长(特长)和弱点(优势)，以及理解客户的66个最重要的因素，如谈判态度和倾向性意见。15，(2)商务谈判小组调查(负责人)，2。谈判者的决策权(1)购买决策权：标的的性质、类型和交易金额(2)购买决策地。16，3。调查商务谈判者本人，(一)找出自己的需求1。确定谈

6、判目标。规定承运人实现利益3的具体规格和要求。定义需求的程度。为了满足可替代性(1)在何种程度上可以选择谈判的反对者(2)在何种程度上可以替代谈判内容，17，3。由商务谈判者自己调查和研究，(2)确定自己的条件1。组织状态2。优点和缺点。级别、教育程度、个人经历、工作风格、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。谈判者。就构成和规模而言，应该相互匹配。18，4。商务谈判环境研究(1)商务谈判环境研究定义了商务谈判环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括政治和经济条件、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、金融和金融条件、基础设施和后勤支持、气候等。(2)商务谈判环境调查内容1。人

7、口环境2。经济环境。社会文化环境。竞争环境5。政治和法律环境。19岁。第二部分：商务谈判策略，1。商务谈判目标的制定(1)谈判目标及其层次1。谈判目标：谈判目标是指通过谈判活动要达到的具体结果，表明谈判的方向和目的。看图确定合理的谈判目标是规划谈判策略、设计谈判计划和确保谈判成功的基础。(1)谈判目标及其层次，(2)谈判目标的层次最优目标：最优目标是一方谈判者利益最大化的理想状态。底线目标：底线目标是基本目标或最低目标，必须在谈判中不做任何让步的情况下实现。(2)商务谈判目标的制定，1。灵活谈判目标的制定。每个目标的优先次序的定义，4。底线目标的确定，23。2.商务谈判策略及其影响因素，以及(

8、1)商务谈判策略为实现特定谈判目标而实施的谈判活动的总体规划和行动计划。商务谈判策略属于商务谈判的宏观层面。指实现谈判总体目标的原则和计划。它着眼于长远利益和大局，具有整体性、层次性、阶段性和相对稳定性的特点。商务谈判策略属于商务谈判的微观层面，是实现该策略的具体方案、手段和策略的总称。(2)影响商务谈判策略制定的因素，1。利益协议，2。市场力量对比，3。合作的意愿和态度。目标一致。谈判双方的风格和态度，25，3。商务谈判的基本策略，(1)结果-关系战略模型，26，(1)结果-关系战略模型，1。回避战略回避战略意味着没有谈判，因为谈判结果和相互关系都不重要，没有必要进行谈判。(1)自己方的所有

9、要求和利益无需谈判即可实现；(2)追求的结果不值得花费时间和精力，即投入和产出是不对称的；(3)有其他替代方法来实现目标；(4)他们自己的要求很低或者根本不存在。(2)当维持或加强与对手的关系非常有利时，应选择和解策略。(1)谈判时间压力很大。为了在不久的将来达成协议，只需采取步骤。(2)有一些让步利益，但这些利益与大局无关；(3)谈判底线目标和理想目标之间有更大的让步空间，谈判领域也更多；(4)为了建立长期的战略关系。(1)结果-关系战略模型(3)竞争战略竞争战略是一种谈判思维，只关注自己的谈判结果，而不考虑与对方关系的维持和发展。(1)获得谈判结果对自己绝对有利，必须赢得谈判；(2)不存在

10、让步条件，竞争不会影响与竞争对手的关系；(3)预计竞争对手也会采取竞争战略；(4)双方目标差异较大，重叠区域较小，谈判具有“零和”特征。(5)强势方可能不关注对方的利益；(6)对手找不到替代方案，或者只有几个替代方案。(1)结果-关系战略模型，(4)合作战略合作战略指的是不仅关注自己的谈判结果，还要关注与谈判对手关系的维持和发展。(1)很难做出让步；(2)竞争战略不可行；(3)不能拖延；(4)双方目标有较大的重叠区域，谈判灵活性大；(5)存在谈判的总体潜力，可以找到协调双方利益的新计划。(2)价值创造和增长战略不仅要通过谈判协调利益分配，还要创造更多的价值，也就是说，要使“蛋糕”在一般意义上变

11、大，双方都能获得更多的利益。因为大多数协议都有潜在的一致性，即创造附加值的可能性。(2)价值创造和增长战略。价值创造和增长战略的应用应遵循以下基本思路：通过沟通，了解谈判双方各自的需求，确认他们所追求的价值；通过寻求双方利益的突破点来创造价值，从而实现双赢的目标；克服各种障碍，顺利达成协议。谈判者必须深刻理解谈判的内涵，通过陈述价值、创造价值和实现双赢来实现利益冲突中的依赖目标。(3)适应和胁迫策略。谈判者的行为总是围绕着一个特定的目的。所谓战略是指整合一系列战略作为指导原则第三部分：商务谈判计划1。谈判计划谈判计划是谈判团队、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动的行动蓝图。34、Le

12、vich 谈判学谈判计划内容，35、2、谈判小组组建，(1)谈判小组组织原则1。知识互补2。人格协调3。分工明确。36，(2)谈判小组组成，37、2、谈判小组组建，(3)谈判小组分工与合作1。主辅会谈的分工与合作。英国谈判专家比尔斯科特认为，谈判小组的最佳人数是4人，最多不超过12人。(5)谈判团队的管理1。谈判小组负责人对谈判小组的管理。高层领导对谈判过程进行宏观管理。38，3。起草谈判议程，即谈判过程中谈判问题的程序，包括谈判主题、顺序和时间安排。1.商务谈判时间2。商务谈判的主题。商务谈判时间表。谈判地点的选择和谈判现场的安排。其他事项。39，3。谈判计划的设计。商务谈判计划是在对另一方

13、、其自身及其所处环境进行调查的基础上设计和制定的。必须考虑谈判各方的需求、利益和交易条件，必须考虑现实和可能性。通常，谈判计划包括谈判目标、谈判策略、谈判节奏、谈判策略、谈判地点和谈判场景安排。(1)分解谈判目标，(2)制定谈判策略，(42)，(3)安排谈判节奏和谈判中的统一口径，如对谈判过程中可能出现的各种情况的发言意见、文件解释等对策，安排自己的发言策略：何时提问？问什么问题？给谁？谁会问？谁来补充？谁来回答对方的问题？谁会反驳对方的问题？在什么情况下谈判会中止？(4)设计谈判策略、开放策略、报价策略、谈判策略、谈判策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略。44，(5)确定谈判地点

14、，1)主场谈判的优势：主场优势，更好的心理优势，具有更高自信的谈判者不需要去旅行和适应新的环境。他们可以专注于谈判，选择熟悉的谈判场景。他们可以根据有利于他们主场的文化和偏好安排谈判场景。他们可以利用谈判以外的业余活动来掌握谈判过程，并在心理和文化上对彼此施加无形的影响。“前”和“后”人员可以更方便、更容易地与高级官员沟通。谈判者的压力相对较小，可以节省差旅费和时间，提高经济效益。45，1。家庭谈判。缺点：公司里的谈判者很容易被日常工作干扰，并且接近高层，这将导致对谈判的依赖。缺乏主观能动性的主持人负责接待和业余谈判活动，负担沉重。46，2。在国外，谈判者可以完全致力于远离领导。谈判者可以在自

15、己的权力下充分发挥主观能动性。他们可以在现场检查彼此的公司，以获得第一手信息。他们挽救了主人的各种事务。47，2。远距离谈判有缺点，如距离远、信息传递困难、在重要问题上谈判不及时。由于旅行、劳动和“适应环境”，谈判者在身体影响和对谈判过程的影响方面会更加被动。(5)确定谈判地点，(3)谈判中国的立场，(4)进行国内和国外的交流，(49)，(6)安排谈判现场，(1)选择谈判地点，这就要求在特定的地点有方便的交通和通讯，以方便谈判者之间的沟通(停车问题应予以考虑)，要有一个美丽和安静的环境，避免外交干扰生活设施，良好的医疗和卫生条件，以及良好的安全条件。正常情况下，主持人应该事先征求对方的意见。客人住的酒店是最好的地方。50，(6)布置谈判现场，2)谈判地点布置在三种类型的房间：主谈判室、保密谈判室和休息室(临时)主谈判室：宽敞舒适，光线充足，色彩柔和，空气流通，温度适宜；一般情况下，不安装电话，不允许使用录音录像设备(双方同意的除外)；