商务谈判的策划.ppt

1、第四章 商务谈判的策划,主讲：田波波,不打无准备之仗,知己知彼，方能百战不殆,商务谈判之前的准备工作： 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 其他准备工作,商务谈判的信息准备,在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。,他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析,案例,1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上

2、，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。,接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,当1964年王进喜光荣出席

3、第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,结 论,商务谈判前要做好充分的、详细的信

4、息调查研究和整理，做到知己知彼,谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。,信息准备的重要性,为什么要掌握信息： 信息是一种财富，或者可以转变成财富 信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素,信息收集的原则及内容,信息收集的原则： 时效性原则 准确性原则 目的性原则 系统性原则 经济性原则,收集信息的内容 谈判对手的声誉及信任度 谈判对手当前的经营状况与财务状况 谈判对手惯于采取

5、的付款方式和付款条件 谈判对手的企业管理系统运作状况 谈判对手参与本次谈判的人员情况 谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益 谈判对手的最后谈判期限 谈判对手对己方的信任程度,如何收集信息,收集公开的信息资料 直接调查（邮寄调查、电话访谈、人员调查） 在商务谈判中使用商业间谍,商务谈判环境分析 商务谈判对手分析 商务谈判人员,商务谈判前的准备,一、商务谈判环境分析,商务谈判是在一定的环境下进行的，环境状况对具体的商务谈判项目能否成立，商务谈判过程中有关各方的力量对比等，均有十分重大的影响。,商务谈判环境分析,政治法律环境分析 市场环境分析 经济和技术可行性分析 商业习

6、惯分析 社会文化可行性研究,政治法律环境分析,政治法律环境不仅关系到商务谈判的结果是否可以成立，而且关系到商务谈判协议履行的效果 法律环境调查 政治倾向调查 政治体制 政策的稳定性 非政府机构对政策的影响程度,法律环境调查,法律环境是我们必须首先面对的问题。做任何商务活动都必须在法律所容许的框架内。商务谈判也不例外。 我国商务活动，必须受到经济合同法 、 商标法 以及环境保护、市场竞争秩序的维护等方面的法规的制约。 涉外商务谈判中，不仅要考虑到我国有关进出口的法规，还要受当地各国法律及一些联合国法规的制约。,涉外商务谈判需注意,考虑反倾销法规及有关贸易壁垒对商务谈判的影响 注意国与国之间法律的

7、差异 了解该国法规的执行情况,政治倾向调查,对准备到某个国家投资的投资者来说，该国政府的政策倾向型调查非常重要，因为政府的政策倾向性对商务谈判的力量对比，商务谈判生效后的协约履行都会产生重大影响。,【案例】“空中唐人街” 仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最

8、高的项目。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资金打了水漂。,有哪些政治倾向调查,对外开放还是保守封闭 紧缩还是扩展 对某一产业或项目是支持还是限制 等等,市场环境分析,目的 一方面综合各方面的信息，对市场现状作出准确的判断；(现阶段的判断) 另一方面根据有关参数，对市场的未来状况作正确的预计和评估。（未来的预估）,货币指标分析 通货膨胀分析 实物指

9、标分析 标的的供求与竞争状况分析 相关商品的供求与竞争状况分析,标的的供求与竞争状况分析,目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚地了解。 从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况 需求方分析 供给方分析 对比分析 市场结构分析,相关商品的供求与竞争状况分析,相关品分析 替代品分析 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析,经济和技术可行性分析,通过对经济和技术可行性的研究，可以论证商务谈判项目在经济和技术上的合理性，同时也为商务谈判中的正式报价和底价的确定提供科学的依据。 经济可行性分析 技术可行性分析,经济可行性分析,就是指要在有关的市场可行性分析的基础上，通过预期成本，数量，利润等的分析

10、，论证商务谈判的项目能否为企业带来理想的经济效益。,技术可行性分析,技术可行性旨在掌握技术现状，技术走势及本企业实力的基础上，确定商务谈判中对技术指标的要求。 分类 普通消费品的技术可行性分析 设计技术贸易的技术可行性分析 技术引进的技术可行性分析,商业习惯分析,十类值得商务谈判着注意的商业习惯 第八章内容,不同国家的商业习惯,不同国家的商业习惯,二 商务谈判对手分析,除了外在环境之外，世纪的商务谈判都是由人来实施的 因此，商务谈判者所采取的策略是否可行，以及实施的特定策略效果是否理想，就不仅仅取决于商务谈判发生的环境，更重要的是取决于商务谈判者对其商务谈判对手的分析判断是否正确。,商务谈判对

11、手分析,（一） 确定目标 （二） 最佳替代方案 （三） 各种心理准备 （四） 精心做好安排 （五） 进行模拟谈判,谈判方案准备,（一）确定目标,商务谈判前应确定战略意图与战术措施，商务谈判者的上级应该有明确的战略意图，在给商务谈判者下达指令时，必须讲清战略意图，由具体的商务谈判人员以此为据制订出具体的战术措施。而且在遇到突发情况时，商务谈判者能根据战略意图修改战术措施，制定新的对策。,设定谈判目标层次,能取得的最好结果,比较现实的结果,最差但可以接受的结果,能取得的最好结果,（二）最佳替代方案,商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施的方案，对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受

12、，这一方案就是最佳替代方案。商务谈判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何时亮出你的最佳替代方案都是必须认真考虑的事情。,何时亮出最佳替代方案,谈判对我方有利时不亮出 一般不过早的亮出 不到谈判陷入僵局，不到对方感到无计可施，但又不想谈判破裂的时候，不能亮出我们的最佳替代方案。,案例,意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：

13、“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。,中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？

14、李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。,（三）各种心理准备,1. 做好对手强硬的心理准备。 2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 3. 做好商务谈判破裂的心理准备。,2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备

15、。,坐上谈判桌前，就要有坐上去就下不来的心理准备，那么对手企图打持久战的计划，就自然落空了；否则很可能赔了夫人又折兵,3. 做好商务谈判破裂的心理准备。,不希望但也不畏惧。早做准备以防止对方相要挟。,（四）精心做好安排,1. 确定商务谈判人选 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 3. 确定商务谈判的程序 4. 做好细节安排,谈判人员,1. 确定商务谈判人选 人和因素 根据对方的人选情况有针对性地挑选 主谈副谈做好位置要求 红脸，白脸,2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 (1) 谈判的地点 商务谈判的地点一般分为“本方地”、“对方地”、“中立地”三种。重大的国际谈判，往往选择第三方“中立地”

16、进行。,（2） 谈判桌的选择 谈判中一般有圆桌会议、长桌会议、方桌会议等，究竟选用哪一种形式最为适宜，谈判的组织者应当根据谈判的性质、谈判的规模和谈判参与者的具体情况来确定。,（3） 座位的安排 一般地说，商务谈判双方应该各居一方，面对面地坐。当今世界，在商务谈判座位的安排上（包括商务谈判地点的选择上），越来越强调双方友好合作的气氛，越来越摈弃人为地制造对抗的做法。,3. 确定商务谈判的程序 商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是掌握主动的一个机会。控制谈判议程，就意味着掌握了谈什么，不谈什么；什么是重点谈判的内容，要多花一点时间；什么内容不感兴趣，不谈或者少花时间；什么先谈，什么后谈等等。,4

17、. 做好细节安排 拟定本方的商务谈判议程时，还应做好细节的安排。包括安排好说话的顺序，安排好提问，安排好打叉等等。,商务谈判人员的群体构成,一、谈判队伍的规模 二、谈判人员的组织结构 三、谈判人员的分工配合,一、谈判队伍的规模,根据谈判对象确定组织规模 如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8个。为了控制人员规模，有时可采取人员轮换的方法，也可发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。,在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素

18、： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,谈判人员赋予法人或法人代表资格 整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。 谈判人员应层次分明、分工明确 在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要

19、求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。,二、谈判人员的组织结构,根据商务谈判中所需的专业知识,谈判人员的选择标准：语言、文化、社交、沟通,案例分析：,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？,这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,辅谈判人员的职责,作为懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作，是谈判队伍中的主力军。,2、谈判人员的配合,所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间的语言和动作的互相协调、互相呼应。谈判人员之间的支持可以是口头上的附和，