FAB和USP销售法则

1、基本介绍PS的法则，即属性、作用、利益的法则，PS对应的是PS、高级、基础三个英语单词，按这个顺序介绍的是说服性的演讲的结构，其效果是让客户相信你是最好的。演讲的过程1 .属性(Feature )这个单词经常被翻译成特征和特征，而且很多销售人员还必须注意被翻译成特征和特征。 如名字所示，特征是与竞争对手有所区别。 你介绍产品，和竞争对手的产品相比，客户会产生一定的抵触感。原因是，不能在销售什么的PS中把Feature翻译成特征和特征，必须翻译成产品中包含的客观的现实属性。 例如，讲台是用木头做的，用木头做的是产品中包含的客观的现实、属性。2 .角色(高级)很多销售员按名字把它翻译成优点。 优点

2、是比竞争对手好的一面，这当然会给客户很大的抵触感。 你们面临的竞争对手很多，类似的产品也很多，你们的产品并不是比所有的产品都好。现实中的所有产品都有各自的特征。 如果说产品的某些功能比竞争对手强，客户会非常排斥。 实际上，可以在销售中更有效地翻译A(Advantage )，优势是可以为顾客带来的效果。3 .好处(Benefit )给客人带来的利益。 比如说，讲台是用木头做的，用木头做的给顾客带来的好处非常小。PS应该说明这个讲台是用木头做的，搬运方便，使用方便。 这样的机制是说服性的演讲机制，只有这样的机制，客户觉得自己的产品满足了他的需要，想购买自己的产品。FAB定律的例子产品所在公司家具公

3、司汽车公司产品真皮沙发上有12缸发动机的车f (属性)真皮12汽缸的发动机a (作用)柔软0100公里的加速时间为12秒b (优点)心情轻松，节省时间USP定律一、USP理论的特征USP是“独特的销售主张”(uniquesellingproposition )，表示独特的销售主张或“独特的卖点”。 USP是罗莎莉布里斯班(RosserReeves )于1950年代开始的，他当时是美国TedBates广告公司的理事长。 罗塞琉斯早就意识到广告必须引起消费者的赞同。 他认为USP是消费者从广告中得到的，不是广告负责人硬给予的广告。“独特的销售主张”(USP )是广告发展历史上最早提出的具有广泛影响

4、的广告创造理论，广告必须包含向消费者提出的销售主张，这一主张有三个要点：一是利益承诺， 第二，强调产品的具体效果和能为消费者提供什么样的实际利益。第二，这是竞争对手不能或没有提交。第三，由于强大而集中，消费者很关注。罗塞琉斯认为，只有在广告能够指出产品的独特点时才有效，在传达内容时应该发现和发展自己的销售主张，并以足够量的重复向参与者传达。 罗萨雷斯说明USP有三个特征(一)必须包括特定商品的效用。 也就是说，每个广告都要为消费者找借口，给消费者一个明确的利益约定。(2)必须是独特而唯一的，没有或没有其他同类产品宣传过的演讲。(3)要有利于促进销售，也就是说，这一发言一定很有力，能招来数百万的

5、群众。罗塞琉斯认为，没有主张的广告没有什么大不了的。 实际上，雷夫斯的广告定义是“以最少的成本在最大数量的人的脑海中注入独特的销售主张的艺术”。另一方面，USP传达的意思必须是单一的。 雷夫斯认为普通消费者从广告中只记住一条信息。随着科学技术的发展，人类社会不断前进，仅靠一般化和模式化的广告创意和表现无法引起群众的注意和兴趣，必须在产品中寻找产品的独特之处，在广告中加以叙述，即要实施独特的销售主张。 这个新的广告创造战略一登场就在广告行业引起了热烈的反应，普遍普及了。 然后提案者罗塞琉斯利用USP战略创造了许多优秀的成功广告“给你的宝宝小时候没有的东西和清爽的屁股。 (珠宝用纸尿布)“只溶于口

6、中，不溶于手。 ”(毫米巧克力)“在每小时60英里的劳斯莱斯汽车中，最大的噪音来自电子表。 (劳斯莱斯车)二、USP理论的本质(1)有效的广告必须面向消费者。 广告的实效不是广告商和广告商的自我陶醉、炫耀，而是广告商以消费者为对象。(2)有效的广告必须向消费者提出独特的销售主张，即独特的“卖点”。 这种主张必须给消费者“特殊利益”。(3)有效广告提出的销售主张必须独特，即竞争对手不能提出或没有提出过。(4)有效的广告销售主张的独特个性可以是商品的独特性、品牌的独特性，或者相关申请的独特性，也可以是非广告性的主张。(5)这个主张必须具有销售力和诉求力，使新顾客能够购买广告商品。(6)有效广告的独

7、特主张应该具有广泛的消费者适应性和影响的大众性。从上述分析可以看出，广告与竞争对手区别开来，以满足广泛消费者的实际利益为广告的独特主题或独特诉求点，以此为战略，通过提高广告对参与者的说服力和诉求力，直接实现广告对商品的促销目的是USP的本质。三、USP理论的功能USP理论的实效性和实质性也进一步表现在其功能中，USP具有以下主要功能：1 .差异化功能USP通过独特的销售主张的传播和沟通，使产品及其广告具有区别于竞争对手的独特属性，实现差异化。 如果没有差别化的出现，广告及其商品就不会强调只有自己存在的资格。2 .价值功能USP的实效性的本质和基础是，能够提供特别消费者需要的具体价值。 广告展示，为消费者创造的独特价值，这种差别化具有实效意义。3、促销功能USP的差异化和价值功能促进了消费者对广告产品所提供的独特具体利益的认识和认识，促进了商品购买的USP对广泛消费者的适应和影响大众性的要求，使消费者赞同产品的独特利益，具有促进销售的规模性能。 因此，USP理论的主要功能是广告实效性的保证，也是指导广告实践成功的基本功能保证。USP的差异化营销可以说是企业经营观念的很大进步。 USP