物流市场的促销策略ppt课件

1、物流市场的促销策略，第1，10章物流市场的促销策略，物流市场的促销策略，2，10.1促销的基本原则，10.1.1促销的意义促销就是促进销售。企业的产品和服务信息以个人和非员工的方式传递给顾客，刺激顾客的购买欲望，影响和促进顾客购买行为的所有活动的统称，促销活动的本质是沟通。物流市场的促销策略，3，10.1.2促销方法，1。员工促销是指企业派遣员工或委托营销人员向目标客户直接介绍、宣传和销售商品或服务的方式。2.广告广告是企业通过一定的媒体向社会公开和广泛介绍企业营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法等信息的一种宣传促销形式。3.宣传宣传宣传是指企业通过各种公共活动让社会各界了解我

2、们的企业，获得信任和好感，为企业创造良好的舆论环境和社会环境。4.促进营业促进营业为企业在较大的目标市场刺激初始需求，采取了快速的促进作用，促进商品销售的措施。可以分为三类：直接属于消费者的：展示、现场表演、信用、消费者信用、现场服务、奖金销售、纪念品礼物等。属于物流展览会、供应会、订单、货物交换、购买折扣、延期支付、补贴利息、转移委托销售等交易。鼓励营销人员：销售奖金、奖金、接力营销等。物流市场的促销策略，4，10.1.3促销组合策略，1 .目标因素物流企业阶段目标提高自身信誉时，必须选择宣传和形象电视广告方法。2.战略要素物流企业的促销通常可以采取两种战略：“推”和“拉”，如图10-1所示

3、。3.产品因素4。市场因素市场因素主要包括物流服务产品的市场规模大小、客户密度、地理分布、客户类型属于个人或家庭用户或组织市场的企业用户、客户的心理行为和购买动机等。5.企业资源因素一般来说，企业的资金实力很丰富。产品针对大众和顾客，数量大的时候，可以考虑很多媒体广告，尤其是电视广告的促销方式。6.渠道因素物流企业服务项目宣传主要是中间流通企业方式的话，为了宣传，要做很多宣传和广告，物流企业主要是直接销售自己的产品的话，为了宣传，要做很多宣传和人力宣传，销售宣传。7.竞争因素根据竞争对手的情况选择促销策略。物流市场促销战略，5，物流企业为一级货物运输企业，一级货物运输企业为二级货物运输企业，二

4、级货物运输企业为发货人销售，物流企业为发货人销售，一级货物运输企业，二级货物运输企业，发货人，图10-1推，工艺图形，物流市场的促销战略灵活性2。可选3 .完整性4。感性，物流市场的促销策略，8，10.2.2人力营销功能，1。寻找客户营销不仅需要提供产品，满足消费者的重复购买要求，更重要的是在市场中寻找机会，发掘和发现潜在需求，创造新需求，寻找新客户，开拓新市场。2.信息传递商家在营销过程中，将企业提供的产品和服务信息及时传递给客户，引起客户的购买欲望，做出适当的购买决策。3.产品营销人员通过与消费者的直接接触，使用销售技术有效分析顾客的需求和顾客期望的最大利益，根据情况提供各种补偿、折扣、优

5、惠和服务等，在物质上和精神上满足对方的需求，引导他们购买销售的产品。4.信息企业所需的营销信息大部分来自客户，商家在企业和客户之间活动，是企业收集信息的重要渠道之一。营销人员在销售产品的过程中，必须进行调查研究，定期与客户联系，收集市场信息资料，反馈信息，及时向相关部门反映，改善营销措施，为营销决策提供依据。5.服务提供营销人员应积极向客户提供售前、销售中、售后服务，及时解决产品购买和使用过程中出现的客户问题，保障客户利益，是企业销售部件和其他产品提高市场份额的好机会。物流市场宣传战略，9，10.2.3人力营销组织形式，1 .区域结构2。服务料号结构3。客户结构4。复合结构、三种组织形式的混合

6、、有机组合、由“区域服务”或“区域客户”或“服务客户”或“区域服务3354客户”分配商家。物流市场的促销策略，10，10.2.4人员营销流程，1 .查找和确定目标客户2。事前调查3。测试接触4。简介和演示5。异议处理6。成交7。后续工作，物流市场的促销策略，11，10.2.5人力营销策略和技术，1 .人力营销战略营销战略灵活。以下是三种常用策略：(1)“反应刺激”战略。这是营销人员在不了解客户需求的情况下经常使用的战略。也就是说，营销人员提前准备了各种演讲(即刺激)，以确定客户的反应。也就是说，观察顾客的反应，想用这一系列刺激的方法诱导顾客的购买行为。(2)“灵感公式”战略。这也是销售人员在事

7、先没有掌握顾客需求的情况下一般使用的一种营销策略。也就是说，销售人员从拜访顾客开始，通过激励顾客的演讲，激发顾客的兴趣，推动交易。(3)“必须满足”的战略，这是创造性的营销战略。这种战略的特点是在销售时引导顾客对特定商品的要求，引导顾客尝试满足这些要求。当售货员说明如何满足这些要求时，顾客感到售货员成为他们的参谋，推动交易更顺利。物流市场促销战略，12，2。员工营销技能，(1)自我介绍技能。(2)对话的技巧。物流市场促销策略，13，(3)应对客户拒绝的技术。打对口球。售货员对产品的某些方面不满，拒绝时，赞同顾客的意见，抓住某些方面的关键词，进行其他意义上的解释，消除这种担忧。2)折弯方法。如果

8、顾客叙述自己的观点后提出拒绝，不管理由多么不足，售货员都不会给出否定的回答，最好同意顾客的意见，打断这句话，然后提出自己的看法。3)回避方法。不仅回避顾客的拒绝，用笑或轻快的语句转移话题，不仅能缓解顾客拒绝带来的紧张和尴尬，还能表现出推销员的宽容和宽容。4)提问法。顾客提出拒绝是为了说明自己的道理，以提问的方式转移推销员和顾客之间的注意，寻找机会，从原来的防守变成了主动提问的攻击者。这样，您就有机会向客户倾诉。同样，售货员理解并掌握了顾客反馈回来的消息，如果按时服药，消除顾客的忧虑，销售成功的时机就不远了。5)否定法。也就是说，作为推销员对待顾客的呼吁或要求一般不会给出否定的回答，但在适当的时

9、候给出否定的回答也需要保持公司的形象，维护自己的名誉。但是在作否定回答时，售货员要注意语气和分寸。不能太强硬，要加上适当的幽默进行调整。否则会得罪顾客。对不起。客户的拒绝有时对产品的认识可信度不高，因此推销员必须列举使用这种方法，即与客户类似的例子，加强说明。如果有物理证据表明以前的客户称赞了此产品，则可以强烈阻止客户拒绝。7)兑换法。顾客的拒绝往往源于自己的主观印象，因此推销员必须抓住时机，将自己的主观说明转换为客观实际情况，以提供产品的资料、获奖情况或产品的实物等。这样可以从主观拒绝转变为物理诱导，可以让顾客看到、触摸甚至亲自测试，从而引起顾客的兴趣和欲望，有效地抵抗顾客的拒绝。物流市场促

10、销战略，14，(4)客户异议处理要领。1)反论处理法。这是推销员根据事实和道理直接否定顾客异议的一种处理技术。一般来说，在排除顾客异议的时候，商家应该避免与顾客直接冲突，尽量尖锐地反驳，但是在一定的条件下，商家也可以采用反驳处理方式。2)“但是”处理方法。是指推销员根据事实和道理间接否定顾客异议的方法。在实际营销面谈过程中，顾客经常提出很多无效异议，直接妨碍交易。营销人员应该根据相关事实和依据否定顾客的各种无效异议。3)利用处理方法。售货员说利用顾客的异议处理异议的一种方法。商家利用异议的这一特点处理异议。也就是说，肯定其正确的一面，否定其错误的一面，利用其积极因素克服其消极因素，排除交易障碍

11、，有效地达成交易。4)补偿处理方法。推销员利用客户异议以外的其他优点补偿或抵消客户异议的一种方法是，使客户在一定强度下达到心理平衡，克服障碍，达成交易。5)询问处理方法。这是推销员利用异议反问客户的一种处理技术。推销员在处理各种异议时，要认真分析客户异议，查明异议的原因。但是在实际工作中，推销员往往不知道顾客异议的根本原因，通过咨询了解和掌握顾客异议的原因及其性质，可以很容易地处理。6)无视处理方法。这意味着推销员无视顾客异议的一种方法。物流市场促销策略，15，(5)交易技术。1)交易法请求。这是推销员要求顾客直接购买商品的一种技术。这种技巧要求推销员利用各种交易机会积极向客户提出交易要求，努

12、力促成交易。2)假设交易法。售货员假定顾客已经接受了营销建议，是指要求顾客买卖的技术。假设交易法是基本的交易技术，在销售面谈过程中，推销员可以随时假定客户已经接受了营销建议。假设交易法的力量来自销售人员的自信，销售人员的自信可以提高顾客的信任，互相影响，达成交易。3)选择事务处理方法。这是售货员向顾客提供几种购买决定方案，要求顾客立即购买的一种交易技术。4)小交易法。推销员利用小问题间接促成交易的一种技术。这种方法避免重量变轻，告诉顾客不太敏感的交易问题，先做小交易，以后再做大交易。5)群众交易法。这是让推销员利用顾客心理立即购买商品的技术。消费者心理学认为，人类的购买行为是个人的行为，也是追

13、随者的行为。顾客购买商品时，不仅要考虑自己的需要和问题，还要考虑符合社会的需要和规范。终映交易法是利用顾客的心理创造一定的购买情况和购买氛围，说服顾客这一部分影响其他部分，利用交易达成交易。(6)机会交易法，即推销员提出对客户有利的机会来催促交易的技术。购买机会也是一种财产。具有一定的经济价值。失去购买机会本身就是一种损失，有时需要支付一定的机会费用。机会成本的原理是机会交易法的理论基础，推销员利用这一基本原理，对顾客害怕失去购买机会的心理动机向顾客提出交易机会，限制顾客的购买选择及交易条件，施加一定的机会交易压力，最终达成交易。7)保证交易法。推销员给客户提供交易的保证条件，从而达成交易的一

14、种技术。营销心理学认为，顾客在交易时有害怕错误交易而拒绝交易的心理。商家对顾客的这种心理提供一定的交易保证，消除顾客的交易心理障碍，提高顾客交易的信心，达成交易。8)异议交易法。这是销售人员利用应对客户异议的时间直接向客户提出交易要求的一种交易技术。异议是交易的直接障碍，也是交易的明确信号。一般来说，只要商家能够成功处理客户的异议，就可以有效地达成交易，引导客户立即购买营销。物流市场的宣传战略，16，10.2.6营销人员的质量和培训，其他各种营销方法(1)内部营销。要将企业的所有员工视为企业的不同内部客户，将他们视为购买业务计划、目标、文化、理念、战略、使命、制度、任务、活动、业务等的客户，并

15、确保只有在他们愿意购买的情况下，企业才能正常运营，首先将上述所有产品作为一般“产品”，每个产品对企业的员工都有价值这对物流企业很重要。(2)全球营销。(3)直接营销。(4)关系营销。(5)大市场营销，综合使用多种营销手段、工具和技术进行营销。(6)政府营销。(7)服务营销。(8)合作营销，包括横向合作、纵向合作和交叉合作。物流市场的宣传战略，17，10.3广告，10.3.1广告媒体及其选择1。其他媒体特定的广告类型广告媒体是传达广告的工具。在我国，按媒体分类的广告主要是以下内容之一：(1)视听广告。通过广播、电视、电影、幻灯片、广播等媒体传播的广告称为视听广告。(2)平面广告。通过报纸、定期杂

16、志、印刷品等传递的广告称为平面广告。(3)户外广告。可以在街道、建筑物、车站、码头、体育场(博物馆)、展示馆、观光地等公共场所按规定设置或发布的标牌、霓虹灯、张贴等广告形式称为室外广告。(4)交通广告。在汽车、船、飞机上安装或张贴的广告称为交通广告。(5)卖点广告。商店，商品窗口内设置的广告称为卖点广告。(6)邮寄或直接邮寄广告。通过邮件直接投递企业介绍、产品说明书等信件称为邮寄广告。物流市场的促销策略，18，2。新兴广告格式POP广告、POP广告、销售点广告或销售点广告、在商店建筑内外创建的、用作促进销售的广告或其他商品信息、服务、准则和指导标志都可以称为POP广告。POP广告类型：(1)商店外的POP广告。包括商店图像广告和窗口显示广告。(2)商店内的POP广告。POP广告是销售现场最接近消费者的广告，充当无声推销员。包括：墙面广告。以海报、装饰器、横幅等为主轴的流行广告。架子广告。地面广告。展示台，展示台等。悬挂广告。彩条、吊桥等。招牌广告。试点标识和销售区域标识。柜台广告。贴在商品上的广告。包括价格卡和显示卡两种。动态广告。主要利用马达和热量上升最初制造的广告形式。光源广告。包装广告。物流市场促销策略，19，4。广告媒体选择策略，(1)无歧视市场广告策略。无差别市场广告策略适用于同质市场，是指