景盛导购人员培训手册

1、企业篇企业简介1902年创立的上海利南研发、生产、销售、推广兼营的面包企业。主要生产：广式月饼、月饼、小蛋糕、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄酱、蛋黄酱、饼干共5类，有100多个品种。致力于为全世界中国人安排圆满的团聚时间的黎南定居者们以百年的不懈追求，在南北之间徘徊，向世界转达对世界的热爱！李南泽具有专业性和意图，为消费者提供真正放心的好吃的产品。在以南居住的现代标准工厂，生产现场是根据目前国内最尖端的工作环境设计的，具备无尘状态的环保空调。全部采用不锈钢自动装配线生产设备，系列产品有热笔自动包装技术，更有效地防止交叉感染，确保产品安全。在原材料的tick选择领域，李南都严格按照HACCP认证相关

2、规定执行。一滴油、一袋面粉、各种填充物、各种工艺都经过了严格苛刻的检查。根据原材料和生产工艺的标准，要求并不会降低。依靠专业工作，李南连续获得了多项荣誉。从2000年开始连续7年被中国面包店糖产品产业协会和中国月饼节组委会评为品牌月饼。荣获2000年月饼比赛制作金奖。2002年，他被授予“全国无忧月饼金牌企业”的荣誉称号。2006年荣获“全国月饼生产优秀企业”称号。2007年荣获中国著名荣誉称号。2006年.HACCP食品安全管理系统认证2006年.ISO9001国际质量体系认证企业理念(和谐诚实的专业品味)这个男人保持了“和谐、诚实、专业、味道”的概念，并融入到产品、品牌、客户和消费者中。企

3、业的好处1、质量保证最严格的原料审查和最全面的健康配方，最先进的生产设备，最严格的工艺管理和最好的技术，最全面的质量检查系统，最完善的实际认证程序。2、高品位包装李南传达了新颖的定制品牌设计、高品质产品照片、强烈的食欲，给消费者带来了强烈的视觉冲击。利润空间很大以南住宅产品定价合理，性价比相当好，利润空间大。4、市场营销支持网络、杂志、报纸、DM广告、商店头、POP、海报等多方面进行宣传，充分发挥统一通信的威力，创造强大的视觉冲击，最大限度地提高品牌知名度。5、创新能力强李南买的产品有独特的味道，新颖的包装，个性丰富，时尚，前卫，质量优秀，已经很受消费者的欢迎。6、销售网络我们有一个完整的营销

4、网络，概括了一系列有效的营销策略，培养了一批优秀的营销人员，营销网络复盖了全国。为了进一步确保市场的稳定性和供应的流通，公司在全国各地的营销网络地点配备了营销货车，组建了多个营销团队，在各地奔走，灵活运用各种营销方法，大幅提高了市场上产品的占有率。产品文章一、李男性月饼的分类现在我公司生产的以南居住月饼分为进入地方特色菜6种内馅的大约20种不同口味的产品：(a)，区域特殊分类1、光食月饼2、苏式月饼类(b)，其他填充物的分类1、龙霞以莲子或大豆为主要成分制造的月饼属于金莲花月饼、红豆沙月饼、金绿柱味月饼等高论沙。2、水果和蔬菜主要生产水果和蔬菜的月饼，属于枣月饼、牛奶木瓜味、超级凉爽的草莓瓜味

5、月饼、加州提科味月饼、超级凉爽的菠萝瓜味月饼、超级凉爽的甜瓜味月饼、超级凉爽的甜瓜味月饼等水果和蔬菜。3、蛋黄所有含有蛋黄的月饼都属于蛋黄。蛋黄莲月饼，黄莲月饼。4、坚果是指主要装满核桃、杏仁、橄榄核、芝麻或种子等糖的月饼，坚果的数量不低于填充物的21%。乌伦月饼，包括黑马月饼。5、肉类和家禽产品以坚果、蔬菜类等为标准，适当数量的猪肉、牛肉、鸡肉、鲍鱼等作为填充物的月饼、肉制品的添加量不到总填充物的5%。有辣味牛肉、鱼翅海鲜风味月饼等。盒装月饼：教育时，样品齐全，最好按照价目表及特价政策说明。在说明过程中，详细分析各产品为对象的消费者组的特征、年龄、产品用途等。购买指南综合技术文章一、批发商的

6、责任1.客户责任：批发商最重要的责任之一是为顾客提供服务，做出帮助顾客的最佳选择。作为批发商，要帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣和爱好，果断地达到成功的目的。我们通常要求申请人从以下方面帮助客户：(1)帮助客户选择最符合自己需要的商品。(2)积极向客户介绍产品的特点。(3)向顾客说明购买这种商品给他带来的好处。(4)回答客户关于商品的问题。(5)在顾客犹豫不决的时候，坚决说服顾客下定购买这种商品的决心。(6)使顾客相信购买这种商品是明智的选择。好的批发商可以为顾客提供更多有用的信息，提出很多好的想法，提出很多好的建议，帮助顾客选择喜欢的产品。诚实是要求我们不向顾客提供虚假信息，以顾客满意为最终目

7、标！)，以获取详细信息2.企业责任：2.1品牌宣传批发商是站在最前线的销售人员，一举一动，一言以蔽之，代表了公司形象和品牌形象。品牌的构建要由一线出血公司完成，出血公司不仅要向客户销售产品，还要向客户销售产品背后的品牌，同时要流利地介绍产品品牌价值，不仅要让客户购买产品本身，还要表达品牌承诺，让客户安心购买产品。为此，买方必须做好以下工作：通过2.1.1卖场与消费者的交流，将该品牌和企业形象告知消费者，提高品牌知名度。2.1.2卖场分发各种宣传资料和顾客接待企业产品品尝。2.2产品销售利用各种销售和服务技术提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。2.3产品展示卖场产品生动展示和POP海报维护产品

8、和促销品的整洁、标准化显示。2.4信息收集指南应利用直接处理卖场、顾客、拍卖品的有利条件，多方面听取和收敛公司的意见。2.4.1收集客户对产品的欲望和建议，并及时向公司采购经理报告。2.4.2收集公司品牌的卖场要求和建议，立即向负责董事报告，建立和维护与销售总监的良好客户关系，获得最佳的宣传和促销支持。2.4.3了解商店销售、库存情况和补充情况，并及时向主管和经销商反映。2.4.4收集投标的产品、价格和活动信息，并及时向采购指导经理报告。二、批发商礼仪礼仪是反映企业文化的重要方法。在很多情况下，一个人可以代表公司，处理一件事的方式可能会改变客户对一家公司的整体看法。1.外貌礼节：我的仪表对我很

9、重要，我的仪表对李南格很重要。接待员的外貌是用无言的语言体现公司精神风貌的。应用庄重的制服服装，营造大方的文化氛围，给顾客带来美丽的感觉，促进销售。1.1头发：梳理整齐。有斗篷的人要用发夹或发带扎头发，不要影响工作。不能留下奇怪的发型。不要染奇怪颜色的头发。1.2眼镜：工作时间不得戴有色眼镜。1.3工装：a .工作时间必须穿公司统一发放的工装，干净整洁，没有褶皱。B.要扣好扣子。C.袖子，裤子不能卷。D.衬衫必须系在裤子或裙子上，不能暴露。E.工装不能私自变更，工具不能挪作他用，工作服要保管好。1.4工作卡：请根据购物中心的要求佩戴工作卡。1.5宝石：不要戴颜色华丽的夸张宝石。1.6指甲：保持

10、清洁，适当修整，严禁涂颜色指甲油，留长指甲(0.3厘米以下)，或确保指甲内没有污垢。1.7鞋：根据需要统一穿鞋，不能穿拖鞋，必须赤脚穿。1.8袜子：穿裙子的时候，一定要穿无破损的肉色长袜。1.9卫生：a .经常洗澡，整理面条，保持清洁，身体没有气味。B.经常确认和更换工作服、鞋和袜子，确保整洁。C.每天刷牙，保持呼吸新鲜。D.上班前洗手，保持双手清洁。2.体形礼节：身体礼仪是“非语言交流”。“非语言交流”将通过我们的动作、姿势、表情、眼睛、倾听等来表达。利用姿态、动作、姿势表现批发商的体美，给顾客一种美好的感觉。2.1姿势：直立，两个肩膀齐平，两个脚跟合并，前脚以“v”字体分隔。右手抓住左手，

11、自然地挂在身体前面，精力充沛，脸上带着微笑。2.2节：以标准姿势站好，以腰为轴，身体上部向前倾斜15-30度，视线自然下垂，回到标准姿势。2.3坐姿：a .坐下时要轻点，至少要坐三分之二以上的椅子，靠背要轻靠在椅背上。B.双肩变得舒适，双臂自然地弯曲在膝盖上。C.坐在椅子上，挺直腰板，挺起胸膛，上半身自然挺直。D.双膝自然地放在一起，双腿或侧躺，脚聚集在椅子前面。2.4手势：引导顾客、指示方向或指向时，要摊开手掌，并把五个手指并拢，做明确、耐心的手势。2.5步行：挺起胸部，步幅适当，双臂自然摆动，脚触地声音要轻。除了紧急情况，不能在卖场跑。2.6微笑：永远保持自然自信的微笑。2.7眼睛：“眼睛

12、是灵魂之窗”，与顾客对话时，要注意与顾客的眼神；学会识别顾客的“眼睛语言”。请用双手把别人的东西或东西拿给别人。递钢笔、剪刀等尖头物品的时候，要用尖头物品对着自己，手对着自己。3.语言礼仪马是心灵的声音，马是人的镜子。说话清晰，音量适中。平实的表达容易理解。3.1卖场五大文明语：A.你好，欢迎光临！(欢迎语)B.我能为你做什么？C.请稍等。D.对不起，让您久等了。E.谢谢。欢迎再来！(发送对象)接待顾客时，要根据实际情况使用适当的称呼。如果您询问客户不知道的问题，则应咨询相关人员，或代为咨询并指导他们礼貌地道歉。推货物或有急事要从顾客那里超车的时候，要礼貌地提醒顾客“对不起”。介绍商品时要实事

13、求是，通俗，不要使用专业术语。3.2日常工作礼貌用语：A.职员见面的时候，要互相问候“你好”B.需要同事帮助的时候，要礼貌地提出“打扰/请求/麻烦”C.给别人带来不便的时候，要及时道歉“对不起”D.打断别人的话的时候要说“打扰一下”E.工作时间对彼此不使用别名或昵称。F.叫上司的时候，要像“李同志、孙主任”一样，在城堡后面添加职务G.用职员之间的称呼来称呼那个名字，或者叫“XX老师/小姐”。H.在工作中，要避免说话声音听起来适当，与工作无关的话。4.卖场服务礼仪始终微笑，给顾客留下美好的第一印象。第一印象很重要，因为没有第二印象可说。顾客进入你的服务范围，要主动，自然地问候顾客；不要忽略客人和

14、旁边的朋友，要一模一样地一起打招呼。最好让顾客随意挑选，随时准备提供服务，不要跟着顾客，也不要跑腿。接待客人要有先来后来的顺序观念，晚来的客人要亲切有礼地让他等一会儿。接待期待已久的顾客时，首先要向顾客道歉，提供迅速的服务。如果顾客有疑问，应该以专业、愉快的态度回答。和顾客交流的时候，要用询问和商量的口气。当顾客建议要慎重选择商品时，要以快速的动作提供服务。商品交易后也注意服务质量，包装商品后双手交给顾客，欢迎再次光临。即使顾客不买东西，也始终保持亲切热情的态度，欢迎顾客再来。不要小看同类产品，也不要责备顾客。三、牵头人员工作技能(a)面对面顾问实战销售1.销售过程中销售的是什么？回答：自己面

15、对面销售第一阶段：为成功而打扮，为胜利而着装2.销售过程中销售的是什么？答案：概念观点：价值，顾客的要求对顾客来说很重要。阅读：信念。面对面销售的第二阶段：我们的任务是帮助客户购买他们认为最合适的产品。3.在买卖过程中买的是？回答：感觉想一想：你觉得怎样才能给客户留下好的感觉呢？4.在买卖过程中卖的是？答案：优点想一想：您销售的产品能为客户提供的最大好处是什么？你的产品能给客户带来什么样的快乐？避免什么样的痛苦？*痛苦的力量大于喜悦的力量*人们应该为了自己最喜欢的人，甘愿借钱给第三方，充分利用为自己做的事。在面对面销售的过程中，顾客的心在想什么？你是谁？你想和我谈什么？你说的对我有什么好处？怎

16、样证明你说的是实话？为什么我想和你买？为什么我现在想和你买？5.通信5.1沟通的重要性：你的生命和生活质量取决于你的沟通能力。5.2沟通原则：多赢或至少双赢。5.3在沟通中要达到的效果：让对方感觉好，让对方舒服，就能轻易得到想要的结果。5.4你认为沟通的要素是什么？沟通的三个要素：文字、语调、身体语言语调、身体行为的影响比文字大得多。文本：7%声音：38%肢体行为：55%5.5你认为在沟通过程中自己做得有多好，或者对方做得有多好？答案：相对。客户：70%自己：30%5.6直销第三阶段：多听。5.7怎样才能让别人说得更多？回答：问题。沟通要用问题。销售要以提问为准。说服也要问。问题的两种模式：A.公开：更多地用于开始销售(例如，何时、如何)B.封闭：两者之一，更多用于结束营业。5.8问题在销售中的作用：开始，关心，要求，痛苦，幸福，交易等。5.9问题方法：简单容易回答。回答是；从小到大5.10观众：雄辩是银，倾听是金5.11倾听技术：