试乘试驾执行手册

1、长安福特试驾执行手册介绍本手册是为所有长安福特经销商开发的标准试驾流程。目的是规范长安福特经销商2010年试驾项目管理，进一步提升经销商销量。试驾是客户从情感上了解车辆相关信息的最佳机会。通过个人经验和驾驶经验，客户可以加深他们对销售人员口头指示的认识，增强他们购买的信心。事实上，在整个试驾过程中，客户关注的最重要的事情不是销售人员的谈话和介绍有多好，而是他们是否获得了愉快和真实的体验！因此，销售人员应该始终注意礼节，如每次上下车时为顾客开门和关门；介绍和引导客户根据他们的需求感受汽车的卖点，不要口若悬河；始终注意寻求客户的认可，询问客户的感受，比如“你怎么想？”你还有什么特别想知道的吗？等等

2、。其次，每个4S商店都有不同的路线和不同的顾客情况。因此，在参考本手册时，我们应该注意学习过程、要点、准备工作等。其中的演讲技巧不是标准，而是参考，所以我们绝不应该一个一个地照搬。你可以根据实际情况选择语音技术的内容并推导出来。最后，我希望这本手册能帮助你进行日常的试驾。目录第1章标准试驾流程-1-1.1建立标准试驾流程的必要性1.2标准试驾流程第二章是试驾的场景蒙迪欧-致胜-9-第三章是汽车系统试驾现场福克斯-18-第四章是汽车系统试驾现场新嘉年华-24-第五章是汽车系统试驾场景Max-31-附件工具列表-38-第一章标准试驾流程1标准试驾流程1.1建立标准试驾流程的必要性A.试驾的作用：展

3、示车辆出色的动态性能，激发顾客的购买欲望让客户熟悉车辆的配置和操作，增加他们的购买信心更充分和顺利地与客户沟通，了解更多的客户信息树立专业销售顾问形象，赢得客户信任收集潜在客户的信息，以便将来进行后续访问B.现状分析：充分了解当前特许店试驾情况试驾：有多少试驾车，谁负责管理，如何管理？试驾路线：有多少条试驾路线？请告诉我们试驾路线。试驾程序：如何处理试驾程序？有特殊的试驾规定吗？你对试驾的结果满意吗？我们能做得更好吗？每天有多少顾客尝试试驾？客户愿意试驾吗？销售顾问不愿意这么做，因为试驾过程有风险？担心试驾状况不佳，这会降低试驾后客户的信心？销售顾问对汽车特性了解不够，所以他们只能自己体验？n

4、公司没有配备足够的测试车？试驾车经常被用作公务用车，顾客要等很长时间？C.问题的原因缺乏管理体系：试驾路线不合理，车辆拥挤速度没有规定对随行司机的资格没有规定解决方案：建立合理的规章制度缺少工艺标准：试驾没有专人负责，汽车状况很差试驾回来后，客户直接离开，失去了交易机会解决方案：开发一个标准化的流程执行不到位：擅自改变行驶路线不要遵守速度规定试驾准备工作不到位解决方案：提高执行力1.2标准试驾流程标准试驾流程图：A.试驾前的准备工作A.1试驾车辆管理车辆检查：根据每日试驾车检查表(见附件1)中规定的检查点，由专人每天对车辆的所有部件进行例行检查，以确保车辆处于良好状态。同时，应消除车辆状况并填

5、写此表格。经检查后，由监理签字确认。车辆清洗：彻底清洗、抛光和打蜡，随时用皮革清洁剂清洗真皮座椅，但不要放在车内，以防高温爆炸车辆调整：座椅、头枕、方向盘和安全带的位置以及收音机选择车内必备物品：香水、不同风格的光盘等。试驾贴纸：经销商必须使用长安福特开发的试驾汽车的统一标准贴纸试驾需要由一个特殊的人来管理试驾应该有一个专用的停车区试驾车辆的数量应足以满足试驾需求A.2试驾路线准备：准备至少一条确定的试驾路线，并将试驾路线图张贴在展厅的显著位置试驾路线应适应车辆性能包括常见的路况，如直线加速路段和弯道尽量避免撞上马路交通量小，路况好十字路口越来越少，试着左转每个4S商店根据实际路况和客户需求选

6、择路段尽量避免在恶劣的路况和天气下试驾，选择交通流量较小的路段如何突出车辆的优势？请参考以下路线图A.3随行驾驶人员的准备(人员资格认证和考核，试驾前人员准备要点)销售顾问在上岗前应接受培训，并从三个方面进行评估：驾驶水平、车型知识和与客户的沟通技巧。只有通过评估后，他们才能获得随行司机的资格。在实际工作中，主管通过试乘试驾流程管控表(见附件2)中规定的流程对随行司机进行评估你有迎接顾客的良好心态吗？你准备好足够的试驾时间了吗？您是否完全理解客户购买汽车的动机和需求？你准备好并完全了解试驾路线了吗？试驾前B.1主动邀请客户试驾鼓励销售顾问邀请更多客户试驾掌握销售顾问的试驾率有针对性地组织试驾活

7、动B.2通知相关人员准备试驾由同事准备试驾将试驾开到起点，调整空调和音响系统检查试驾是否正常检查试驾是否干净B.3客户试驾概述介绍试驾路线解释试驾的安全规则解释要求客户提供的信息解释试驾中的相关安排，例如要求客户先试驾，然后试驾B.4准备客户试驾材料，并通过试驾程序检查客户的驾驶执照是否合法有效保留一份客户的驾驶执照副本试驾前请填写试乘试驾协议(见附件3)在试驾中C.1引导顾客上车，并介绍车辆的功能和操作注意基本的礼仪态度，主动提供帮助，如为顾客开车和关门，防止客人用头碰门等。向客户介绍仪表板上的功能和基本操作协助顾客调整座椅、方向盘和后视镜，并系好安全带C.2客户尝试乘坐，并引导客户感受不同

8、驾驶条件下的车辆性能启动时不要加速，引导客户在启动时体验平稳的性能加速时保持适当的油门深度，并引导客户体验无冲击平稳换档引导客户在恒速驾驶时体验安静和座椅舒适引导客户体验转弯时的侧倾控制和座椅侧向支撑注意指导技巧导游：X先生，你觉得怎么样提醒顾客开车门时注意安全协助客户调整座椅和方向盘，并系好安全带协助顾客熟悉摊位、灯光和扬声器的操作帮助客户观察路况C.4客户试驾，销售顾问回答客户问题帮助客户观察路况并给予必要的提醒判断客户的驾驶水平和驾驶习惯尽量不要分散顾客的注意力不要对顾客表现出任何不信任及时回答客户的问题C.5询问客户对试驾的感受，并不断寻求客户的认可当路况允许且时机成熟时，引导客户再次

9、感受车辆的性能，例如直线加速且前方车辆不多：“X老师，您认为我们车的油门是否非常敏感？加速非常强大吗？”恰当的赞美和恭维会拉近与顾客的距离试驾后指导顾客下车进入谈判区下车前，检查一下车里是否有丢失的东西邀请顾客进入展厅，在谈判桌上就座提供顾客喜欢的饮料D.2进口交易询问客户对试驾是否满意，并要求客户填写试乘试驾客户信息回馈表(附件4)检查试驾中显示的车辆性能，使用展示车及时再次解释客户的阻力点，并与客户达成共识询问客户的签约意图，并邀请客户达成交易D.3告别客户和后续分析无论交易是否完成，感谢客户进行试驾。请你在顾客离开前让主管上前迎接他好吗？妥善组织试驾，并移交给状态良好的下一个试驾人员(或

10、有专人负责)定期跟踪客户定期统计和分析收集到的客户意见，并在定期会议上讨论和总结，以提高客户满意度和试驾交易量试驾的每个过程在上面都有详细描述。此外，在销售顾问的正常培训、主管评估和自检期间，请使用试乘试驾流程管控表(见附件2)进行控制。第二章独立汽车系统试驾现场的实际性能蒙迪欧获奖1蒙迪欧获奖产品的亮点蒙迪欧致胜的五大卖点是33，360度动态设计、精确驾驶、顶级技术、全面安全和荣誉空间，我相信我们的销售顾问会牢记在心。有些方面必须通过试驾，才能更好地向客户解释，增加他们购买的信心。因此，我们的销售顾问需要在整个试驾过程中让客户充分感受到蒙迪欧获奖产品的特点，从而加强客户对其卖点的认可。1.1

11、动态设计蒙迪欧获胜的设计非常动感，线条流畅简单。在外观和造型上，它颠覆了这类汽车的传统形象。与过去的商用车形象相比，蒙迪欧的胜利让中级车充满激情，其锐利和棱角分明的外观令人印象深刻。宽体非常适合商业和家庭使用，与过去相比，用户群的年龄跨度增加了很多。2010年的至尊车型在下部进气格栅上增加了银色喷涂装饰。增加了两种新的体色：紫砂釉和星海蓝。不同颜色和内饰的搭配让传统商业精英和年轻的新贵找到了自己的元素。介绍时间：上车前介绍要点：叶片头灯，动态腰围和宽体1.2精确控制蒙迪欧获奖底盘来自福特和沃尔沃新开发的EUCD平台，并根据中国的路况进行了特别调整。蒙迪欧凭借出色的底盘调节和出色的悬架系统，它能

12、够承受强大的侧向扭转拉力，并在转弯时有效地为车辆提供侧向支撑，使驾驶员能够准确地控制车辆。实现了高速行驶时极高的稳定性。介绍时间：车辆行驶和转弯时。介绍要点：让客户体验驾驶时车辆的稳定性以及转弯时的抓地力和支撑力蒙迪欧致胜配备了6速自动手动变速箱，加速迅速，换档平稳，终身免维护，无需更换变速器介绍时间：启动和换档时，介绍要点：换档的平稳性和手动驾驶的乐趣技巧它可以关注不同的车主。对于第一次买车的车主来说，控制的经验通常并不深刻，这能向他们传达胜利和容易驾驶的特点。通过我们的经验，我们可以感觉到，虽然胜利具有中型汽车的典型尺寸，但驾驶员很容易判断车内的距离和位置，同时，凭借准确的动力输出和方向，

13、它带来了人车一体的良好驾驶体验。对于有长期汽车驾驶经验的客户来说，如果他们在日本或韩国长时间驾驶汽车，他们可以强调更多的获胜驾驶经验，即他们不会松懈，并且在油门、刹车和方向盘上没有明显的差距，走哪条路，都可以准确地传达驾驶员的意图，而无需探索性的调整。小转向辊，高速无浮动。如果客户已经与德国汽车接触很长时间，它可以强调保护驾驶舒适性，同时加强控制感。获胜确保了车辆对道路感的反馈，同时最小化了这种反馈对乘坐感的影响，例如悬架的强韧性、车辆合并引起的小横向摆动以及吸收不平坦道路上地震引起的垂直波动。特别是，当车辆频繁合并时，后座乘客的晕车症将远远少于其他德国汽车。在驾驶和舒适之间实现良好的平衡。1.3顶级技术2010年蒙迪欧重新设计的中控台扶手增加了舒适