人才中国地方运营中心销售技巧ppt课件

1、人才中国地方运营中心销售技巧,1,人才 中国 地方 运营 销售技巧篇,人才中国地方运营中心销售技巧,2,销售准备篇,销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。 销售人员的职业形象 职业销售

2、人员的工作基础首先是将自己销售出去。销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。下面是美国国际贸易中心的销售人员必备的职业礼仪：,人才中国地方运营中心销售技巧,3,销售准备篇,外貌形象礼仪 发型：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心 梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。 面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。 手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协 调。 西装：西装应该烫整齐

3、，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放 东西。 鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。 名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。因此一个庄重 的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意 的纸张做记录的懒散做法。,人才中国地方运营中心销售技巧,4,销售准备篇,职业行为礼仪 好的职业行为礼仪能赢得好的客户印象，同时也是对客户的尊重，也会赢 得客户的尊重。 握手的正确方法：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客 户的眼睛。握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。 站立商谈的姿势：站着

4、与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这 种姿势比较不易疲劳，同时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度， 气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背， 微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可 分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如 果往后仰则容易显得对客户不尊重。,人才中国地方运营中心销售技巧,5,销售准备篇,递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以 放在随行包的外侧，避免放在

5、裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足， 递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸 前。接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认 无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片时，可以右 手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时起立， 让客户先入座。 用手指示的方法：当需要用手指引或者接引客人指示方向时，食指以下靠拢， 拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 销售前的市场调研 销售前做好市场调研，能够充分帮助你掌握销售重点，有的放矢，就好比登山 前已经完全熟悉地形，这样就可以又快又

6、轻松地爬上山顶，享受成功的喜悦！ 市场调研的对象包括区域内市场的环境状况以及客户状况。,人才中国地方运营中心销售技巧,6,销售准备篇,销售区域规划 销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域， 你将无法制订正确的销售计划。 要熟知你所销售的区域特性如何。 客户行业的分布状况 我们网站的服务针对的行业很广，只要是企业、学校、商铺甚至是个人都可成为我们的客户。销售人员可以通过对区域内的行业状况调查，掌握各行业客户的重点密集分布区域。例：珠宝行业在深圳盐田就有大部分的分布。 客户认知状况 区域内的客户对人才网站的认知接受程度如何？客户为什么选择或不选择网上招聘服务？客户对我们的网

7、站的认知程度如何？充分分析客户和了解客户，有助于做好客户服务和找到突破口。 竞争状况 我们的竞争对手有哪些？竞争对手与我们相比有哪些优势与劣势？客户对竞争 产品/服务的口碑如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究客,人才中国地方运营中心销售技巧,7,销售准备篇,户应对的策略。说明：我们现在是独家有垄断的优势，和我们相似的人才网站仍停留在只发布招聘职位和求职简历的“网上公告栏”这个定位上，缺乏与用户的互动式交流，而QQ人才中国的定位是以求职招聘一网通为特色的大型人才综合型门户网，提供招聘、求职、人才测评、培训、人力资讯、人力论坛等综合性人力资源服务，这点占有绝对的优势。 把握区域潜力

8、了解区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是把 握区域内的市场潜力，只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点，依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。 区域市场对人才网站的接受度（受区域素质水平和发达程度等因素的影响） 区域内所有适合销售的潜在客户的规模大小和数量。 区域内的竞争网站的强弱及市场份额的比例。 充分了解上述的几个因素，决定你的销售策略： 客户的拜访优先顺序和拜访频率 对不同行业客户的接触方法 对竞争产品/服务的应对策略,人才中国地方运营中心销售技巧,8,销售准备篇,制定销售战略计划 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入

9、。浅尝辄止 去研究区域内客户的变化，业绩也就不可能稳固和扩大。 定位潜在客户 找出潜在客户的方式 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内的潜在 客户有以下几种方法： 寻访经济开发区等企业、学校密集地点。 参考黄页或工商年鉴，按照行业顺序做电话预约。 关注与人才市场、电子商务、进出口贸易相关的报纸、杂志，列出潜在客 户名单。 行业各个击破，商场内的广告等都可成为我们的客户源，留心身边的一切资源，我们的定单就在身边。 调查潜在客户的资料,人才中国地方运营中心销售技巧,9,销售准备篇,寻找到潜在客户后，找到该客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲 关键人物是指有权力决定的人

10、。通过接触关键人物，你可以获知该客户的真实 状况。销售人员有时容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上， 把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的 关键人物是有决定权的人，通过对关键人物的调查你才能获知客户的真实需求 信息和需求障碍。 当你明确了拜访对象之后，需要获得潜在客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的姓名 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况,人才中国地方运营中心销售技巧,10,销售准备篇,明确你的拜访目的 销售人员必须首先明确拜访客户的目的，才能明确准备接近客户时的适当说词 及资料的内容，让客户接受你的拜

11、访。 第一次拜访客户的目的： 介绍人才中国的产品与服务； 引起客户对人才中国的兴趣； 与客户建立良好的人际关系 ； 了解客户目前的业务状况 ； 为客户建立免费账号，要求同意进行更进一步的接触与服务，以便为客户提 供好的建议。 重点记住真正聊产品的时间是不需要太长的，重要的是让客户了解你和你有共 鸣、互动，千万不可上门就聊产品，不能轻易的满足客户的好奇心。不要太迁 就客户，要反客为主，让他跟着你的思路走。,人才中国地方运营中心销售技巧,11,销售准备篇,知己知彼百战不殆 我们网站服务的价值在于它为客户提供的广泛而且有效*等的信息资源， 因此，专精于我们的网站服务知识，不是一个局限于熟记服务的规格

12、与特性静 态的过程，而是一个不断获取信息的动态过程。 销售人员需不断获取和人才网有关的各种信息，了解业界动态，从累积的 各种信息中筛选出对客户起到最大效用的情报，直接引导客户接受我们的服 务，同时引导他们接受互联网时代人才网站带来的一切好处和利益。 只有详细了解产品/服务，它所蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体 现出来。因此你需要了解以下与人才中国相关的内容： 1、品牌 品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的人才网的竞争品牌中，我 们应用的品牌、市场占有率都处于及其有利的地位，QQ.com在中国门户排名第4位，全球访问量排名第13位 。,人才中国地方运营中心销售技巧,12,销售准备篇,2

13、、性能价格比 我们网站的服务的价格与给客户带来的好处和利益是九牛一毛的，其性能 价格比的优势显而易见。 3、服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中给客户带来的信心和方便。 4、产品/服务的优点 人才中国的产品/服务明显优于其他人才网站，例如网络资源的庞大、公司背景等等。 5、产品/服务的特殊利益 特殊利益是指产品/服务能满足客户本身特殊的要求。 人才中国的服务项目多样性很强，能够满足各类不同行业的客户，为不 同需求的客户都提供产生购买行动的理由。真正影响客户购买的决定因素就是 带给客户的利益的价值取向。人才中国的综合价值在多方面满足客户的需求， 亦即满足客户的特殊利益（比如说会员），

14、当然是同类服务产品的首选品牌。,人才中国地方运营中心销售技巧,13,销售准备篇,总而言之，拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在 客户都好比是未来开花结果的种子，拜访前的调查准备越多，对潜在客户 了解得越多，就越能增加信心。信心是可以感染的，客户感受到你的信心， 也会对你产生信心，对我们的服务产生信心。 我们销售的是我们的理念，是自身，而不是单一的产品，自信是销售的首要因素。,人才中国地方运营中心销售技巧,14,接近客户篇,接近客户在专业销售技巧上被定义为“由接触潜在客户到切入主题的阶 段”。每个优秀销售人员都有一个共同的体验，那就是“接近客户的三十秒， 决定了销售的成败”，这句话

15、充分表明了接近客户的重要性。 接近客户的基本要素 明确目标 每次接近客户有不同的目标，例如预约潜在客户见面，或者推荐我们 的各项服务，再或者邀请客户参加公司的宣传活动。明确了目标，就能找 到直接接近客户的最短路线。 选择方式 接近客户有三种方式电话、传真、直接拜访。 选择接近客户的方式与接近客户的目标有很大的关联。例如，你的目 标是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具；如果是向客户展示讲解 我们的服务，就应该拜访面谈；邀请客户参加活动，可以选择信函，也可 电话邀请，根据具体情况而定。,人才中国地方运营中心销售技巧,15,接近客户篇,灵活运用不同的接近方式，能够创造易于接近客户的良好开端。 接

16、近话语 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，称为接近话语。 接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的姓名及职位尊称 叫出对方的姓名及职位尊称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。例如对方是总经理，名叫高强，初次见面，你就应该称呼他高总经理，而不是经理。这样显得你很重视他。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。例如：“高总经理，你好。我是李 明，QQ人才中国*网站的销售代表，昨天电话里和您约好见面。” 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 例如接着上一个例句往下说：“非常谢谢您能抽出时间与我面谈。”,人才中国地方运营中心销售技巧,16,接近客户篇,步骤4

17、：寒暄 根据事前为客户准备的资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况， 选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。 例如：“我带来一些客户想了解 您公司项目的信息，我想您公司的实力和服务可以很好的满足他。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。 例如：“而今是互联网时代，讲求信息的时效性、快捷性和广泛性，只是一个发达程度和认知程度的快慢的问题。不过，我相信，向您这样优秀的企业是绝不会走到别人的后面的。” 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，在赞美后，接着采取询问的方式，以引起客户的注意、兴趣及需求。例如“您公司的产品质量在同行业里可算是顶尖

18、的，这是不是因为您的设备是最好的？”“您公司的职员素质普遍很高，是不是考虑到要进行进一步的开拓市场找合作商的问题？”等等，可以根据该客户的实际情况，挖掘对方感兴趣的话题。,人才中国地方运营中心销售技巧,17,接近客户篇,注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防”： 接近从“未知的遭遇”开始。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深 处总是会有一些警戒心，相信你自己也不例外，因此当客户第一次接触你 时： 首先，他是“主观的”。 “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高 矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 其次，他是“防卫

19、的”。 “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的 心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户， 产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。,人才中国地方运营中心销售技巧,18,接近客户篇,第一次见面要保持一定的距离1米左右，很快的和客户成为朋友，多聊 他公司的情况让他对你有共鸣，然后慢慢坐近点表现出相间恨晚的感觉， 让他对你的心防完全的打开。 2、销售产品/服务前，先销售自己： 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 “客户不是购买产品，而是购买销售产品的人”，这句话，流传已久， 销

20、售人员的说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗他的言谈举止散发出 来的人性与风格。 丰田的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也 不是迫不及待地向客户说明产品/服务，这样做，反而会引起客户逃避，当 我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因 此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体 验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明产品/服务不如谈些有关客户太太、 小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销,人才中国地方运营中心销售技巧,19,接近客户篇,售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的销 售人员

21、报有好感。” 我们拿一个成功的案例和一个失败的案例作对比来详细说明，打开客 户心防的重要性以及如何打开客户心防： 成功范例： 销售人员A：X经理，你好！我是QQ人才中国*地方运营中心的销售人员XXX，您的企业经营得简直太好了，一直想来拜访您，可是总没有合适的机会。 经理：您过奖了，并没有说的那么好。 销售人员A：贵公司的产品十分不错，员工也训练有素，您的同行业单位我也经常拜访，但像贵公司在诸多方面这么成功的还是少数；XX的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 经理：张经理是这样说的吗？张经理经营管理也是非常在行的，事实 上他也是我一直为目标的学习对象。,人才中国地方运营中心销售技巧,20,接近客

22、户篇,销售人员A：X经理您太谦虚了，张经理也是以您为模仿的对象，不 瞒您说，他们公司已经开始开拓新的市场了，为此做了大量的广告宣传，前天我还和张经理签了一笔网络广告合约呢。 经理：喔！他们公司开始现在也走网络广告的路子了？ 销售人员A：是的。您是否也考虑过这个途径呢？我了解到，贵公司也在平面媒体上做部分产品的信息发布，不知效果如何？互联网时代更讲求信息的广泛、持久，且经济实惠 ，配合您目前做的平面广告，会收到更好的效果。如何？我向您详细解释解释，您有时间吧。 失败范例： 销售人员B：我是QQ人才中国*地方运营中心的销售人员XX。在百忙中打扰您，想要向您推荐我们网站的服务事宜。 经理：哦，我们公

23、司有自己的网站，不需要其他服务。 销售人员B：并不是您说的这样，我想只有像我们这样的大型专业网站 才能让您的产品开拓出更广阔的市场。 经理：没有这回事，我们的网站的宣传也很有效果，不需要什么专业网站的宣传。,人才中国地方运营中心销售技巧,21,接近客户篇,销售人员B：并不是这样哟！XXX公司的李经理已购买了我们的网站服 务呢。 经理：不好意思，让你专程而来，将来再说吧！ 上面这两个范例，你看完后，你有什么感想呢？我们比较成功范例和 失败范例中的销售人员A和B接近客户的方法，很容易发现，B销售人员在初 次接近客户时，单刀直入地询问购买网站服务的事情，让人有突兀的感觉。 B销售人员首次接近客户时，

24、忽略了突破客户的“心防”及销售产品/服务前 先销售自己的二个重点。 反观销售人员A，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式， 在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售产品/服务的主题。A销售人员 在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼XX经理，知道XX经理公司 内的经营状况、清楚同行张老板以他为学习目标等，这些都是前面提到的 销售准备工作做的好的结果，然后加以巧妙的运用，不显山水地打开客户 的心防，使客户接纳你为可交谈的朋友。可见促使销售人员成功的种种要,人才中国地方运营中心销售技巧,22,接近客户篇,件是缺一不可的。 接近客户前的准备 当你决定加入销售人员的行列，决定要投身于一项专

25、门与人打交道的 事业中，那么你一定要做好准备工夫。接近客户是与客户的第一次接触， 更加需要有备而战，越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。那么如 何准备呢？ 练好口才 有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？首先，我们要决定，见客面谈的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。一般的经验是以不超过十五分钟为限。面谈主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越降低震撼力，因此，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？ 既然只有十五分钟，千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让你的话具有震撼力。为了让你的话具有震撼力，你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的话

26、术。为了将要说的话造成强烈的效果，,人才中国地方运营中心销售技巧,23,接近客户篇,可以按照以下的方法进行练习： 、将本文里的预约客户或引导客户的话语模式全部写出来； 、将写好的讲词再熟读熟记； 、找人反复认真练习。 天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。如果你明白天才走过的路，你肯定会明白世界上没有天才这回事。熟能生巧，越是熟悉整套话语模式，越能够从中找到神韵，将模式转化成为自己的语言系统，转化为自己的话语境界，那么，就越能抛开模式，达到举一反三，运用自如，舌如巧簧的境界。苦练好口才去见客户，有什么好处呢？ 第一，令客户信服感动。熟练、顺利、流畅的言词，令你有系统地表达思想，自己讲得流畅的时候

27、，信心便不断地增加，最终你的语言表达就能产生令客户信服感动的效果。 第二，赢取他人的尊敬和赞赏。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，就好比堕落也给人麻醉的收获，也会使人毕生追求。成功和失败,人才中国地方运营中心销售技巧,24,接近客户篇,的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量， 拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，同样，赌徒赌钱，也是拼了命的。失 败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转 过来，一样能带来成功的享受。 当

28、然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果你只懂看着别 人的步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！ 每天交新朋友 “做销售难，难就难在不认识人，没有广泛的人际关系。”相信任何做 销售的人都有同感。怎样才能突破交际圈狭窄的难关呢？首先，要将认识 人这个步骤列为工作的一个部分。 要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。规定自己每天 最低限度要同一定数量的陌生人认识倾谈。只要你成为好听众之后，陌生 人便会与你成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。,人才中国地方运营中心销售技巧,25,接近客户篇

29、,一定要每日每月地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公 司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器， 又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一 些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投 资。 我们做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不 代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。 这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果 你在商场打滚了不少的时间，你看到这些收获，心里一定感觉不错！ 当然，一般销售人却不是这么艰苦，要九十九份辛苦才得到一个回报。 现实的

30、情形是：当我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见 面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要 保持一个记录，每做完一单生意之后，保持二十五个人的“库存”。否则， 我们的生意会变得越来越困难了。,人才中国地方运营中心销售技巧,26,接近客户篇,如何认识新朋友呢？ 认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。首先是使 用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了 电话之外，陌生拜访也是一个不错的方法，每天打电话也容易疲倦，换个 方式放松一下，调剂一下自己的精神。另外一个十分重要的途径就是，在 日常生活中，不错过任何与人结识的机会，这是一个

31、优秀销售人员必备的 素质。因为你总是无法确定与他擦肩而过的那个人，是否就是一个很好的 客户呢？ 接近客户的技巧 电话接近客户的技巧 电话接近客户时，要留意的是最好不要将通话主题扩散到销售我们的 产品/服务或讨论我们网站服务的内容、价格等，因为这类主题比较复杂， 是不适合电话切入的，并且还会影响电话接近的效果，搞不好还会产生错 误引导客户的不良后果。除此之外，电话接近客户的技巧十分讲究，因此，,人才中国地方运营中心销售技巧,27,接近客户篇,在后面的“电话技巧篇”一章里，我们会做更加详细的介绍。 使用传真接近客户的技巧 如果选择传真作为销售手段，你需要仔细挑选邮寄名单。传真方式是 非常了不起的，

32、但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的 浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意你的产品/服务， 那么你的传真将在他的垃圾桶里出现。 传真一封信给有可能对你的产品/服务感兴趣的人，我们可以不直接传 真我们网站的产品/服务的宣传，而是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己 见面。如果觉得可行的话， 在上门约见。 撰写销售传真的主要技巧有三点： 要简洁、有重点。 要引起客户的兴趣及好奇心。 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。,人才中国地方运营中心销售技巧,28,接近客户篇,直接拜访客户的技巧 直接拜访有二种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜 访是计划性的拜访，拜访前因为

33、已经确定要和谁见面，因此，能充分地准 备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客 户处进行拜访，这种方法就是我们前面所讲的陌生拜访。 一、陌生拜访 A、陌生拜访的目的 陌生拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜 在客户的资料。 陌生拜访的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所， 完成陌生拜访，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳 所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的二个基准，判断出潜在客 户是否能成为有望客户。 新入行的销售人员往往视陌生拜访为畏途，因为是突然的拜访，对方,人才中国地方运营中心销售技巧,29,接近客户篇,很

34、容易就将你拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。 太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这 道关口而半途而废，无法成为一流的销售人员。其实大可不必如此恐慌， 成功的陌生拜访能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的 购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户档案，以供日 后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同时还是锻炼销售人 员的韧劲与毅力的最好办法。 完成陌生拜访后，你可利用以下方法判断客户购买欲望的大小和购买 能力的大小。对购买欲望的分析即从客户对产品/服务的关心程度、对购入 的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品/服

35、务是否信赖，对产品/ 服务是否表示出疑虑、对我们的产品/服务是否有好的印象等方面来分析。 判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：,人才中国地方运营中心销售技巧,30,接近客户篇,第一是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。 第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。 第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。 B、陌生拜访的技巧 成功的陌生拜访必须突破一些关口，如企业前台的服务人员、秘书及非关键人士，因此，要能顺利达成陌生拜访的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有

36、效的销售。 1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。 例如：你好。我是中华网分类*网站的销售人员李X，请通知销售部的X经理，我来拜访他。 你必须面带笑容，但不可过于谄媚。 由于是突然拜访，如何知道经理姓X呢？,人才中国地方运营中心销售技巧,31,接近客户篇,首先你可以伺机询问企业进出的员工，如“如销售部王经理的办公室是 不是在这里”？对方会告诉你销售部经理姓X不姓王。 同样，你告诉接待员， 你要找销售部的王经理，接待员会说销售部只有X经理，此时，你可说抱歉 记错了。 知道拜访对象的姓及职称能让接待员认为你和受访对象很熟。 你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里事先要准备

37、好几个拜访对象，如X经理不在时，你可拜访销售部的副经理。 有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说：“我是中华网分类*网站的李X。”就能顺利进入企业了。 和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。 2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 例如：我是中华网分类*网站的销售人员李X，我要向X经理谈一下有关几家客户的业务，麻烦你转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字,人才中国地方运营中心销售技巧,32,接近客户篇,眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为你的拜访是很重要的。 如果发现

38、X经理不在或者正在开会时，你可依照下列步骤处理： 请教秘书的姓名。 将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“X月X日， 拜访未能谋面，拟于X月X日X时，再专程拜访。” 尽可能从秘书处了解一些关于X经理的个性、作风、兴趣爱好及裁决 途径等。 向秘书道谢，并请他提醒X经理有关下次拜访的时间。 秘书向X经理转达你的来意后可能发生以下几种的状况： 秘书请你会见X经理。 秘书转达X经理想知道销售人员来访的目的是什么？ 此时，销售人员 要能让秘书转达一些让经理感兴趣的，可引起好奇的一些说词。例如：我 想与X经理谈一下你们公司的出口贸易的事情。 秘书转达说X经理现在很忙，没有空。此时，销售人员

39、可表示愿意等30,人才中国地方运营中心销售技巧,33,接近客户篇,分钟或要求X经理约好下次见面的时间。 秘书转达说要销售人员找第三者接洽。此时，以X经理的指示为由，会 见第三者。会面后你应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签 约时，你可以用报告讨论的结果为由，和X经理约好会面的时间。 3、会见X经理的技巧 （1）接近话语的技巧：会见X经理时，你可以运用前面所讲的接近客户的谈话步骤技巧。 （2）结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对X经理将门轻轻扣上，千万不可背对X经理关门； 要向秘书、接待员打

40、招呼。,人才中国地方运营中心销售技巧,34,接近客户篇,二、面对客户的技巧 1、立即引起他的注意 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品/服务下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 引起客户的注意处于第一个阶段。 引起潜在客户注意的五种方法： （1）请教客户的意见 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一些与客户的产品相关的问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。 （2）提出能协助解决潜在客户面临的问题 例如当客户的产品积压严重，你若能承诺协助他解决这个的问题，客户会注意你所说的每一句话。,人才中国

41、地方运营中心销售技巧,35,接近客户篇,（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他通过我们的服务能立即获得的重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 （4）告诉潜在客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率的原因。因此，你可收集一些进出口、电子商务等业界、人物或事件的最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。 以上这四个方法，若是能妥当地运用，相信你将更有信心，立即引起初次见面客户的注意力。 2、立即获得他的好感 （1）成功的穿着 在你拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。

42、这样他们喜欢你并认同你和他们是同一类的人。如何穿着呢？和你的客户穿着一样就很好了。穿着是客户见到你的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。,人才中国地方运营中心销售技巧,36,接近客户篇,（2）肢体语言 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。肢体语言能够表达出一种趋势，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。 （3）微笑 微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。 （4）问候 问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着你的问候方式。如

43、果你知道了对方的名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人你也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。 （5）握手 握手能表达你信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，,人才中国地方运营中心销售技巧,37,接近客户篇,有所准备。握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会 你和别人的握手，你能感受到对方的态度。 （6）注意客户的情绪 生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想你自己，你也会周期性感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或

44、者刚发完火，也许不是很适合和你谈生意，所以，你要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。 （7）记住客户的名字和称谓 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。销售人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。 （8）让你的客户有优越感 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都

45、想尝试一,人才中国地方运营中心销售技巧,38,接近客户篇,下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的 人。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时 候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客 户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工， 你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。 客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉 近，能让双方的好感向前迈进一大步。 （9）替客户解决问题 你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪 些因素困扰着他？你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对

46、客户的 关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生 好感。 以上种种方式都能使你的潜在客户对你立即产生好感，若你能把这些 方法当作你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都,人才中国地方运营中心销售技巧,39,接近客户篇,会成为一位受欢迎的人物。 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快 乐引申出来的，你只要能往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别 人对你产生好感的途径。,人才中国地方运营中心销售技巧,40,电话技巧篇,对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话 没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在短

47、时间内 能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： 预约与关键人士会面的时间。 直接信函的跟进。 直接信函前的提示。 专业电话接近技巧 准备的技巧 打电话前，你必须先准备妥当下列信息，罗列在手边的便笺纸上： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容； 想好潜在客户可能会提出的问题；,人才中国地方运营中心销售技巧,41,电话技巧篇, 想好如何应付客户的拒绝。 电话接通后的技巧 如果第一个接听电话的是总机，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的潜在客户的名称，例如：“你好！请帮我转总经理办公室，我找张总。”；如果接听电话的是秘书，秘书多半负有

48、一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 例如：“你好！我是搜狐分类*网站的XXX，我要找张总谈一下关于市场开拓的事情。” 引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。例如：“张总，你好！我是搜狐分类*网站的销售人员，我叫王XX，您叫我小王就行了。我们公司有些 对XXX方面的产品需求迫切，想成为你们的合作伙伴的企业（个人）委托我联系你们。”。,人才中国地方运营中心销售技巧,42,电话技巧篇,诉说电话拜访理由的技巧 依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在

49、客户应该有不同的理由，比如预约见面或者是送资料，或者是帮助建立账户等等，要关注对客户服务的每个细节，时时追踪跟进，在把握好拜访次数及间隔节奏的原则下，抓住每一个拜访客户的理由，加深客户对你的印象，促进相互了解与信任。记住，如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 结束电话的技巧 电话不适合用于直接销售、说明我们的信息产品和服务，因为你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到你的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：你好。麻烦你转销售

50、部X经理。 秘书：你好。请问你找那一位？,人才中国地方运营中心销售技巧,43,电话技巧篇,销售人员：麻烦请X经理听电话。 秘书：请问你是？ 销售人员：我是搜狐分类*网站的XXX，我要和X经理谈一下有关*的事情。 销售人员用较权威的理由帮助寻找*让秘书很快地将电话接上X经理。 X经理：你好。 销售人员：X经理，你好。我是搜狐分类*网站销售人员XXX，我这里有一些客户想购买你们的产品，了解你们。请问您公司有做*吗？ XXX以一些客户想购买产品的资料，来引起X经理的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点： 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到你的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。 经常称

51、呼准客户的名字。 要表达热心及热诚的服务态度。,人才中国地方运营中心销售技巧,44,电话技巧篇,X经理：我们生产。，你们要哪类的产品？ 销售人员：您的时间非常宝贵，不知道你下星期二或星期三，哪一天方便的话，我来向您详细说明。 X经理：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢X经理，下星期三下午二点的时候准时拜访你。 销售人员虽然感觉出X经理所谓“你们要哪一类的产品”是无法直接回答说明的，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 电话陌生拜访技巧 所谓电话陌生拜访，你和对方并不认识，通过公用电话本或其

52、它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。打陌生拜访的电话要有足够的信心和讲究方式方法。,人才中国地方运营中心销售技巧,45,电话技巧篇,电话陌生拜访的基本方法 （1）要充满活力、信心、热情和兴趣。 （2）培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找到适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说： 部门经理：10点半后到下午3点最忙； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 高层人士：最好是8点前、秘书上班之前。成功人士多数是提早上班， 晚上也比较晚下班。 （3）

53、工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩。,人才中国地方运营中心销售技巧,46,电话技巧篇,（4）要注意源头：因为我们的收益，决定于所接触的人，所以，找准所接触的人很重要。任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。 电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听你说话的，当对方掷下电话的时候，你最重要

54、的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说“不”的时候，你要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，千万不要被挫折打倒你，良好的电话习惯将会给你带来以下的收益： 你会认识多一些人，有更多的见面机会。 每小时的工作收益，将会因善用时间而增加。 因为互相早已通气，与客户见面的气氛当然会比较客气一些。 陌生人因为不认识你，见你的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。 经过固定电话工作的习惯，你的工作组织习惯，自然会好一些。 拿起你身边的电话试一试，你能够证明你是正确的，你能够获得很大的收获。,人才中国地方运营中心销售技巧,47,电话技巧篇

55、,电话陌生拜访寻找客户的要诀： （1）要避免的习惯： 切勿在电话里介绍我们的信息产品和服务，如果你在电话里什么都讲清楚了，客户还有必要见你吗？一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。神秘是吸引的源泉。 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要讲教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以核实。 （2）要做的准备： 打电话找

56、生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,人才中国地方运营中心销售技巧,48,电话技巧篇, 资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果你能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以你为知己。 文具准备妥当，方便随时备用。例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下电话中客户留下的资料。再比如一份教你打电话的说话次序的资料。对于初尝试的销售人员，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令你紧张和分心，切勿让旁观者骚扰你

57、。 挑选适当的时间打电话。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。 订立一个工作时间表。每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。,人才中国地方运营中心销售技巧,49,电话技巧篇,（3）说话的态度： 要慢，口齿清楚、清晰。你自己自然知道你在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让你自言自语，是要求互相沟通的，你自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 要慢慢练习出一种

58、风格。当你初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，你便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 要热情。作为一个销售人员，目的是给别人介绍我们的网站和网站上的信息产品和服务，它能够解决客户的难题，你是为了帮助客户而努力工作，如果你自己没有因此产生满意自信的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，你想成功，便要通过有自信而产生说话的热情去感染对方。 说话要充满笑意。当你开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，客户想见的是一张笑脸，有谁会想贴钱买难受呢？ 打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现你是游戏性质，则不会尊重你的。,人才中国地方运营中心销售技巧,50,电话技巧篇, 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 坐