境外营销网络建设状况调研报告

1、海外营销网络建设调研报告为了积极应对国际金融危机对我省外贸的影响，帮助和引导企业建立海外营销网络，开拓更广阔的国际市场，近期对我省机电和高新技术出口企业建立海外营销机构(网络)的现状和存在的问题进行了广泛的问卷调查。现将调查报告如下：一、问卷样本的选择这次，以电子文件的形式发出了105份问卷，收回了84份问卷，反馈率为80%。其中，国有企业15家，占18%；54家民营企业占64%；15家外资企业占18%。问卷抽样的区域分布主要选择在长株潭经济发达地区，占75%，其他市州也考虑在内；重点样本企业选择长期传统出口的大出口商和中小企业。因此，本次问卷调查的样本分布是科学的，具有一定的代表性和参考价值

2、。市、州商务局和被调查企业对此次问卷调查非常重视，并派出专人积极配合，认真填写，提出了许多切实可行的建议，使我们对企业有了更深的了解，对今后的工作有了更重要的指导意义。二、问卷的基本分析1.从反馈分析来看，我省41.7%的高新机电出口企业在国外设立了销售机构，8.3%的企业正在筹建中。大多数在国外有营销机构的企业都是出口业绩稳定的私营企业。由于他们的外向性，外方在世界上有一个稳定的营销网络，并且没有其他海外营销组织，占不到2%。2.有26家拥有海外销售机构的企业独立开展业务，占已有业务的74.3%，9家为合资企业，占25.7%，14家为外国代理企业，占40%(三者设置重叠)。它表明企业选择独立

3、自主和自我建立，使企业拥有充分的自主权，避免各方的矛盾，促进关系的协调。3.根据反馈信息，在三家海外销售机构中，有20家(占58%)取得了良好的业绩，其中有18家(占43%)取得了平均业绩，没有一家企业业绩不佳。4.大多数外部营销组织都取得了良好的效果。主要原因是：A.减少中间环节；及时了解海外市场信息动态，快速反馈和沟通；他们的产品有一定的竞争力(尤其是有自己品牌的产品)；国内对海外营销机构的支持，东道国(地区)对中国的友好政策和更好的金融环境。5.认为效果一般或不令人满意的主要原因是：A.对东道国(地区)的法律、外贸和世贸组织知识缺乏了解，对建立海外销售机构缺乏扎实的准备工作；B.当地的外

4、汇汇率变化很大；C.缺乏外向型人才和一定的经济实力，且成本过高；d .国家(地区)内同行之间恶性竞争，缺乏合作精神和有效的协调机制；E.中国海外营销机构缺乏有效的制度保障体系；5.国内产业标准和国外标准之间存在差异，加上国外技术性贸易壁垒。6.影响海外营销机构设立的四个主要因素是：A.28家企业(占33.3%)认为对海外国家缺乏全面了解，风险较大；B.有27家企业(占32.1%)因为自身财务实力不强；C.由于缺乏人才，共有22家企业(占26.2%)；D 33企业(39.3%)认为成本太高。第三，企业对政府的殷切期望1.我希望政府将加强多边或4.建立面向出口人才的免费培训和“与建立海外销售组织相

5、关的政策和业务程序”。5.应设立日常联络处，支持企业建立海外营销体系，具体负责政策咨询、业务和人员培训、海外市场信息定期发布、风险评估和防范、相关海外法律法规介绍、同业无序竞争协调、组织相关企业联合设立海外营销机构。6.进一步简化出入境、海关、商检等政府审批程序。为提高工作效率，外汇部门应简化结汇手续，尽快解决代理手续费支付海外手续过多等问题。第四，我们的经验和建议通过这种广泛而认真的问卷调查和分析，我们可以知道企业在当前的国际金融危机中是怎么想的。做什么？最大的困难是什么？你希望政府为他做些什么？通过总结和分析，我们的经验和建议是：1.经过多年的努力，我省50%以上的机电和高新技术出口企业克

6、服了许多困难，在海外建立了自己的营销网络和机构。这一成就来之不易，付出了许多代价和艰辛。近年来，我省机电产品出口的快速增长离不开他们开拓国际市场的努力。他们的努力起到了先锋作用，如三一重工、中联重科、何山智能等。他们的成功经验应该总结并在全省推广。此外，一些企业也在积极准备，在政策和资金上给予更多的关注和具体的引导和支持，使产品尽快顺利上市。2.另一个值得关注的现象是，58%拥有海外营销代理机构的企业取得了良好的业绩，几乎没有企业报告业绩不佳。从中得到的启示是，它们对尚未在国外建立营销体系的企业起到了很好的示范作用，并为各级政府部门树立了坚定的信心。商业主管部门应利用这一形势，总结经验教训，大力推广，特别是在当前国际金融危机加剧的国际环境下。3.针对影响海外销售网络建立的四大因素，政府主管部门应采取有效措施帮助企业克服困难，如：解决人才短缺问题，组织业务培训课程，召开业务经验交流会；为了解决成本高的问题，我们可以根据出口实绩给予适当的财政补贴，并组织有意走出去的高层次企业和业务骨干成立海外销售机构出国留学。4.要紧紧依靠海外机构建立海外公共服务体系，为企业提供海外贸易统计、贸易机会、预警机制和关系协调，帮助国内企业了解东道国(地区)的分布环境，尽快开展贸易活动。5.为鼓励和支持更