D公司高绩效销售团队建设方案

1、2011-8-20,D公司高绩效销售团队建设方案,研究生姓名：安然 学科、专业：MBA 导师姓名职称：刘向阳 副教授,开题报告,2011-8-20,1，研究背景和问题提出,D集团于1933年在丹麦建立，是一家总部设在丹麦的全球性跨国公司，在制冷、供热、水处理和传动控制制造业中处于世界领先地位。经过公司员工近70年的努力，D由一家不到10人的小企业发展成为丹麦最大的工业集团，在四大洲拥有2万名员工，技术水平一流的工厂设备，在100多个国家设有子公司和代表处，年营业额近代30亿美元。 D公司是D集团在中国成立的全资子公司，负责D集团全系列产品在中国的销售。 2010年度D公司销售人员流失率达25%

2、，销售业绩虽然增长30%，但是人员士气低落。,研究背景,2011-8-20,1，研究背景和问题提出,问题提出,如何解决销售业绩下滑和销售人员高流失率同时出现？,2011-8-20,2011-8-20,2，研究意义,2011-8-20,3，国内外研究现状,团队方面,组织方面,基层销售 方面,销售团队 管理层,团队建设理论研究,高绩效工作系统理论,离职倾向的研究,领导力,4，研究方案及工作基础,研究目标,D公司的销售部门是一个有着150多名员工的知识型团队。全部员工的学历都在本科及以上，平均年龄27.8岁。为适应现今的市场形势，D公司要求销售业绩保持35%的年复合增长率，并在行业内排名前二。在目前

3、情况下，D公司销售团队很难完成这一指标。通过调查，分析D公司销售团队的现状，我认为D公司存在如下问题：,2011-8-20,4，研究方案及工作基础,研究目标,问题,基层销售人员资历浅,文化不认同,销售人员缺乏规划,培训不足,薪酬不合理,公司缺乏引导,销售团队内部 不和谐,销售管理人员 管理能力不足,2011-8-20,4，研究方案及工作基础,研究目标,针对以上问题，通过对D公司的销售团队建设问题的研究，初步拟定的研究目标可以归纳为一下几个方面： 1）全面诊断D公司目前在销售人员的管理上遇到的瓶颈问题； 2）通过调研和分析找到问题的原因和症结所在； 3）运用高绩效理论开发出销售团队建设的实施方案

4、。,2011-8-20,4，研究方案及工作基础,研究方法,一、对销售团队的组织架构、人员构成等要素进行分析。 二、采取调查访谈的方式对销售人员薪酬满意度、职业发展规划、工作满意度等进行调查分析。 三、到同行业（国内、外）的其它企业进行调研，收集相关资料与本公司情况进行对比。 四、研究国、内外关于高绩效团队建设的相关资料，结合本公司的实际制定高绩效销售团队建设方案,2011-8-20,4，研究方案及工作基础,论文写作初步提纲 摘要 Abstract 目录 第一章 导论 引言 1.1 研究意义和背景 1.2 研究内容和方法 1.3 国内外研究现状,第二章：公司背景和IA销售团队介绍 2.1 D公司

5、的发展概况 2.2 D公司销售团队组织架构和人员构成 2.3 高绩效销售团队评判标准和特征 2.4 IA销售团队成长历程和取得的业绩,2011-8-20,4，研究内容和方法,第三章：IA销售团队个案调研与分析 3.1 研究设计和调研过程（从研究目的讲起，达成目的的路径，提供访谈提纲和研究过程） 3.2 3.3 高绩效销售团队内部成功要素（个人成长） 3.4 高绩效销售团队外部成功要素,第四章：D公司建设高绩效销售团队管理方案 4.1 D公司高绩效销售团队建设规划目标 4.2 D公司基层销售人员的发展 4.3 D公司销售团队领导力的发展（succession plan） 4.4 D公司高绩效销售团队文化建设 4.5 D公司高绩效销售团队建设实施步骤,201