11河南分行医生客户群拓展情况汇报

1、河南分行医生客户群拓展情况汇报,河南个金部保障卡团队 2015.11,2,目 录,发展概况 工作措施 下一步工作重点,3,长城杏林卡业务蓬勃发展,2015年河南分行长城杏林卡发展经历了从无到有，逐步实现发卡、卡内存款双提升的过程。截止9月30日，全辖累计发放长城杏林卡4.6万张，卡内存款4亿元，卡均存款8687元。,深入学习总行医生客户群产品服务方案，我们体会到在营销医院代发薪业务中又多了一个有利武器长城杏林卡。 一、专属性 我行首张职业卡，根据医生的金融需求量身定制。 二、便利性 全国所有ATM机取款全部免费，无笔数限制。 同时总行持续优化该卡的便利性。 三、全面性 以该卡为载体为医生客户推

2、出全方位服务套餐，包括：智能便捷的存款服务、安全稳健的财富增值、快速灵活的贷款融资、信用卡专属礼遇、专业全面的出国金融、惠消费等。,一、产品优势,二. 多方支持,全行高度重视，深刻体会发行长城杏林卡的意义。 一、领导重视 多次强调配发长城杏林卡效用和意义。2015年“开门红”活动中将长城杏林卡列为重点产品大力推广。 二、员工推进 营销医疗卫生领域代发薪业务凸显长城杏林卡的专属性，提供了很好的营销契机和服务载体，员工乐意推广，大力营销。 三、医生享用 长城杏林卡的专属性、便利性、全面性深入民心。医生愿意使用，愿意推介。多次在医院投票表决中，长城杏林卡成为击败同业的关键要素。,案例：鹤煤总医院,概

3、况：鹤壁煤业集团总医院隶属于世界500强企业-河南能源化工集团，是一家经营状况良好的大型综合性医院。全院八百多正式员工的代发业务一直是各家银行争揽的对象。前期在我行无代发无结算。 契机：新产品医生专属“杏林卡”的推出，带给基层行营销思维上的巨大创新，成立了专门的营销小组多次上门营销。 赢得客户：专属的产品和尽心的服务终于感动了院方，院方领导有了与该行合作的意向，但同时提出一个新的挑战，更换代发银行需要经过全院员工投票自愿选择。营销小组上门逐科室“地毯式”发放“杏林卡”彩页宣讲代发产品优势，最终赢得了全院员工的认可。,7,目 录,发展概况 工作措施 下一步工作重点,第一阶段：“双启动”阶段,下发

4、河南分行医生客户群产品服务方案，以长城杏林卡发卡为突破口，推动医生客户群拓展。以早谋划、早启动、早见效、早收益为发展目标。 一、 “启动”预制卡工作 1.在全辖宣讲长城杏林卡，帮助基层行学习掌握该卡； 2.引导基层行发现该卡的核心优势，树立推广信心； 3.要求二级行预制卡，为发卡做准备，主要经办人员可办理一张该卡体验。 二、“启动”发卡工作 1.鼓励二级行快速实现发卡； 2.制定发卡方案，分层梳理； 3.每周通过邮件、短信形式通报发卡情况。,第二阶段：全辖营造氛围,在全辖熟识长城杏林卡，并掌握该卡营销技能后，省行牵头烘托该卡推广氛围。 一、印制宣传手册 省行统一印刷医生客户群手册，配发二级行，

5、网点正副主任、客户经理、理财经理、大堂经理随身携带，营销使用。 二、省级报刊及地市报刊宣传相结合 1. 省行在河南报刊第一品牌大河报整版刊登长城杏林卡宣传材料。 2. 二级行在当地知名报刊、广播电台、微信长城杏林卡宣传材料。 三、抢抓节日营销 1.国际护士节（5月12日） 2.国际医生节（3月30日）,第三阶段：强化过程管理,在全辖烘托出推广长城杏林卡的氛围后，加快医生客户群拓展落地。 一、梳理五大医院清单 省行个人金融部会同行政事业部、风险管理部梳理出五大类医院清单，包括银医合作医院清单、代发薪医院清单、授信医院清单、开设对公账户清单、甲级医院清单。 二、营造比、学、赶、超氛围 1.每周通报

6、长城杏林卡业务发展情况，通过短息直达省、市行各级领导； 2.学习总行下发优秀案例，学习借鉴兄弟行先进经验； 3.总结辖内优秀案例，累计下发七期优秀案例。 三、制定进度表，汇总营销成果、营销目标 1.设定月度跟进目标，二级行根据缺口制定医院营销计划； 2.省行牵头制定一行一策，实施表格管理，减轻 基层行管理压力。,例如：南阳分行-省行提供五大清单,南阳分行营销记录（5月20日）,南阳分行营销记录（10月10日）,第四阶段：综合营销,一张长城杏林卡的背后都是一个高净值客户，甚至能够为我行带来一个高净值的家庭。 一、批量代发薪，拓展优质客户群 1. 主动出击，向同业拼抢医生客户群； 2.引导全辖将医

7、生客户群拓展与代发薪活动竞赛向结合，发挥网点区域优势，对周边公立医院、特色医院、效益较好的民营医院开展全面走访，力争每个网点拓展1-2个医院代发薪户，发一批杏林卡，维护一批医生客户。 二、交叉销售，大额存单 1.坚决杜绝为发卡而发卡，在营销、激活、维护过程中穿插个金产品销售。 2.将创新型储蓄产品及时传达给医生客户群，如大额存单、中银步步高。 三、客户晋级 医生客户有达标我行三级财富体系的能力和潜力，联动财私部梳理清单，客户经理及时维护，做好客户晋级工作。,第五阶段：固化模式,固化医生客户群拓展模式，实现“双首选”。 一、网点首选 1.引起网点共鸣，从被动销售转变为主动销售； 2.长城杏林卡是

8、营销医院代发薪有利武器。 二、医生首选 1. 引起医生共鸣，增强医生用卡体验； 2.以长城杏林卡为载体，交叉销售个金产品，提升该卡在医生钱包中的资金份额。,17,目 录,发展概况 工作措施 下一步工作重点,重点工作一：以医院为核心拓展产业链,一、全力拼抢医院代发薪业务 1.以长城杏林卡钻石卡、白金卡为抓手渗透城镇医院代发薪业务 2.增设金卡产品，加大宣传力度，抢抓村镇医院代发薪业务 二、加大医疗卫生产业链延伸 1.强化公个联动，通过银医合作医院，拓展药品供应商、药品流通等医疗卫生产业链业务合作； 2.个金业务突出对医疗卫生产业链代发薪业务的拼抢，配发长城健康卡。 三、加大就医客户群的拓展与维护 1.加大在银医合作医院中长城健康卡推广力度，持长城健康卡就医免收挂号费。目前新乡中心医院已经试点，效果较好； 2.营销药品连锁店，持我行长城健康卡、社保卡购药享受折上折。,重点工作二：移动医疗,一、准确定位 1.强化我行在医疗卫生领域的攻击力，大力拓展医院代发薪业务； 2.巩固我行与银医合作医院的关系，通过移动医疗扩大公司个金业务合作范围。 二、开展试点 1.积极向兄弟行学习，做好开发、投产准备工作， 2.选取郑州、新乡、三门峡为试点，对合作模式评估与体验。 三、全面推广 合作模式确定后全辖推广，逐步替代原有银医项目合作模式。