人人乐数据分析与经营策略调整

1、零售业数据分析 与策略调整,集团经营管控部 2008年5月,主目录,Differential analysis,一、零售业数据分析的必要性,二、连锁公司经营分析项目,三、经营指标计算公式,四、数据分析基础,五、图表分析法,六、报表分析法,七、问题的分析与决策,八、数据分析讨论,连锁公司数据分析,连锁公司竞争的实质是管理的竞争。管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。 严格地讲，数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。今天我们

2、一起讨论的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们经营管理过程中需要的信息的过程。,连锁公司数据分析,我们经常听到零售企业在进行“规模经营”、“多元化经营”，或者进行“错位经营”、“低成本扩张”等。但是，多元化经营有成功也有失败的，为什么呢？ 鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？ 不一定！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！ 有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！ 所以说，经营

3、脱离了数字，是一个非常混乱的概念 。,连锁公司数据分析,我们在巡场过程中和店总及管理人员进行过一些探讨。店总经理是凭借着多年的经验管理着门店。店长每天最关心的是门店销售额有多少，当某天销售额低落的时候，店长总会分析周围竞争店的促销活动和天气因素，甚至分析到顾客情绪的变化。 这些变化真的影响了门店销售吗？如果是，具体影响了哪些商品的销售呢？这些店长却说不清楚，只是一种感觉。 其实我们最关心的“门店销售额”是无法帮助我们分析原因的，因为它只是一个经营结果，而非经营优劣的原因。集团总裁每天关注的公司销售额，但区域公司及门店就不能象公司高层老总一样仅仅看销售额这个结果，我们要分析的是造成结果的原因。,

4、连锁公司数据分析,优秀零售企业的习惯做法是什么呢？ 分析门店哪些大类的销售占比和以往的销售占比相比偏低？ 影响这些大类销售降低的原因是哪些？ 用促销额占比来分析促销力度是否过度以致造成毛利损失，或者促销占比太低结果导致人气不足; 用大类客单价来分析大类商品的价格带是否符合周围消费者的消费能力; 用捆绑来增加客单数和客单价; 用某个惊爆价商品的商品资料分析它是否对某类商品的销售起到了带动效应等。 还有很多数据都可以带给我们意向不到的信息，这些信息提示我们如何去改善经营方式。我们认为，这就是数据分析，并不一定很神秘，但也不容易做到，关键看如何使用它。,连锁公司数据分析,在公司内部，经营管控部会出具

5、非常多的经营报表，TSM系统中也有经营数据报表。但是，有报表不等于有分析，有分析不代表有效执行。我们如何将提供的数据信息转化为实实在在的策略行动，这是非常重要的。 一定要重视数据分析的结果，千万不能拿到了报表，看上一眼就扔在一边了，而是一定要督促相关部门一起来分析报表、研究对策。 最后，也是最重要的，中、高级管理人员要改变管理方式，真正学会用数据来管理，而不是仅仅是凭借经验来进行管理。在未来的竞争中谁越快学会数字化管理方式，那么谁就会赢得越强的竞争力。,连锁公司数据分析,通过数据的采集、分类、统计和分析、比较，经过这样一个数字化的过程，决策就比较有科学依据了。 如果根据经验和感觉来做决定，那么

6、成功和失败就会各占50%；在你有经验、有灵感、有智慧的基础上，再加上数字化的精确、清晰和控制性，成功机率就可能会上升到90%。 我们举一个采购的例子，需要回答：买什么、向谁买、买多少、什么时间买、用什么价格买等问题，列出的参数有：销售率、贡献度、库存量、市场进/售价、多个供货商价格比较等。 有了这些参数再决定买什么商品，就好回答后边一系列问题了。比如有的超市采购前先看看同行业这个商品卖什么价，然后再定个保证15%毛利的采购价，这就是由市场的售价来决定采购进价。采购决策如果有数字支持，就会准确得多、科学得多。,连锁公司经营指标分析,连锁超市经营只有进行仔细的数据分析，才能真正抓住市场。通常，超市

7、的数据分析项目如下： 市场占有率：客源的分析 根据每一季作出访问图，描绘商圈形态，并记录每个地区的客源。 部门商品销售量分析 按部门对商品进行分析，如水产、果蔬、叶菜、民生用品、糖果饼干、日用品、烟酒类等商品的销售量（一般均以金额为计算单位）分析，水产、果蔬、叶菜易受价格波动影响，故须特别以数量来分析。,连锁公司经营指标分析,品类分析 部门分析虽可看出销售量的差异，但找不出销售量降低的真正原因，因此有时须将部门也细分，进行小分类的分析，以详细掌握分类用途的营业变化；此外，使用pos系统来进行管理，也可察觉单种商品变化情况，以利于判断。 利润分析 可通过部门、品类、毛利率的掌握，来管理日常经营，

8、达到利润分析的目的。 损耗分析 实际商品库存金额与帐务库存金额之间的差异即为损耗，一般损耗包括收货损耗、变价损耗、坏损损耗、退货损耗、偷盗损耗（内、外盗）、盘点损耗等等。这些项目都预以列明，才能找出真正的损耗原因。,连锁公司经营指标分析,生产力分析 人员使用频率的分析即为生产力的分析。管理费用占超市经费的30%50%，因此对用人的效率应予以特别注意，经营者可从下列三点得知员工生产力的高低：第一是每人的营业额；第二是每人的生产力，又称劳动生产力，即每人每年为公司所创作的利润；第三是劳动分配率，即公司人力费用占毛利润的比率。 卖场效率分析 每平方米卖场销售的金额。是评估经营效率的重要指标之一。 商

9、品效率分析 商品的销售额与期中平均库存的比率，称为商品回转率，是评估商品销售状况的重要指标之一，若商品回转率乘以商品毛利率，其所得即称为交叉比率，这也是商品贡献度的分析方法之一。,连锁公司经营指标分析,成本、费用分析 零售业者的四大成本，包括人力成本、租金成本、折旧费用以及水电费用等，除一般费用的分析以外，对于四大费用更应详加规划，才可达到节流的目的。 商品成本分析 零售业者的主要成本约80%来自商品的进货成本，故降低进货成本为成立超市的基本生存立基，但业者若想降低采购进货成本，就必须进行产品成本分析。 促销效果检讨 超市每年举行的促销活动不胜枚举，如果想累积经验，就须针对以往进行过的促销活动

10、进行效果检讨，再按模式进行修正，如此才可真正达到促销效果。,连锁公司经营指标分析,存货分析 存货会影响公司资金的周转以及商品的鲜度、搬运作业的效率等，因此必须对存货进行详尽分析，以找出降低存货方法。 团队活动力分析 对于无法达成目标的组织，必须进行辅导，或予以调整，以保持组织的活动力。 损益平衡点分析 找出利润来源，并尽量节约开销，降低固定成本以达损益平衡点。,连锁超市分析的内容与公式,收益率分析指标： 资本周转率总收入资本 说明：比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。 存货周转率销售额（期初库存期未库存） 说明：比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表

11、示经营效率越低或存货管理越差。 毛利率毛利销售额 说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。 配送中心退货率分析配送中心退货金额配送中心进货金额 说明：比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。,连锁超市分析的内容与公式,销售净利率净利销售净额 说明：比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低。 应付帐款周转期间（应付账款应付票据）进货净额 说明：期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短。 人事费用率人事费用销售额 说明：比率越高，表示员工创造的销售额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的销售额

12、越高或人事费用越低。 促销费用率促销费销售额 说明：比率越高，表示促销所创造的销售额越低；比率越低，表示广告所创造的销售额越高。,连锁超市分析的内容与公式,租金费用率租金销售额 说明：比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。 营业费用率营业费用营业收入 说明：比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。 损益平衡点门店总费用毛利率 说明：损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。 损益平衡点与销售额比损益平衡点销售额 说明：比率若小于，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于，表示有亏损，比率越大，亏损越多。,连锁超市

13、分析的内容与公式,人时生产率营业收入人员总工作时数 说明：人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差。 来客数（小票）交易数目（通行人数入店率交易率） 说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。 客单价分析销售额来客数 说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。 交叉比率毛利率存货周转率 说明：交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在。,连锁超市分析的内容与公式,人员流动分析指标 人员流动率期间内离职人数平均在职人数 说明：比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定。 生产率分

14、析指标 平均每人营业收入营业额门店员工人数 说明：比率越高，表示员工绩效越高；比率越低，表示员工绩效越低。 员工生产力毛利额门店员工人数 说明：比例越高，表示员工生产力越高；比例越低，表示员工生产力越低。 卖场使用率卖场面积全场面积 说明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。,连锁超市分析的内容与公式,成长达成率分析指标 销售达成率实际销售额目标销售额 说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。 毛利达成率实际毛利额目标毛利额 说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。 净利润达成率实际营业净利润目标营业净利润 说明：比率越高，表示经营绩

15、效越高；比率越低，表示经营绩效越低。 费用达成率实际费用额目标费用额 说明：比率越高，表示实际费用越高；比率越低，表示实际费用越低。 销售成长率本期营业收入上期（去年同期）营业收入 说明：比率越高，表示成长性越高；比率越低，表示成长性越低。 毛利成长率本期毛利额上期（去年同期）毛利额 说明：比率越高，表示毛利成长性越高；比率越低，表示毛利成长性越低。 净利成长率本期营业净利润上期（去年同期）营业净利润 说明：比率越高，表示净利成长性越高；比率越低，表示净利成长性越低。,数据分析基础,充足的数据来源。 系统数据。例如：销售额、毛利额、客单数、客单价、库存成本金额、销售量等。 报表数据。例如：损益

16、表、经营差异报告、每日状况一览表、海报分析报表、TOP商品销售报表等。 外部数据。主要来源：国家统计局、资讯公司、调研机构。,数据分析的基础,概念 绝对差异与相对差异。绝对差异是指两个数据之间的差值，而相对差异是指绝对差异与对比值的比值。例: 销售绝对差异当期销售-对比期销售，销售相对差异销售绝对差异/对比期销售。 番与倍。“番”是按几何级数计算的，“倍”是按算术级数计算的。例：增加两倍，就指增加200；翻两番，就是400(一番是二，二番是四，三番就是八)，所以说翻两番就是增加了300，翻三番就是增加了700。,数据分析的基础,发展速度与增长速度。发展速度是以相除方法计算的动态比较指标，计算公

17、式为： 某指标报告期数值 发展速度 该指标基期数值。 而增长速度则是以相减和相除结合计算的动态比较指标，其计算公式为: 某指标报告期数值该指标基期数值 增长速度 该指标基期数值,“百分数”与“百分点”。 百分数是用一百做分母的分数，在数学中用“”来表示，在文章中一般都写作“百分之多少”。“占”、“超”、“为”、“增”的用法：“占计划百分之几”指完成计划的百分之几；“超计划的百分之几”，就应该扣除原来的基数(100)；“为去年的百分之几”就是等于或相当于去年的百分之几；“比去年增长百分之几”应扣掉原有的基数（100）。百分点是指不同时期以百分数形式表示的相对指标（如：速度、指数、构成等）的变动幅

18、度。 例如： 我国国内生产总值中，第一产业占的比重由1992年的20.8下降到1993年的18.2。我们可以说：国内生产总值中，第一产业占的比重，1993年比1992年下降3.6个百分点 （18.221.83.6），但不能说下降3.6。,数据分析的基础,数据分析的基础,差异分析 比较实际与目标的差异金额，实际与去年同期的差异金额，找出差异的原因并予以及时改善，分析比较的数据有：销售额、毛利额、毛利率、经营成本、总利润和其他业务收入等在分析时针对差异较大的数据查找原因，采取相应的改善办法 。 绩效分析 每月对以下各项比率进行评估，以分析本月实现的绩效购物广场、各部门销售达成率、毛利达成率、损耗率

19、、库存周转率、周转天数、劳动生产率、劳动分配率、购物广场的损益达成率、经营费用达成率。,数据分析的基础,单品分析 。对某一（多数）单品某一（不同）时间段内的销售量、销售额、毛利额、毛利率、销售成本、库存周转率以及交叉比率进行横向或纵向分析。 品类分析 。对某一（多数）品类某一（不同）时间段内的销售量、销售额、毛利额、毛利率、销售成本、客流量、客单价、库存周转率以及毛利贡献度进行横向或纵向分析。 门店分析 。对某一（多数）门店某一（不同）时间段内的销售量、销售额、毛利额、毛利率、销售成本、客流量、客单价、库存周转率进行横向或纵向分析。,柱形图,图表分析法,各零售渠道平均每月被拜访的次数 2005

20、 VS 2004,Ref: Q9,Base: Random-All respondents (n=412),方便到达 离家近 在一个地方就可以有我需要的所有东西 物有所值 品种繁多 容易很快就可以找到我要的商品 店员服务质量好 新鲜食品品种繁多 吸引和有趣的促销活动 现代化和舒适的商店 大多数东西都低价 我要的东西始终都有库存 宽敞 高质量的品牌和产品有更好的选择 高质量的速食食品 高质量的新鲜食品 产品陈列很好 干净和卫生的商店 方便泊车 有奖励经常购买食品和日用品的活动 商店提供自己品牌的杂货 收银口效率高,条形图,图表分析,折线图,图表分析,单位：亿,饼图,图表分析,Base: Rand

21、om + booster All Hyper/Supermarket shoppers (n=4189),大卖场/超市低价形象,雷达图,图表分析,线柱 图,图表分析,经营管理报表体系,（二）周报 一、周差异分析 二、周品类客流分析报告 三、价格形象周报 （四）其它 一、单期海报促销综合分析 二、季度海报促销综合分析 三、IGA系列报表,（一）日报 一、华南大区晨报 二、华南大区每日状况一览表 （二）月报 一、月差异分析 二、月品类客流分析报告 三、月经营报表,经营管理报表体系,经营晨报表,组成部分：由营运报表、采购报表及图表分析构成 主要指标：月至今的销售额、毛利额、毛利率、客流、客单价 用

22、途：营运报表主要争对直接参与经营的分区及门店管理人员制作，便于各级管理者关注月至今的门店及区域各项经营指标的完成情况及与去年同期对比差异情况；采购报表主要争对采购等间接参与经营的管理人员制作，便于了解各品类月至今各项指标的完成及对比去年情况。,经营管理报表体系,每日状况一览表,组成部分：图表分析查询；昨日销售汇总表；月至今销售汇总表；年至今销售汇总表；销售数据查询表；可比店销售查询；经营指标月排行；经营指标年排行 主要指标：销售额、交易分析（客流）、商场库存、进货毛利、价差、销售毛利率、团购销售 用 途：与晨报相比，状况表要复杂一些，多了一个日销售及年销售的查询功能，另外还有月至今及年至今的排

23、行榜功能。对于我们及时了解和掌握几大经营指标（销售额、客单数、客单价、库存、缺货、毛利率）的完成情况、变化和较上月对比情况起到了较好的作用；对于我们管理层及时调整经营策略，提高我们的竞争力有较好的帮助。具体见实例！,经营管理报表体系,每日状况指标说明：,经营管理报表体系,周差异分析,组成部分：由营运报表、采购报表及图表分析构成 主要指标：月至今的销售额、毛利额、毛利率、客流、客 单 价、团购、库存 用 途： 一、营运报表：通过周与月至今完成率和增幅对现阶段经营进行分析 1）、了解门店和区域销售、毛利完成预算情况 2）、了解门店及区域毛利率是否异常，提供提升毛利率的参考信息 3）、了解门店及区域

24、团购销售 4）、了解门店及区域库存情况，为分析商品周转、缺货、定货提供依据. 二、采购报表：此表主要是分析本周品类的完成率及与上周和去年同期的对比增幅情况 三、图表分析：更直观的体现指标差异。,经营管理报表体系,周品类客流分析报告,组成部分：各分店数据及分析、区各区域汇总数据、图表部分 主要指标：本周、去年同期、上月同期的销售额、客流、客 单 价及差异情况。 用 途： 1、各分店了解各部门、各区域及各店的客流与对比期的差异情况 以便有针对性的提升。 2、区域负责人了解本区域客流及客单变化，以便维持及提高现有的市场分额，同时关注其它区域的变化情况，找出自身的问题所在。,经营管理报表体系,月差异分

25、析,组成部分：营运报表、采购报表、图表分析 主要指标： 销售额、毛利额、毛利率、利润额、利润率、费用总额、费用率、可控费用、其它业务收入、租赁收入、库存周转天数、有库存无单品数、客流量、客单价、团购、会员卡分析、竞争状况分析、负毛利分析、TOP商品分析、退化分析、顾客服务分析收银分析、配送、顾客满意指数、人员情况分析。 用 途： 营运报表：此表全面反映各区域门店营运、促销、劳效、费用等多项指标的预算、实际完成、去年同期的差异情况。 采购报表：此表主要用来反映各区域品类销售、毛利、毛利率三项经营指标的预算、实际完成、去年同期的差异情况。,经营管理报表体系,IGA系列报表,组成部分：贡献度及效能分

26、析图表、公司各店绩效统计表 、贡献度分析统计表 主要指标： 毛利贡献度、销售占比、毛利率等 用 途： 1、贡献度效能分析图表:此表主要是通过对各门店销售,毛利贡 献度,库存,面积及费用这几项指标占华南大区总数的比进行横向 对比,来反映门店存在的问题,从而指导门店有目的的改善存在的 问题.各指标占比的合理性总体以销售占比为基准,表中红色字体 标出的数据均为各门店有改进空间的指标. 2 、各店绩效统计表,此表主要是通过对各门店面积,坪效,销售, 客流,费用(主要是可控费用)这几项指标的纵向对比,结合表1中 的数据来反映门店存在的问题. 3、贡献度分析统计表,此表细化到各门店各区各部门的毛利贡献度数据,管理报表是每天/周/月/季度/年度各部门销售数据分析的工具。包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比，周比、同期