国际商务谈判课件

1、第八章国际商务谈判，基本内容：本章主要介绍国际商务谈判的特征和要求，各国商务文化和谈判风格，国际商务活动风险的预见、抑制和避免。 在本章中学习要掌握国际商务谈判的基本特征，熟悉各国不同的谈判风格和国际商务活动的风险识别，了解国际商务风险的常用回避方法。 2、PPT学习交流、8.1国际商务谈判的特征和要求、8.1.1国际商务谈判的概念8.1.2国际商务国际惯例8.1.3国际商务谈判的程序、3、PPT学习交流、国际商务谈判的特征和要求国际商务谈判的概念、1 .国际商务谈判是指不同国家和地区的人为实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的协议。 国际商务谈判是国际

2、商务活动的重要组成部分是国内商务谈判的延长和发展。 4、PPT学习交流、国际商务谈判的特征和要求-国际商务谈判的概念，2 .国际商务谈判的特征(1)政治性强(2)以国际商法为原则(3)坚持平等互利的原则(4)影响谈判的因素复杂(5)对谈判者要求高，5、PPT 国际商务谈判的特征和要求国际商务的国际惯例，1 .国际惯例1 )合同与国际惯例约定，只要这些约定合法，就得到相关国家法律的认可和保护。 2 )合同双方明确表示在合同中采用某种惯例的情况下，该惯例对合同双方都有制约力。 3 )尽管当事人双方在合同中没有对特定问题作出明确的规定，在合同中也没有规定采用特定惯例，但之后双方在这个问题上发生争论提

3、交仲裁，各国的仲裁机构经常将特定公认或影响大的惯例作为谈判或仲裁的依据引用。6、PPT学习交流，国际商务谈判的特征和要求国际商务中的国际惯例、影响力大，已经被很多国家的银行、进出口商接受和运用的国际惯例如下：1) 1932年华沙牛津规则 (Warsaw-Oxford rules 1932 ) 2 ) 1941年美国对外贸易定义修订本 (revisedamericanforeigntraedefinitions 1941 )是由美国几个商业团体制定的。 7、PPT学习交流、国际商务谈判的特征和要求-国际商务的国际惯例，3 ) 2000国际贸易术语解释通则 (incoterms 2000 ) (i

4、nternationallrolsfortheinterpretationoftraterms 2000 )由国际商会各种各样4) 跟单信用证统一惯例 (UCP500 ) (国际商会第500号出版物) (uniformcustomsandpracticesfordocumentarycredits )和托收统一规则 (URC522 ) (国际商会第522号出版物) (uniform rules for Colles 的两个惯例是国际商会指导国际结算中的信用证结算方式和收据的惯例，成为国际间各银行处理收据和信用证业务的标准.5) 合约保函统一规则 (国际商会第325号出版物) (uniformr

5、ulesforcontractguarantee )是国际商务间的各国银行8、PS学习交流、国际商务谈判的特征和要求-国际商务的国际惯例，2 .国际条约【案例分析1】法国一名商人某日上午访问中国外贸企业谈判某商品。 我方口头发表后，对方没有设定可否。 当天下午法律商再次访问，无条件接受我方上午的公布时，我方就知道这件商品的国际市场价格已经上涨了。 对于这个，你觉得我们应该怎么处理？ 9、PPT学习交流，国际商务谈判的特征和要求国际商务中的国际惯例、分析：中国和法国都是联合国国际货物销售合同公约缔约国，在谈判中，双方没有排除或保留公约。 因此，双方当事人应受该公约的约束。 根据公约的规定，口头申

6、请，合同成立必须立即接受。上午我方报价后，法律商不设定可否，如果没有提出任何要求，合同就不能成立。 据此，我方考虑到市场有上升趋势，可以降低销售价格，继续谈判。 10、PS学习交流、国际商务谈判的特征和要求国际商务谈判流程、国际商务谈判的基本流程一般分为准备、开局、正式谈判和合同四个阶段。 1 .准备阶段：国际商务谈判前的准备是明确谈判目标，预先设定利益目标。 2 .开局阶段：是指，谈判双方见面后，在讨论具体而实质的交易内容之前，互相介绍、问候、讨论谈判内容以外的话题的时间。 3 .正式谈判阶段：谈判双方在结束了开局阶段的非实质性交流后，将话题转移到关于交易内容的正题上，此阶段也称为实质性谈判

7、阶段，11、PPT学习交流，学习国际商务谈判的特征和要求即国际商务谈判的流程，4 .合同阶段进行了谈判双方基本上认为已经实现了自己的目标，在就合同的各重要条款达成协议后，为了明确各自的权利和义务，必须书面签订合同。 在国际贸易中，合同是大多数国家进行法律仲裁的根据，形式上没有特别限制，从事进出口贸易的买卖双方可以采用正式的合同，也可以采用协议书、确认书、备忘录等形式。 12、PPT学习交流、商业文化和谈判风格、8.2.1文化要素的影响8.2.2商业文化的差异和国际商务谈判8.2.3各国的谈判风格、13、PPT学习交流、商业文化和谈判风格文化要素的影响，文化是民族在自己的信念、价值和规范体系上建

8、立的生活方式和观念处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等上有很大的差异，这就是文化的差异。 文化直接影响和制约着人们的欲望和行动。 商业文化的表现形式多种多样，主要有企业哲学、企业精神、企业目标、企业道德、企业风格、企业民主、企业形象、企业价值观、企业素质、企业行为规范、广告文化、地方民俗等。 14、PPT学习交流，商业文化和谈判风格商业文化的差异和国际商务谈判，在国际商务谈判的实践中，多数谈判者理解、重视和不注意文化对谈判方式的重要影响。 商业文化影响商业谈判的决策方法。 不同的想法也影响谈判的决策方法。 不同的商业文化也影响协议的内容和谈判协议的执行。 15、PPT学习交流，商业文化

9、和谈判风格商业文化差异和国际商务谈判，1 .中西文化差异和文化冲突对谈判活动的影响，主要表现在以下两个方面： (1)认识客观的思维差异中国人很面子高，在谈判中，不要强迫中国人让步美国人崇敬奋斗和独立行动，性格暴露，充满自信，热情奔放。 16、PPT学习交流，商务文化和谈判风格商务文化的差异和国际商务谈判。 (2)伦理和法制观念的差异。 (1)中国文化的习惯是避免从法律上考虑问题，把重点放在从伦理道德上考虑问题上；(2)中国人在几千年的封建文化下社会等级观念确立的平均主义倾向，在社会生活的所有领域都发挥着特殊的作用。 17、PPT学习交流，商业文化和谈判风格商业文化差异和国际商务谈判，2 .中西

10、文化差异的谈判对策在国际商务谈判中应特别注意以下几点。(1)尊重对方的习俗；(2)讲原则，讲细节；(3)讲集体，还是讲个人；(4)克服沟通障碍；(5)遵守中立，18 )学习PS交流，商业文化和谈判风格各国的谈判风格，1 .亚洲商人的谈判他们在借鉴国际惯例的基础上，根据本国国情采取独特的做法，经常在我方不利的贸易谈判中战胜对方，被西方发达国家称为“谈判强者”。 1 )谈判前重视咨询。 韩国商人很重视商务谈判的准备。 2 )重视谈判礼仪，营造良好的气氛。 韩国商人十分注意选择谈判地点。 19、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(1)重视韩国3 )技术。 韩国商人常用的谈判方法有两种。

11、 一种是横向协议法。 也就是说，进入实质性的谈判时，首先要把要讨论的条款全部列出来，再按各条款进行协商。 二是纵向协议法。 关于共同提出的条款，按项目协商，问题和争论解决后，转入下一条款的协商。 有时也并用两种方法。 这主要以根据条款的内容，选择对自己有利的谈判方法为前提。 20、PS学习交流、商业文化和谈判方式-各国的谈判方式，(1)韩国4 )时间观念，韩国公司重视遵守时间性和日程。 5 )交际观念。 韩国社会是垂直等级的社会，有着严格的等级制度。 地位高的人，包括老年人和地位高的公司的管理者，都必须尊重他们。 21、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(2)日本现代日本人兼具东

12、西观念，具有鲜明的特征。 他们重视礼貌，重视人际关系的等级观念强，性格内向，有不轻信人的责任感，团队意识强的工作认真，慎重，耐心精明能干，心胸强，勇于开拓实际，吃苦耐劳，富于实际工作精神。 22、PS学习交流、商业文化和谈判方式重视各国的谈判方式，(2)日本1 )礼仪。 日本人的等级观念根深蒂固，非常重视身份和礼仪，重视尊卑等级。 2 )保持表面融洽的气氛。 日本人公开表示愤怒，认为性急的行为幼稚，惹怒了他们。 3 )要讲究礼貌，要做脸。 日本人在谈判席上谦虚有礼貌，不想对任何事情说“不”。 4 )交流中保持保守。 日本人很少依赖书信和电话的交流，他们非常强调面对面的会见。 23、PS学习交流

13、、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(2)日本5 )日本社会是集体主义，什么事都是以集体行动为中心，所以即使没有个人魅力，只要和集体合作，就能上升到上位。 6 )重视人际关系和信用。 日本商人第一次和外商商务交流时，喜欢和个人直接面谈，不喜欢写信交往。 7 )有耐心，不易让步。 日本人在谈判中的忍耐是世界闻名的。 24、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(2)精通商务，吃苦耐劳。 日本人很熟悉“吃小亏大便宜”和“放开长线钓大鱼”的谈判哲理。 9 )我讨厌依法解决争端。 日本人讨厌律师参与谈判。 合同双方争吵时，日本人往往不选择诉诸法律的道路。25、PS学习交流、商业文化和谈判方式

14、各国谈判方式，(3)阿拉伯人以宗教画派、部族为一组，重视家庭观念强的朋友义气，热情款待，但不容易相信别人。 他们喜欢做手势，用肢体语言表达思想。 在他们眼里名誉是最重要的，来访者首先要赢得他们的信赖。 26、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(3)注重信用，讲友谊。在阿拉伯人看来，信用是最重要的，所以谈生意的人首先要得到他们的好感和信赖。 2 )等级制度、社会地位和荣誉。 阿拉伯人的社会地位主要取决于社会阶层、家庭背景和年龄。 3 )重视中级人员的意见和建议。 在阿拉伯国家，谈判的决策由高级人员负责，而中级人员向上司提出的意见和建议很受重视，他们在谈判中发挥了重要的作用。27、P

15、S学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(3)阿拉伯4 )代理店在商务活动中发挥着重要的作用。 大多数阿拉伯国家的政府主张，无论外商的商业伙伴是个人还是政府部门，商业活动都必须通过阿拉伯代理店进行。 5 )谈判范围很广。 阿拉伯人用他们能把谈判对象偏离价格的程度来衡量他们自己在谈判场合成功的程度。 28、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(3)阿拉伯6 )文字结合的资料。 阿拉伯人不承认抽象的说明，不想花钱买原始资料和统计数据。 7 )其他阿拉伯人对政治很敏感，对话时的话题要掌握节制，不要参与中东政治，不要涉及国际石油政策和宗教上的敏感问题。 8 )时间观念淡泊，定时性不够

16、。 阿拉伯人认为人与人的关系远比日历和时间重要。 29、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，(4)东南亚商务谈判方式1 )新加坡商人的谈判方式。 新加坡是多种语言和多种人种混合的国家，包括中国人(约78% )、马来西亚人(15% )、印度人(6% )。 很多有中国血统的商人既会说中文又会说英语。 传统的亚洲价值观，如强调家庭的重要性、重视面子、尊重权威，同时新加坡的商业文化正在迅速向国际化风格发展。 30、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，2 )泰国商人的谈判方式。 泰国是佛教的国家。 泰国商人性格柔顺、礼貌、平易近人、信誉高，但很少人知道对外贸易业务的知识，谈判时需

17、要耐心，合同时要尽可能详细、明确。 对时间和计划的态度非常宽松。 3 )印度尼西亚商人的谈判风格。 当地文化非常重视关系、等级制度。 印度尼西亚的谈判代表温和有礼貌，在别人说话时很少打断对方。 别人大声说话时，他们受到打击，对话中断时，他们容易生气。 31、PPT学习交流、商业文化和谈判风格各国的谈判风格，4 )菲律宾商人的谈判风格。 菲律宾人本能地容易亲近，善于交往，风格沉稳。 他们在商业活动中交往很多，经常举行集会。 和菲律宾人做生意，最容易沟通的是“入乡随俗”，在社交场合要尽量礼貌对待。 5 )印度商人的谈判风格。 在印度这个巨大市场上成功的三个因素。 一是耐心，一是适当的当地伙伴，三是对商业风俗和惯例的基本把握。 32、PS学习交流、商业文化和谈判方式各国的谈判方式，6 )巴基斯坦商人的谈判方式。 许多巴基斯坦商人喜欢和客人建立良好的友谊和个人亲密关系。 他们必须重视礼节，不打电话咨询，进行面谈。 7 )越南的谈判风格。 越南年