保健品营销技巧之业务培训[培训师专用]-FABE推销法则

1、FABE推销法则 现代最推崇的利益推销法,营销培训案（一）,前言,营销策略包括：产品策略、定价策略、渠道策略、推广策略、广告、宣传、推销、促销等。 推销是营销的一个很重要的部分，是一个营销人必须掌握的技能。,理解推销,1、 对推销人员的理解： （1） 推销员是企业的代表者 （2） 推销员是信息的沟通者 （3） 推销员是产品知识的教育者 因此，公司每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。,理解推销,2、 优秀推销员的素质要求： （1）、心理成熟； （2）、信心坚定； （3）、富有进取心； （4）、求知欲强； （5）、知识面广； （6）、不辞辛劳； （7）、技术娴熟； （8）、灵活应变；,推销

2、的精髓,推销：推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程； 简单的说就是：说服对方接受你的东西 问题：人们是按自己的理由行事，而不是按你的。 秘诀：你无法说服人们去干他们不愿干的事，所谓有说服力就是找到人们想要的东西并帮助他们得到它。 误区：许多推销员过分的注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。事实上，不按顾客利益观点推销的推销员不会达成很多的交易。,FABE定义,FABE推销法是非常典型的利益推销法，是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。他通过四个关键环节，几位巧妙的处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产

3、品的销售。即： 特性：Features 优势：Advantages 利益：Benefits 证据：Evidence,F特性,指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及他是如何来满足我们的各种需求的。也就是说服顾客：为了自己的需求，你应该买这种产品。 推销人员对一个产品的常规功能都有一定的认识，但是优秀的推销员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。,A优势,推销人员要向顾客证明：我现有的产品比别的产品好，所以你应该买我的产品。 推销时列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。 总之：一定要列出取你而舍弃他的理由。,B利益

4、,利益推销已成为推销的主流观念，他强调：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，实实在在的利益和好处。 顾客导向购买的本质：顾客购买产品（或服务）是因为有这方面的需求，所以一切是以自己的利益为中心的，至于你的产品只是众多产品的候选之一，要顾客选择，必须说明产品好在哪里，并如何更好的满足顾客的需求，从而让顾客放弃别人的而选择你的产品。 顾客对自己所能获得的好处和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉地，所以推销人员要给顾客提醒。,E证据,骗子与英雄的区别：大家都会说得很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。 顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。 所以顾客最后的一招就是

5、：是骡子是马拉出来遛遛，等你来证明你所说的是真实地、可信的。 FABE推销法的最后一招：就是针对顾客心理准备好了对策提供证据。,E证据,为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。 提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。 证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。,如何制作FABE表,1、 制作FABE表，注意以下几个前提条件： （1） 对原理的精确掌握 （2） 充分的沟通和理解 （3） 基本工具准备 _公司_产品 编号,制作FABE表的

6、几个重要环节,（1）、人人参与：制作FABE表尽可能多的人参与，包括一线员工。好处：积极参与就会理解深刻；本质上不会在排斥；能主动、自觉去运用；否则，大家就会把它锁在抽屉里。,制作FABE表的几个重要环节,（2）、集体智慧：（头脑风暴法）针对某个需解决的难题，以小组会议的方式，通过“禁止发表负面意见”的手段，来发挥集体智慧群策群力，从而提出大量的可能解决办法。 A：两大原则： a、延迟判断：只提构想，不进行评价； b、量变引起质变：在同一时间思考出多达两倍的设想的人，可以产生两倍以上的好构想； 案例：松下公司一年可以获得170万条创造性构想就依赖于此。 B、四条基本构想： a、 不准批评 b、

7、 欢迎自由奔放 c、 追求构想的数量 d、 鼓励巧妙的利用并改善他人的构想,制作FABE表的几个重要环节,（3）、参照实践经验 A、征求有资深经验的人 B、出差记录表 C、员工建议书 D、工作总结 E、年终总结 F、决策依据 G、市场、顾客分析报告,制作FABE表的几个重要环节,（4）、循环修订 （5）、及时升级,具体的操作步骤：,（1）、把FABE推销法的道理理解透 （2）、明确推销对象 （3）、定下题目（明确四要素），并且事前23天布置给大家； （4）、正式开会 （5）、四个主题分别进行 （6）、每个出题一般半个小时，30个以上列项； （7）、暂时休会，会议记录分发，三天后补充； （8）、

8、再次正式开会，增加列项，讨论价值和重要性； （9）、整理讨论结果，按重要程度排列； （10）、本公司特有的秘密武器：FABE表1、0版诞生 最能发表意见的项目，往往是公司的强项；没话可说的，则可能是弱项；,注意事项：,（1）、事先一定要把道理讲清楚； （2）、不要说干就干； （3）、会议中要严格遵循“头脑风暴会” （4）、补充修订的环节很重要； （5）、不要过分追求效率； （6）、不要停留在书面上；,配套功夫,（！）、推动相关部门的配合：与各部门携手合作，形成整体的竞争优势。 （2）、事后的跟踪处理：领导要在各种会议和总结中持续的重视，员工才会认真对待； （3）、适当的鼓励措施：奖励、表扬、树

9、榜样、内部报刊等精神鼓励。 （4）、争取更多得比较优势：向上级争取更多的比较优势，已获得更大的竞争优势。,FABE为什么有效,1、 完美的说服过程：先理解后分析。 2、 顾客面临推销时常见的心理反应： （1）我为什么需要这种产品？ （2）我为什么需要你的这种产品？ （3）我凭什么要相信你？,案例：DVD机,当营业员向你推销DVD机时，你的思维过程常常是这样的： DVD机到底有什么用？ 我为什么要买DVD机？ 我为什么要买你这个牌子的DVD机？ 你说了这么多，我凭什么信你？ 无论私人还是为公家购买，不解决这几个问题，很难让他掏钱包。,结论,FABE推销法就是解决推销难题的方法，而且逻辑严密、层次

10、递进有力、有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能说到点子上，每一个都在解决一个大障碍，实在、平和、高效。这就是完美的说服过程。,与其他推销技巧的配合：,FABE推销法只是众多推销技巧的一种，如果同时应用其他的一些推销技巧，从而使成功来得更快更大。,与营销管理的配合,FABE既是一套高效的实战工具，也为营销经理提供了一套管理员工的方法体系。,借助FABE,我们可得到几点额外收获：,（1）、可借机培训所有的营销人员，让每个人的推销能力都得到提高； （2）、通过制作FABE表的过程，可有效的实现团队内的沟通、协调； （3）、通过FABE推销法的事实，你可贯彻并引导一种良好的工作习惯； （4）、由

11、于FABE推销法本身的高效性，只要能不折不扣地去执行，一定会有良好的效果； （5）、让非营销人员也能掌握推销的要素，并在适当的时候也能应用其中的方法为企业推销一把，实现“人人推销”的最高境界。 （6）、可引导心里导向，为建立人人注重市场、人人都是“顾客导向”的企业文化提供一个良好的切入点。,实践FABE推销法的三部曲 如何才能更有效,1、 真正去用：第一部学会一定要用到实际推销中，并把握几个原则： （1）、尽快去用：准确时间是第二天就用； （2）、积极去用：信心十足、全心全意地去用； 只有认真按上述两条去做，才会一步一步把FABE的核能释放出来。,实践FABE推销法的三部曲 如何才能跟有效,（

12、2）、FABE表是关着门制作的，还没有经过实践的检验，里面的要素可能考虑欠周、一楼、次序不当，这些毛病肯定或多或少存在，并直接影响威力的发挥。 做好反馈的几点技巧： （1）、每个要素都尽量试一试； （2）、多问几个为什么； （3）、勤于纪录； 当然要注意，对新元素要做深入地分析，多项背后的原因，分析透，理解透，才能用好。,实践FABE推销法的三部曲,3、 及时升级：第三步 初次完成的FABE表是1、0表，根据反馈修订后制作2、0版，再拿到实践去检验，再反馈，再修订后制作3、0版，FABE表到3、0后才会趋向完美。 当升级到3、0版本时，可以做以下工作： （1）、用精美的纸张打印：便于携带，做临

13、时参考； （2）、人手一分：发给每一个人，并监督积极使用； （3）、良性在循环：不断改进，作出4、0版、5、0版等；,推销流程：,做好“家庭作业 ” 寻找顾客 顾客资格审查 接近准备 约见 接近 面谈 顾客异议处理 成交 售后服务,ROI论：,广告创意理论（关联性、原创性、震撼性） 广告与商品没有关联性，就失去了意义；广告本身没有原创性，就缺乏吸引力和生命力；广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻的印象。 要达到ROI必须要解决： 1、 广告的目的是什么？ 2、 广告做给谁看？ 3、 有什么竞争利益点可以作广告承诺？有什么支持点？ 4、 品牌有什么特别的个性？ 5、 选择什么媒体是合适的？受众的突破口或切入口在哪里？,独特的