经典医药代表培训秘笈宝典课件

1、专业医药销售教育，1，PPT学习交流，专业医药销售的定义专业医药销售概述，医药销售。在销售过程中充分反映专业学术形象，有目的，逐步巧妙应用技术，使医生理解和理解，更重要的是，让他们接受你的观点和产品，并同意最终达到销售目的。2，PPT学习交换，医生作为特殊商品的作用药物分为处方药(Ethic)和柜台药物(OTC)。以处方药(Ethic)的销售链接为例，在制药工厂购买工厂制药商业公司医院药房和医院药房医生处方患者。图1-1药品销售链，整个药品销售链中医发挥着关键作用。医生接受正确的信息，如果处方正确，可以治病救人，改善健康；医生的处方不当或错误会生病，危及生命。因此，医生在医药销售过程中起着非常

2、重要的作用，药物给医生带来了有效的治疗，也就是医生应得的最大利益。3、PPT学习交流，医药代表的作用1。据医药负责人的角色定位显示，73%的临床医生的新药信息来自各制药负责人的直接介绍。所以，如果你问医疗代表是谁？医药代表：医药专业销售要求优秀的医药代表，有成功进取心的医药代表。以前，销售人员只有送货和签订合同等功能，现代医学负责人是企业和医生之间的载体，是公司产品形象的大使，是对产品使用的专门指导，是企业组织中成功的细胞。4，PPT学习交换，2 .医疗人员的角色认识为现代医学人员的角色定位，医疗人员必须有以下四种认识：5，PPT学习交流， 案例医疗人员的工作技能职务：医疗人员高级负责人：销售

3、经理或区域负责工作领域：庆城工作目的：建立和维护公司的良好形象；说服购买人员购买公司的产品；说服客户正确应用公司的产品；逐步扩展应用产品的应用程序，以确保客户继续应用产品；鼓励客户提供产品支持，解决问题；以及医疗负责人应该具备的知识医疗负责人的知识结构应该持续更新，进一步扩大。医药代表必须具备的必要知识是该产品的医药基本知识和营销知识，必须具备的辅助知识是多学科、广泛知识的视角。作为销售润滑剂，辅助知识可以成为医学负责人成功的媒介。7，PPT学习交换，2 .医疗人员应具备的技术医疗人员的基本技能是什么？咨询、提出、交易、观察、开场白、倾听、异议处理、后续措施等多种技术是医学负责人必须具备的技术

4、。3.医疗代表应该具有的献身态度，我们周围见过很多医疗代表。相同的产品、公司、教育背景、相似的市场、不同的负责人为什么表现不同？答案只有一个：奉献精神。即勤奋(头脑、眼睛、手、腿、嘴)、诚实(诚实、正直)、意识(礼仪、礼节)、智慧(智慧)、信(信用、自信)。8、PPT学习交流，医疗人员的成功公式，这个公式虽然缺乏产品知识，但销售技术好，专业技能好，医疗人员的表现也不错，因为销售技术和专业技能可以弥补产品知识的不足；销售技能不足，可以补充产品知识。但是如果你的奉献是0，销售技术和产品知识很好，结果也可能是0。从这个公式可以看出，人的成功在于他的销售知识，他的销售技术和他的产品知识，更重要的是他的

5、专业性。所有从事医药专业经营的从业者都应该清楚，没有正确的专业知识，很难提高销售业绩。9，PPT学习交流，将桶理论医学负责人的专业知识分为一个桶的另一部分：知识板、技术板、奉献精神板、综合质量板，可以想象在众多板中，一桶中的水只能是最短的木板的位置。也就是说，在销售工作中，尽量填满所有桶的板，以便尽可能多地运输水。只有这样才能成为成功的医疗代表。图1-2桶理论：水只能装入最短的木板。10，作为PPT学习交换，自检医疗人员，应具备哪些专业素质？检查是否具备这些专业素质，进行有目标的改善。表1-1职业素质检查表，11，PPT学习交流，摘要作为医药专业负责人，首先要明确自己的业务定义，即医药专业销售

6、的定义。第二，要明确自己的访问对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后明确自己扮演的角色。明确以上三点是你顺利销售工作的基础。请记住，没有天生的营销专家，只有训练有素的专业营销人员。只有知道销售的技术和方法才能成功。12，PPT学习交流，探询技术，13，PPT学习交流，本中论探询目的及障碍探询技术实战练习文的目的，以及障碍船只在海上航行，偶然看到冰山时，在云山气幕上寻找古道时，医生左右说的时候，利用探询技术，就能摆脱难关，找到机会。理解某人行动的真正意义就能知道这个人对事物的态度和行动的动机，所以最重要的是了解那个人(她)的基本需要。因为个人的基本需要直接决定其行为。14，PPT学习交换，询问

7、目的，对您产品的医生要求程度，对已知产品的深度，确认医生对您产品的关心等，您想要的资料符合与医生讨论的主题。如果医药代表实现了探询的四个目的，那么这次访问就成功了。15，PPT学习交流，查询障碍，16，PPT学习交流，1 .设置为重新考虑询问的医学代表反复询问医生，医生觉得医学代表攻击性，所以他觉得医学代表的询问是检查，医学代表的询问是厌恶的。如果医学负责人的访问使医生感到反感，今天的访问将不会有更好的开场白投入到实际的访问中，最终访问可能会失败，或者往相反的方向去。2.使访问失去方向，在什么情况下医药负责人的访问会失去方向？例如，如果询问时问题太广，问题的目的不明确或不简洁，不知道以后该怎么

8、回答，这时医生对问题的回答可能会失去方向，这时医生也可能会给出朦胧的回答。因此，访问过程中必须注意探询问题，不要太久，要简洁明了。17、PPT学习交流，3 .由于关系紧张的医疗负责人的问题，与医生的关系可能会紧张。医药负责人在提问时不考虑语气、语调、演讲等，或者态度、方式，因为如果只从本人的角度考虑如何提问才能达到目的，就会对医生产生拒绝感，对访问造成紧张。4.使时间失去控制是从事营业访问多年的医疗负责人经常提出的问题。有多年销售经验的医疗人员通常与医生建立良好的私人关系，在访问过程中提到多种外来语。作为医学负责人，必须具备的是专业知识、产品知识和销售技能，以及辅助知识。因为辅助知识可以成为润

9、滑剂，促进销售访问。但是如果应用不当，失去目标，浪费时间，就会失去今天的有效时间，也会大大降低你想达到的访问目的。18，PPT学习交换，询问技术是什么，19，PPT学习交换，1 .让医生感兴趣和你说话的技术首先，医生感兴趣，愿意和医疗负责人说话。如果没有引起医生的兴趣，医生就不会和医疗负责人对话；如果不说话，医疗人员就无法获得更多的信息；没有信息，医疗人员无法知道医生的需求，无法实现营业访问。因此，首先要考虑刺激医生兴趣的方法。需要引起医生兴趣的不仅是开场白，还包括在每个提问过程中尽量使医生感兴趣，使医生愿意与医学负责人对话。2.获取有关产品使用、治疗和相关竞争产品的重要信息只有通过医学人员和

10、医生的对话，才能真正了解有关产品使用、治疗和相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争主要在于你知道多少信息，医疗负责人知道的信息越多，成功的可能性就越大。3.决策对你、公司、产品和他(她)自己的要求的医生看法也很重要，通过访问了解医生对你、你的公司、你的产品和自己的要求的看法。如果医药代表在访问过程中只注意自己的目的，自己如何实现销售，忽视医生对你和你产品的看法，就不能实现真正的销售。20，PPT学习交换，开放和封闭咨询，21，PPT学习交换，1。当你想自由地说出开放的询问意向时，当你想让医生提供更多和更有用的信息时，你可以改变主题，使用以下6种句型来提问。如果使用得当，医生会很高兴在谈话过

11、程中偶然成为主角，并受到尊重，为和谐的沟通提供足够的信息。但是错过了主题，可能会失去时间。因此，有效地把握是非常重要的。22，PPT学习交流，案例：医生，对于普通的癌症疼痛，您更喜欢什么样的止痛药？代表：医生，出国留学的这段时间里，谁主要负责这项临床研究？代表：医生，如果你是治疗NSAIDs的理想患者，为什么不试试氢可待因的复方制剂呢？代表：医生，下周一去哪里最方便？代表：医生，氢可待因的复方制剂什么时候最合适？代表：科长，你对这种药的临床前景怎么看？代表：医生，您如何评价二氢可待因对中等程度止痛药的疗效？23，PPT学习通信，2 .想明确封闭的探询词的时候，医生不愿意或不表达自己的意思的时候

12、达成协议，或者重要事项限制时机、提问的话，就可以锁定医生，决定对方的想法，得到明确的要点。但是，由于掌握的信息有限，医生之间沟通的紧张和气氛很容易形成。所以访问的时候要选择合适的时间。24，PPT学习交流，【案例】代表：罗博士，病人在服用感冒药。效果快吗，胃肠道没有副作用吗？医生：是的。代表：纳博士，你下周三或下周五去诊所吗？医生：下星期三。代表：下次门诊的时候再来找你。你好吗？医生：是的。25，PPT学习交换，【自测】使用熟悉的产品，分别创建5个开放式问题和5个封闭问题。26，PPT学习交流，摘要探访可以说是剥皮，修正需求的方法。需要最快地找出医生真正关心的焦点在哪里吗？如何实现你的目标？你

13、必须先学会提问。你的问题像是从浅到深，从表、里、阴到明的探头。如果船在海上航行，突然遇到冰山，不知道云山雾中的故人在哪里，医生们左右说，利用探索技术帮助你摆脱困境，发现机会。27，PPT学习交换，提出技术本讲座亮点时期药物特性替代提出时间，28，PPT学习交换，1。如何把握时机，29，PPT学习交流，当医疗人员发现顾客的需求时，医疗人员发现顾客的需求时，医疗人员必须公布产品，将产品特性转换为产品的利益。当医疗人员已经掌握了顾客的需求时，当医疗人员已经掌握了顾客的需求时，必须出示产品。因为医疗负责人的目的是销售产品，向顾客了解产品，最终使用产品。为了满足顾客的要求，介绍适当的利益。如果某顾客提出

14、模糊不清的不完全的要求，要一直问，直到明确理解那个人的要求为止，越了解那个人的要求，就越能准确地满足那个要求。30，PPT学习交流，2 .如何发现时间，如何发现杰西的时间？第一，医疗代表说服以满足医生的要求。第二，医生想解决的问题要由医疗代表来解决，因此通过医疗代表的探访，可以更清楚地理解医生的要求。最后，通过询问，医疗人员可以确认这一要求，同时通过询问，医疗人员可以更清楚地了解自己的机会，因此，在所提出的技术中，也通过实际不断确定的询问，了解客户的实际需要。了解客户的实际要求将有助于医疗人员根据产品和产品的特点提供优惠。31，PPT学习交换，药物的特性利益转换药物的特性和利益，32，PPT学

15、习交换，1。药物的特性药物的特性其实是药物的性能。药物的特性，无法想象，可以通过感官和相关研究资料确认。药品的功效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每种药物的事实这些特性可以转化为一种或多种不同的利益应该是针对医生和患者的。2.药物的利益(好处)意味着药物和服务的好处，即如何提高患者的生活质量或医生的治疗水平。这就是药物带来的最大利益。安全、便利、经济、效果、持续性等都是药品的利益。33，PPT学习交流，【例】如果一种药物的血液药浓度能持续12小时，这肯定是一个特征，是药物具有的特征。医疗人员可以将这种特性转换为什么好处？血浆浓度能持续12小时，意味

16、着每天要提前一粒，只推迟一粒。也就是说，一天只服用两次，一天服用两次，比较三次，四次以上的药更舒服。如果服用方便，在患者服用的过程中不要忘记的事实是，如果患者依从性好，顺应性好，就能取得好的治疗效果。我们经常发现病人抱怨某种药的疗效不好，吃完后好像没什么效果。结果发现，由于一天要服用太多，患者往往忘记服用，即顺应性不好，没有药物应有的效果。血液浓度持续12个小时的这一特性好的原因是患者服用方便，服用容易，所以可以在不忘记的情况下取得好的治疗效果。34、PPT学习交流，很多药物通过西方技术生产，西方技术在临床上能得到什么好处？服药后胃肠慢慢分泌的这种药物可以避免药物带来的最高峰和最高峰(服用所谓最高峰和最高峰的药后不久达到一个皮药最高点，过了一定的时间到达最高峰会导致一种不稳定)。尤其是降低血压的药物，持续释放技术对血压平稳的低血压起着非常重要的作用。因此，服用降血压的药物，有助于降低血压，使患者感到舒适。因此，医学负责人在介绍西方技术的同时，应该告诉医生，药物不仅有西方技术，还应该采用持续释放技术，避免药物引起的峰值和峰值谷，并能使患者在服药