客户拓展课件

1、客户拓展,市场部培训中心,1,PPT学习交流,课程大纲,客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法,2,2,PPT学习交流,客户拓展意义,客户拓展是销售循环中第一步，是开拓市场，积累客户的环节也是销售循环立足的基础,公司 业务增长、业绩增长的需要 规避市场风险的需要 公司永续经营的基石 个人 积累人脉、事业常青 拓展事业渠道 人脉=钱脉,3,PPT学习交流,潜力客户轮廓,谁是我们的潜力客户？ 有经济实力（有闲置的资金） 易接近 有投资需求或投资经历 人脉广，有影响力，可转介绍客户,4,PPT学习交流,客户类型分析,保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承

2、担一定风险 积极型 资产最大化，追求财富快速增加 善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理,5,PPT学习交流,与客户沟通三步骤 了解客户的现状 真诚有效的沟通 满足客户的需求,投资经验、投资属性、投资偏好、风险测试,真实感、安全感、责任感,实现理财目标产品介绍,6,PPT学习交流,客户拓展的方法,银行渠道开拓 目前主要营销渠道，后续有专门课程介绍 非银行渠道开拓 缘故法 资料收集法 转介绍法 信函开拓法 陌生拜访法 社团开拓法 随机开拓法 咨询开拓法 目标市场开拓法,7,PPT学习交流,缘故法,8,定义：对缘故网络内的准客户进行的销售 理论基础： 乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250

3、个客户！ 关键词： 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得一片市场,8,PPT学习交流,缘故法,9,主要方法五同法： 同学，同乡，同事，同学，同好，同邻 名单整理 试试看你能搜索多少？,9,PPT学习交流,转介绍法,定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取新的准客户的方法 意义： 是最稳定可靠的准客户来源 是销售得以长期发展的生命线,10,PPT学习交流,转介绍法,11,认同证券投资 已开户的优质客户 交往广泛 有亲和力，易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 有一定社会地位或生活地域优势,推荐人轮廓：,11,PPT学习交流,转介绍要点,即使老客户信任和支持您,但只有不到1%

4、的老客户会主动向业务同仁提供转介名单.所以转介绍成功的要点就是争取主动,开口向客户提出要求.,争取主动开口 要求转介绍,转介绍法,12,PPT学习交流,转介绍的步骤,建立共识,索取并记录姓名,要求推荐介绍,筛选名单,准备约访,反馈进展,转介绍法,13,PPT学习交流,案例分享,转介绍法,14,PPT学习交流,老客户不但在过去帮助我们，将来也会为我们提供强有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。 心胸有多大，市场就有多大。 对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。,启 示,15,PPT学习交流,陌生拜访法,定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾

5、的一种销售方法,16,陌生拜访， 您准备好了吗？,16,PPT学习交流,正确看待陌生拜访,陌生拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备： 陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访可能是最困难的销售方法,陌生拜访法,17,PPT学习交流,陌生拜访主要途径: 1、社区市场 2、报刊分类广告市场 3、商业网点市场 4、信函开发市场 5、顺道拜访市场 6、专业相吻的企业市场 7、节假市场 8、特殊人群市场,陌生拜访法,18,PPT学习交流,降低陌生拜访难度大法则,法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣

6、法则六：后续追踪 法则七：商品计划,陌生拜访法,19,PPT学习交流,案例分享,从陌生到熟悉,陌生拜访法,20,PPT学习交流,随机开拓法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。,21,21,PPT学习交流,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络,22,22,PPT学习交流,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,23,23,PPT学习交流,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活动中与不同的人建立良好关系。 金融院校理财讲座,24,24,PPT学习交流,咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询,25,25,PPT学习交流,目标市场开拓法,26,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 如: 软件公司 书店 医院等,26,PPT学习交流,