供应链金融发展与创新

1、目 录 链式金融业务快递1 业务创新2一、扩展服务范围2二、创新技术2技术导向的信息化2“云服务平台”进入应用阶段3三、创新制度环境4第一、分业管制方面4第二、法律司法方面4第三、监管政策方面5四、银行特色供应链金融服务北京银行5北京银行供应链融资主要产品5有追索权国内单保理业务/无追索权国内单保理业务5商业承兑票据贴现6同业代付7电子票据8贸易流通行业供应链金融解决方案9生产制造业供应链金融解决方案9零售行业供应链金融解决方案10 金融产品11一、海外代付融资链业务分析11产品介绍进口代付11产品功能11产品优势11业务流程11产品介绍出口代付12产品功能12产品优势12业务流程13产品动态

2、13工商银行扬州分行不断为地方经济发展注入新活力13建行淄博分行：海外代付业务发展迅速14宁夏银行西安分行成功办理全行首笔海外代付业务14农行济宁兖州支行办理海外代付业务1.9亿元15工商银行威海石岛支行成功办理首笔人民币海外代付业务15华夏银行天津分行：融资共赢链助力企业健康成长16二、国际票证融资链业务分析16产品介绍出口票证通16产品优势17适用客户17业务流程17产品动态18中行绍兴市分行做好“四则运算”支持企业发展18华夏银行长沙分行：票证融资，用明天的钱赚后天的钱18资金“链”绵不断 企业轻松“过冬”19昆明中小企业可用货物质押融资20工商银行江苏省分行 全面支持小企业快速发展20

3、工商银行广西分行营业部不断提升市场核心竞争力21 营销策略23一、供应链营销手段追踪23供应链营销手段：交叉销售23主要营销推助力联动营销24营销核心潜力价值24银行推出整体服务方案，方便配套交叉营销25二、营销目标客户筛选体系电力行业供应链26营销目标自身能力筛选标准建议电力供应链核心企业27营销目标供应链功能筛选标准建议电力供应链核心企业27营销目标筛选标准建议电力供应链相关中小企业28三、营销目标客户需求点提取电力供应链29核心企业供应链需求点29相关中小企业供应链需求点30银行获利可能性分析31四、银行营销策略建议32银行业务拓展32根据电力行业集团性拓展银行业务32核心企业供应链业务

4、拓展32高层营销32政府部门的营销33团队营销策略33整合营销策略33授信风险提示33内部风险：33外部风险：34典型案例：中国新华电力集团公司34企业基本情况34银行切入点分析：35银企合作情况：35融资合理性分析：35业务流程：36业务展示：37新刊推荐39投行银行业务发展研究内参39中小微企业金融服务跟踪39 链式金融业务快递序号主要事件事件内容1星展银行落户重庆 欲帮更多渝企“走出去”星展银行依托遍布亚洲的网络渠道和财资市场、现金和贸易方面的优势，进入重庆后，将重点专注于央企、国有企业及大型私有企业的服务，依靠星展银行与中国香港和新加坡形成完善连贯的岸上和离岸操作模式，更好地服务于有跨

5、境融资和交易需求的客户。在服务中小企业方面，则将侧重于制造业、批发业和房地产业的行业类贷款、供应商融资和供应链融资等。2光大银行“兰炭模式”破解中小企业融资难光大银行正在全行各层级、各条线大力推广贸易供应链、工程机械按揭、“全程通”、“金色链”这些已经成形、有效的模式，先期已经确定在10大行业重点推进模式化经营，包括汽车、批发零售、船舶、电力、钢铁、房地产、家电、能源、医药、商贸流通等。3浦发银行北京分行于2012年4月13日在北京举行“浦发银行北京分行特色支行授牌仪式暨吉祥三宝产品推介会”。为更好地服务小微企业发展，浦发银行北京分行将在2012年借助总行强势推出的“二区一链”批量开发模式，利

6、用在交易市场（流通领域）推广“银通宝”，在开发园区推广“银元宝”，在供应链领域推广“银链宝”，形成浦发银行小微企业业务的“吉祥三宝”批量开发模式和市场品牌，为小微企业提供全方位、全流程、多角度的金融服务。4华夏银行天津分行助力“供应链金融”华夏银行早在2008年就推出了供应链金融服务“融资共赢链”，简单来说该品牌就是将核心企业和上下游企业联系在一起，针对供应链当中所有企业提供融资和其他结算、理财服务。自华夏银行“融资共赢链”推行以来，该品牌以其特有的“N+1+N”的深度服务模式，迅速占领市场，真正做到“以客户为中心，以市场为导向”，受到企业好评。四年来，华夏银行在津已经培养了一批优质客户群体，

7、依据企业经营需求提供综合金融服务，搞活市场经济，帮助企业良性发展。 业务创新在全球化背景下，供应链金融作为一种新兴金融服务早已出现在国际银行业。近年来，国内商业银行在这一新业务领域也进行了不少有益的探索和尝试，一些银行甚至将其作为战略业务进行定位。一、扩展服务范围供应链金融在国内是从中小企业的存货融资业务发展而来，大多集中在核心企业下游的一级经销商。（例如中信银行的汽车金融网络业务、钢铁金融网络业务、家电金融网络业务，以相关行业核心企业的一级经销商融资为主）。相对而言，商业银行从供应链的角度对核心企业的上游供应商以及终端用户提供的金融服务相对较少。不过，随着供应链金融服务在国内诸多银行的实践，

8、一些银行已经有意识地从核心企业出发，开始对上游供应商、二级经销商以及终端用户提供金融服务，如汽车消费贷款、制造设备买方信贷业务就是对终端用户的服务。从供应链的定义来看，一个供应链包括上游供应商、核心企业、经销商、零售商、终端用户等多个节点，要达到供应链整体高效和财务供应链成本最小化，相应的金融服务也应该覆盖整个网络链条。因此从理论和业务实践来看，国内商业银行供应链金融服务范围将呈现扩大化，并逐渐覆盖整个链条，并依据行业特点各有不同。二、创新技术 技术导向的信息化广义上，金融技术指一切用来生产和提供金融产品与服务的方法、手段与工具。从目前的业务产品服务来看，银行的供应链金融模式以融资为核心，包括

9、两类：l 基于核心企业的信用粘连型融资模式。l 基于物流资金流控制的风险隔离型融资模式。这样的融资模式有效地解决了供应链中的资金不足问题，但也存在诸多问题，而要解决这些问题，信息技术的电子化成为必然趋势。从国际经验来看，许多发达国家和地区的银行已经率先建成了较完整的金融业信息系统，并且开发出专门的电子交易与支付平台，相关的公共信息也已经向公众提供。如中国台湾的“产业维他命计划”。而国内供应链金融中各参与主体的电子化程度参差不齐，整合相关信息资源，构建数据互相流转的电子化供应链金融服务平台，将成为未来供应链金融的发展趋势。 “云服务平台”进入应用阶段由国内领袖级IT综合服务提供商华胜天成以自主化

10、云计算产品“中小型企业供应链金融云服务平台”得到了国家财政专项资金支持。“中小型企业供应链金融云服务平台”是通过为中小企业提供信息化业务支撑服务，旨在帮助中小企业提升信息化水平，规范企业业务流程，提高企业融资能力和资信水平；同时，为金融机构及时获取中小企业业务过程真实的信息提供支撑，能够快速的判断企业的风险与资金需求，促进针对中小企业的资金业务（例如贷款）开展并降低银行的风险，从而根本上解决中小企业融资难等问题。云计算正在加速走向普及，混合云和私有云是中国企业用户的主要选择，而大企业正在云计算普及大潮中起着领导性作用。越来越多的用户将云计算看作是其业务竞争能力的关键性因素，大型企业或者说是核心

11、企业，是中国云计算发展的主要动力。云服务平台得到政府极大的支持。发改委、财政部、工信部已于2011年10月联合印发了关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知，将北京、上海、深圳、杭州、无锡五个城市作为先行试点示范城市。期间，北京、上海、深圳都出台了相关政策，将云计算列入重大发展项目。云服务在供应链金融方面的应用是技术上的又一创新。一方面，通过云服务，资信水平得到提高，产业链条上的核心企业与上下游中小企业可以得到更紧密的联系。另一方面，银行通过云服务可以更快的掌握企业信息，不仅扩大了业务范围，降低调研成本和提高效率，而且对于风险的掌控能力也得到很大提高。云服务平台未来的发展还是存在很大挑战的

12、。目前，争议最大的问题是安全隐患问题，客户的私有信息泄露频频发生，因此技术方面还需要时间来完善。三、创新制度环境 第一、分业管制方面目前中国商业银行受到严格的分业经营管制，还不能从事物流业务。同时，非金融机构不得从事金融业务活动，物流公司不能以其自有资金为企业垫付款项融通资金，这些管制上的要求，客观上使得银行及物流公司均难以满足供应链集成管理的服务需求。但从国际经验来看，公司制的供应链金融发展模式效率较高，如世界最大的物流公司UPS收购美国第一国际银行，转型为供应链金融服务提供商，其占比第一位的利润来源于金融物流服务。相反的例子是2005年摩根大通银行收购一家物流公司，专门为供应链及分销链提供

13、金融服务和支持。上述两种情况均实现了公司制的供应链金融，提高了业务效率。而分业管制客观上削弱了国内企业在供应链金融上的竞争力。实际上，一些学者已经提出建立中国的供应链金融公司，真正实现银行业和物流业的公司化融合。在实践中，国内商业银行可以借鉴国际经验，比照银行设立租赁公司、信托公司等子公司的形式，研讨和推动银行控股下供应链金融公司模式的建立。 第二、法律司法方面目前由于法律可操作性和执行力的问题，动产担保物权在供应链金融业务实践中仍存在种种不确定性，如浮动抵押和质押的优先权问题、应收账款质押和转让的优先权问题、客户违约情况下的担保物权实现效率问题等。因此，继续推进动产担保物权相关法律框架的完善

14、和司法能力及效率的提升，也是供应链金融创新的重要方面。 第三、监管政策方面供应链金融作为一项银行创新服务，在风险控制理念、客户准入、业务模式等方面与传统业务有很多不同。因此，监管部门如何根据其业务特点形成对应的监管思路，对商业银行业务创新尤为重要。目前的主要难点在于供应链融资业务风险资产的权重计量上，由于动产和应收账款担保对于信用风险的缓释作用并没有一致意见，实践中一般按照传统担保授信设定，计量相对较高。四、银行特色供应链金融服务北京银行北京银行中关村科技支行特色产品之“供应链”系列作为北京银行公司金融服务品牌“财富1+1”下的子品牌，“资金快链”金融服务品牌是北京银行在以客户需求为导向的前提

15、下，针对一个产业供应链中的单个企业，或上下游多个企业提供的全面金融服务，涵盖贸易流通业、生产制造业、零售业等多领域产业。该服务可促进供应链核心企业的资金回笼，以及上下游配套企业“产供销”链条的稳固与流转畅顺。“资金快链”项下包括：有追索权保理、无追索权保理、商业承兑汇票贴现、同业代付、电子票据等五项产品，产品将分别根据企业在供应链的相对关系及行业特点，提供适合企业运营的专属融资方案，将资金有效注入处于相对弱势的上下游企业，解决企业融资难和供应链失衡等问题，从而有效提升整个供应链上企业的群体竞争力。 北京银行供应链融资主要产品产品类 有追索权国内单保理业务/无追索权国内单保理业务有追索权国内单保

16、理业务又称回购型单保理，是指由北京银行独自受让申请人的应收账款，并提供应收账款管理、应收账款催收和保理融资服务三项服务中的任意一项服务或者三项服务的任意组合。无追索权国内单保理业务又称买断型单保理，是指北京银行独自受让申请人的应收账款，并提供买方信用风险担保以及保理融资、应收账款管理、应收账款催收的服务组合。适用对象企业为中华人民共和国境内依法注册的企业法人和事业单位；在北京银行具有一般授信额度或在保理业务申办前申请并获得一般授信额度；企业具备合格的应收账款；企业具备融资需求，且愿意转让合格应收账款；企业在北京银行的授信额度余额充足；企业交易对手（买方）的信用状况良好。业务流程1、客户填写并提

17、交额度支用申请书并提交。2、客户经理对额度支用申请书和应收账款证明文件进行审查。3、客户经理审查无误后，提交上级主管审批。4、审批通过后，签署保理协议。5、办理签批及放款手续。 商业承兑票据贴现商业承兑汇票贴现是指符合北京银行条件的客户为了取得资金，将未到期的商业承兑汇票转让给北京银行的行为。适用对象贴现申请人应当是经工商行政管理部门（或主管机关）核准登记的企（事）业法人、其他经济组或个体工商户。业务流程1、贴现申请人提出贴现申请，并提供相关资料。2、调查人受理贴现申请人的申请后，应核对贴现申请人提交的资料是否完整有效，确认申请贴现金额是否在保证金或授信额度之内，并严格审查贴现申请人提交的商业

18、承兑汇票的贸易背景真实性。3、核对无误后将商业承兑汇票及时送交本机构营业室，对汇票的要式予以审核。4、经办客户经理在接到营业室的确认后，对商业承兑汇票进行实地亲视查询，并进行书面查证。5、查证无误后，经办客户经理与贴现申请人签署贴现协议。6、各分支机构、经营部门进行三级审批后，参照银行承兑汇票贴现审批程序，报总行授权签批部室办理签批及放款手续。 同业代付北京银行根据企业在北京银行办理的进口信用证、进口代收或汇款业务项下的融资需求，安排境内外同业金融机构代为融资；或北京银行接受境内外同业金融机构的委托，代该行实施融资的业务模式。适用情况同业代北京银行融资：企业在北京银行办理贸易结算业务，有融资额

19、度且有融资需求；北京银行在代付行信用额度充足；经营单位外汇头寸紧张，外汇资金成本高；经营单位意愿同业代为融资，获取融资安排费。北京银行代同业融资：北京银行外汇头寸充足；同业银行申请北京银行代为融资，且在北京银行信用额度充足。业务流程l 同业代北京银行融资1. 企业提出进口押汇申请；2. 经营单位同意融资并确认企业融资价格，同时确认由海外代为融资；3. 单证中心询价并联系经营单位书面确认；4. 确认价格可接受的，单证中心负责向代付行发授权电等；5. 融资到期日，企业支付本息，北京银行扣除融资安排费后向代付行支付。l 北京银行代同业融资1. 同业机构申请北京银行代为融资；2. 北京银行确定同业机构

20、额度状况、明确融资价格；3. 同业机构确认价格可接受的，北京银行履行融资支付手续；4. 融资到期日，北京银行收取融资本息。 电子票据电子票据是指以北京银行网上银行系统为依托，对商业汇票（包括银行承兑汇票和商业承兑汇票）进行电子化处理，通过网上银行实现汇票签发、承兑、交付、背书转让、贴现、委托收款等业务功能。业务流程申请电子票据功能：1. 在北京银行开立网上银行，持有有效数字证书；2. 向北京银行提交北京银行电子签章申请表，建立电子签章，持有签章密钥；3. 与北京银行签订北京银行电子票据业务服务协议，在网上银行开通电子票据功能，并增加法人授权级别。票据承兑l 电子银行承兑汇票：客户通过北京银行网

21、银提出承兑申请并填写相关要素，经北京银行审批通过后，在票据上加盖电子签章，北京银行进行承兑。l 电子商业承兑汇票：客户通过网银签开商业承兑汇票，加盖电子签章，进行承兑。背书流转上下游客户可以通过北京银行网上银行对电子票据进行背书流转，实现贸易结算。票据贴现客户通过北京银行网银将持有的电子票据提交贴现申请，北京银行审批通过后将资金划入客户提交票据贴现申请的结算账户中。票据托收电子票据的持有人将即将到期的未贴现电子票据的委托收款申请通过北京银行网银发送到承兑人，承兑人解付后将款项划入电子票据持有人的结算账户。方案类 贸易流通行业供应链金融解决方案适用对象以批发商、超级分销商为中心企业的供应链。包括

22、批发商、超级分销商等大型分销企业，批发商、超级分销商的上游供应商，批发商、超级分销商的下游经销商等中国境内注册企事业单位。产品组合l 对上游供应商的金融产品组合：保理业务、票据贴现业务。l 对核心企业的金融产品组合：流动资金贷款、银行承兑汇票与商业票据业务、保理业务、进口信用证业务、进口押汇业务、减免保证金开证、进口代收服务、同业代付服务、担保提货服务。l 对下游经销商的金融产品组合：商业票据服务方案、电子票据业务、定向担保贷款。 生产制造业供应链金融解决方案适用对象以大型制造商或生产厂为中心企业的供应链。包括制造商，制造商的上游供应商，制造商的下游经销商等中国境内注册企事业单位。产品组合l

23、对上游供应商的金融产品组合：保理业务、票据贴现业务、订单项下的专项融资服务。l 对核心企业的金融产品组合：流动资金贷款、银行承兑汇票与商业票据业务、保理业务、进口信用证业务、进口押汇业务、减免保证金开证、进口代收服务、担保提货服务、同业代付服务、出口应收账款池融资业务、出口押汇业务、出口信用证项下的短期融资服务、出口发票贴现业务。l 对下游经销商的金融产品组合：商业票据服务方案、电子票据业务、定向担保贷款。 零售行业供应链金融解决方案适用对象以大型卖场或超市为中心企业，大型卖场或超市与其供应商之间采用寄售（代售）方式进行商品销售的供应链。包括大型卖场或超市，及其上游供应商在内的中国境内注册企事

24、业单位。产品组合l 对上游供应商的金融产品组合：保理业务、票据贴现业务。l 对核心企业的金融产品组合：流动资金贷款、票据业务、电子票据业务、进口信用证业务、减免保证金开证、进口代收服务、同业代付服务。 金融产品一、海外代付融资链业务分析通过委托海外代理行代为支付款项，可以有效利用国际货币市场的资金，帮助进出口企业进行融资，进而促进企业物流和资金流的顺畅流通，降低成本提高效率。海外代付融资链主要包括：进口代付和出口代付。 产品介绍进口代付进口代付也称进口再融资业务，是指银行利用代理行资金，为进口商以信用证、托收或汇款为结算方式的进口付汇提供的短期融资服务。 产品功能l 减少资金占压减少流动资金占

25、压，提高资金使用效率；l 降低融资成本利用国际货币市场资金，降低企业融资成本；l 拓宽融资渠道突破境内外汇供应瓶颈，为企业创造有利商机；l 创造增值收益购汇付汇合理延期，创造增值收益。 产品优势l 适用各种结算信用证、托收和汇款项下的进口业务均可办理；l 渠道广泛畅通银行与众多代理行开展了进口代付业务合作；l 融资便利快捷进口代付纳入贸易融资管理，授信额度实现共用；l 价格合理灵活根据国际货币市场行情合理确定报价。 业务流程1、业务申请。申请人向银行经营机构提出融资申请，并提供以下资料：l 进口代付申请书；l 进口贸易合同和进口单据副本；l 若为T/T汇款项下进口代付业务，应提供进口报关单。2

26、、与出口商签订贸易合同，约定具体的结算方式，信用证结算方式下开出信用证；3、出口商按照贸易合同的约定，备货、制单、发运；4、收到进口单据或约定付汇到期日，进口商提交进口代付申请；5、进口商与银行签定进口代付合同，银行审核无误后，委托代付银行办理进口代付；6、进口代付到期后，进口商支付货款给银行，银行扣除有关费用，将代付资金本息支付给代付银行； 产品介绍出口代付出口代付业务也称出口再融资业务，是指银行利用代理行资金，为出口商以信用证、托收或汇款为结算方式的出口收汇提供的短期融资服务。 产品功能l 减少资金占压减少流动资金占压，提高资金使用效率；l 降低融资成本利用国际货币市场资金，有效降低融资成

27、本；l 拓宽融资渠道突破境内外汇供应瓶颈，为企业创造有利商机；l 规避汇率风险出口业务提前结汇，有效规避汇率风险； 产品优势l 渠道广泛畅通银行可与多家代理行开展出口代付业务合作；l 融资便利快捷出口代付纳入贸易融资管理，授信额度实现共用；l 价格合理灵活根据国际货币市场行情合理确定报价。 业务流程1、与进口商签订贸易合同，约定具体的结算方式；2、接到国外开来的信用证，或者按照贸易合同的约定，备货、制单、发运；3、提交出口相关单证及出口代付申请；4、银行审核单据无误后，委托代付银行办理出口代付，并解付收汇款项；5、出口代付到期后，开证行/进口商支付货款给代付银行；6、代付银行扣除代付本息后将剩

28、余款项支付给银行；7、银行解付剩余款项给贵公司，完成交易。 产品动态 工商银行扬州分行不断为地方经济发展注入新活力工商银行扬州分行积极应对复杂多变的经营形势，强化“项目为王”的金融服务理念，注重运用创新型金融产品，多渠道加大重点项目信贷投入，不断为地方经济发展注入新的活力。2011年，该行各项贷款余额达195亿元，新增信用总量43.06亿元，新增各项贷款21.18亿元，较好地满足了多个国字号、中字号重点项目，多个有影响力的招商项目，以及新农村建设等民生项目的金融需求。推行外引内推，助力外向型经济发展。为外向型企业提供优质配套服务是扬州分行服务地方经济发展的重要举措。该行通过加快推进金融创新，积

29、极“筑巢引凤”，拓宽海内外融资渠道，加大外引内推，极力为招商引资和外向型企业发展提供良好的金融服务。一是以创新服务助招商引资项目“请进来”。该行持续加大园区基础设施和标准化厂房的信贷投入，积极为华电仪征热电、中海造船、玛切嘉利、晶澳、天威太阳能等一批招商引资项目的成功落户提供全方位、立体化的金融服务，得到了招商部门和广大投资商的认可。这些重大项目成功落户扬州市后，纷纷与该行开展了全面的金融合作。二是以创新服务促外向型企业“走出去”。该行注重发挥人民币海外代付海外行资金充裕、代付成本低等优势，积极缓释信贷规模趋紧的压力，满足了不少重点企业融资需求。2011年，该行仅运用海外代付产品就腾出信贷规模

30、5.18亿元，为天威新能源、宝胜科创、扬农化工、江苏牧羊等重点企业发放人民币海外代付近12亿元。成功借道工商银行全资子公司工银国际，疏通海外资金筹集渠道，为市重点外资企业在境外发行3亿元人民币债券筹集资金，创下台资企业在境外成功发行人民币债券的先河，为市外向型企业“走出去”开拓市场提供了有力支持。三是积极向外向型企业提供出口可收汇额度融资、银票池项下的进口代收押汇、内保外贷、预付款保函等多种新产品，切实满足外向型企业多样化的金融需求。 建行淄博分行：海外代付业务发展迅速建行淄博分行抓住旺季营销的有利时机，积极利用总行安排的海外代付专项资金额度，大力营销单证项下和电汇项下付汇，不断提高海外代付产

31、品承办率。目前累计办理海外代付业务4600万美元，同比增长179%。办理的海外代付品种包括了纯外币代付、证汇通、存贷盈和换币代付等，不仅为分行带来了中间业务收入和跨境人民币结算量，而且有利于扩大对客户金融服务，支持客户发展，促进全市外贸经济增长。 宁夏银行西安分行成功办理全行首笔海外代付业务继总行与交通银行签署进口代付合作协议后，西安分行与交通银行陕西省分行签署了进口代付分对分协议。藉此，在合作共赢、平等互利的基础上，西安分行与交通银行陕西省分行、交通银行海外分行三方共同达成了进口代付业务合作协议。2011年11月25日，西安分行受交通银行陕西分行业务委托，为其代付信用证项下付汇资金500万美

32、元，代付期限6个月。按照三方合作协议，西安分行又指示交通银行东京分行，作为真正的资金代付方为西安分行代付500万美元。交通银行东京分行于11月28日接受西安分行指示并对外付款。至此，西安分行成功办理该行首笔海外代付业务。该笔业务的成功办理既使用了外汇业务500万美元的短期外债指标，也为总行向监管机构申请更高额度的外债指标奠定了业务基础。同时，新业务的拓展及与同业的深度合作不仅拓宽了业务领域，提高了业务人员的综合素质，也为该行提供了境外低成本融资渠道，增加了分行外汇业务中间业务收入来源，提升了该行外汇业务在同业市场的声誉和地位。 农行济宁兖州支行办理海外代付业务1.9亿元农行山东济宁兖州支行为当

33、地3家进口企业办理海外代付业务1.9亿元，不仅降低了企业的财务成本，解决了资金周转难题，而且减少了农行的外汇流动资金占用，取得了不菲收益。海外代付产品具有降低企业融资成本、减少资金占用等优势，客户办理海外代付，可达到对外即期付款而实际延期支付的效果，不用自有资金即取得信用证项下单据，尽快提货进入生产、加工、销售程序，销售完货物后用销售款偿还农行的代付款项，从而减少企业自有资金的占用。2011年，在信贷规模收紧、人民币升值的大环境下，农行兖州支行积极寻求支持企业新渠道和自身效益新的增长点，该行瞄准当地进出品企业的需求，充分利用出口代付业务既可减少企业自有资金占用，又较少占用银行经济资本的优势，实

34、施强力推广措施，取得了银企双赢成果。 工商银行威海石岛支行成功办理首笔人民币海外代付业务2011年10月，工行威海石岛支行成功办理首笔出口订单项下2000万人民币海外代付业务。不但进一步丰富了该行国际贸易融资产品种类，而且预期将为该行带来国际结算中间业务38万元。一是以核心产品营销为重点，以贸易融资业务为保障。该行一直以来紧紧围绕该行核心外汇结算产品的营销，大力发展灵活多样的贸易融资产品。“产品营销+融资保障”模式正成为该行争揽客户的有利手段。在目前外汇资金相对紧张的不利局面下，积极拓宽融资渠道，在做大做强传统贸易融资的基础上积极发展新的贸易融资途径，有力带动了国际结算量及国际业务中间业务的提

35、升。二是结合客户需求，做到重点突破。该行认真落实客户走访维护制度，分管行长带队定期走访客户，及时了解客户需求，针对客户的实际需求合理设计营销方案，有效利用新产品带来的竞争力，弥补了该行的薄弱环节，为该行培育外汇中间业务收入增加了新的增长点。三是加强上下、内外联动，积极争取上级业务主管部门和海外分行的支持。针对首笔业务中可能出现的问题，该行积极与上级行共同研究并解决；在资金利用方面，有效利用境外资金，降低该行资金成本，减少融资业务的经济资本占用，使银行收益达到最大化。四是继续严格规范外汇中间业务收入减免程序。该行根据上级行有关中间业务收费减免的要求，结合本行实际，从制度上严格落实每笔外汇中间业务

36、收费，提高议价能力，没有正当理由减免的一律不准减免，确需减免的必须经过相关部门批准后方可执行，有力的保证了该行外汇中间业务收入准确及时入帐。 华夏银行天津分行：融资共赢链助力企业健康成长在银行的传统融资理念中，企业实力强弱、规模大小往往成为主要评估标准，产业链中的实力较强、规模较大的核心企业备受青睐，而其他配套企业往往因规模较小，实力较弱难于取得银行的融资支持，最后导致整个供应链出现失衡。如何帮助这些中小企业发展，成为银行面临课题。为更好地服务客户，华夏银行天津分行积极转变传统融资服务模式，加强“融资共赢链”产品的应用，降低了企业的融资成本，提高了企业资金运用效率，有效缓解了企业融资的难度。华

37、夏银行“融资共赢链”服务品牌，为客户提供了七条融资链产品：即帮助企业在没有现实货物情况下，实现融资的未来货权融资链；帮助企业盘活库存，实现快速融资的货权质押融资链和货物质押融资链；帮助企业解决赊销过程中产生的应收账款问题的应收账款融资链；帮助企业利用国际货币市场资金，降低成本的海外代付融资链；帮助企业提升信用等级，获取商业机会的全球保付融资链；帮助企业提高资产使用效率，便利境内外采购的国际票证融资链。在华夏银行“融资共赢链”融资服务模式下，不仅在产业链中实力较强、规模较大的核心企业顺利融资，而且处在供应链上的其他企业也能获得银行融资及其他金融服务，获得银行的支持后，资金注入配套企业，就等于进入

38、了供应链，从而可以激活整个“链条”的运转，从而形成银行与链上企业的多方共赢。目前，华夏银行的“融资共赢链”金融产品在天津市已广泛应用于钢铁、汽车、医药等重点行业，较大程度上推动了企业及产业发展，为天津市经济发展助一臂之力。二、国际票证融资链业务分析国际票证融资链以受让有关出口收益权为担保，为客户采购原材料提供融资便利，将出口业务与国内外采购、销售有机结合在一起。 产品介绍出口票证通出口票证通是银行为方便公司从境内或境外购进原材料，凭公司提交的出口业务相关单证，为公司直接开立银行承兑汇票或进口信用证的贸易融资业务。 产品优势l 种类多适用信用证、托收、汇款等各种结算方式，在备货、生产、发运、退税

39、等环节均可申请办理；l 审批快出口与采购一站式融资，只需提交一次申请；l 置换好可提交新单据置换原单据，或更新应收出口退税款，便利支用收汇款项；l 费用省无需支付利息，降低财务成本。 适用客户从境内外采购原材料、产品主要用于出口、并具备以下条件的企业：l 在该银行开立结算账户，资信良好；l 一年以上出口业务经验，年进出口量不低于100万美元；l 遵守国家外汇管理政策，近一年内无不良收汇记录。 业务流程1、业务申请：向银行提交申请表；2、业务调查：银行客户经理将对公司的有关情况进行调查；3、审批额度：如果公司首次在该行办理业务，银行将根据公司的需要和资金实力，首先为公司核定银行承兑汇票或进口信用

40、证（或贸易融资）授信额度。如果公司在该行已具有相应额度，不需另行申请；4、业务审核：业务部门将对公司提交的业务资料进行审核；5、放款融资：审核无误后，双方签订合同，该行为公司出具银行承兑汇票或开立进口信用证；6、单据置换：如果公司选择单据置换并提交了相关单据，经银行审核同意后，原出口业务收汇款项可直接划入公司的结算帐户；7、收汇还款：出口款项收汇后，转入保证金账户，余款划入公司的结算账户。 产品动态 中行绍兴市分行做好“四则运算”支持企业发展中行绍兴市分行加大产品创新，积累“乘数”势能。根据绍兴板块经济、产业集群、专业市场的经济特色，加强市场调研和业务创新，量身打造专属产品，如推出“兰亭通宝”

41、，加大对机电行业销售的授信支持，目前授信总量已达2.2亿元，努力实现一个产品服务一批企业。该行创新担保方式，近日以股权质押融资的方式为新昌某上市企业发放股权收益权集合信托资金1.5亿元，成为中行浙江省分行首笔此类业务，树立了良好的业务先例，对同类企业具有积极的样本意义。为让企业用活资金，创新“票证通业务”，企业用远期信用证项下的应收账款作质押担保向该行申请开立银行承兑汇票，加快了资金周转，企业纷纷反应一块钱有了两块钱的用途，倍增效应明显。 华夏银行长沙分行：票证融资，用明天的钱赚后天的钱目前随着贷款规模紧张、各项贷款及贴现利率不断上调，中小企业上下游供应链出现岌岌可危的局面；而华夏银行的进口票

42、证通业务通过将银行承兑汇票等有价票据或经开证行确认到期付款的国内信用证作为质押的方式，为客户开立国内、国外信用证及其项下的融资。这一产品恰恰解决了中小企业因传统担保不足而融资难的问题。客户在华夏银行办理进口票证通业务无需占用授信额度，也无需提供其他形式的抵押或担保，不用支付银行承兑汇票贴现利息，节约了财务支出。两天可以办完手续华夏银行长沙分行根据内部程序办理银行承兑汇票质押手续后，通过特别授信为其开立了进口信用证。进口票证通业务完全摒弃了银行申请授信的繁琐流程，从初次申请到办理不到两天便完成。华夏进口票证通业务为客户境内、外采购原材料拓宽了融资渠道，具有很强的灵活性，用于质押的有价票据到期后可

43、以提前置换，有效地盘活了客户的有价票据。另外，如果开出的信用证到单而质押票据未到期，该行还可为客户提供信用证项下的融资，有效解决客户的燃眉之急”。为客户省钱近年来银票贴现越来越难，贴现利率攀升，银行承兑汇票俨然成了一个烫手山芋，而这种融资的方式，不仅让公司转动起来，还省了一大块贴现利息支出。华夏银行一直致力于服务中小企业客户群体，在国内同业市场，华夏银行第一家推出进口票证通业务。该产品准入门槛低，还可提交新的有价票据置换原票据，帮助客户盘活未到期的有价票据；同时还可为客户节约融资利息支出，降低财务成本。 资金“链”绵不断 企业轻松“过冬”出口票证通为中小企业量身打造了，审批快，置换便捷，备货、

44、生产、发运、退税等环节都能办理，而且非常灵活，信用证、托收、汇款结算都可以，无论是开立银行承兑税票还是进口信用证，都不用额外付费，这样算下来为企业节省少成本。企业用户还可以通过华夏U盾进入企业网上银行办理。作为华夏融资共赢链中极具特色的融资产品，出口票证通产品设计理念十分契合市场需求，能充分利用企业现有业务资源，借助出口受益权质押这一方式，将出口和采购两个环节有机地结合起来，使信用支持从企业出口环节延伸到采购环节，达到降低企业融资门槛、降低企业财务成本的目的，特别适合外向型出口的中小企业。此外，围绕以采购进口原材料为主的出口商资金链问题，致力于成为“中小企业金融服务商”的华夏银行还通过大量实地

45、调研、精心推出了进口代付融资产品。进口代付也适用于信用证、托收、汇款等多种结算方式，突破境内外汇供应瓶颈，能充分利用国际货币市场资金，降低企业融资成本，减少流动资金占压，提高企业资金使用效率，帮助中小企业迅速抓住商机，占领市场高地，实现多、快、好、省的发展。 昆明中小企业可用货物质押融资在金融风暴席卷全球的今天，为防止因资金链断裂而出现中小企业持续的倒闭潮，国家连续出台了多项措施促进中小企业融资。华夏银行昆明分行为中小企业融资带来新思路，举办各种推介活动。财政部一笔10亿元追加担保资金的注入，再一次显示了国家要为中小企业减轻负担的决心。尽管有种种政策的帮扶，中小企业融资依然不容乐观。与大型企业

46、相比，在昆明的中小企业在信用等级、抗风险能力和经营管理规范程度方面存在一定差距，长期以来处于“融资难”的境地。对此，华夏银行昆明分行表示，中小企业之所以融资难，一方面是由于商业银行往往借用大型企业贷款的审批模式，“一把尺”的标准让很多中小企很难过关；而另一方面中小企业一提到银行只想到“存款、贷款”，对新的金融业务的接受能力不强。所以，为中小企业量身定做金融产品尤为重要，经过认真调研，该行推出了专门服务中小企业金融产品，包括私营企业主贷款、个体工商户贷款、货物质押融资、应收账款融资、网上企业银行、网上个人银行、出口票证通、外汇即时达等的八大项。银行更加重视企业的发展前景和发展潜力，在贷款担保问题

47、方面，把公司资产以外的个人企业主的资产也纳入到贷款抵押物的范围之中。此外，流动资产也可以作为抵押物。比如，目前大宗商品及原材料价格下降，是企业大量购进原材料的好时机，而这些3至6个月内暂不使用的原材料，就可以当作质押物。银行建议各企业主应该在不利时把握有利的机会，抓住目前货币政策宽松的时机，多到银行了解最适合自己的金融产品，以降低贷款成本。 工商银行江苏省分行 全面支持小企业快速发展工商银行江苏省分行全面推行“专业化、一体化”经营模式。该行全面推行小企业评级、授信、押品审定、提款一站式审批流程和限时审批制度，并通过建立小企业金融中心、分中心和专业支行的多层专营机构，推动评级授信和提款一体化操作

48、，实现客户服务一条龙。2009年4月底前，该行在全辖设立了14家集产品开发、销售渠道建立、客户市场开拓、内部财务核算、信贷审批和风险管理等职能于一体的小企业金融业务中心，以及80多家小企业金融业务分中心。大力落实“一行一策、一行一品”营销战略。该行围绕县域特色经济制订融资方案，重点推动专业市场及特色产业集群客户市场营销。针对无锡宜兴电线电缆特色市场、南通家纺专业市场等重点客户量身订制个性化、综合化客户金融服务方案，并在信贷指导原则、信贷创新与风险防范、产品定价、押品评估、商品质押率等方面全面跟进服务。积极实施“分类指导、突出重点”信贷政策。该行通过2009年小企业信贷业务转授权工作，特别是重点

49、县域支行及小企业资源丰富地区二级支行的业务转授权，加大了对重点县域小企业的支持力度，同时对贸易融资业务实行信贷政策倾斜，积极推进省政府“百亿元中小企业担保贷款项目”实施，对徐州、淮安、盐城、扬州、泰州分行特别转授各行单户2000万元以内、采用由江苏省信用再担保有限公司为相应县（市、区）担保公司提供再担保方式、纳入省政府“百亿元中小企业担保贷款项目”范围的小企业授信方案审批、调整权及信贷业务审批权。全力创新基于“产业链、交易链”的服务产品。针对小企业特征，大力推进贸易融资和商品融资业务的替代和发展，深度挖掘和全力满足小企业客户在招投标、合同签约、生产备料、收发货、单据交付、收付汇等全过程的金融需

50、求，积极为其提供基于产业链、供应链、交易链的一揽子、个性化金融解决方案。重点发展如上下游保理、出口退税质押融资、带租房抵押、国内信用证项下的卖方融资等新型业务，全年小企业信贷增长39.06%，满足了不同层次中小企业融资需求。扎实抓好“信息支撑、资源共享”的渠道建设。工行江苏省分行以全省41841户规模以上工业企业信息库和“江苏省中小企业融资服务平台”为依托，引导各分行建立和完善小企业目标客户库，为中小企业金融业务的拓展提供有效的信息支撑。该行注册加入“江苏省中小企业融资服务平台”后，相继发布了“商品存货贷”“应收账款贷”“金融票证贷”“采购便利融资”“付款便利融资”等中小企业金融服务产品，积极

51、利用该平台推广中小企业融资服务品牌，宣传中小企业融资政策，营销中小企业融资业务产品，为中小企业寻找合适的融资解决方案提供了参考。 工商银行广西分行营业部不断提升市场核心竞争力为适应新经济金融政策形势以及客户多元化金融服务需求，工行广西分行营业部积极推进经营战略的快速转型，努力打造品牌形象，不断提升核心竞争力。中小企业融资业务品牌。为了更好扶持中小企业及微小企业，该部建立了相对完整的中小企业融资产品体系，以融资产品为核心，辐射结算、理财、投资银行、电子银行、国际业务和银卡业务等各类金融产品。目前，该部推出包括不动产抵押贷款、中小企业标准厂房按揭贷款、经营性物业贷款在内的商用物业贷，包括存单质押贷

52、款、国债质押贷款、银票质押贷款在内的金融票证贷，以及商品融资、国内保理、国内信用证、订单融资、预付款融资等能满足中小企业在采购、生产、销售等各个经营环节融资需求的贸易融资产品，积极支持地方中小企业融资业务的发展，给国内贸易融资企业提供便捷服务。客户最贴身银行品牌形象。不断完善优化服务渠道、人员组合和操作流程，提高服务效率，建立快速、有效的服务机制，实行一站式服务无缝对接，以看得见、摸得着的高效服务体会践行“您身边的银行，可信赖的银行”的服务理念。 营销策略一、供应链营销手段追踪u 由国内领袖级IT综合服务提供商华胜天成自主化研究的云计算产品“中小型企业供应链金融云服务平台”得到政府极大支持。发

53、改委、财政部、工信部已于2011年10月联合印发了关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知，将北京、上海、深圳、杭州、无锡五个城市作为先行试点示范城市。期间，北京、上海、深圳都出台了相关政策，将云计算列入重大发展项目。目前项目正在推广阶段。u 深发展开行业之先河，推出线上供应链金融系统。通过电子支付手段和在线服务两大工具实现供应链电子化协同、供产销全国一体化和物流电子化。该系统自2009年上线以来，深发展不断刷新着供应链金融服务的速度：融资审批时间已经缩短到40分钟左右，最快只要15分钟就可以完成出账，赎货（还款）审批时间最短只需要5分钟。由于线上服务操作简单，系统自动检错，企业能够感受到

54、实实在在的便利，如今已有70多家大型核心企业和1900多家上下游企业正利用线上供应链金融服务有效实施或参与供应链协同战略。 供应链营销手段：交叉销售对银行而言，发展供应链融资可以说是一种不得已而为之的战略选择。说是战略选择是指，银行为适应外部环境变化而主动采取的、长期性的举措。外部环境是供应链格局已经形成，只有适应这个格局，银行才能发展，才能在市场竞争中占据先机。很多银行从战略高度，认识到发展供应链融资业务的重大意义。供应链融资是强化交叉销售、提高银行业务综合贡献度的重要手段。交叉销售是一种新兴的营销方式，是指借助于客户关系管理发现现有客户的多种业务需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或

55、产品，努力鼓励客户使用本银行多种产品或服务。 主要营销推助力联动营销l 全线推进银行产品与服务供应链融资以促进交易、实现销售为杠杆和主要着力点，依托以不同核心客户为主要牵动载体的产业链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，全线推进银行相关产品的交叉销售，实现对产业链上各参与主体的综合化联动营销，是实现交叉销售的最好载体。l 了解客户需求银行开展供应链融资，需要深入了解核心企业及其配套企业的产业特征、贸易特点，这有利于对客户需求进行深入挖掘，从而提高该客户对银行的价值贡献。 营销核心潜力价值l 深度挖掘既有客户需求业务实践证明，挖掘既有客户的价值远比营销新的客户要容易，这也是客户关系管理近些年

56、获得大力发展的主要内在动因。银行需要在既有客户身上进行多种产品的交叉销售，从而获得更多的价值。l 深化客户关系从另一个侧面上，银行提供供应链融资也可深化客户关系，更好的获得客户的认可。很多银行通过对核心企业的配套企业提供细致、周到的服务，与配套企业建立起密切的关系。慢慢地，这些企业就离不开银行了。l 减少客户转向几率如果银行只提供一种产品，客户很容易转而向其他银行寻求服务，而如果银行提供的是多种产品，则客户转向其他银行寻求服务的“转户”成本就会很高。考虑到成本的因素，这些企业一般不会再去寻求新的银行。当银行牢牢掌控住配套企业后，核心企业也就离不开银行了，因为配套企业的资金往来、账户开设均在这家银行，核心企业就不得不同这家银行打交道。所