加油站营销技巧培训资料.ppt

1、一，1，卢帅，榆阳石油分公司，陕西榆林，中石化加油站营销技巧，一，2，掌握和熟练应用营销技巧是提高加油工个人业绩的关键！a，3，主要内容概述，1、加油者的营销心态和技巧，营销的基本知识，客户服务和加油的八个步骤，现场促销和销售的六个技巧，a，4，营销技巧都是建立在一定的营销知识储备基础上的，所以首先，我们应该了解营销，商品，企业和我们的客户。为了满足和激发客户的需求，营销意味着企业在激烈的市场竞争中，从被动的竞争转变为主动的竞争，同时要考虑到现有的资源；从占领市场到拓展市场，从满足市场到创造市场。营销的核心概念，营销思维的出发点是消费者的需求和欲望。需求：人们觉得一些基本需求满足了贫困国家的需

2、求。对特定产品的渴望。人们希望得到更深层次的需求和满足。营销的唯一目的是获取利润。a，7，4p和4c，营销理论模型、4P，4C，a，8，1，4p4c，产品价格位置促销制造商的观点，客户成本促销！关键产品(轻油而非油)、便利服务、品牌效应、节日礼品、非互动油、提供道路信息、核心商品是企业(加油站)的主要利润来源，服务使商品销售更好，附加产品、a、10、加油站核心产品、汽油和柴油谁是我们的客户设定目标谁是我们的核心客户(决定进入市场的策略)设定主要目标我们的客户价值业绩的根本来源未来市场潜力业绩的增长点。理解客户是成功营销的关键！a，12，客户分类，分为：个政府机构，司机，长途汽车，卡车司机，私家

3、车司机，农用车司机，摩托车司机，工厂，矿山和建筑工地，a，13，按加油频率分为：个潜在客户充分挖掘新客户充分开发普通客户充分巩固忠诚客户充分维护，a，14，根据消费者心理： 我会购买购买性能固定与否不购买性能增长点坚持自己不买，说服别人不买孤立(这一类客户主要体现在销售环节，如燃料宝)，a，15、知道我们公司，新浪-汉学拉丁语，中国Pe-石油英语，石油中的C-chemical英语，化工产品中的in，高耸的字母象征着中石化炼油塔，整体称为“朝阳商标”。 这意味着我们的企业就像冉冉的旭日，一个，16岁，勘探开发，中石化的核心业务，炼油，化工，营销和分销，一个，17岁，中石化的“1234”之歌，中石

4、化是中国第一家年销售额超过一万亿元的企业。 中石化是中国第二大油气生产商、中国第三大炼油厂生产商和世界第四大石化产品生产商。中石化也是世界上最大的成品油销售商之一。1，a，18，2003年排名第70位，2005年第31位，2010年第7位，2011年第5位，中石化集团在财富杂志世界排名，a，19、做好准备，营销思路和技巧，a，20、加油工的工作内容=销售服务于其他工作。销售是世界上最伟大的事业。没有成功的销售，就没有生产的发展。随着技术的进步，企业将没有利润。了解自己的工作，一、21、改掉13个坏习惯，傲慢自大，说话傲慢，喜欢随时反驳内容。没有关注自我提升和自我贬低。不连贯地攻击他人，说大话，

5、缺乏自信，喜欢强词夺理，懒惰，a，22，建立一个健康的心态，第一，采取主动，第二，乐观和自信，第三，反思自己，第四，愉快地工作，第五，理解感恩，并以积极的态度改变你的命运！a，23，gfd的整理，穿着制服工作服，穿着标准。帽子扣得整整齐齐，衣服拉链扣好，扣子扣好，皮带收紧，没有袖口，裤腿，没有高跟鞋，拖鞋。员工上岗时，工作服上未发现明显的油渍、污渍或损伤。a，24、仪器正确，衣服整洁。员工不染奇怪的头发，不戴太阳镜，不留长指甲；男性员工没有头发和胡子；女员工留着长发，没有浓妆，没有指甲，也没有合适的配饰。这种仪器很体面，充满活力，不用一只手或一根手指指向顾客。a，25，员工站直、稳定，不依靠墙

6、壁、柱子、油罐车等。不要插入口袋，用双手抓住肩膀或合上袖子。一、26、销售是开门，服务是开门，一、27、加油站服务宗旨，坚持信誉第一，顾客至上，用心去做！一、28、加油站的服务承诺、准确的计量、合格的质量、干净、安全、快捷的环境、一、29、以顾客为中心的、真诚友好的服务、主动、热情、微笑的服务、谦虚的态度和对顾客的尊重。顾客有困难，渴望帮助；顾客有问题，并认真回答；顾客有意见，用心倾听；如果客户有误解，耐心解释。平等对待顾客，不要轻视、忽视、讽刺或轻浮。加油站、需求入口、加油区、营业厅/便利店、配套设施、满意发车、准确计量、合格质量、清洁环境、安全快捷、真诚友好、加油站、顾客、加油员、a、31

7、、营销技巧、a、32、向客户提供路况和天气信息，用小礼物征求客户意见，强调使用礼物和与客户沟通的九个开场白，一、33、全体员工的销售，销售太重要了，这不仅仅是一个人或一个部门的事情惠普公司的创始人威帕，这要求我们的员工在站内的日常销售中培养良好的合作精神。员工之间的合作销售和联合销售会使销售效果更好！a，34，增加顾客信任的四个要素，关注顾客，关注问题，远远高于关注自己和关注产品和服务。将产品特性与客户兴趣相结合，将您提供的产品和服务与客户的真实情况和兴趣相结合，可以增加您的信任，让客户更容易与您一起购物。注重人际关系，对销售负全责。顾客希望100%确信购买决定是正确的，而不后悔最初的选择。a

8、，35，当客户陷入沉思时。突然，我非常注意一些关键点，第二次问你一些细节。我身体前倾，向另一个朋友寻求建议。我犹豫着停止我的习惯性行为，开始对你充满热情。交易前，客户的行动表现，一，36、燃料宝的说服客户的六个原则，1。比较原则：先买贵的或先看贵的，便宜的容易接受，即使那东西不便宜，感觉便宜只是和以前的东西相比。例如，在燃料宝方面，中石油大约是50元，而在4S的燃料宝商店里，汽油一般卖到80元甚至更贵，而且产品的效果大致相同。a，37，2。互惠原则即使是陌生人或不愉快的人，如果他先帮我们一点忙，然后提出他自己的要求，也会大大增加这个要求的可能性。例如，用小礼物或燃料宝促销来吸引顾客，一，38，

9、3。社会认同原则(从众心理)判断对错的标准之一是看别人怎么想，尤其是当我们想决定什么是正确的行为时，如果我们看到别人在某些场合做某事，我们会得出这样的结论。例如，在沟通过程中，告知客户路虎和梅赛德斯-奔驰等高端汽车也在使用我们的燃油宝贝产品，并向我们展示大量空的燃油宝贝瓶。有利原则示例：把握客户对车辆的关怀，突出宝卿燃料的积碳、助燃和绿色节能优势，让客户有购买的冲动。5.权威原则：把握客户跟随专家的心理榜样：突出燃料宝是我公司自主开发、PICC包销的新技术产品的技术优势。例如：在燃料宝贝促销期间，告诉顾客促销时间和促销金额是固定的。40，成功销售的16个秘诀，让顾客很容易给出肯定的答案。双赢互

10、利。不要判断得太早。不要总是试图一次成功赢得新客户。计划每次都卖鱼！让你自己值得信任，41岁，愉快地接受这个问题。不是卖牛排，是卖嘶嘶声！以他的名义说“谢谢你”！不要以高人一等的态度说话，让人们记住你“继续”销售，永远不要放弃积极的语言。42、客户服务和加油的八种方法，打开油箱盖迎接客户，擦拭车窗油箱盖并结算付款，将汽车带出车站。a，43，1。把车开到位。汽车进站时，员工应积极热情地引导汽车进入加油位置。繁忙时间：用眼睛或点头微笑迎接休闲时间：根据标准手势用双手将车辆引导至加油位置。安全：在引导车辆时站在安全的位置以防止人身伤害。用a、44和2迎接顾客。车辆停下后，员工应该微笑，用文明的语言问

11、候顾客。(提醒顾客关掉引擎加油)司机下车后，加油工应主动上前迎接顾客。当司机没有下车时：员工应该跑到出租车去迎接顾客。忙的时候：员工应该问候等候的顾客，这样才能“一加一看，二加三”。a、45、3打开燃油箱盖时，员工应主动征得客户同意，然后用双手拿着钥匙帮助客户打开燃油箱盖。当司机没有打开油箱盖时：加油工必须主动问顾客：“要不要我帮你打开油箱盖？”当司机主动将油箱盖的钥匙交给员工时，他应该双手拿着钥匙。如果燃油箱盖被车内的控制器打开，请客户打开燃油箱盖门，然后旋开燃油箱盖。a、46和4。加油时，遵守安全规定，展现中国石化员工规范、敬业、敬业的良好作风。1.员工在加油前再次与客户确认加油产品的种类

12、和数量2。提起油枪，立即提醒顾客：“请注意，油轮已经归零。”同时使用手指手势。3.员工一只手握枪，另一只手拿着干净的布(仅适用于汽油车辆)握枪嘴，移动到油箱口，并准确地将油枪轻轻插入油箱。4.平稳地打开油枪开关，并加注机油5。加油时要集中注意力，小心操作，不要溢出或冒风险。当条件允许时，用枪加油应该标准化。6.当车辆长时间加油时，耐心引导客户停车，有序加油，从而实现“一加一看，两照顾三”。擦窗户。在加油过程中，如果工作条件允许，加油工应得到客户的同意，并迅速将车窗擦干净。a，49，步骤6盖住油箱盖。加油后，加油工将控制油枪中的剩余油，一只手拿着油枪，另一只手拿着干净的布(仅适用于汽油车辆)，将

13、油枪放回原处并放置油管。获得客户同意后，一只手拿着燃油箱盖，另一只手拿着干净的布(仅适用于汽油车辆)，拧紧燃油箱盖，擦去滴下的油，然后将钥匙还给客户。第七步是结算货款。员工加油后，唱加油量和应收金额，双手接过顾客的钱，唱收钱金额，双手换钱，感谢顾客。要准确识别硬币的真伪，防止假币。当需要开具发票时，加油工应及时到营业厅如实开具发票，双手交给顾客，再次感谢顾客。把车开出车站。付款结算后，加油工充满了活力和微笑。欢迎顾客下次光临，并礼貌地引导汽车平稳驶出车站。摩托车应该提醒顾客在出发前把车推到安全的地方。微笑着迎接顾客，注意声音和语调，调动积极的情绪，脑力劳动，体力劳动，情感劳动=努力工作，聪明工

14、作，快乐工作=成功，成功往往始于拒绝，这是顾客的习惯性反射行为：遗憾的是，除非他听介绍，否则他会购买。加油中的情感体验；情感行动问候顾客；把车开到正确的地方；打开燃油箱盖进行更换；微笑是一种国际礼仪，它能充分体现一个人的热情、修养和魅力。这是给人们留下好印象、增加友谊和交流以及快乐的最好方式。微笑是一种基本的职业素养。面对顾客、领导和同事时，我们应该养成微笑的好习惯。微笑是一种魅力，一个亲切温暖的微笑可以缩短双方的距离，营造良好的沟通氛围，成为人际沟通的润滑剂。一个真正甜美但不专业的微笑是发自内心的、自然的、慷慨的、真实的、亲切的。语调和语调，语调是讲话的节奏，贯穿整个句子。语气就是语气，这是包含在整个句子中的情感。什么样的感情，会产生什么样的气息。a，58，询问顾客他们经常在哪里加油；询问客户汽车行驶了多少公里；询问客户加油的种类、数量和结算方式；询问顾客是否有集成电路卡；询问顾客对我们的服务是否满意。探索需求，准备推荐，一，59，一，60，来推广商品的三个要素，要说，就是要有积极推广商品的意识。敢于说，就是不要尴尬，害怕被拒绝，害怕丢脸，敢于说话，这是销售商品的关键。会说，是你说的