项目二商务谈判的模式和评价

1、1.项目4商务谈判的模式与评价。2.知识结构图。3.真实的场景。原木商业谈判。一家南美公司(卖方)想把智利松木卖给一家中国公司(买方)。在中国一个城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利原木的规格、直径、伤痕和害虫，卖方一一回答。双方就港口装运和码头吃水进行了多次讨论。结合以上情况，双方协商原木价格。因为买家不知道智利松木，他不知道价格，所以他的要求趋于保守。卖方认为条件太苛刻，说原木质量很好，码头很现代化，所以停靠一艘2万吨的船不成问题。然而，买方仍然拒绝松手，坚持将价格低于市场上同类松木的价格，并保证在码头装船，承担因延误造成的滞期费。卖方咬紧牙关，同意考虑买方的意见，但比市场价格低多少仍然

2、是个问题。是5%，10%还是更多？双方激烈争论。这时，卖方提出：“具体的价格问题最好等到你参观智利松木和南美洲的相关码头后再说。”买方一听说卖方的建议是正确的，就同意了这一请求。然而，视察队的人数、时间和费用引起了争议。卖方建议买方一周可去三个人，往返机票由买方承担，而检验场地的交通、住宿和餐饮由卖方承担。这一条件允许买方快速设定时间表。谈判的僵局就这样解决了，双方起草了一份谈判备忘录。在访问南美后，买方人员重新评估了自己的需求，适当调整了自己的项目安排，并重新起草了谈判计划。由于买方进行了实地考察，卖方充分利用了房东的友谊，双方在随后的谈判中迅速签署了合同。根据APRAM商务谈判模型，可以看

3、出在谈判之前，有必要对项目进行评估并制定正确的谈判计划。由于中国公司在谈判前没有充分分析自身的需求、项目的总体安排和谈判的可行性，在与卖方谈判的过程中要价不合理，很快导致谈判陷入僵局。如果这种情况不改变，谈判可能会破裂。为了解决缺点，卖方。买方调查后，及时对自己的交易项目进行了客观评估，并对谈判计划进行了适度调整。在随后的谈判中，双方很快达成了协议。由此可见，APRAM商务谈判模式是在谈判中取得成功和双赢的好方法。我们怎么谈？5。学习目标、了解商务谈判中APRAM模式的实施步骤，掌握商务谈判中的双赢谈判模式，掌握商务谈判中的合作谈判模式，了解商务谈判的评价标准和原则。任务1商务谈判中的APRA

4、M模式，1。APRAM商务谈判模式的主要内容。1.开展科学的项目评估。制定正确的谈判计划。在谈判双方之间建立信任关系。达成双方都能接受的协议。履行协议并维持关系。商务谈判的双赢谈判模式。1.双赢模式2的概念。实施双赢模式的障碍3。商务谈判中谈判语言的客观性以达到双赢。双赢谈判在价格谈判中的应用。商务谈判中的合作谈判模式。合作谈判模式概念2。博弈论与商务谈判。基于博弈论的合作谈判过程。合作谈判中的博弈论要素。4.商务谈判的成功模式：1。“成功模式”的实施前提；2.“成功模式”的构成；3.“成功模式”的循环；11.经济学中的猪的收益。猪圈里有两只猪，一只大猪和一只小猪。猪圈的一边有一个踏板。每次你

5、踩下踏板，少量的食物就会从猪圈另一侧的喂食口掉下来。如果一只猪踩在踏板上，另一只猪将有机会先吃掉在另一边的食物。当小猪踩下踏板时，大猪会在小猪跑到食槽前吃掉所有的食物；如果大猪踩在踏板上，它仍有机会在吃掉掉下来的食物之前跑到食槽，并试着吃掉剩下的一半。那么，每头猪会采取什么策略呢？小猪会选择“搭便车”的策略，即舒适地在水槽边等待；当大猪不知疲倦地在踏板和食槽之间跑来跑去寻找一点残羹剩饭时。原因是什么呢？因为猪在踩踏时什么也得不到，它们可以吃东西，而不是踩踏。对小猪来说，不管大猪是否踩在踏板上，不踩踏板总是一个不错的选择。另一方面，大猪知道小猪不会踩油门。自己踩踏板比不踩好，所以他必须自己踩。故

6、事中的游戏规则导致了“小猪跟着大猪跑”的现象。规则的核心指标是：每次落下的东西的数量以及踏板和进料口之间的距离。如果我们改变核心指标，猪圈里会不会出现“猪趴猪跑”的场景？尝试改变方案一：缩减方案。喂食量只有原来的一半。结果，小猪和大猪停止了踩踏板。小猪会踩在上面，小猪会吃完食物；如果大猪踩在上面，小猪会吃光食物。不管是谁踩了踏板，都意味着给另一边提供食物，所以没有人会有踩踏板的动机。如果目的是让猪更多地踩踏板，这种游戏规则的设计显然是失败的。12、变更方案2:增量方案。喂食量是原来的两倍。结果，猪和小猪都会踩踏板。谁想吃就踩油门。不管怎样，对方不会一次吃完所有的食物。小猪和大猪相当于生活在一个

7、物质相对丰富的“共产主义”社会，所以它们的竞争力不是很强。对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高(一次提供两份食物)；此外，由于竞争并不激烈，让猪多踩踏板是不好的。公司的激励制度是设计好的，奖励太强，既有股票又有期权。公司的所有员工都成了百万富翁，即使成本很高，员工的热情也不一定很高。这相当于“智能猪游戏”的增量方案所描述的情况。然而，如果奖励并不强烈，那些看到奖励的人也有一份(不工作的“小猪”也是如此)，曾经非常努力工作的大猪就没有动力就像“智能猪游戏”的第一个缩减方案中描述的情况一样。最佳的激励机制设计就像改变第三种方案减负和转移。奖励不是每个人的份额，而是直接给个人的(如业务比例

8、佣金)，这不仅节约了成本(对公司而言)，而且消除了“搭便车”现象，可以实现有效的激励。13，任务2，商务谈判评估，1。商务谈判的评价标准，1。实现预期目标，即经济效益，2。商务谈判的效率，即谈判成本，3。谈判后的人际关系，即社会利益，14。2.商务谈判的“三原则”, 1。寻求共识，2。快乐，3。打胜仗，15岁。3.哈佛的“原则谈判法”，1。将人与问题分开。关注兴趣而不是立场3。提出彼此受益的选择4。坚持客观标准。追求谈判的成功是每个商务谈判者的愿望和目的。因此，商人总是带着成功的希望和信心进行谈判。那么什么样的谈判是成功的呢？或者商务谈判的捷径在哪里？有没有可供参考的成功模式？答案是肯定的。在

9、商务谈判的理论和实践中，人们往往注重商务谈判过程中策略的运用，而忽略了对商务谈判成功结果的评价。有些人把他们自己的利益作为判断标准，认为他们得到的利益越多，谈判就越成功；其他人认为，我们这边的动力越高，另一边的动力越低，它就越成功。为了真正掌握商务英语的真正含义它对谈判计划、谈判目标的确定以及谈判过程中策略的运用起着非常重要的指导作用。在用“标准”进行谈判时，可以避免谈判各方主观地、单方面地以自己的利益来评价谈判的成败。美国谈判协会主席、著名律师杰拉德尼尔森伯格认为谈判不是一场象棋游戏，不需要决定；这也不是一场战争，摧毁或杀死对方。相反，谈判是一项互利的合作事业。谈判中的合作是互利的前提，只有合作才能谈互利。因此，谈判是一项互利的合作事业，我们应该从谈判合作的利己主义观点出发。由于商务谈判是双方或多方的，成功的谈判不能用一方的“感受”来衡量，成功谈判的标准应该确立。商务谈判总是围绕这个特定目标进行的。商务谈判通常有两个直接目标：一个是交易，另一个是比较选择。根据不同的谈判目标，只有使用恰当的语言才能保证目标的实现。18，微引文，1。他们随着摄像机移动；他们善