《销售管理、销售培训系列》销售之路()现场销售――金牌导购员销售技巧

1、金牌导购员八大销售技巧,中国互联网研究中心,一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法,中国互联网研究中心,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给 顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.,向顾客推销利益 ：,中国互联网研究中心,把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激 发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。,推 销 要 点：,中国互联网研究中心,是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?,客户如何做出购买决定?,中国互联网研究中心,a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安

2、全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：,推 销 要 点：,中国互联网研究中心,F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益,FAB推销法：,中国互联网研究中心,中国互联网研究中心,一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品,FAB法四项注意：,中国互联网研究中心,1） 强调产品价值 a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠 b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的 c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可 突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,

3、二、针对“价格高的异议处理”六项策略:,中国互联网研究中心,2） 确定顾客类型，因人而宜,中国互联网研究中心,注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语 气不能说：“再低得找经理商量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解,3）报价要明确、果断,中国互联网研究中心,4） 赠 品 促 销,中国互联网研究中心,注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语 气不能说：“再低得找经理商量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解,3）报价要明确、果断,中国互联网研究中心,a) 把价格与产品的使用寿命结合起来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的

4、单位报价,5） 把价格说得看起来不高,中国互联网研究中心,6） 要促成顾客尽快交款,中国互联网研究中心,三、语言介绍商品的9种方法,中国互联网研究中心,买卖不成话不到，话语一到卖三俏 经商格言,a) 产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一件事 c) 产品带给顾客的满意度,1）讲故事,中国互联网研究中心,可引以为证据的有： a) 某项荣誉的证书 b)质量认证的证书 c)数据统计资料 d)专家评论 e)广告宣传情况 f)报刊的报道 g)顾客的来信,2）用例证,中国互联网研究中心,数字能给消费者一个直观准确的印象,3）用数字说话,中国互联网研究中心,4) 比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产

5、品进行类比， 来说明产品的优点,5） 富兰克林说服法,中国互联网研究中心,6） 特点归纳法,中国互联网研究中心,A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量。 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差异性。,7）ABCD介绍法,中国互联网研究中心,8) 形象描绘产品利益,中国互联网研究中心,a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权,9）导购员介绍产品时的说话技巧,中国互联网研究中心,1顾客突

6、然不再发问时 2顾客话题集中在某个商品上时 3顾客不讲话而若有所思时 4顾客不断点头时 5顾客开始注意价钱时 6顾客开始询问购买数量时 7顾客不断反复问同一问题时,成 交 时 机 到 了,中国互联网研究中心,1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾 客说：心动不如行动，买一台吧？,四、成交十法,中国互联网研究中心,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客 询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品 准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,2） 假设成交法：,中国互联网研究中心,导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客 选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。

7、,3） 选择成交法：,中国互联网研究中心,4） 小点成交法,中国互联网研究中心,5） 三步成交法,中国互联网研究中心,介 绍,产 品,一 个,优 点,征 得,顾 客,认 同,提 出,成 交,要 求,成 功,失 败,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、 顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大 力推荐这种商品。,6） 推荐一物法：,中国互联网研究中心,导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜 爱的商品，间接促使顾客下决心。,7） 消去法：,中国互联网研究中心,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工 作，让其下定决心。,8） 动作诉求法：,中国互联网研究中心,导购员使用感人的语

8、言的方法使顾客下 定购买决心。,9）感性诉求法：,中国互联网研究中心,关联式销售就是扩大销售本公司产品,五、培养关联商品的销售意识,中国互联网研究中心,1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心 2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品 3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品 4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品,导购员应注意：,中国互联网研究中心,一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力； 二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否 则会引起顾客的不满； 三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的 目的是提升我们整体的销售业绩,需强调三忌：,中国互联网研究中心,六、不同类型的顾客特征与应对策略,中国互联网研究中心,1、强化商品优点 2、弱化商品缺点 3、解决问题,七、如何将商品的缺点转化为优点,中国互联网研究中心,3F法的内容： 客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样的感受 ，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全,八、3F法及平息顾客不满的六大步骤,中国互联网研究中心,1、顾客发泄 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题 3、收集信息 4、给