饥饿营销从苹果到腾讯

1、饥饿营销从苹果到腾讯,小组成员：舒婷婷 熊逸鸣 陶小良 谢平 黄煜,寓言故事,基本介绍,有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做饿的那种食物。”,传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越饥饿营销来越没有胃口，每天都很郁闷。,已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬

2、又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。,基本介绍,理论提炼,俗话说，饥不择食。对于一个饥饿至极的人来说，一个又硬又冷的粗面馒头也会被视为第一美味。这一简单的常识，被西方经济学者归纳为“效用理论”。效用是指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感。效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定。而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。,营销原理,运作模式,饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从

3、而提高售价，赚取更高的利润。,运作模式,最终目的,饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。,成功因素,运作模式,“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。 所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，业已形成一定范围的品牌黏性。,运作条件,心理共鸣,产品再好，也需要有消费者的认可与接

4、受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。,运作条件,量力而行,一些厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是生产厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度的“测不准”现象，这

5、一环节还应视为重中之重。,运作条件,宣传造势,消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。,运作条件,审时度势,在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的

6、变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各竞争厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。可惜某些厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化，值得商榷。,运作条件,销售到位,人的欲望满足需要有合适的外部环境与之相配合，因为一旦欲望受阻，思想偏离初衷，而行为也很有可能会乱了分寸，这尚需厂家给予一定的重视。当产品品牌有一定认知度、知名度、美誉度的情况下，物流水平的及时跟进，销售网络的合理架设、适时的监管，经销商素质的同步提高，为保证产品流向顺畅及销售的达成的必然程序。,主要策略,商家做法,宣传造势引发购买欲和消费者急迫心理；广告调味、门口排长队，扩大影响，排队实质是免费广

7、告；制造销量热销假象，产生紧张气氛。,风险分析,客户流失,饥饿营销要根据自身产品及品牌优势，掌握火候推出，防止客户购买转移。,风险分析,品牌伤害,饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。,风险分析,市场衰退,从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个销售周期。所以，还必须在衰退前，用新的产品或服务代替，这也是苹果一代代更新的原因。,现实案例,苹果销售,在

8、经济学中，所谓饥饿营销就是指商品提供者有意调低商品产量或者供应量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象，从而将商品维持一个较高的售价，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。同时“饥饿营销”也把双刃剑，苹果公司的“可控泄漏”的战略为其赢得了全球市场，然而腾讯游戏却也因“饥饿”让用户失去了耐心。,“饥饿营销”让购买者迫不及待，赶快出手。苹果平板电脑iPad刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲。从2010年iPhone4开始到iPad2再到iPhone4s，苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线：发布会

9、上市日期公布等待上市新闻报道通宵排队正式开卖全线缺货黄牛涨价。业内人士普遍认为，“产能不足、饥饿营销、黄牛囤货”使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。从苹果高级营销经理位置上卸任的John Martellaro曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。,苹果利用“可控泄露”使饥饿营销得到了很好的发展，从而使苹果公司得到良好的收益。因为看到苹果的收益，所以各企业争相使用饥饿营销。其中腾讯更是把饥饿营销发挥的淋漓尽致，随着游戏使用饥饿营销的方法进行宣传销售的增加，饥饿营销在腾讯中的利与弊也越来越明显。,现实案例,腾讯游戏销售,QQ农场刚出来

10、的时候是只有黄钻会员才能玩，对外宣称是公测时期，仅对指定人开放。很多人因为想玩，所以都去开通了黄钻会员。过了几个月后，给了黄钻会员一些权利，可以邀请好友一起玩，但是一天只能邀请三个，那段时期身边每天都能听到“你是黄钻吗”、“邀请我玩农场吧”。现在看来农场无非是种种菜，偷偷菜罢了，但当时腾讯确是因为这个游戏狠赚了一笔。或许是尝到了甜头，后面腾讯推出游戏大多使用这个方法，于是弊便浮出水面。,腾讯旗下的“欢乐西游”是被评“坑人游戏”之一，弱智的卡牌对战模式，没一点活力。关键是这游戏都一年多了，竟然在头几天通过天天游戏推送说是腾讯2014最新神秘卡牌游戏！还让预约！贴吧有很多人反映看到欢乐西游四个字就

11、想骂街！这是不切实际的过分饥饿营销，导致游戏被冠以“恶名”。,斗战神是一个很有特色的作品，真心实意，有创意，有诚意，所以一直秉承了真诚与低调的作风，但是现在马上运营了，却又被开始烙上功利的烙印，激活码一码难求，众多等待者都被拒诸门外。,拿激活码去吸引众人关注是个不费钱的宣传方式，但是这个方式对游戏好么?吊起了群众的期待必然会提高群众对游戏的心理预期，如果到时稍有不符很容易产生“什么烂游戏，还这般炒作”的念头。举个很明显的例子，九阴，开始呼声也很高，激活码都开始卖钱，现在却被玩家集体唾弃，人气很快就臭了。不是这款游戏没有亮点，而是因为炒作的太厉害，使游戏者对游戏的期望值过高。,网游不是苹果5代，玩家看重的因素多种多样，不是简简单单就能满足的。激活码越难搞，越惹的人有点饥饿感后更多的是反感，毕竟游戏已经内测而不是还在研发中。,笔者的话,选择适合的销售方法很重要,并不是所有的产品都适合饥饿营销。如果把不适合饥饿营销的产品用饥饿营销的手段来销售的话，极有可能会使消费者因为对产