医疗器械销售人员知识

1、业务训练，医疗器械销售人员必须具备条件，总内容的第一页总页，成功的业务人员应具备的条件，1，产品知识2，产品行业应用3，公司运营模式4，医院运营管理5，医疗法规知识，产品知识，1产品知识，产品知识为*结构*原理*应用*特性*比较*工程*价格任何行业的销售人员除了自己以外最知道的都是自己销售的产品，如果连自己的产品都不知道，怎么让你的顾客知道自己的产品的价值呢？ 再者，了解你的产品能为他创造的利益，营业员的禁忌症，说销售策略是人情路线。 现在医院的领导们珍惜你那个人情的有多少人？不是利益在动吗？ 顺便问一下，如果你能进一步推广产品的话，还需要人情投入吗？ 人情投入只有在竞争品牌和产品的性能、价格

2、、服务等方面没有优劣的情况下才能投入。 这句话很远，符合*班*课*应用范围*患者，知道你产品的各种规格和参数，也知道她要向左拐几次，要向上拐几次。 但是科长能背诵这个给我听吗？如果每次都这样介绍产品的话，他们最多的是“知道了，有消息的话我会通知你”。 我相信除了这个地球人知道的销售人员的台词以外，什么也听不见。 但是，虽然有些代表介绍了同样的产品，但是你发现他和我们亲爱的科长和院长们投机地谈了几十分钟，创造了好的销售气氛，建立了牢固的客户关系。 他们是怎么说话的呢？答案是应用程序。 重点：应用、2、产品行业应用、行业特殊性、医疗器械销售是一个特殊的销售行业。 医院的客人是专业的客人。 这些人一

3、般有很高的文化水平，在学术界也有很高的地位，他们既是自己的行业，也是专家，也是权威。 所谓三言不离本业，把机器参数、机器运行原理告诉他们，也许能表现你的专业、你的能力，但在他们那里。 我想没有几个主任能从产品参数中提取出他正使用的机器参数。 因为他们既不是在学机器，也不是在学电子，他们是在学医学，是相关行业的。 如果你和他们说话的只是机器参数性能的规格，那相当于给牛弹钢琴。 你说得很机灵，他不一定理解，这种情况很危险。 必须把学术和利益联系起来。 因为顾客没有购买自己不知道的产品的风险。 重点：学术、利益、应用的重要性应以应用指导销售介绍的方式。 销售医用氧泵的时候，告诉他你的产品参数是多少，

4、客户可能没有什么反映。 但是，先试着和他说别的话。 例如，科主要有那些工作项目。 包括温箱、呼吸器等之后的建设。 他可能会这么说。 这个时候，你说。 正好我们这台机器是为你的情况而设计的。 提供万能固定卡子，可与温箱配套使用。 如果没有压缩气体源，就能提供辅助压缩气体源的工程学化设计，满足不同的需求这种东西参数多，不知道应用的话，可能在可科长方面会成为大论。 但是事实：这在应用科只关心安全、简便、有效三个方面。 这些应用知识是怎么来的呢？并不困难。 报名级别的人可以买专业教科书看老师，上级的人可以看论集，经过不同的训练，学术会。 通过阅读各种最新的论文，可以完全把握目前中国各地区检查课的发展方

5、向和应用前景，以此为基准，可以把握客户的需求。三公司运营模式、构想理念过程提高发展合作，构想、公司指导思想大胆制定计划，理念、流通推进学术合作礼让、过程、计划实现工作方案管理方法的计算方式，提高知识面学术应用能力技能、发展、硬道理系列化多元化接口一贯性持续性， 合作目的：特约经销商区域代理省级代理直销和发展之路，4医院运营管理，医院管理知识，可以首先咨询院长和科长等有关人员，这一点在使用时一定要注意。 并不是有资格学习这些知识让院长教。 如果你觉得自己比院长知道得多，你就想完全死了。 对话资金进入作用/转换思考。 其次，理解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是改变主意，使你更容易进入院

6、长的角色。 比如医院现在势头很好，如果国家又出资的话，医院会采取什么样的行动呢？这个时期如果有医院管理的知识的话，就能很容易地根据医院的现状，把握你的神的需求，进一步挖掘出潜在的需求，因为他没想到他需要的是销售的最高境界啊，刚进入这一行的话，请稍微学习一下医院的管理知识可以更快地知道医院的运营模式各部门间的关系应该很好。 了解、5医疗法规知识，销售团队存在普遍现象，在销售领域，大部分初级中级医疗器械销售人员对自己行业相关法规的知识是空白的。 他们更感兴趣的是自己的产品和自己的销售技术。 法律法规真的不重要吗？ 业界内的法律法规=游戏规则，直接要点：业界内的法律法规其实是你行业的游戏规则。如果你

7、没看到过游戏规则，你还在做p。 只是等待着被销售名人虐待，等待着自我淘汰吧。 法律有两个作用，保护自己现在无论是客户还是合作伙伴都不太厚意，经常利用一些漏洞来扩大自己的利益，仔细阅读医疗设备管理条例、司法等，可以很好地暴露他们的内情。 所谓打击对方，招标中常用的投诉对方的*证明书是假的，*操作是违反的*没有被证明。 所有这些都要发挥你的法律知识。 OVER、销售谈判技术、-价格让步、价格、价格总是让步的焦点，让步的类型有各种各样的方法，不同的让步方式会产生不同的结果。 代表医疗器械销售公司向一家大医院咨询业务，一个设备的报价为800元，可以把价格降到720元，谈判空间为80元。 如何提取这80

8、元值得研究。 以下是一种常见的让步方式，分析180元0元0元，初级谈判者经常使用这种方法，因为缺乏实战经验，担心价格导致谈判破裂，初期转让了所有的空间。 改变主意，这种让步方法显然是极端错误的。 首先，对方觉得你虚张声势价格很高，简单地让了这么大的幅度，一定有很大的让步空间，价格方面持续紧张。 这个时候，你留不住。 即使交易成立，对方也会怀疑你的诚意，影响下一次合作。 第二，这个方法违背了让步的原则，你的让步每次都要用对方相应的回报来交换。 你的价格一下降，就双手伸出主动权，得不到对方的任何回报。 即使是经验老的谈判者也有时会犯这个错误。买方用各种各样的方法试验你的底价，总是以竞争对手的价格给

9、你压力，他们总是对你说：“我们想享受贵公司的产品，和你交易，但是其他公司的报价确实比你低。 如果你保持底价的话，我们就必须选择其他公司合作”。 也许你不知道这个词，下一步怎么办？很多人因为压力而选择降价，降价会导致交易吗？ 你确实有竞争品的估价吗？价格表示产品的全部吗？ 在这种情况下，请在找到上述问题的答案后再作出决定。 分析2，5元15元25元35元，谁都不是天生的冒险者，遇到新鲜的东西时总是很慎重，不能轻易得出结论。 有时个人的性格会变成谈判的形式。 这种让步方式并不是没有成交的可能性，对方可能缺乏谈判经验。 上次让步后达成交易，可以节省下60元的让步幅度。 在实际操作中确实有这种可能性，

10、但我认为在谈判时不能存在任何幸运的心理，谈判本身是非常严格的，以正确的方式面对每项交易，最终提高谈判的成功率。 很多谈判者习惯先拿出一部分，观察对方的反应，然后做出下一个让步行动。 例如，初期先出5元，告诉对方这是最后的界限，这样小幅度的对方通常不同意，再次要求让步，分两个阶段让了15元和25元，但被对方无情地拒绝，为了避免谈判的破裂和订单，最后的35元全部被对方提出所有谈判幅度后，能按要求接受订单吗？ 我觉得这笔生意很难成交。 我觉得道理很简单。 每次你让步，对方获得的东西都会增加，你突然让对方形成期待的心理，不管你怎么让，对方都不满足。 这不仅是谈判的心理，也是人类长期形成的思考的扎根。 分析320元20元，表面上看，这是四平八平安的让步方式，每次的让步幅度不大，谈判破裂的风险也低。 实际上，在各种形式的让步中，同样的让步两次是不可取的。 虽然对方不知道你会让步多少，但是每次理解20元的让步规则，最后让步后，对方期待下一个20元。 这三种典型的让步方式都是错误的。 因为他们对买方寄予了更高