广告传媒销售技巧天龙八步

1、广告传媒销售技巧,2011.09.27 李 志恒,提高銷售力的办法,提高銷售力的办法,?,只有一个字,提高銷售力的办法,Change,只有一个字,改变,改变过程 (The Change Process),旧 习 惯,新习 惯,新成果,B A S K,elief,ttitude,kill,nowledge,信念,态度,技巧,知识,旧 表现,提高銷售力的办法,改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge ),优秀业务员的工作信念,没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员,优秀业务员应有的工作态度,阳

2、光心态 积极勤快 不怕拒绝,优秀业务员的工作 技巧,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,媒体销售成功过程,成功来自过程的优化: 天龙八步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一步:注意,Cold call 时要分三步: 目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都会冷漠和推辞,做好应变 通话中注意聆听,适度反应 通话后跟进、马上准备下一步 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会忘记,Cold call 后的五种结果,直接说不需要 请你找其他人谈,他不直接负责 请你把资料发给他 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地

3、会面 跟你约定何时何地会面,小结,不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以 及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切 入,第二步:了解,目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题 问答问题时先说客户的利益 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为再见客户的 机会 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负

4、责,勤快,诚意 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解,第三步:喜欢,目的:客户同意媒体的优点 了解客户重视媒体优点有那些 我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应 提出我们如何重视和特惠客户 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行 动,第四步:考虑,目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好客户的整体营销活动 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 案例提供客户参考 多提想法和方案,不要只是口说,第五步:谈判,目的:让客户他觉得他赢了 谈判成功主要是态度和讯息 第一次

5、报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等,第六步:签单执行,目的:达到服务与效果满意 清楚合同约定 跟踪物料进度与传遞 服务热情要更 提告 每天跟客户汇报进度及情况 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心,第七步:评估,目的:让客户投放满意 提交监测报告和结案报告 结案报告包括“BEST” Branding ( 公司的优势) Evaluation ( 优良的效果) Service ( 尽心尽力的服务) Try again ( 马上续单的机会) 尽量提供第三方资料 亲自提案和书面报告,第八步:续单,目的:保证优化效

6、果 回顾前期经验,优化效果和增量 保证成果再一步改善 主动提出改善 (包括作业流程 部分)或创新方案,优秀业务员的工作知识,媒体销售五个基本规则,Rule no.1 成功的销售人员: 喜欢见客户 爱上自已的媒体,媒体销售五个基本规则,Rule no.2 成功的三个对: 对的时间 对的人 说对话,媒体销售五个基本规则,Rule no.3 业绩不好的原因: 不会做 不愿做 忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule no.3 业绩不好的原因: 不会做 5% 不愿做 忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule no.3 业绩不好的原因: 不会做 5% 不愿做 15% 忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule

7、no.3 业绩不好的原因: 不会做 5% 不愿做 15% 忘记做 80%,媒体销售五个基本规则,Rule no.4 如何成为一流业务员,媒体销售五个基本规则,Rule no.4 如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体,媒体销售五个基本规则,Rule no.4 如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户,媒体销售五个基本规则,Rule no.4 如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨.,媒体销售五个基本规则,Rule no.5 业务员要做的两件事,媒体销售五个基本规则,Rule no.5 业务员要做的两件事,1. 不断改善客户

8、与公司的关系,媒体销售五个基本规则,Rule no.5 业务员要做的两件事,不断改善客户 与公司的关系 不断收集市场情报,广告作业流程,創意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策划,广告創意公司,广告制作公司,媒体专业公司,广告創意综合全案服务,盛世长城,奥 美,电 通,叶茂中策划,大唐灵狮,4A,本土,广东省广,媒介专业公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,本土,中视金桥,一般广告媒体予算安排 流程,根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议,客户为什么做广告?,

9、提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值,如何把广告做对?,擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本,广告营销渠道,卖点 vs 买点,你的 独有利益,客户所需的 独有利益,买卖点挖掘,我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿

10、打网球,我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好,买卖点挖掘,媒介,客户,1,2,3,专业知识 ( Knowledge ),马斯诺理论: 人类基本需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户 也是人,你现在拥有 梦想吗 ?,她环游全世界了,圖- 捷克南部著名的世界文化遺產小鎮 Ceske Krumlov,我一直以為環遊世界一定要準備很多錢, 完整的事前規畫, 完美的語言能力, 還要有很多閒時間, 所以大概要等到退休那一天, 或是有了百萬存款, 才有可能實現 直到2005年5月, 我踏上旅程, 才發現那些想法都是逃避的藉口, 實踐這個夢想遠比想像的

11、簡單,圖- 義大利威尼斯, 我攝影技術不夠好, 拍不出他萬分之一的美,2005年初, 我辭去工作,放棄優渥的薪水, 決定去做一些過去受制於忙碌工作而無法成行的事,想先探訪幾個散居美國的朋友,再去歐洲玩玩, 但是查詢之下,發現機票價格竟貴得離譜,朋友說有一種環球機票,可以飛許多國家,圖- 埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠, 佈滿黑色碎岩, 乍看有點像外太空,這一趟意外的旅程,在得知星空聯盟的環球機票後,出奇順利的展開,我開始計劃,將嚮往已久的國家納入行程 朋友們紛紛提供聽來的故事警告我,一個女人單身出國,很危險的! 我說,將來有了家庭小孩,這個夢要實現, 還得再等20年! 人生還有幾個20年?,這次旅行

12、 - 是我送給自己三十歲的禮物,圖- 義大利北方的五塊陸地, 由五個美麗小漁村組成,錢是另一個問題, 我身邊沒有積蓄, 只能向銀行貸款 很多人聽到借錢旅行,都說我瘋了, 我的邏輯很簡單, 人一旦開始工作, 賺錢不難, 難的是好好休一段長假, 可以把一切瑣事拋在腦後, 全心全意爲自己做一件事,圖- 埃及開羅附近的黃沙滾滾的GIZA金字塔,一個月內, 我確定了要去的國家, 辦妥簽證, 與過去的短程旅行不同, 行囊裡, 有限的衣物和一雙好鞋取代了保養品與華服, 第一次認真準備了手電筒,瑞士刀,藥品,針線等等物品,上網搜尋的資料不再是哪裡好吃好玩, 而是哪些地區安全事項需要注意,只帶了第一站捷克的旅遊

13、書, 沒有行程, 沒有訂旅館, 沒有單身長途旅行的經驗, 我在恐懼與興奮交雜的情緒下出發,人往往在資訊不清的情況下考慮過多, 遲疑不敢行動, 甚至一生沒有行動 踏上旅途之後, 才發現過去的顧慮都是多餘的, 更認識自己的潛力遠超過想像, 我一路學著比手畫腳問路, 找下一班公車火車, 找小巷弄裡便宜的小旅店, 甚至學著讓十多公斤的行李成為身體的一部份 才明白, 原來最難的是當初選擇放下一切, 轉身離開,圖- 西班牙巴塞隆納聖家堂前的雕刻,圖- 西班牙Cordoba的回教清真寺的拱廊,詭異的是清真寺的中央竟是一個金碧輝煌的教堂,一路上, 我曾經因為沒有簽證被帶進Slovak的小警察局, 在埃及的Luxor掉了護照(後來幸運尋回), 在墨西哥的叢林夜車上被荷槍實彈軍警叫下車盤查,在深夜的陌生街頭找地方住, 在數不清的地方迷路 每一次經歷, 都讓我更慶幸自己走了這一遭,圖- Mexico的Cancun附近小島的海岸邊,結束四個月的旅程之後, 常有人用羨慕的眼光望著我, 跟我說, 真好, 三十歲就實現了你環遊世界的夢想, 我說不過是繞著地球飛了一圈,而且,這只是夢想的小小起步 其實一點也不難, 只要敢夢, 並且付諸行動, 夢會一點一滴成真,捷克,匈牙利,義大利,瑞士,法國,西班牙,埃及,美國,墨西哥,日本,你因为有 梦想 而幸福快乐,只要你敢想 梦想会成真！,何文晔 CM