培训-供应商关系管理

1、Delivering Li-ion batteries Globally,供应商关系管理 2016.6.20,目 录,Delivering Li-ion batteries Globally,一、供应商关系管理的发展历史,Delivering Li-ion batteries Globally,传统的供应商与采购商之间的关系是简单的买卖关系，这种关系的理念就是以最低的价格买到最好的商品，其出发点为买卖双方围绕着生意讨价还价，相互之间存在的是竞争博弈关系，但这种竞争关系完全不能适应现代竞争的环境要求。当今企业与供应商的关系发生了彻底的改变（图1-1），已经由单纯的买卖关系转化为更为复杂的、更深层

2、次的关系结构。 供应商关系管理是现代竞争要求的结果，旨在解决供应链的前端制造商与供应商之间的接口管理，致力于改善供应链上游与供应商的关系，建立并维持紧密的伙伴关系，以增强供应链的整体竞争力。,营销,采购,营销 设计 制造 研发 物流 会计 财务,营销 设计 制造 研发 物流 会计 财务,供应商,采购商,供应商,采购商,图1-1 供应商关系结构的改变,Delivering Li-ion batteries Globally,一、供应商关系管理的发展历史,供应商关系管理的发展主要经历了三个阶段（图1.2）。如今供应链管理环境下，站在供应链整体战略的层面上，与重点供应商结成战略联盟，已使很多企业受益

3、颇丰。日本的汽车业较早进入了后两个阶段，与供应商建立良好的战略合作伙伴关系促进了它们成功实施JIT(Just-in-time）和精益制造，从而在全球汽车业中获得了丰厚的回报。 建立供应商伙伴关系，有效实施供应商关系管理所带来的益处有：1.缩短供应商的供应商周期，提高供应的灵活性；2.减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转；3.提高原材料、零部件的质量、降低非质量成本；4.强化供应商沟通，改善整个供应链关系；5.共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；6.共享管理经验，推动企业整体管理水平的提供。,图1.2 供应商关系的演变,二、供应商关系管理定义及必要性,Delivering L

4、i-ion batteries Globally,1.2 为什么要谈供应商关系管理（SRM）,供应商关系管理(Supplier Relationship Management,SRM) 实际上，它是一种以扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢为导向的企业资源获取管理的系统工程。 准确、及时的需求分析是企业决策制定的一个先决条件，在供应商关系管理方面也是如此。随着供应商队伍专业化的发展，准确及时的供应商关系管理可以节省开支，取得市场上的采购优势。既要面对生产又要同时满足市场和客户的要求。SRM能够整合内部和外部资源，建立起高效能的组织采购，对自身业务关键性材料或者服务的需求进行

5、战略部署，以减少日常生产运作中意想不到的问题。 长期以来，企业作为个体经济角色是处于一种冷漠孤独、恶意相残且相互争斗的自然状态，但随着全球经济一体化进程的加速、随着互联网在全球范围内的蓬勃发展以及推广应用，这种时代和状况开始分崩殆尽，取而代之的是供应链上的成员为了市场价值而彼此联手合作供应商关系管理的潮流。 对许多企业而言，与其供应商之间的伙伴关系已然成为它们对资源的获取、供应链上产品与服务传送的主要模式,Delivering Li-ion batteries Globally,1.1 Purchasing Management Trend 采购管理趋势 Globalization 全球化 L

6、ocalization 国产化 LCCS 低成本国家采购 GloColization 综合化,Delivering Li-ion batteries Globally,三、新的采购关系及趋势,1.2 采购管理趋势,全球化,E.g.automobile industry 如：汽车行业 Signal：特征 same spec；global volume；global supplierprofile；统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力 costdriven-from total cost of supply chain.成本导向-以供应链完全成本考虑,E.ernational

7、 company moving to LCC(china located foreign company)如转向低成本国家生产的跨国公司 Signals:特征 cost driven-from individual cost cente; 成本导向以单独的成本中心费用为主 customized spec.from local market needs;针对当地市场需求的客户化技术规划 make ro order drivenvolume flexible；量灵活 接单生产模式为主 lead time shorten；交期缩短 efficiency on feedback 沟通反馈有效,Sign

8、als:特征 cost driventough target on individual cost centre；成本导向以单独的成本中心费用为主 metrics management needs to optimize on global cost view；矩阵型管理需求优化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier； 具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡 customer market and supplying markrt tend to be quickchanging。Flexble requ

9、ired。客户端市场和供应商市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性,1,国产化,2,综合化,3,Delivering Li-ion batteries Globally,Delivering Li-ion batteries Globally,压力和挑战： 环境问题/灾害/战争； 降低采购总成本； 产品生命周期缩短带来的全面压力； 降低库存的压力； 对采购人员素质和能力的压力,变革趋势： 建立精细化的采购和供应商管理队伍； 电子采购； 本土化采购/就近采购； 减少供应商的数量； 建立新型的双赢合作伙伴关系； 采购业务外包； 注重社会利益和发展；,1.3 压力和挑战 /变革趋势,Deliver

10、ing Li-ion batteries Globally,1.4 采购领域,每个采购领域在公司内有不同程度的优先级 这将取决于价值、影响、机会和成本,如何评估供应商为什么需要评估 How to audit suppliers?-why we need audit?,原材料,零部件,能源,办公设备及用品,工厂建筑与装备,维护、修理、运营的物品与服务,服务,包装材料,Delivering Li-ion batteries Globally,供应定位模型是对所采购产品支出金额的多少和其对企业的影响、供应存在的风险和机会程度进行综合分析之后，为采购与供应的产品在需求的确定、供应商评价、获取与选择报价

11、、谈判以及合同签署等等活动中起指导作用。 该模型可以帮助我们确定所采购产品的优先权，也就是确定问题的重要顺序，继而采取适当的措施去解决问题。 供应定位模型以矩阵的方式对采购的产品进行分类：横轴是支出大小，相关成本定位，按照帕累托的20/80法则对支出的大小进行划分；纵轴是影响、风险和风险发生可能性的综合定位，,N,L,M,H,Delivering Li-ion batteries Globally,1.1 定义,四、供应商定位模型,采购的每种产品和服务的供应形式根据两个参数的变化被标在图中 x轴体现组织的相对成本：组织在货物、工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。 y轴体现风险、脆

12、弱性、风险发生的可能性：采购组织在采购中使用特定商品和供应源时的内部和外部风险。风险可能包括：技术进步的速度；产品生产周期；普通/特定规格；企业社会责任；规格和制造过程的复杂性；前置期；供应市场、供应能力、领导者和竞争力；可供选择的可用货物和服务数量；竞争对手的活动；供应链；客户的需求；与特定供应商的关系；等等。 供应定位模型中的四个象限分别为：战略关键、战略安全、战术利润、战术获取。,瓶颈,日常,关键,杠杆,Delivering Li-ion batteries Globally,1.1 定义,四、供应商定位模型,供应定位模型中的四个象限分别为：关键、瓶颈、杠杆、日常。 1、关键 此范畴的产

13、品对企业的成功至关重要，在于其可获得性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；简言之，它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。 2、瓶颈 此范畴的产品：低成本成品，很有可能使“工作停滞”。其本身价值与其供应失败给组织带来的潜在成本相比，几乎微不足道。 3、杠杆 此范畴的物品：通过市场及时和明智的行为提供可观的节约成本的机会，从而增加利润/或延伸公共部门预算。存在大量的备选供应源 4、日常 此范畴的物品：大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。通常可从大量供应源获得，很短的前置期，一般都是标准的设计,Delivering Li-ion batteries Globally,

14、1.2 定位模型中四大象限,四、供应商定位模型,如何应用定位模型来决定与供应商的关系： (1) 关键此类物资成本高，对企业利润贡献大，同时供应市场风险大，对企业至关重要。所以企业应开发和管理与供应商长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化。 (2) 瓶颈此类物资成本低，对企业利润贡献小，但供应风险大。所以与供应商建立长期合同或长期的关系协议，保证供应安全或开发备用供应商。 (3) 杠杆此类物资成本高，对企业利润贡献大，但外部供应丰富。所以企业不需要与供应商保持长期紧密关系，重点在于获得最好的供应条款。 (4) 日常此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管理。,Delive

15、ring Li-ion batteries Globally,1.3 如何应用,四、供应商定位模型,采购组合分析 杠杆产品 钢、铝、包装材料、钢板、原材料和标准半成品。这些产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得，最终产品的成本价格中占相对加大的份额。价格的微小变化会对最终产品的价格造成相对较强的影响。 瓶颈产品 催化剂、颜料、天眼香料、设备配件 这些产品在金额上只占相对有限的一部分，但在供应上却颇为脆弱，供应商处于支配地位，这会导致高昂的价格和较长的交货时间和较差的服务 一般产品 这些产品很少造成技术或商业问题，产品价格通常较低并存在大量可选择的供应商。,Delivering Li-i

16、on batteries Globally,1.4 供应商定位模型典型象限特征一览表,四、供应商定位模型,日常项目评价的标准 供应商产品范围有多广？ 企业能够从同一供应商处采购多少日常采购项目？ 供应商可以供应很少年吗？ 供应商愿意签署长期合同吗？ 供应商解决问题及响应询问迅速吗？ 交付速度与可靠性如何？,日常项目的供应战略： 供应商数量：1个 关系性质：最小干涉 合同类型：长期合同,它们是低价值且低风险的项目，所以企业主要关心的是降低时间与精力的投入 能够尽可能多地满足企业的采购需求； 响应积极，因此能够最大可能地降低企业进行干涉的需要； 在长期能联系供应企业所需产品,Delivering

17、Li-ion batteries Globally,1.4 特征-日常项目：,四、供应商定位模型,持续需求的杠杆项目的供应战略,Delivering Li-ion batteries Globally,1.4 特征-杠杆项目：,四、供应商定位模型,杠杆项目的评价标准定期合同：, 综合能力 公司要确保杠杆项目的供应商是一个低成本的提供商。因此需要考虑： 直接原材料的成本 劳动力成本 企业管理费用 分销成本 生产效率 投资水平 融资能力,公司的主要目标是削减成本, 公司也有确保杠杆项目的供应商能够在合同期内持续供应，这包括对以下问题的研究： 财务能力 市场地位的持久性 供应商产品所处的产品生命周期

18、阶段 供应商生产投入供应的安全性 企业正在采购的产品属于供应商核心业务的程度,Delivering Li-ion batteries Globally,需要长期采购的瓶颈型项目的供应战略 供应商数量：1个（可能2个） 关系性质：做一个“好客户” 合约类型：定期合同（可能持续相当长时间） 供应商类型 在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊的能力 不会滥用其强有力的谈判地位优势； 将在长期内持续的供应企业所需产品。 质量与说明的一致性 长期持续供应 财务能力 市场地位的持久性 供应商产品所处的产品生命周期阶段 需要采购产品在供应商就恶心业务中的重要程度,.是低价值和高风险的项目，所以主要考虑降

19、低风险,Delivering Li-ion batteries Globally,1.4 特征-瓶颈项目,四、供应商定位模型,公司需要花费大量时间和精力用来评价关键项目的供应商 大量的评价标准是相关的 高水平的供应商积极性是基本的 关键项目的评价标准 供应商原意签署长期的合约吗？ 供应商与企业的业务战略一致吗？ 这个供应商对你的竞争对手有优待关系吗？ 供应商会是长期的低成本提供者吗？ 采购项目是供应商的核心业务吗？ 供应商会保持持久的市场地位吗？ 供应商的财务状况,他们是高价值且高风险的项目，因此需要公司最大的关注！,Delivering Li-ion batteries Globally,1

20、.4 特征-瓶颈项目,供应商数量：1个 关系性质：合作关系 合约类型：长期的“合伙”合同 供应商类型 必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力； 必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力； 企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围； 供应商的业务战略必须与企业的业务战略一致； 供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位； 供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系； 供应商不能试图利用其支配地位。,需要长期采购的关键性采购项目的供应战略,Delivering Li-ion batteries Globally,1.4 特征-关键项目,四、供应商定位模型,关键项目评价标准的例子,

21、Delivering Li-ion batteries Globally,供应商感知模型，又称为供应商感知定位模型是与供应定位模型相对的一个重要模型。 供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程。 备注：把这三个指标合并后简称为IOR ，这是影响、机会和风险的英语字头(Impact, Opportunity 确定战略合作伙伴 to set up strategic partnership ; 了解市场动态和技术变革 to unde

22、rstand market and technical change,如何评估供应商为什么需要评估 How to audit suppliers?-why we need audit?,Delivering Li-ion batteries Globally,Delivering Li-ion batteries Globally,供应商审核是对现有供应商进行表现考评及年度质量体系审核是供应商管理过程中的重要内容，它是在完成供应市场调研分析、对潜在的供应商已做初步筛选的基础上对可能发展的供应商进行。 根据不同物料供应商的不同成熟程度，供应商审核可以安排在供应商认证的前、中、后进行，目的是确认、

23、筛选出最好的供应商，优化供应商结构，提高竞争优势。,1.2 供应商审核,供应商审核的主要方法可以分为主观判断法和客观判断法。所谓主观判断法是指依据个人的印象和经验对供应商进行的判断，这种评判缺乏科学标准，评判的依据十分笼统、模糊;客观判断法是指依据事先制定的标准或准则对供应商进行量化的考核和审定，包括调查法、现场打分评比法、供应商绩效考评、供应商综合审核、总体成本法等方法。 (1)调查法。调查法是指事先准备一些标准格式的调查表格发给不同的供应商填写，收回后进行比较的方法，这种方法常用于招标、寻价及供应情况的初步了解等情况。 (2)现场打分评比法。现场打分评比法是预先准备一些问题并格式化，然后组

24、织不同部门的专业人员到供应商的现场进行检查确认的方法。 (3)供应商绩效考评。供应商绩效考评是指对已经供货的现有供应商的供货、质量、价格等进行跟踪、考核和评比。 (4)供应商综合审核。供应商综合审核是针对供应商公司层次而组织的包括质量、工程、企划、采购等专业人员参与的全面审核，它通常将问卷调查和现场审核结合起来。 (5)总体成本法。总体成本法是一种为了降低供应商的总体成本而达到一个新的水平，从而降低采购价格为目的一种方法。它需要供应商的通力合作，由采购商组织强有力的综合专家团队对供应商的财务及成本进行全面、细致的分析，找出可以降低成本的方法，并要求供应商付诸实施与改进，改进后的受益则由双方共享

25、。,Delivering Li-ion batteries Globally,审核方法,Delivering Li-ion batteries Globally,审核程序,市场调研，搜集供应商信息 对供应市场调研，搜集供应商的信息、资料是审核的前提，在市场调研阶段，主要应该从供应商的市场分布，采购物品的质量、价格，供应商的生产规模等方面收集供应商的情况。,综合评分 供应商审核的最后一个环节是对供应商进行综合评分。针对每个审核项目，权衡彼此的重要性，分别给予不同的分数，审核小组决定了供应的审核内容及权重后，可根据供应商反馈的调查表及实地调查的资料，编制出供应商的资格评分表。,成立供应商审核小组 对供应商的审核应视不同的采购物品成立相应的审核小组。对于一些标准品及金额比较低的物品，可以用采购人员自行决定的方式，由采购人员组成审核小组。这种方式最简单，也最为快速、方便;对于非标准品、价值金额较大的物品，则可以成立跨功能小组或商品小组来执行审核的任务。所谓跨功能小组是指依据采购物品的性质，由采购部门、质量部门、物料管理部门、工程及研发部门、主管或财务部门的人员共同组成的临时性的供应商审核组织。,确定供应商审核的主要指标 不同的供应商，其审核的指标也不同，因此应该针对供应商的实际情况和本单位所采购物品的特性，对所