大客户销售培训教材之一

1、2020/6/25,WWW.KINGDEE.COM,大客户销售人员的 基本素质,金蝶大客户销售培训教材之一,2020/6/25,大客户销售 与一般销售的不同,2020/6/25,2020/6/25,大客户销售的特征： 方案营销 若干个销售阶段 客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同 购买决策权分散 顾问式销售,2020/6/25,大客户销售所需素质,专业销售人士的表现 大客户销售前的准备 高层拜访和销售跟踪 资源调度和指标管理,2020/6/25,大客户销售人员的职责： 了解客户的情况和问题 为客户制定解决方案并陈述其商业价值 了解客户机构中的关键人物及其角色 管理客户关系,2020/

2、6/25,大客户销售人员基本要求,恰当的时间专注于恰当的人恰当的问题 以专业的推销为荣（干一行爱一行）： 有意志力和责任感，能完成公司的销售指标 对自己做好的计划一定要尽心尽力去做 制定的目标一定要自己想办法去完成 目标未达成不逶过于外部环境及他人 具有只要努力去做就能成功的挑战精神,2020/6/25,“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”,推销大王 乔. 坎多尔弗,2020/6/25,专业销售人员基本素质： 仪表礼仪 知识经验 沟通交流 计划控制,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,一、仪表礼仪 形象修饰、衣着打扮与你所接触的客户相

3、匹配（穿戴得体） 态度风度、言谈举止与你所从事的职业相吻合（谈吐优雅） 赢得客户的注意和好感（尊敬）：大方、坦诚，可靠，聪明，果断,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,二、知识经验 1、“本身”的知识 产品知识：显示对你所销售的产品和服务的良好了解，并知道你所销售的产品和服务能为客户带来的好处。 公司知识：公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,2、“外界”的知识 业务规则 关于业务上的问题及其解决方案，有深入的感觉 你的客户的业务 了解你的客户的业务特点，会用他们的术语,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,2、“外界

4、”的知识 所在行业的知识 竞争对手的情况 对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野 流行事件 对外部世界表现出的兴趣,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,3、经验-认明谁是顾客 练习：列出哪些工作步骤是你日常工作主要的部分，然后写下你服务的内部顾客和外部顾客 我提供（什么）（给） 我的顾客（给谁）： 内部 外部,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,3、经验-专精您的产品 产品知识 诉求重点 客户利益,2020/6/25,您卖什么？,练习：描述您的产品： 有形 无形 特点 价格 价值 顾客利益,2020/6/25,商品知识,软件部分 使用知识 交易条件 硬件部分 周边知识 成功案例,

5、2020/6/25,诉求重点,从阅读而来的情报 新闻、杂志的登载资料 简介 设计图 公司培训资料,2020/6/25,诉求重点,从相关人员 听来的情报 上司 同事 研究开发部门 生产制造部门 营销广告部门 技术服务部门 竞争者 客户,2020/6/25,诉求重点,自己体验出的情报 自己亲身销售过程的心得 客户的意见 客户的需求 客户的抱怨,2020/6/25,客户要什么？,要产品更要服务 要利益更要友善、礼遇、关爱 要解决问题要需要你帮助解决问题,2020/6/25,顾客需要什么？,练习: 列出一些你要完成任务时所需要得到的帮助、资料或工具，并写下向你提供产品或服务的人作为顾客 我需要（什么）

6、： 来自（谁）：,2020/6/25,你的需要，同样是客户的需要,你希望得到怎样的服务和帮助 来自（谁或哪里） 最满意是如何,2020/6/25,顾客的期望,客户除了要求高质产品及服务.同时，他们也要求： 1. 友善和受关注 2. 弹性处理 3. 解决问题 4. 补救错误,2020/6/25,重点练习基本服务,1. 你的基本服务： A 你对外的基本服务是什么？ B 在什么时候你的外部顾客会觉得你的基本服务是优质的？ （请写出优质基本服务的定义） C 你觉得外部顾客会给你什么评分?,2020/6/25,重点练习基本服务,2.你的基本服务 A 你对内的基本服务是什么？ B 内部顾客怎样知道你的基本服务是优质的？（请写出优质基本服务的定义） C 你觉得内部顾客会给你什么评分： 基本服务? 顾客服务？,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,机构需要 财务 绩效 形象,个人需要 权力 成就 被赏识 被接纳 有条理 安全感,三、客户关系,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,供货商,局外人,伙伴,朋友,满足个人需要,满足机构需要,否,是,否,是,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,四、计划控制 计划与控制 访问计划 合理使用你的宝贵时间,做好每个 挑战的应对. 竞争策略,2020/6/25,大客户销售人员基本素质,5. 通过不断检查，保证你的销售在