实战销售技巧(手机销售流程)

1、实战销售技巧,医生,交警叔叔,先要,变 态,想要改变心态,好的心态是销售的前提,Welcome-欢迎顾客,Exlplore-需求分析,Recommend-利益推荐,Handling Objections-处理异议,Trial close-促进成交,After a sale-售后维护,Welcome-欢迎顾客,微笑 积极的自我暗示，调整心态 每天早上给自己一个微笑 美好的一天从微笑开始,“ 531”法则,5米要观察顾客动向 3米要取出手机 1米把手机递给顾客,慧眼识珠,判断人物特征选择适合的手机推荐,一般的销售人员看到顾客 第一句话就是：“你好，欢迎光临！” 第二句话就开始错了！ “您想要什么样

2、的手机？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错,“我看看！”,“我看看！”,很多促销， 可能这样说的：“你好，欢迎光临 XX 店，我们这里正在搞XX XX的活动。” 马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？”,所以第三句话直接过来就介绍手机！ 这么说：“我给您介绍一下！” 别问顾客愿不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，再问就觉得很啰嗦了！,Exlplore-需求分析,需求分为： 直接需求

3、 隐形需求 讨论：顾客的直接需要有什么？隐形需求有什么？,问问题三原则: 1 . 问简单的问题 2 . 问”yes”的问题 3 . 问二选一的问题,“撬开”客户嘴巴赞美诱导法,你的身材非常好 你笑起来特别漂亮 你的发型很时尚 你的眼睛很迷人 你的嗓音很甜,你的动作很优雅 你的笑声非常灿烂 你的谈吐很大方 从你的谈吐中发现您很谦虚 你身上散发着青春的气息,强化练习,“撬开”客户嘴巴发问诱导法,结合开放式和封闭式提问法，有效地诱导顾客说话。 举例： 1您应该知道奥魔丽屏幕是目前手机上最好的屏幕吧，我们的M6SPlus采用的就是目前手机中最好的奥魔丽屏幕。 2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀？,

4、对于有购买需求的顾客，在询问时可以从需求入手，也可以从产品入手。,“撬开”客户嘴巴利益诱导法,国王的故事 从前，有一个非洲的国王要到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，非常扎脚。 国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！” 国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 好在国王还有一个下属，他立刻找到国王（开始了一段独有智慧的问话）,下属：“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？” 国王：“是啊！有问题吗？” 下属：“关于这个事情，方便问您两个问题吗？” 国王：“方便，你问吧！” 下属：“你让路上铺上牛皮，请问您想要达到的目的是？,国王：“路上铺上牛皮，不扎脚啊！” 下属：“哦，

5、太好了，除了这个，还有别的吗？” 国王：“没有了！” 下属：“陛下！我有一个方案，不但能解决您走山路不扎脚的问题，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？” 国王：“哦，你快快说。”,下属：“我用牛皮做一个东西，套在您的脚上，无论走到哪里，保证不扎脚！这个东西的名字叫做鞋！，牛皮做的鞋，所以叫皮鞋！您觉得怎么样？” 国王：“哇，太好了！就按你说的办！” 国王：“您马上把杀牛的那个家伙给我叫回来”,送你一句话： 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 像专家一样总结问题 1 所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划 ，设计和准备 2 始终把握主动权，正确引导

6、客户,倾 听 常见问题:专 用心不专 急于发言 排斥异议 心理定势 消极的肢体语言,倾听应注意的事项: (1)不断地反馈：专注 点头 微笑 噢.这样.然后呢? (2)确认：先生，您刚才说的XXX对吧？,Recommend-利益推荐,FABE 销售法,运用FABE法则进行产品特色介绍： F 产品本身具有的特性 A 产品特性所引出的优点 B 产品优点能给顾客带来的好处 E 体验、证明产品具有的证据,注：另看FABE课件,顾客的价值观类型有哪些? 1自我判定型 2外界判定型 3.成本型 4.质量型,销售员产品介绍时如何“说” 1 按照FABE法则说 2 充满自信的说 3 面带微笑的说 4 绘声绘色的

7、说（表情 语气语调 肢体语言） 5 亲切自然的说（赞美寒暄 拉家常 套近乎） 6 说顾客想听的而不是自己喜欢的,说话是门艺术,Handling Objections-处理异议,客户提出异议时 客户不提出异议时,成功,数据表明：客户提出异议有利于销售,成功,面对异议时的正确心态: 1.有异议属于正常（人的本能） 2.异议是对方向我提出的问题 3.异议是价值塑造不到位的结果. 4.信任度不够 5.有异议?-太好了,可以提升自己了!,处理异议及反对意见的重要原则： 先处理心情, 再处理事情 （我懂 我能理解 我非常理解 我能体会到 我非常认同。）,用心聆听,尊重理解,厘清（孤立异议、判断真假异议）,

8、提出方案,异议处理流程,Trial close-促进成交,顾客成交前的信号：,成交时应注意的事项： 1.成交的关键是：敢于成交 2.避免与顾客发生争执。 3.不要批评你的竞争者 4.不要对顾客做出无法兑现的承诺 5.善用肢体语言,成交的方法 1.假设成交法 2.迂回成交法 3.反客为主成交法（把不买的原因变为正是买的理由）,4.证据成交法 当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。 5.期限成交法机会成交法 在XX期限之内有优惠，之后就不再有优惠，我们可以清楚告知对方，让客户把握机会,以促使对方决定购买。 销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不可欺骗客户”。,After sale售后维护,每个人都希望遇到这样的售后,用“请”、“谢谢”等礼貌用语请求顾客进行顾客信息的填写；加顾客微信或者QQ 在填写前一定要告知顾客填写做好顾客信息收集信息的优势与好处。例如：如果下次您介绍来的朋友需要买手机，可凭您的顾客信息到我们柜台享受更多礼品的待遇 节假日、顾客生日发短信祝福；平时有优惠活动提前告知顾客,做好顾客信息收集 维系老客户,主动询问顾客是否需要下载歌曲或软件