新楼盘销售流程.ppt

1、a,1,销 售 流 程,报 告 框 架,一、进门迎客 二、沙盘讲解 三、客户摸底 四、户型讲解 五、带看现场 六、作置业计划 七、逼定 八、成交 九、礼貌送客,（一）接待前的准备 1、核对当日销控。 2、道具：谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。 3、仪容仪表：检查自己的仪容仪表，精神饱满。,一、进门迎客,4、指定接待区候客。 5、预接待：假想模拟接待的各环节。,（二）客户进门 1、主动开门 （注意礼仪）,2、瞬间亲和力 （留下良好的第一 印象，拉近距离） 开头语点头 微笑眼神 肢体声调 距离站位 （右侧）,3、互相认

2、识：自报家门，询问别人 （我叫xxx，是您的置业顾问，请问怎么称呼您？） 4、换称呼（王叔，您好！） 5、初步摸底：客户住址、需求,6、引导至沙盘 （提前告知客户， 讲解需要3分钟）,二、沙盘讲解,原则：（总分总） 1、总述：项目的定位（赋予内涵） 2、分述产品 （1）区位（地段价值） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）规划： 5绿化： 6配套： （7）智能化 （8）户型 3、总结：突出亮点，项目优势深化。,三、客户摸底,1、需求 Who谁住？ What面积？ Where居住和工作单位？ When什么时间够买？ Why购房原因？ 喜好？ 2、实力： 客户年龄

3、 交通工具 职业及职务 收入 付款方式 3、能否决策,四、户型讲解,户型介绍： 1、总述介绍面积、几室几厅几卫； 2、分述： （1）点方位：顺时针或逆时针点； （2）从入户门开始分步介绍； （3）讲装修和配套 3、总结户型优点 4、沟通客户对户型的喜好 推荐原则：最优1套 两套相差较大 最多3套 注意情感沟通：关系破冰,五、带看现场,1、询问客户所看 竞争对手情况 2、设计看房路线： 从售楼处 清水房 样板房动线,3、去看房详细描绘每一细节 从大门物业（保安）环境楼宇位置外立面单 元门楼梯清水房（目的让客户通过规划畅想未来生 活场景：先讲解户型，在根据客户喜好沟通装修，然后 沟通户型工程细节，

4、关注客户评价） 样板房（提出样 板间设计的优缺点和如何设计效果会更好，刺激客户购 买欲望 同时展现 自己的专业，关注客户的评价） 4、回售楼处在小区内畅想未来在小区内生活的场景,六、确定置业计划,1、了解客户的实力：一次性或按揭 如大面积弱化总价，提单价、首付和月供 如小面积弱化单价，提总价、首付和月供 2、根据实力和喜好推荐 注意一个摸底的细节： 算价格时要一边低头写，一边询问客户。,七、逼定,（一）、意向摸底 1、房源与客户匹配， 最终要使两者达成共识 2、对产品的满意程度 喜好：户型、面积、朝向 楼层、形象、配套。 对项目的亮点是否认同？,（二）、成交时机的选择 1、成交的两种失误： 操之过急 失去良机 2、逼定时机的选择： 询问价格，付款方式 客户状态的变化 决策人讨论后的态度 客户开始作比较、要优惠 客户与销售人员拉近关系 客户的来访次数 客户不着急走,（三）、成交的方法 1用客户的话使客户达成共识。 2造势：借助销售氛围、借助同事：询问、打电话（前台电话、打接待人员电话） 3类比：类比自己、类比他人 4价格优惠（涨价、优惠取消等）,八、成交,成交流程： 1、销控问题 2、收定问题 3、未来签约问题,九、礼貌送客,未成交 准备一套资料 互换名片（给 客户名片，让 客户做来访登 记）,拉近关系 询问再次来访时间 知道障碍在哪 要将客户送出门外， 目送客户离开