恒寿堂五年战略梳理修改

1、,顾问：谭浩波,五 年 战 略 梳 理,上海恒寿堂药业有限公司 【2010-2014】,从未来到现在,从现在到未来,恒寿堂的愿景 与核心价值观,恒寿堂的愿景与核心价值观,愿景,核心 价值观,实业兴中华，为民保健康； 千秋华夏梦，百年恒寿堂。,对公司 忠诚、团结 实干、效率 对客户 惠民以品质 口碑凭道心 对员工 有容纳百川 协力共荣兴,口碑凭道心： 恒寿堂良好的公司形象及品牌美誉度维系必须依赖于全体员工正确的社会责任感和良知，不昧良心、不违天道。,有容纳百川： 恒寿堂将为每一位员工搭建一个良好、公平、开放的发展平台及机制，人尽其用、人尽其才；,协力共荣兴： 恒寿堂将携手企业内所有员工齐心协力，

2、共同创建百年基业，做到共同发展、利益共享。,惠民以品质： 恒寿堂将以优良的产品、服务品质及良好的员工内心品质服务于消费者及客户，为消费者送去健康，为客户带来利益。,恒寿堂的愿景与核心价值观阐释,销售额,2010,净利润,时间间,2011,2012,2013,2014,2.8亿,3.6亿,4.7亿,5.6亿,6.7亿,1400万,2400万,3800万,5600万,6700万,上海恒寿堂的战略目标,第一年 2010, 精细化管理 - 制定下一个五年计划:包 括人力资源及产品资源的 准备。,实业兴中华，为民保健康； 千秋华夏梦，百年恒寿堂。,恒寿堂2010-2014年的五年战略主题, 201020

3、14年核心文化的实施措施 1、核心文化宣贯 1.1、收集企业内部与核心价值观相结合的故事； 1.2、把核心价值观和故事做成KT版让所有员工都看见； 1.3、建立培训制度 2、利益机制来固化 2.1、薪酬机制 2.2、绩效考核机制（中旭顾问3S） 2.3、奖励机制（中旭顾问3S） 3、制度流程来固化 3.1、制度流程梳理（中旭顾问3S） 3.2、制度流程升级（中旭顾问3S） 3.3、制度流程宣贯 2010年2014年核心文化实施措施 1、企业内部培训 2、与文化相关制度的建立 资源支持： 1、企业文化案例 2、宣贯口号,恒寿堂文化战略实施系统,非个人的，难以模仿的竞争力,源于客户价值 的价值链,

4、核心竞争力 价值链上为客户创造“独特价值”的组织能力,持续增长的第二根支柱 核心竞争力的基本定义,针对目标客户群进行价值定位！,客户群,价值主张,产品服务,价值交付,缺钙 人群,亚健康 人群,中、小 学生 儿童,肥胖 便秘,天然、安全、易吸收,调节免疫增强抵抗力,补充DHA营养大脑,润肠通便清洁肠道,金乳钙咀嚼片 金乳胶囊,鲨鱼肝油 蛋白粉 降脂金枪鱼油 卵膦脂,益智金枪鱼油,纤通宝,牛奶钙源 天然之选,小小胶囊里，来自鲨鱼抵抗力,改善记忆 显DHA实力,清除宿便增强肠道动力,通过价值定位确定公司战略价值主张！,恒寿堂的客户定位及价值主张,时尚中 青年女性,美容养颜天然休闲,蜜炼果茶系列 胶原

5、蛋白,健康之饮 天然之饮,通过价值曲线方法确定客户价值突破点,客户价值突破点,缺钙人群客户的价值突破点,1.钙类产品（占总体销售额的35%）,通过价值曲线方法确定客户价值突破点,客户价值突破点,时尚、中青年女性客户的价值突破点,2.蜂蜜果茶系列（占总体销售额的30%）,价值交付,1、为了实现价值主张每个价值链在本部门的 战略举措是什么？ 2、为了实现价值主张每个价值链对上一个部门 的战略举措？ 3、为了实现价值主张每个价值链对下一个部门 的战略举措？,人力资源管理支撑,价值主张：以客户需求为导向，为客户提供高品质的产品和服务！,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,战略举措 对客户： 1、

6、加强对市场需求的调研、信息收集、分析等工作； 2、加强对竟品的调研、分析、跟踪等工作； 3、加强市场、企划队伍建设； 4、加强市场、企划队伍专业知识、技能培训工作； 5、完善业务流程规范、岗位职责及管理规范； 对下部门： 1、建立市场、企划与销售、研发等相关部门的沟通机制 2、建立从发掘市场需求到启动研发的规范流程及机制； 3、针对新产品，建立试点销售机制； 4、建立新产品上市销售的监控、评估、推进机制；,市场 企划,研发,采购,生产,销售,客户价值链上的竞争,服务,战略举措 对客户： 1、建立外部专业研发机构、团体的紧密合作； 2、设立专职的研发团队； 3、加强研发团队的专业知识、技能及市场

7、敏感度等方面 的培训； 4、完善新产品研发及既有产品升级的流程及相关管理规 范； 5、明确年度新产品研发预算管理； 对下部门： 1、强化提供产品质量标准及原、辅、包材的质量规范等 相关流程； 2、规范新产品生产工艺标准、文件资料的交付工作； 3、规范新产品上市报批相关文件的收集、准备工作；,*客户价值链上的竞争,客户价值链上的竞争,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,战略举措 对客户： 1、建立、完善供应商评估、管理体系（品质、交期、价 格、服务）； 2、建立采购部工作流程及考核机制； 3、强化采购人员的职业素养，提高专业知识及技能； 4、强化采购过程监控、监督体系； 对下部门： 1、制

8、定采购来料的前期品质管控体系及制度； 2、建立生产用料交付的预报反馈、考核机制；,客户价值链上的竞争,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,战略举措 对客户： 1、建立完善的生产过程品质监控管理体系及机制； 2、完善对生产单位定性、定量绩效考核机制； 3、强化生产内部管理手段，如：现场管理、看板管理、成 本管理等； 4、加强生产工艺流程优化和工艺改进； 5、强化生产部员工的相关知识、技能的培训； 对上部门： 1、建立、强化生产计划与销售预测的平衡协调机制，采取 安全库存、应急供货等举措，确保及时供货。 对下部门： 1、建立对市场客户投诉问题的分析、处理应对反应机制， 预防问题再次发生，提升

9、公司对外竞争优势；,客户价值链上的竞争,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,战略举措 对客户： 1、提升终端内的品牌形象及产品知识的宣传力度 2、丰富赠品及促销形式 3、聚焦重点产品，规范促销管理（价格、品种、 手段等) 4、加强销售团队终端及客户拜访管理，提高市场 服务质量及终端维护力度 5、加强销售团队及促销人员培训、完善激励制 度，提高团队管理理念、销售技能和积极性 6、引进专业对口人才，持续挖掘全新销售渠道 7、销售团队激励方式的进一步优化和细化，充分 调动团队积极性 对上部门： 1、完善订单预测机制，按时准确提供销售预期 2、建立产品市场推广行为及动态预报机制,客户价值链上的竞

10、争,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,战略举措 对客户： 1、完善客户投诉的收集、分析、处理机制，确保客户投诉能够及时、妥善处理； 对上部门： 1、收集与产品有关法规、标准、政策等资讯，并加强对销售团队处理客户投诉的培训； 2、完善客户投诉反馈流程，以便加强质量管控。,客户价值链上的竞争,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,1、行政管理： 1.1 行为规范；1.2 奖惩制度；1.3 文档管理； 2、财务管理； 2.1 预算管理 2.2 投资管理 2.3 成本管控 2.4 会计核算 3、流程管理 3.1 业务流程 3.2 管理流程 4、资源支持 4.1 内部资源整合 4.2 外部资

11、源整合,内部营运管理,客户价值链上竞争的支撑体系,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,1、选 1.1 岗位职责明晰 2.2 招聘流程及招聘机制完善 2、育 2.1 建立培训体系 3、用 3.1 职业生涯规划 3.2 晋升通路设置及机制完善 3.3 绩效管理系统构建 4、留 4.1 薪酬、福利 4.2 文化 5、资源支持： 2.1 内部支持 2.2 外部支持,人力资源管理,客户价值链上竞争的支撑体系,市场 企划,研发,采购,生产,销售,服务,竞争战略,我们业务的地域分布是否合理？ 我们今后发展的重点应该在哪 里？,我们将如何细分目标客户群？ 向这些客户群提供服务的吸引 力多大？,产品,客户

12、,地域,我们应该侧重于哪些产品？ 我们当前的产品结构是否合理？ 我们是否应该开发新的产品/服务？,持续增长第三根支柱： 三维聚焦获取企业的比较竞争优势,恒寿堂保健品矩阵,客户满意度,市场占有率,10,0,10,蓝筹产品 1、道酒系列 2、胶原蛋白口服液 3、纤通宝,尖刀产品 1、金乳钙 2、鲨鱼肝油,垃圾产品 1、蜂皇浆冻干粉 2、大蒜精油 3、小麦胚芽油,问题产品 1、蛋白粉 2、金枪鱼油 3、卵膦脂,恒寿堂蜜炼果茶系列矩阵,客户满意度,市场占有率,10,0,10,蓝筹产品 1、洛神花口味 2、芦荟口味,尖刀产品 1、柚子口味 2、柠檬口味,垃圾产品 1、金银花口味 2、枸杞口味 3、金桔口

13、味 4、生姜口味,问题产品 1、红枣口味 2、木瓜口味 3、桂圆口味,尖刀产品 1、柚子口味 2、柠檬口味,恒寿堂蜜炼果茶系列分析及策略-1,市场策略： 1、改善口感及品质； 2、增加包装规格，扩大铺货渠道及终端; 3、低价格策略及大力度的消费者促销。,蓝筹产品 1、洛神花口味 2、芦荟口味,市场策略： 1、加大终端宣传及试饮力度； 2、成本控制，降低售价； 3、与尖刀产品的捆绑促销； 4、增加出样及陈列面；,恒寿堂蜜炼果茶系列分析及策略-1,问题产品 1、红枣口味; 2、木瓜口味； 3、桂圆口味,市场开发策略： 1、与尖刀产品的捆绑销售策略； 2、重视消费者消费行为调研及细化； 3、加大终端

14、宣传及试饮； 4、加强阶段性促销的规划；,恒寿堂蜜炼果茶系列分析及策略-1,垃圾产品 1、金银花口味； 2、枸杞口味； 3、金桔口味； 4、生姜口味；,市场策略： 1、挖掘新的适合的销售渠道； 2、淘汰,恒寿堂蜜炼果茶系列分析及策略-1,尖刀产品 1、金乳钙 2、鲨鱼肝油,恒寿堂保健品系列分析及策略-2,市场策略： 1、增加包装规格，扩大铺货渠道及终端 2、活化终端表现，加强产品宣传； 3、大力度的消费者促销； 4、适当加强广告投入；,蓝筹产品 1、道酒系列； 2、胶原蛋白口服液 3、纤通宝,市场策略： 1、最低成本的地面推广； 2、挖掘新的适合的销售渠道； 3、加强直复营销；,恒寿堂保健品系

15、列分析及策略-2,问题产品 1、蛋白粉 2、金枪鱼油 3、卵膦脂,市场策略： 1、低价格策略及大力度的消费者促销； 2、挖掘新的适合的销售渠道； 3、加强直复营销；,恒寿堂保健品系列分析及策略-2,垃圾产品 1、蜂皇浆冻干粉 2、大蒜精油 3、小麦胚芽油,市场开发策略： 1、淘汰,恒寿堂保健品系列分析及策略-2,回报,投入,0,10,10,恒寿堂客户分析矩阵,1、为公司创造利润； 2、提升公司品牌知名度； 3、提高公司销售量。,机会型,战略型,维护型,负债型,恒寿堂客户分析,战略型客户 1、东方CJ（电视购物公司） 2、华东大润发（大卖场） 3、上海农工商（连锁超市） 4、上海、浙江世纪联华（

16、大卖场） 5、江、浙、沪家乐福（大卖场） 。,策略： 1、总裁、总监亲自关心或服务； 2、提供最优质的产品； 3、提供最优惠的促销方案； 4、配备优秀的业务经理进行维护；,黄金客户,恒寿堂客户分析,维护型客户 1、卜蜂莲花（大卖场） 2、联华超市（连锁超市） 3、家得利（连锁超市） 4、华东沃尔玛（大卖场） 。,策略： 1、配备适合渠道的产品； 2、设计有效及有针对性促销方案； 3、加大维护力度；,银客户,黄金客户,恒寿堂客户分析,机会型客户 1、华氏大药房（连锁药房） 2、昆山南北（药口经销商） 3、海门玖玖（道酒经销商） 4、电子商务经销商 。,策略： 1、加强客情维护及沟通； 2、配备适

17、合该类客户销售的产品； 3、度身定制促销及推广方案； 4、加大此类客户的开发力度；,银客户,黄金客户,恒寿堂客户分析,负债型客户 1、部分道酒经销商 2、物美超市 3、友友电视购物 4、部分商超经销商 。,策略： 1、低成本维护； 2、淘汰,2010年重点区域在哪里？ 重点提升区：上海、江苏、湖北； 重点培育区：浙江、四川、重庆、京津地区、珠三角； 市场开发：完成全国省级市场的开发及覆盖；选择性地进入江浙县级市场 2011年重点区域在哪里？ 重点提升区：上海、江苏、湖北、浙江、京津地区、珠三角； 重点培育区：四川、重庆、湖南、陕西、辽宁； 市场开发：完成全国地级市场及江浙县级市场的开发及覆盖；

18、 2012年重点区域在哪里？ 重点巩固区：上海、江苏、湖北、浙江、京津地区、珠三角； 重点提升区：除上述区域外的全国省级市场； 市场开发：选择性地进入江浙以外的县级市场； 2013年重点区域在哪里？ 重点巩固区：上海、江苏、湖北、浙江、京津地区、珠三角，及全国其它省级市场； 重点提升区：全国县级市场； 2014年重点区域在哪里？ 重点巩固区：上海、江苏、湖北、浙江、京津地区、珠三角，及全国其它省、地级市场； 重点提升区：全国县级市场；,地域方面,利润,阶段1 核心业务,阶段2 增长业务,阶段3 种子业务,时间,1-3年,3-5年,5-10年,以产品区分： 金乳钙; 鲨鱼肝油; 蜜炼果茶; 以渠道区分; 传统商超渠道; 电视购物渠道;,以产品区分 婴童保健食品 高端传统保健品 胶原蛋白口服液 珍稀药用植物种植 连锁中医门诊部 以渠道区分 婴童渠道 会所营销 保健品会议营销,以产品区分 明目护眼保健品 复合维生素矿物质 减肥保健品 高端饮用水 道酒系列 油茶树种植开发 有机农畜产品养 植开发 以渠道区分 无店铺销售 餐饮渠道;,持续增长第四根支柱： 三层业务链,1