电子现货新员工培训

1、一、变现货为有形商品 变现货为鲜活商品 二、了解客户的多种需求,电子现货-销售 (人可）,优秀销售人员的四大标准: （盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果),1、内在动力(成功或赚钱的动力） 2、严谨的工作作风（良好的习惯） 3、独立完成推销的能力 4、建立人际关系（人脉）的能力,安全上的需要,1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslows需要层次理论：,一、需要、欲望和需求（Needs,wants & demands）,生理上的需要,社交的需要,尊敬的需要,自我实现的需要,客户经理的定位,优秀的客户经理=一流的推销员+金融产品的研究专家,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,准客户

2、拓展,寻找符合条件的销售对象,客户拓展的意义,准客户是营销员的宝贵资产 90%的佣金来源于准客户开拓,准客户具备的条件,个人准客户有钱、易接近、有投资需求 机构准客户-有钱、有投资需求,准客户分类,A类：很有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 D类：没钱,客户拓展的方法,缘故法 介绍法 直冲法 咨询法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓,缘故法网络示意图,同事,我,朋友,同学,同乡,亲属,邻居,同事,同事,同学,同学,同乡,同乡,亲属,亲属,朋友,朋友,邻居,邻居,建立影响力中心 利用他人的影响力， 延续客户，建立口碑。

3、,介 绍 法,不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 培养这种工作习惯,转介绍-请客户介绍客户,住宅区、商业区、银行摆台咨询,咨 询 法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法）,陌生拜访法,平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为朋友客户。,随 机 法,平时关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。,资 料 收 集 法,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、 旅行团等活动，认识不同的人。,如何开展工作,准备三个本 客户记录本 规划本 学习本 售后客户登记本,销售技巧,太极沟通法

4、则 将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。 太极沟通的四句认同语 那很好 您讲得很有道理 是这样子的 您说得很对很不错,太极沟通法则,重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一） 主要的目的是见面拜访,怎样在十分钟内谈判成功,1 永远给客户一个积极的印象 2 永远给客户希望 3 平等 客户希望资产增值。达到员工 客户 公司三赢 尊重客户的想法 拜客户为师 当客户当作人生中的老师，积累人生当中的10个教父,十种最有价值的人脉,医生 房地产 学校 银行 酒店 交警 税警 理财专家 媒体新闻电视台 当地名人,提问推销法,像记者一样准备问题 像律师一样引导 像

5、侦探一样发现 像专家一样解决,准备五个以上的问题 不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。 学会给客户制造痛苦,1+3+5+7,1个见面客户 3个潜在电话 给5个客户电话 给7个客户发信息,步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,目标市场开拓法,恐惧来源于对对象的无知，失败来源于对对象的恐惧。 一、天津铟推销的特殊性 二、为正式接触做好准备,接触前准备的必要性,一、客户资料准

6、备 (一)客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、投资状况 6、工作状况 7、个人嗜好 8、最近的活动,(二)客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,接触前准备要点-物质准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪（着装与言谈举止） 2、电话预约 3、范例,接触前准备要点-行动准备, 提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系说明 打电话的目的 要求面谈 反对处理 约定时间 结束语（确认）,电话约访的内容要素, 准备名单 确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线 话术的准备与演练 心理准备,拜访前的安排,接

7、触与探询,一 接触与探询的目的 二 接触与探询的内容 三 接触与探询的要领 四 接触时的注意事项,接触探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会,接触与探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系. 1 了解准客户的相关资询 2 探询准客户的投资需求， 3 获得展示自己和公司的机会 4 与客户建立信任关系,接触与探询方法,1. 开门见山法 2. 请教法 3. 看望法 4. 介绍法 5. 主动帮助法 6. 调查问卷法 7. 休闲活动接触法,接触与探询的步骤,1. 寒暄 2. 探询投资需求点 3. 切入主题,个人资料- 1.年龄、学历、性格

8、、 2.工作性质、家庭情况、 3.收入、业余爱好等,接触与探询的内容,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造准客户感兴趣话题 聆听 微笑 适当推销自己 避免争议性话题,接触与探询的要领, 准时赴约 仪表整洁 善用肢体语言 （握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）,建立良好的第一印象, 时间被占用 担心被骗、怀疑 被利用 资金的安全 保密,消除准客户的戒心,“是的但是” 您的分析很有道理，不过，昨天我听到另一位专业人士发表的观点，也挺有借鉴意义的,避免争议的方式, 客户永远是对的 如果你认为客户错了，请参照第一条！, 避免话太多 不要心太急 不必太实在 避免做事太直 切忌说大话 热忱真诚,接触探询应注意事项,拒绝的常见原因,一. 不信任 二. 不安全 （投资风险大，资金 不安全） 三. 不赚钱 四. 条件满足不了 （硬件与软件）,拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，恰当地解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。,何为拒绝处理？, 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时 才能做到胸有成竹 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户的角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化投资兴趣，去除疑惑,拒绝处理的话术运用原则,结 论,服务的策略-双