终端执行培训(促销).ppt

1、a,1,终端执行培训,2010年5月,把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡。 “以小见大”“见微知著”，从做小事中得到认可，赢得人们的信任，我们才能得到干大事的机会。,明确放弃自己对社会的责任，就意味着放弃了自己在社会中更好的生存机会。 当我们对工作充满责任感时，就能从中学到更多的知识，积累更多的经验，就能从全身心投入工作的过程中找到快乐。这种习惯或许不会有立竿见影的效果，但可以肯定的是，当懒散敷衍成为一种习惯时，做起事来往往就会不诚实。这样，人们最终必定轻视你的工作，从而轻视你的人品。,促销篇,a,5,促销角色定位,促销岗位职责,好促销的标准,培训流程,促销基本礼仪

2、,促销结案技巧,促销的概念,一、促销员是什么？,ANSWER： 促销员是营销员 促销员是服务员 促销员是宣传员 促销员是理货员 促销员是情报员 促销员是公关员 促销员是形象代言人,a,7,蒙牛,督导,促销,二、促销员工作环境,天亚广告,a,8,三、促销员的工作内容, 负责导购场点客情关系的建立维护，积极宣传企业/产品，建立良好品牌形象； 严格按照要求进行促销陈列品展示摆放； 详细向顾客介绍产品特性，耐心解答顾客询问； 严格按照要求配送赠品，如实填写赠品配送表； 场点导购结束统计使用、剩余物料填写相应数据； 协调好导购场点上其它企业促销人员、顾客等公共关系，树立良好品牌形象； 责收集市场信息，真

3、实、准确、完整、及时填写各类报表，按时上报项目经理； 及时发现、解决工作过程中的各种问题，职权范围外的及时向区域主管反馈； 完成上级领导临时交办的各项工作任务； 配合其他岗位开展工作。,a,9,10:00到达现场,上班前的准备工作,10：30开始上班,上午促销,12：3013：30午间休息,13：30下午促销,19：30下班,五、促销员的工作时间,a,10,堆头,促销台,耳脉,试饮品,试饮杯,口罩手套,剪刀托盘,DM单,工 牌,其他,五、促销员的工作物料,a,11,促销角色定位,促销岗位职责,好促销的标准,培训流程,促销基本礼仪,促销结案技巧,促销的作用, 提高产品的知名度和接受程度，树立专业

4、化形象。 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品， 改善服务。,a,13,促销的义务, 培训义务 针对试饮活动，促销必须接受甲方的培训、演习、考核（培训期无劳务费） 保管义务： 促销必须保管好公司发放的服装、耳脉等工作道具，同时在活动期间有保管试饮品及维护促销台、DM单的义务，不得将公司物品据为己有、纵容或包庇他人私吞试饮品。（如果未尽保管义务而使试饮品遗失、损坏或差错，乙方必须全额赔偿） 工作义务

5、： 促销一旦接受工作，就应当尽职尽责的完成份内的工作。（工作中如有违规行为，根据情节作出相应考核）,a,14, 信息反馈义务: 促销必须每天将销量试饮量如实汇报督导。同时反馈顾客和竞品的相关信息。 保守商业机密： 未经许可，禁止向第三方透露试饮计划及生意数据、工资待遇，经发现每次 扣除50元；遇到巡店人员或自称是本公司员工者询问生意相关信息，经询问者出示有效证件后，方可回答。 促销在工作过程中，如因个人原因造成甲方名誉或财物损失，应向甲方承担赔偿责任。,a,15,促销的权利, 薪资待遇 凡是按时按量完成工作的促销员都将享受公司每日50元的工资待遇。 晋升待遇： 促销员在公司连续做满两个月，可申

6、请晋升促销组长。促销组长必须满足促销晋升制度并且通过一个月的考核期。晋升成功的组长可享受工资提升每日10元的待遇。同时完成组长义务。 报销待遇： 各促销组长在公司表现良好，可申请促销专员的职位，促销专员必须满足促销晋升制度并且通过两个月的考核期。晋升成功的专员可享受报销健康证费用待遇。并且在活动期间享受每日10元的午餐车费补贴。同时完成专员义务。,a,16, 越级上报： 促销员在工作期间，对督导有意见或者对卖场活动有新的建议均可与公司负责人联系。 物料补充 促销员在工作期间需要合理的物料补充，如DM单、海报、试饮品、口罩、手套等均可上报督导，要求其按时补充，如未能按时到位，可直接联系公司负责人

7、。,a,17,公司制度, 请假制度：活动执行以月为单位，期间一律不准请假。 如未做满4天则请假者不付工资。 做满4天后遇特殊情况，必须提前1周征求公司同意，在取得项目经理同意后方可请假（长促或督导无直接准假权利） 如中途逃班、无故未到店或擅自委托他人代替工作，扣发当日全额工资。 休息制度： 必须按照规定的休息时间休息，违规者按照每次20元考核，如有特殊情况满足不了此休息时间，需向督导汇报。,a,18, 工作制度： 乙方在工作中必须遵守一定规范，保持良好的形象，不得对公司造成不良影响。例如：不得在执行工作中吃东西、坐着、靠着、聊天、打手机或发短信等；必须按公司规定穿着指定服装；不得无理取闹、打架

8、斗殴等。乙方违反上述规定，甲方有权酌情扣除工资，情节严重者可以依法追究其法律责任。 遵守试饮场所规章制度，服从管理人员的合理指导。如在卖场违反卖场规定,后果由自己承担。 促销在活动期间，未经公司同意，不得擅接其他公司之相关性质的工作。 突发事件处理原则：在活动期间碰到突发情况应在不影响与试饮场所合作关系、不违背试饮场所管理规章的前提下，及时处理并在第一时间告知督导。 积极促销公司的产品,保持良好的工作状态。如与卖场人员、长促、客户或者督导发生问题、纠纷应第一时间通知公司。,a,19, 必须严格按照公司规定进行试饮活动,若有偷喝偷拿,或者将卖品用于试饮的人如没有被发 现,处为考核50元,如被卖场

9、或客户发现,所有罚款均由自己承担，另不得违反促销规范中的条例，违反一次将考核一次。 促销离职时应和甲方办理交接手续，将甲方发给促销工作使用的物品、服装、促销物料等交回甲方，如有损坏或遗失应照价赔偿。 签约制度： 合作协议之中，促销应向甲方缴纳保证金100元（壹佰元整）如有经济因素，可免缴保证金， 改押身份证促销严格按照甲方规定活动完毕后，甲方全部退还所有保证金；如中途工作中情绪化、擅离职守，到卖场办理工牌发现所持有健康证为假证，保证金不再退还。,a,20,卖场禁止十项 一 禁止在卖场使用手机发短信、或者接电话 二 禁止私拿私用卖场活动产品赠品 三 禁止在卖场扎堆聊天、偷懒 四 禁止在卖场的一切

10、偷盗行为 五 禁止在卖场大声喧哗、与长促发生争执 六 禁止工作期间私自离开卖场 七 禁止用手撕试饮品，必须用剪刀 八 禁止中途请假，长促和督导无请假的权利 九 禁止头发散乱，服装不规范，涂指甲油 十 禁止用不贴标签的卖品做试饮,a,21,促销角色定位,促销岗位职责,好促销的标准,培训流程,促销基本礼仪,促销结案技巧,做一个出色的导购员 一、 什么是出色的导购员？ 娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 二、 你的任务： 向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选， 使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。 三、 通过努力，你能得到什么

11、？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的 报酬=成就感,a,23,卖场照片,a,24,导购准备 一、 导购员培训-心理准备 “境由心造”：没有卖不出去的产品只有卖不出产品的促销员。 （一） 自我暗示法则 自信心最为重要 你是最好的 你有最好的产品 你一定会获得丰厚的报酬,a,25,（二） 正确的方向 1、 你在公司所扮演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 2、 你对顾客所扮演的角色： 公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明

12、智的选择，以提高生活水平。,谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作,a,26,二、 全心全意地准备自己 （一） 内在方面： 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 （二） 外在方面： 促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。 （三） 环境方面： 保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。 （四） 公共关系方面： 1、 确认你的位置，产品所在。 2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 3、 确保你的用具，物品放置安全。 4、 各种证件，手续齐备。,谨记：预先做好充分准备，更令你

13、事半功倍,a,27,三、 导购员培训的基础-促销知识至为重要 促销现场准备 （1）产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。 （2）夺目陈列 根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。,a,28,（3）占据最佳促销位置 “突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 a. 人流量大及顾客容易驻足处。 b. 入口处（右边最好）。 c. 靠近收银台。 d. 近产品货架。,a,29,（4）促销用品的使用 a. 促销统计

14、表：严格记录促销期间的销售数量。 b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。 c. 抹布：随时清洁促销用品。 （5）POP/DM广告助销 调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。 a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。 b. 直接张贴于产品上。 c. 空白海报表达信息。,谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。,促销推广技巧,一、 推广的四个阶段 （一）第一阶段 1、开场白+品尝 不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。,“先生（小姐）您好，请看看” “欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价

15、格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？” “牛奶+果粒的双重营养，口味香甜浓溢,可以嚼着喝的牛奶,请您品尝，并提供宝贵意见”,a,31,2、对待主动停留的顾客 “向您介绍一下蒙牛真果粒好吗？” “您是自己用，还是送人？” “为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点” “我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。” 3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 4、品尝 诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。 5、理性诉求： 添加真实果粒，可以常温保存！ 牛奶果粒 的双重营养！,a,32,（二）第二

16、阶段 1、 介绍产品 （1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。,a,33,2、 陈述利益 产品本身好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优

17、越外） 经济利益，可用以下几种方式： 物有所值： （1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。 （2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。 （3） 了解价值。 （4） 天然有机牛奶。 （5） 不添加任何香精、防腐剂。 免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。 实用性：快捷 / 方便 附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。,a,34,强调几点 （1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人： 使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 （2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现

18、，择他最易接受的方式，大致为： 忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 （3） 可根据各人的喜好介绍。 例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。 （4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。 （5） 注意促销语言得体、有分寸。 （6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。,a,35,切忌不要强求顾客购买 （1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。 （2） 正确对待客人“撒谎”。 顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我

19、保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。,谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买,a,36,（三）第三阶段（解答疑难） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 （1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。 （2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。 例如：在产品价格方面，某些顾客认

20、为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。,谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。,a,37,1. 应付客人的反对。 2. 永远不要激动，不要争执。 3. 反对也可能表示有兴趣从结论中获得证据。 4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 5. 提供其他观点，回避难点。 6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，,谨记：先从容地安抚他，

21、不要让他去影响其它顾客。,a,38,（四）第四阶段（结束语） 结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。 热情洋溢的态度。 用细致入微的服务。 有技巧的问话。 行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。,a,39,1. 顾客分类及结束语 忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。 例如：“怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型 “总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。 例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？”,a,40, 冷静思考型 “选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。 例如：“那么，您买哪一种包装呢？” 优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上得到的利益

22、加以利诱。 例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮德盛气球”。,a,41,2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。” 3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。 4. 收工 收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。 填写促销统计表。 清理现场，保持清洁整齐。 告别商场人员。,谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。,a,42,促销角色定位,促销岗位职责,好促销的标准,培训流程,促销基

23、本礼仪,促销结案技巧,a,43,1、促销员仪表的基本要求,头发 A、头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起； B、丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。 化妆 A、不能浓妆艳抹； B、香水不可过浓。 服装 A、穿着公司配发工作服，其它按公司要求尽量统一； B、服装保持清洁，内外装搭配得当，夏装不可过于暴露； C、扣子齐全，裙子和背心的扣子扣好。,a,44,胸章、名牌 胸章别在正确的位置（左胸），保持端正。 指甲 A、指甲不能过长； B、指甲油的颜色不能太过艳丽。 鞋袜 A、鞋袜的颜色和样式不能过于耀眼； B、鞋袜保持清洁，没有破损。,a,45,2、促销员的姿势训练,1）站姿的训练 在人际交往中，

24、站姿是一个人的仪态的根本点，如果站姿首先不够标准，其它姿势就更谈不上优美。对于促销员而言，采用标准的站姿尤为重要，因为促销员在自己的工作岗位上，通常是站立服务的。 基本站姿，指的是人在自然站立时所应采取的姿势。其标准做法是： 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直； 双肩放松，呼吸自然，腰部直立； 双臂自然下垂，处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下； 两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠在一起； 两脚呈“”状分开，二脚之间相距约一个拳头的宽度（这一脚位，有时又叫“外八字”）； 提起髋部，身体的重量平均分布在两条腿上。,a,46,标准站姿,a,47,2）行姿的训练

25、 行进姿势是指促销员在行走时所应采取的姿势，又称行姿或走姿。,促销员在进行行姿训练时，应当特别关注下述七个主要环节：,a,48,4、待客礼仪的训练,a,49,促销员要学会把握以下三个要素： 1机智 愉快 在待人接物时尽量欣赏、赞美别人的优点，使顾客感到愉快。 机灵 促销员常常会接触到形形色色的人，在谈话、服务中，如果不机灵，不懂得察言观色，自然会得罪顾客。 迅速 经济社会中追求效率，迅速也是礼貌的重要表现。 “说话抓重点，行动要敏捷。”,a,50,促销员要想专业化地接待顾客，需要加强以下方面的训练：,5、服务的专业化训练,a,51,6、另外就是是交谈礼仪，最能打动消费者心理的往往是促销人员的第

26、一句话，由此可见交谈礼仪与接待礼仪在促销过程中的重要性。 第一：倾听；必须学会认真倾听消费者的说话时，这是促销成功的第一步； 第二：眼神；看消费者一定要表现出非常热情的那种目光，不能斜视，这样可以显示出对消费者的尊重、关心、注意，但也不能长时间地盯住消费者看。 第三：态度；在促销过程中不能对消费者产生傲慢、冷漠的态度，因为这样容易伤害消费者的自尊心，从而造成消费者对产品不感兴趣，所以促销员一定要不卑不亢、有理有利，而且不能太随便、太轻悄，以免给消费者一种不亲切、不受尊重的感觉。 另外在与消费者交谈过程中，不能东张西望、坐卧不宁、哈欠连天、搔头抠甲，那样会使消费者对产品的信誉度产生怀疑，会有损产

27、品及企业的形象。 第四：表情； 成功的信息表达 =12%的语言+38%的声音+50%的面部表情 ，由此可见面部表情在促销过程中的重要性。,a,52,终端促销员处理消费者异议 2大方法： 所谓消费者异议，就是消费者对促销员或促销的产品产生了不同的见解或质疑，那么在促销过程中如果遇到这样的情况，应如何去处理呢？ 第一：面对消费者对产品或者疗效、售后提出的各种异议，促销员首先应该表示感谢，避免与消费者产生争论，避开枝节问题，不能节外生枝，如果消费者提出的异议不合理，促销员可以抓住时机，最好在消费者心情看上去有所缓和时先发制人，抓住其异议中的漏洞展开攻势，让消费者彻底心服口服。 第二：面对消费者提出的

28、异议，首先应该表现出非常高兴、非常感谢的样子，因为一般对产品或企业提出异议的消费者往往都是已经购买或潜在的消费群体，所以消费者提出异议是消费者对产品产生兴趣及购买欲望的标志，说明消费者在考虑有关购买细节的问题，因此是个十分可喜的信号，有经验的促销员可以从中确认：下一步劝导消费者购买的最好时机；进一步了解消费者的心理需求；发现产品及促销工作中存在的问题。,a,53,促销角色定位,促销岗位职责,好促销的标准,培训流程,促销基本礼仪,促销结案技巧,a,54,销售现场结案是指在现场的促销讲解中，适时的提醒消费者作出购买的决定。也意味着本次促销讲解的结束。掌握适时的结案时间和结案方法，对于促销员来讲至关

29、重要，很难想象，如果没有适时的结案，那么促销讲解会变的多么的喋喋不休，没有完美的促销结案方法，那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾，使得促销讲解完全变成一次精彩的个人演讲，除了获得听众的掌声之外，不能达到任何销售产品的目的。,a,55,那么，什么时间才是最佳的结案时机呢？好的结案方法有那些呢？,a,56,一 注意观察细节，掌握最佳的结案时机 优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断： 消费者心理决定购买的暗号： 1 顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。 2 拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看 3 有意的挑剔产品的毛病 4 询问售后服务、送货等事宜 5 就产品的某一话题与促销人员展