COP学习手册.剖析

1、【版权所有 不得翻印】 2004年5月第一版,学员手册,前言,海内外同业的先进经验和平安系统内各机构多年实践证明，创业说明会Career Orientation Program(COP)，简称创说会 )已经成为寿险营销增员的重要手段之一，也是宣扬公司文化推动公司品牌形象的精彩一 环。一场成功的创业说明会不管对增员者个人还是对整个团队都会起到事半功倍的功效。 创业说明会在系统内各机构都一直在进行或曾经进行过，只是名称不尽相同。但由于一部分创业说明会的组织者未曾得到这方面较系统的培训或指导,所以一些地方举办创业说明会操作随意性较大，效果不尽人意。 为此，我们在整合系统内优秀做法的基础上，编写了本教

2、材，主要针对二级机构营销部经理、培训部经理、营业区经理、三级机构经理、优秀组训、部分有条件自行组织创业说明会的营业部经理，讲授如何举办有效的创业说明会，旨在推动营业单位举办创业说明会的标准与规范操作，以强化增员效果，宣扬公司文化，树立公司形象。,如何举办“创业说明会”,目录, 创业说明会目标 ., 创业说明会流程 . 创业说明会筹备阶段工作流程 创业说明会现场操作流程, 成功举办创业说明会的关键因素. 对分享嘉宾相关事项的把握 对主持人相关事项的把握 对整个创业说明会时间的把握 对推荐人相关事项的把握 对应急措施的把握, 创业说明会后的工作., 创业说明会工具包 创业说明会主持人串词与主讲人演

3、讲词 创业说明会操作管理参考工具,【版权所有 不得翻印】 2004年5月第一版,学员手册,如何举办“创业说明会”,1,2,10,13,创业说明会的目标,【1】通过宣传平安优秀的企业文化和品牌形象，增强公司对准 增员的吸引力； 【2】通过传播寿险的意义与功用，展示寿险事业的巨大魅力与 广阔前景，坚定销售队伍的从业信心、激发准增员加入保 险业的意愿； 【3】通过创业说明会的策划、宣导、召开、追踪等一系列活动 的展开，推动销售队伍及增员者个人的增员工作进程。,创业说明会举办单位应明确创业说明会的总体目标：,在总体目标的基础上，每一次创业说明会都应根据具体情况，制定具体的、量化的目标，使创业说明会真正

4、落到实处，发挥作用。,1,创业说明会筹备阶段工作流程,主要说明: 举办创业说明会，一定要提前有系统有步骤地进行筹备工作，筹备工作关系到整个创业说明会是否顺利完成。在决定举办创业说明会之前，为保证筹备工作的按时、保质完成，应成立专项工作小组。 创业说明会工作小组的职责就是制定整个创业说明会各个流程的工作计划并通过详细的工作分工来执行各项计划。, 所需工具： 创业说明会工作流程筹备阶段一览表（1）,举办创业说明会的流程,创业说明会流程,主要说明： 创业说明会虽然有总体框架目标，但每次创业说明会还应确定具体的特定目标，如预期参会人数以及这些人数在各营业单位的分配、预期参加LASS测试的人数等，这些目

5、标的达成情况将是事后检讨的重要内容之一。 有时候，需要举办一、二场特定主题的创业说明会，如“女性尊严”专场，在这种情况下，就需要确立主题基调，并准备相应的背景资料、工具等。,(2) 确定 目标与主题, 成立 工 作小组, 确定 目标/主题, 组织 事前宣导, 邀请 嘉宾/主持, 持续 追踪与落实, 准备 所需工具, 确定 时间/场地, 落实 费用预算, 进行 会前彩排, 进入 会场布置, 成立 工 作小组,2,主要说明： 费用预算与成本控制是重要一环，创业说明会的主要费用有：场地租金、会场布置费、嘉宾出场费、招贴广告费、交通费、饮料费、嘉宾与听众的礼品费以及其它突发开支。 所需工具： 创业说明

6、会费用预算一览表（3）,主要说明： 创业说明会所需工具可以分成：会务工具，宣导工具和举办工具。 会务工具多且杂，大致包括：横幅、签到表、屏风、背景画、胸花、资料、纪念品、奖品、饮料（嘉宾）、器材等，所以工作安排应该提前准备，并且分工要非常明确，遵从岗位责任制，谁丢失谁负责。 宣导工具大致有：海报、会议通知、讲座安排表、嘉宾介绍、邀请函、报名表、入场券。这些宣导工具要发至各营业区，让营业区在早会中宣导、并辅以公布通知、张贴海报等加以强化。 举办工具是：电脑、投影仪、VCD机、创业说明会专用投影片、VCD与音乐碟片等。 对于工具的准备应有专人负责追踪落实情况。,主要说明： 时间与场地的选择也是成功

7、举办创业说明会的关键因素之一。 根据部分机构的经验，创业说明会时间选择在周六的下午或平时工作日的晚上较为合适；而场地的选择则要根据参会对象的情况、 场地在人们心目中的印象、 租金价格 、 交通情况、会场容量、会场环境、设备效果、人流的方便性等细节而确定。 所需工具： 会场情况一览表, 所需工具： 创业说明会使用工具一览表 （ 7）,(3) 落实 费用预算,(4) 确定 时间与场地,(5) 准备 所需工具,3,工作内容： 创业说明会可以邀请23位成功人士作为分享嘉宾，邀请的嘉宾可以从销售队伍中选择，包括优秀新人、资深业务员、业务主管，也可以外聘。选择嘉宾时应注意他们参加保险业前的工作背景、成功历

8、程、演讲的水平并考虑参加创业说明会人员的性别、背景、自身条件等情况。 主持人也是一个非常重要的角色，选择时应该考虑到对象的经验、台风类型、声线、感染力等等。 所需工具： 演讲嘉宾邀请函（ 6 ）,工作内容： 为了有更多的人参加创业说明会，宣传工作是不可少的。 每年初要确定一年的创业说明会举办计划。制作一年举办创业说明会时间表的海报，下发到各营业区。营业区张贴海报并向队伍做详细的宣导。 在每次创业说明会举行前两周，就得下发通知，通知要附上嘉宾介绍、创业说明会主题以及时间地点等。营业区应就创业说明会主题和分享嘉宾等每天通过各种渠道向队伍做宣导，并将本单位的增员目标层层落实到个人。 所需工具： 举办

9、创业说明会通知书，创业说明会宣导海报等,工作内容： 追踪分享嘉宾报送详细个人资料以便制作投影片。 落实各营业区接受参加创业说明会的参加者报名并上交报名表，根据报名表下发创业说明会入场券。 所需工具： 营业单位创业说明会报名表 、 创业说明会入场券,(6) 邀请 嘉宾与主持,(7) 组织 事前宣导,(8) 持续 追踪与落实,4,主要说明： 创业说明会开始前一天，应将举办创业说明会的各种工具运到会场，会务工作人员应按各自的岗位到场。并按各自的工作任务对会务器材进行调试，例如接通电脑、投影仪、音响设备，调试投影效果、麦克风效果等并将电子文档拷入到电脑中。会场按要求布置，挂横幅，张贴指示标志，布置好嘉

10、宾签到台，准备好抽奖箱等。,(10) 进入 会场准备,5,(9) 进行 会前彩排,主要说明： 创业说明会正式举行前三天要进行彩排。彩排最好在创业说明会举办的场地进行，主持人与演讲嘉宾均到场，严格按照创业说明会举办流程将整套程序过一遍。并且在彩排时要配以会场的音响与灯光。 所需工具： 创业说明会主持人串词与主讲演讲词（见工具包）、创业说明会工作流程筹备阶 段一览表（1）,创业说明会操作流程, 迎宾及入场, 创业说明会 开始, “人生筑梦， 使梦成真”演讲,观看公司 介绍VCD,成功人士 分享, “使梦成真， 平安相助”演讲,现场抽奖 与颁奖,创业说明会 尾声,填写回馈表,自由交流,迎宾及入场,主

11、要说明： 创业说明会的迎宾工作主要由礼仪小姐、推荐人和会场指定工作人员负责。 礼仪小姐负责给嘉宾配带礼花、引领嘉宾进场，并负责嘉宾、准增员入场签到等。 推荐人的主要工作是迎接准增员的到来，引导带准增员签到、领取资料、进场就座。 会场指定工作人员负责签到、收取入场券、派发资料、将入场券的副联投入抽奖箱、维持参加者入场秩序等。 在这期间，会场内应播放轻松音乐或播放平安公司广告短片给先到者观看。 所需工具： 创业说明会参会签到表、 创业说明会工作流程一览表（2）,创业说明会开始,主要说明： 为了体现公司的专业形象，创业说明会应准时开始，开始之后禁止迟到人员进场，以免影响讲座的正常进行。正式开始前两分

12、钟播放提示音乐或幕后音，提示参加者大会将要开始，请参加者不要随意走动。,6,说明：1、以上为总体流程，每次创业说明会根据当次的具体情况 还得 制定详细的流程一览表，并分发给各相关人员。 2、为方便各机构、各营业单位举办创业说明会，本教材在吸收 系统内优秀作法的基础上提供了“创业说明会主持人串词与主 讲人演讲稿”以及“创业说明会串场投影片”（详见工具包），供参 考。,这时通过幕后音宣布大会正式开始并请主持人出场。播放上场音乐，主持人出场。主持人开始讲话时，上场音乐立即停止。主持人介绍公司领导和分享嘉宾时，会场播放背景音乐。 所需工具： 创业说明会主持人串词与主讲人演讲稿（见工具包） 、创业说明会

13、专用投影片（另提供电子版）, “人生筑梦， 使梦成真”演讲,主要说明： 请公司有代表性的中层干部或骨干演讲，演讲的题目是人生筑梦，使梦成真。时间控制在15分钟内。 演讲应富有激情与感染力，以调动整个会议的高昂情绪。 所需工具： 创业说明会主持人串词与主讲人演讲稿 、创业说明会专用投影片 、上场音乐,观看公司 介绍VCD,主要说明： 播放总公司品牌宣传部制作的平安介绍VCD。 所需工具： 公司介绍VCD,成功人士 分享（2-3人）,工作内容： 创业说明会举办得成功与否很大程度上取决于成功人士演讲的效果。所以要求嘉宾演讲主题明确，内容翔实、有吸引力;时间控制得当;仪表专业。整个分享过程能充分表现出

14、满足感、自豪感但切忌骄傲自大。 所有成功人士分享时间控制在60分钟内。 礼仪小姐在过程中应礼貌地接分享嘉宾上台又送他们下台，同时适时地更换茶水供分享嘉宾饮用，这些动作虽小但很激励分享嘉宾。 嘉宾上场时要播放上场音乐。 所需工具： 嘉宾个人简介投影片、上场音乐,7, “使梦成真， 平安相助”演讲,主要说明： 由培训部等选派的专业人士主讲，介绍业务人员进入平安将会获得的政策与支持。 本演讲为创说会的总结性演讲，所以要求演讲更具震撼力与吸引力。 时间控制在15分钟内。 所需工具： 创业说明会主持人串词与主讲人演讲稿 、创业说明会专用投影片,现场抽奖与颁奖,主要说明： 为了调节气氛、避免中途有人溜号，

15、进行现场分阶段抽奖是一个较好的办法，现场抽奖可以按照入场券的编号随机抽取或以事先设计的方式进行，奖品可以是带有公司标志的小礼物，也可以事先精心策划的特别礼品。如果确定二次抽奖是会后进行，那么奖项与奖品一定要落实。,8, 所需工具： 抽奖箱、奖品、特选音乐,创业说明会尾声,工作内容： 虽然创业说明会进入尾声，但为了留有足够时间让推荐 人对准增员做推动工作，主持人不要用明确的语言来宣布创业说明会结束，而是在极富激情的、标志着创业说明会达到高潮的串词后宣布接下来是反馈与自由交流时间，接着会场播放轻松音乐。 工作人员不可立即清理会场, 所需工具： 音乐碟片等。,主要说明： 为了让创业说明会成效更加明显

16、，同时也为了得到现场的反馈意见以改进今后创业说明会的举办，在精心安排的情况下可尝试让准增员在现场填写创业说明会回馈表。回馈表可在参会者入场时派发也可在创业说明会进入尾声时下发。 本流程要进行得有序、有效，关键在以下两点：一是工作人员在现场的有效控制。事前指定的工作人员应均匀地分布在会场的各个方位，及时、热情地分发反馈表，指导填写、解释疑问，直到最后全部收回；二是推荐人的积极配合。在创业说明会之前的宣导环节中，应清晰地告诉推荐人填写回馈表的目的和意义以及回馈表的相关事项，同时要求他们在现场积极配合。 所需工具： 创业说明会现场回馈表（5）等。,填写回馈表,自由交流,主要说明： 创业说明会的最后一

17、个流程就是让推荐人与准增员做进一步交流的过程中推动几个重要动作： 与准增员确定何时参加LASS测试；或者确定何时参加选择面谈；或者确定报名参加职前培训事宜等等。,9,10,成功举办创业说明会的关键因素,关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握,一场成功的创业说明会不仅需要确定清晰的事前、事中流程，而且更加需要在整个过程中把握住关键的几个因素，这里列举五个加以说明：,【1】对嘉宾选择的把握： 对大部分机构来说，成功人士一般是从当地销售队伍中选择的。每次创业说明会邀请2-3名成功人士分享为宜，通常情况下，邀请一名入司3-6个月优秀新人、一到两名入司2年以上的优秀主管。 邀请入司3-6月的优秀新人

18、做分享，可以让准增员在心理上有可比性，降低对寿险销售的畏惧感。新人嘉宾在演讲中可能发生的怯场、畏惧等不成熟表现反而能增强准增员的自信心。 而资深优秀主管“站得高、看得远”的成熟、老练的分享，自然会让准增员在建立自信心、产生好奇心之际展开遐想，进而让他们渐渐地沉迷于嘉宾的精彩演讲中，这对准增员来说，既是一种享受又是一次心灵的洗礼。 【2】对分享内容的把握： 创业说明会前，对所有分享嘉宾的分享内容都要做主题上的确定，以避免他们在演讲时出现结构不清晰、逻辑性不强、天马行空、说到哪儿算哪儿的不理想局面。 新人嘉宾的分享主题一般确定为“我终于走进了保险业” 、“我生命的真正归宿就是保险业” 、“我真的有

19、希望了”等，始终围绕“我怎么选择了保险销售（包括当初激烈的思想斗争）”、“保险销售给我带来了什么”、“我决定怎样坚持走下去”等。新人嘉宾的分享应该与在场的准增员迅速、轻松地建立起同理心，强烈地传递着这样一个信号：入行保险，原来就这么简单！ 优秀主管的分享主题则要定位高一些，如：“寿险，我相信了” 、“我的今天也许就是你的明天” 、“平安给了我人生真正的价值” 等。如果邀请了两位主管级嘉宾，则一位演讲侧重于寿险销售给自己带来的巨大利益，另一位侧重于寿险销售带来的人生价值与成长。 嘉宾演讲的论点必须是清晰明确、印象深刻的，论据则是一个个具体、生动、戏剧性的事例。一个成功的演讲是能够有控制、有节奏地

20、激发会场的掌声、笑声、感叹、感动、激动，要做到这一点，除事前精心设计、反复演练外，别无他法。 【3】对分享方式的把握： 一般情况下，优秀新人分享在先，主管分享在后，这样成熟的后者可以适当地呼应前者所谈之处，加以发挥与渲染。,在时间方面，新人分享控制在10-15分钟为妥，而主管分享则可在20-30分钟之间。 另外，对分享嘉宾的礼仪、服饰、行为举止等都要加以严格要求，对在演讲过程中可能发生的歪曲事实、故意误导、攻击同业及矫揉造作、低级趣味的言行要应该事先严格禁止。,【4】对嘉宾配合度的把握： 首先，要求分享嘉宾事前能够积极配合进行演讲排练，这是确保现场成功分享的重要一步。 其次，确保分享嘉宾准时到场，不得出现迟到、临阵脱逃等尴尬局面。 要做到以上两点，创业说明会工作小组最好派专人一路跟踪分享嘉宾，并通过鼓励、激励等方式让分享嘉宾拥有荣耀感与自豪感。,关键因素之二：对主持人有关事项的把握,另外要说明的是，对于场面较大的创业说明会，最好安排一男一女两人搭档主持。,有较丰富主持经验； 形象端正、大方； 声音响亮、有穿透力； 临场应变能力强； 有一定的号召力。,【1】主持人选择原则的把握：,【2】主持风格的把握,讲究平安礼仪，处处体现高素质平安人的形象； 幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬； 言语保持中立，不带有明显的个人感情色彩，更不能误导与煽动； 串词熟练，不可高频率地看稿