专业化的拜访和销售技巧―怀乾坤

1、专业化的拜访和销售技巧,认识医药代表,医药代表的职业素质要求,专业化销售技巧,1,2,3,认识医药代表,定位,认知,1、企业和医生之间的载体 2、公司产品的形象大使 3、产品使用的专业指导 4、企业组织中的一份子,1、要求：专业知识，销售技巧 2、工作：发掘、创造、满足需求 3、特点：挑战、竞争、机遇 4、观念：自信、乐观、调节身心、精力充沛、坚持不懈、态度端正,医药代表的职业素质要求,知识,技能,态度,相关产品的知识营销知识辅助知识（多学科知识、广博的视野、理性的观念）,探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。,待人要诚心 工作要用心 处事要细

2、心 成功需恒心 失败别灰心,1、访前准备 2、顺利开场,3、探询倾听 4、产品知识,5、处理异议 6、主动成交,7、总结跟进 8、临床维护,9、提高销量 10、资源管理,专业化销售技巧,拜访前准备,医院、医生资料的准备,拜访的目标和策略,心理和着装的准备,产品资料、拜访工具的准备,医院、医生资料的准备,医院,医生,科室医生数 医院的特色,医院的地理位置,医院级别：三甲、二甲,医院规模：门诊量、年购药金额、 床位数,档案：科室、职务、级别、兴 趣爱好、年龄、性别等； 与医生熟识程度、处方习惯、 对医生的上次拜访情况、整个 科室的用药习惯、进药决策度、 倒班规律等。,拜访的目标与策略,对产品不知道

3、,对产品否定,对产品不置可否,讨论进药,初试用,小范围试用,习惯使用,拜访策略：5W1H(干什么？拜访谁？为什么？在哪儿？什么时候？如何拜访？）,产品资料、工具的准备,资料准备 选择详细的公司产品宣传资料 医学专著文章划出重点 名片、样品、小礼品、纪念品 拜访日记本 注意： 所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。,心理和着装准备,心理 准备,着装 准备,成功医药销售的秘诀在于医药代表内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，克服横在前面的障碍和困难，战胜自己、战胜他人。,整齐的着装能让自己充

4、满自信，让自己感到尊重和被尊重。相信自己的工作对医生有贡献，用自己的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对自己的信心。,顺利开场,建立起良好的销售形象,顺利开场的类型,开场的目的与技巧,良好的销售形象,展现自然、友善、有活力的精神面貌； 穿着整齐、干净、符合职业要求。,微笑面对一切变幻莫测； 注意从医生的需求角度考虑问题；,握手、递名片的技巧掌握； 语气和气、语调适中、语言简洁、用语恰当；,开场白的类型,代表：主任/老师，您好！我是的代表，今天来是向您介绍我们公司的专业治疗神经根型颈椎病的国家级新药。,代表：主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：老师，您好！您今天的发型显得特别精神。,代表

5、：主任/老师，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现）,开门见山式,赞美式,好奇式,代表：主任/老师，您好！上周来看您，听说您到云台山去旅游了，玩的很尽兴吧！,代表：主任/老师，您好！能不能给我2分钟的时间，我给您介绍一下我们公司治疗骨关节炎、类风湿关节炎的创新型药物施沛特（玻璃酸钠注射液）。,热情式,请求式,开场目的与技巧,探询聆听,探询的技巧,使医生有兴趣和自己交谈，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息,决定医生对你、对公司、对产品及他（她） 自己需求的看法,聆听的表现,积极的肢体语言

6、,对谈话内容及时反馈,引起医生的共鸣,产品知识,关键信息,施沛特、关节炎、知名厂家、关节腔注射、润滑保护修复软骨、软骨成分之一、五盒一疗程、常温储存、分子量高等。,在每一次和医生交流时传递这些信息 简单，清晰，简练,如何介绍药品,1.药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。 2.药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。 3.特性、功效、利益的相

7、互关系 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。,利益阶梯,功能效用,产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么),最终使用者益处,由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果),情感的和/或自我表达的益处,因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感,特性利益转化,1）利益的描述必须是具体的，确切符合医生、患者的需要。 2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。 3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释产品和总体服务可以怎样满足某种

8、需要。 4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。 5）准确把握特性利益（患者，医生）转化的时机。,处理异议,Step 1,Step 2,Step 3,异议分类,分析异议,处理异议,异议分类,理智 不需要、不合适、难负担、不安全、误解等。,感情 竞争对手、无兴趣、偏见、怀疑等。 策略 提高身价，尊重需要。,真实 异议,潜在 异议,分析异议,在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。,有一

9、种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂,表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高信任度,应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心,分析异议,处理异议,不回避和淡化,只管听、勿打断,寻求公司支持,展示产品优异,不争辩、提问题,表现同情心,如何对待产品的局限,应首先承认局限，同时用产品的事实充分展示利益，让医生接受产品的利益，尽可能的避开局限，降低局限带来的负面影响。 承认局限可以使医生对你的产品产生正确的期望值，使医生更加信任你。 回避局限能使医生产生错误的期望，认为产品资料不足，使医生认为你在隐瞒什幺风险，使医生对你的信任度降低。 谈产品局限时尽量使用化学名，而不用商品

10、名。,获得承诺,1,2,3,总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致,协商承诺使用产品（主动性、答复性）,建立后续的跟进行动,客户的语言/信号非语言,医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法 对你,你的公司及其产品表示称赞 医生的异议得到满意答复时 医生发出使用信息时 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾,总结跟进,前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进医生的尊重。尊重是随时间增加而累积起来的，必须接着一次又一次高质量的跟进，随着时间的增加，来增强和医生的友好关系。跟进工作必须是重复的、持续的，用以维系医生的支持，使之

11、有信心不间断地使用你推荐的药品。作为专业的医药代表，用自己的持之以恒的“跟进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久的成功。,及时完成拜访记录,计划下次拜访目标,总结行动优缺点,及时更新医生资料,跟进的步骤,临床维护,医院的上层关系（负责药品、临床的业务院长等）,维护的对象,科室主任、主任医师、主治医师、护士等,药剂科、药房、药库等,维护的方法,（1）定期到药房查库存，保证足够的库存量，不能断货； （2）及时兑现临床费，每月兑付一次，亲自送到，加深印象； （3）一对一宴请，针对重点医生的升级、维护； （4）对科室医生的日常拜访，并送去办公用品等小礼品，及时了解库存情况

12、及竞品的动态，找出不处方我们产品的真正原因并及时跟近拜访做差异化的活动方案。 （5）旅游邀请，月处方达到一定量医生可参加公司组织的旅游活动； （6）解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）。,四访+盯方,四访,家访,夜访,晨访,日访,提高销量,提升现有销售力量,正确选择目标医生,更高质量的拜访,增加目标医生数量（扩展开发相关科室医生） 增加目标医院数量（有潜力的医院） 增加现有拜访频率（重点医生、重点医院）,符合二八定律 找出医生喜好，做针对性行动,有潜力的医生，病人多 处方金额大，有影响力的专家或者主任 目前强有力的支持者,资源管理,资源投放的目的 资源投放要有创新 投放中的注意事项 科学有

13、效的激励方法,资源投放的目的,体现公司的信誉，彰显公司的实力。 更好的激励医生，为下一阶段产品销售实现新的增长作铺垫。 巩固和加强已建立的客户关系，增进客情，提高销量。,资源投放创新,学术赞助,药品提成,礼品,活动赞助,大型会议 公司产品的A、B类会 科室会,办公用品 化妆品等小礼品,根据用量多少决定提成比例,医院节日晚会 科室活动,常规方式,提供学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐演唱会、看话剧、看电影、看球赛等）,馈赠专业的学术书刊、期刊杂志等,解决客户提出的个性问题（晋升发表文章、论文等）,多样化,资源投放注意事项,激励的时机,时机的把握因人而异，重点是自己要懂得察言观色。,给激励留有回旋余地,钱，对一些人来讲，永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个人来讲都永远是动力因素。,不能想给什么就给什么,