电子元器件销售培训一

1、培训内容，第一章销售基本思路第二章大客户扩展战略，第一章销售基本思路，提问，如何理解“销售”销售.销售的基本原则.成功销售人员的共性.1，什么是销售通过满足客户的需要，为客户提供有价值的服务，促进客户的成功；为公司创造利润，提高自己和家人的生活水平。互相，销售.是互利诚实的价值交换，需要双赢。销售是公平交易、销售的基本原则，贡献贡献贡献贡献贡献用户Considerate现金贡献承诺Commitments，使用知识和技术，发现和满足客户的需要，成功销售人员的共性，2，个性，动机，能力，(培训)，(培训)人生唯一销售的产品就是你自己。-乔吉拉德，销售人员的性格，同感从客户的角度来看，目标设定能力很

2、明确，现实的目标责任感是喜欢解决问题的责任，喜欢处理别人的爱，喜欢处理别人愿意承担的风险的方式拒绝情况的方法，销售和技术的最大区别是处理更多人的能力，销售人员的能力，销售技术听力技术问题技术说明技术异议的应对技术沟通能力，漏斗管理销售，3，脑力，方法，行动，人和人之间最大的差别是脑力。心态导致人生的惊人差异。成功的人会找到方法。失败的人寻找理由。行动可以达到目标。只要改变你的心，就能改变你的命运。成功不是积极的心态，成功的欲望奇怪勤奋热情自信高效的执行勤奋执着团队合作目标，营业的最大敌人不是对手，价格太高，拒绝顾客，不是公司的系统，产品不好。是你的抱怨！营销是狼-战斗性(热情、技术、战略、意志

3、)狼营销规律-尖锐的嗅觉-不屈、不惜身体的攻击精神-群体斗争，4，狼营销，狼斗争学习，狼的锋利，狼勇敢精神，狼合作。发现机会，跟踪客户，团队协作，狼胜利Selling As Wolves，狼营销7点营销，从客户角度思考问题。主动工作，主动学习，自我挑战，摸索方案，承担责任，即将失败，不放弃。责任、规则、合作、态度。目标、计划、方法、行动。善于表达和倾听。忠诚是职业的基本素质要求。5、谁是你的客户？内部客户，外部客户，第2章大客户扩展战略，销售的六个主要阶段，大客户=客户价值高的客户，从客户角度购买的原因？需求价值价格信任经验，一般案例：购买矿泉水，购买汽车，销售6个主要阶段，了解客户信任挖掘需

4、求呈现价值，合同回收账户获胜，销售案例讨论，销售6个阶段为中心，一般实际销售案例各自的现状如何？有什么问题？如何解决和突破？发掘客户信任需求提出价值了解承诺回收帐户，第一，了解客户，第一，开发向导2，收集客户信息3，分析组织结构4，判断机会，第一，开发向导，向导(支持者)客户内部承认戴尔的价值并希望阐明信息的人。关系向导、技术向导开发向导的原因和目的客户最了解客户，直接从客户那里接收信息。提前收集客户数据，明确分析，并找到应对方法。开发向导的原则数：少。部门：从一个部门到多个部门。标高：从低到高。典型案例：扩展XXX客户，介绍朋友，向技术部门宣传产品，选择和最终购买。，2、客户数据收集，数据和

5、需求的差异数据是以前发生的结果，会出现相对一致的需求，提前完整地收集不断变化的数据收集原则，客户数据像蛋壳一样包裹在需求之外，无法深入客户需求，营销战争就是信息战。客户数据的四个内容，问题：哪些数据更重要？个人信息，家庭状态和家乡毕业的大学喜欢的体育喜欢的餐厅和食物喜欢的阅读，出差或休假计划，机构日程的作用同事之间的关系今年的事业目标个人发展计划和野心，作为一种销售，顾客的爱好就是我的爱好。销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。游戏活动：查找更多同类，决策级别，管理层，运营级别，决策者，设计师，评估者，发起人，用户，采购部门，技术部门，使用部门，3，组织结构让所有核心人员认可

6、您、公司、产品，只工作运营层，会引发大问题。工程师、买家、决策层：从“陌生”到“熟悉”的管理人员：从“业务”到“朋友”运营层：使用，从传达者到“同盟”确定交易的四类人，问题：在您的大客户中，谁是这些人，4，机会判断，有明确的预算吗？购买时间？我们的产品能满足客户的要求吗？值得赢吗？我们能赢吗？2，建立信任，1，获取客户信任的方法2，客户关系发展阶段3，分析人际关系特征4，建立客户关系投资，1，获取客户信任的方法，自信自重，专业形象，良好的语气，赢得客户好感的方法。了解客户，融入环境，获得共鸣。先不要谈论销售的产品，先在客户的工作中对话。找到共同点，学会欣赏和称赞顾客，诚实。分析和掌握顾客的性格

7、特征，首先进行心情处理，然后处理事情。正确判断当前客户关系阶段，提前熟人、承诺、信任、同盟。以客户目的为中心开始，让客户感受到您的诚意和价值。练习：访问客户以建立信任的关键是了解客户，以客户为中心。2，建议合作减少人际性格特征，分析型，控制型，友好型，表现型，基于事实的严格保护纪律，直观自然友好的情绪，风险支持问题，直接竞争快速风险主机陈述，被动，主动，面向工作，以人为本的销售，以人为本的销售。友好的人(拉熊)乐于听取别人的建议，并固执、敏感、乐于助人。分析型(猫头鹰)集中于过程，集中于数据分析，追求完美，不社交，注重逻辑，说方法。支配型(老虎)以目标为导向制定计划，然后坚定地实现目标，遵守纪

8、律，善于组织和管理。变色龙-人类有多种特性，在强、弱或多种情况下反映出不同的特性。优秀的推销员：要感知、应用、理解和管理自己和别人的感受，以确保有效的沟通。-性格不同的人怎么沟通？鼓励其性能，提供更友好、充分的依据，使他有支配的感觉，双向，好感，交互，关心，支持，承诺，影响，帮助，3，客户关系发展阶段，熟人办公室访问：这是发掘要求的重要方法，但在推动客户关系方面具有一般作用。小礼物：根据顾客的特点选择的小礼物可以帮助提高顾客的好感。鼠标，小型扬声器，约会，展览：可以邀请您快速了解客户、公司、产品和服务。技术交流：可以在客户内部介绍公司、产品、方案、服务。简单的娱乐：可以邀请顾客参加纯粹的个人活动，例如晚餐和运动。区域访问：您可以邀请客户加入公司。信任，家庭活动：客户和家人可以一起旅行、购物等活动。精选礼物：客户可以收到适合、有特色、有影响力的礼物。娱乐活动：客户可以与您一起进行针对客户兴趣的定制活动。场外访问：客户可以获得异地接待日程。联盟，提供资料：作为指南，及时提供竞争对手和客户