零售学9—购物篮分析

1、第九章 顾客购物篮分析,第一节 购物篮的概念,一、什么是购物篮 单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮,二、美式与日式购物篮分析,1、美式购物篮 重点在商品与商品之间的关联 啤酒与尿布的关联 适合于大卖场,2、日式购物篮分析,重点考察环境对购物篮的影响 气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇淋指数） 天气与关东煮的销售量的关联 盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体 客户购物的时间规律等,三、大购物篮与小购物篮,1、大购物篮 单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮 购物篮分析的黄金业态 2、小购物篮 多个收款设置形成多个小购物篮 通过会员卡的形式进行链接,四、有会员卡与

2、无会员卡的购物篮,会员购物篮分析更有价值 会员购物习惯 会员购物周期 会员流失概率,五、新购物篮分析技术,无线射频技术RFID 顾客动线 购买时间 结账快,第二节 购物篮分析内容,一、客单价分析 1、含义：顾客购买金额的大小 2、购物篮的分级：购物篮质量 金：80元以上 银：60-80元 铜：40-60元 锡：20-30元,二、以概率形式表现的相关性,商品被同时购买的统计表,换算成百分比,商品关联性的零售意义,1、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起 根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售 2、捆绑促销：关联性商品捆绑促销 3、通过关联性找到核心商品 与很多商品都存在关联度商品,二、

3、以相关系数表示商品关联性,三、购物篮大小（Basket Size）,购物篮大小是购物篮中商品数量的多少 1、同一商品的购物篮系数 同一种商品在购物篮中的数量 2、不同类别商品的购物篮系数 不同商品在购物篮中的数量,举例,2,3,2,2,1,四、购物篮中的商品性格百态,1、性格孤僻的商品 Basket Size=1 购买目的性很强 单独陈列,2、互补商品（形影不离）,要么一同进入购物篮，要么一个都不进,芥末和三文鱼,3、随和的关联关系,在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和的关联 沃尔玛中的“啤酒”与“尿布” 7-11中的“饼干”与“啤酒”,4、互斥商品,当互斥商品出现在同一购物篮中

4、，意味着什么？,互斥商品要不要放在一起陈列？,当互斥商品同时出现,1、不同客户群体的复合性购买需求 2、同一消费群体的复合型需求 2、消费者行为出现游离,5、关联产品互斥,互斥关系：两种商品的相关系数为负数 当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？,第三节 购物篮的动态分析,一、不同时间段的购物篮数量分析,购物篮数量变化与销售量变化的联合分析,二、商品的人气度：PI（Purchase Index）,1、PI值是千人购买率，也称为聚客指数 PI值= 在单位时间内有某商品的购物篮数量/单位时间内所有购物篮数量*1000 PI值高的商品价格敏感度高 促销商品一般选择PI值高的,三、购买周期,分析商品购买周期 分析客户购买周期,客户稳定性：RF分析,R是客户最近一次购物距现在的时间（Recency，简称R值） F是购买频率或购买周期（Frequency，简称F值） R/F小于1.00，属于正常情