房地产销售流程打造

1、房地产销售流程的建立，只有流程可以复制的原理分析实践，电话营销的六个步骤，电话营销的核心理念： 1，电话是我们桌子上的宝2，电话是我们公司的广告，形象人物3，所有电话是有钱的电话4，广告质量， 决定业务电话的应对质量接电话的所有价值和打电话的价值是10愚人节65，打电话是创造简单有效业绩的通道6，打电话是心理学游戏，打电话是赞美客人之后7，打电话是体力劳动，健康的营销8 想打电话首先要有很强的自信9、电话营销是自信的传达感情的转移10、打电话是细节的艺术，恶魔是细节的11，打电话是建立人脉的最快工具，电话营销是6步，打电话10个细节： 1，看整体口头交流和重复4，在手记中，重点5，肢体运动涉及

2、的无意识学习6，想象力7，感悟8，放松9，快乐10，空杯零心情，电话营销6步骤电话营销时间管理： 1，名单，列电话2，集中时间重要的电话预约时间电话5，珍惜顾客的每分钟6，合同电话不要超过3分7，交流电话不要超过8分8，新电话中生产效率最高的事9，分析各电话的效率探讨10，电话中所有的话由衷11，顾客在电话中最好的界限电话营销的六步，在六个问题上是自己的谈话1，我是谁？ 2、和客人说什么？ 3、我说的话对客人有什么好处？ 4、用什么来证明我说的是真的、正确的？ 5、客人为什么要来6、客人为什么现在一定要来？销售的五步曲，销售流程原理：1.建立信赖的2 .挖掘需求3 .扩大痛苦4 .成约5 .介

3、绍、购买周期的6个阶段，1 .意识到问题：我有问题2、决定解决：问题在一定程度上很严重，必须解决。 3、制定标准：我买什么样的产品，我买的产品的标准是什么？ 4、选择评价：我买谁家的产品？ 5、实际购买：选择最符合他的标准的解决方案，在决策中是最简单、最快的一步。 6、感受到反馈：购买后，我是否满意，不满意的客户可能会向11-20个客户抱怨。 如何推进，请先看看图，再考虑听。 这个环节的核心是，要改变我们原来说话的习惯，问有效的问题，也就是说自己不说，要设法多和客人说话。 因此，通过有效的提问，了解客户当前的状态、面临的困难和问题，发掘客户的需求和痛苦，引导客户开始购买。 会面、一、怎么问：

4、a、有目的性的事b、开放的问题c .优化交流环境。/你主要在考虑自我生活吗？ 还是投资？2、你现在住了多久？3、你现在住的房子是几点？ 最忍受不了吗？4、你现在住的住宅区除了房地产，还有什么不满？5、现在职业生涯的最大需求是什么？ 6、你打算什么时候买房子？7、你梦想的房子是哪个？会面，二、怎么问： 1、听五个级别： a .听也不听。 c .装作听着。 d .专心听。 掌握、听、听、二、听十个要点：1.不要打断客人的话2 .不要转移自己的想法3 .诚实热情的反应4 .交流依赖于对方的反应5 .理解反馈反应6 .努力理解话的内容7 .重点确认重点8 .不推测对方的对话，假设对方是真实的9 .集中

5、于现在的对话10 .提出适当的意见来引导问题，探索冲击，这个环节的核心：扩大问题，如何扩大问题？ 我们在使用SPIN的提问技术。 SPIN，我们以前知道SPIN，是不顺利，还是不努力，根本原因是我们不理解背后的原理s :背景问题(近似夹克) p :难点问题(找伤) I :暗示问题(撒盐) n :需求利益问题(处理SPIN，S:背景问题(离夹克很近)1.一位老师/先生，你是在附近工作还是住在附近2 .一位老师/先生，你的房间是投资还是自己住？ 3 .一位老师/先生，你考虑面积有多大？4 .一位老师/先生，你叫什么套房？5 .一位老师/先生，你的户籍是郑州吗？SPIN，P:的难点(找伤)1.如果你

6、想买房子，买哪个开发商都不要转移户籍一定能有资格买房子啊你家人有名额吗？3 .虽然是二环内的最后一片土地，但说马上就要靠近了，真的买不到房间怎么办？4 .验资随时截止，但还犹豫什么？SPIN，I :暗示问题158平方米和205美元相同的话，你想哪个？不能夺走2.16楼，顶层便宜的话，你选哪个？3 .不检查就不能选择房间。 损失大吗？全额优先房间，你觉得60%次，30%的概率是多少？ SPIN，n :利益问题(处方)政府限制价格，又开始了。 如果错过的话太可惜了！ 可以验资后再选择房间，你能下午来吗？ 请先检查工资。 如果价格出来了我很满意，但是不检查工资不是损失。让我们候补几个户型吧！ 谁也不

7、知道出了哪笔钱！ 验资不是收钱，不要犹豫，现在试试吧！ 去楼上确认需求，为了理解这个环节的核心是客户认可的是标准，必须明确并确认客户的需求，尽量把自己的标准作为客户唯一的标准。 故事的例子：一位老师/先生，买150平方米是为了自己的生活啊某老师/先生，只考虑了150平方米的面积啊某老师/夫人买这个套房是为了父母啊某老师/先生，你买205平方米是为了和父母和孩子展示说服，这个环节的核心是在确认了客户的需求之后，立即进行产品展示说服，让客户清楚地认识我们的产品，相信我们的产品。 用FAB方法说服产品的展示，我们确认了客户的标准和需求后，马上用FAB方法说明产品，展示产品，这里要特别注意的是，在用FAB展示产品时，只说客户需求的特征。 f :产品的特征。 a :产品的优点。 b :产品给顾客带来的利益。 表示说服，处理客户的反对意见：客户的反对意见一般涉及以下三个要素：不理解：涉及f或a，难以置信：不值得与f或a有关：与b有关。 处理反对意见常用“太极法”，有四个步骤：1.缓冲：解决敌对力量。 在某种意义上，我理解。 2 .逆问：导出其思想。3 .权衡：赢得思考时间。 4 .回答：符合目的的回答。 要求成交，这个环节的核心是，穿过门的瞬间，必须要要求他，你爱他吗？ 爱他就成交他！ 所有的成交都是为了爱！ 否则，之前的努力就毫无意义，一切都白费了，之