销售培训 寒暄与赞美【学习培训】

1、1、问候与赞美、营业员销售基础训练、1、特选资料、2、课程概要、问候与赞美的作用、问候与技术和方法、问候与赞美的注意事项训练、2、特选资料%、3、对普通人销售的反应是冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有消除抵触，赢得顾客的信赖，才能进行下一个销售动作，挖掘顾客的需求。 问候是消除抵触感的破冰行为，是接待客人的前言，是对话的序幕和有效的铺垫。 问候是否正确，往往是能否得到对方好的第一印象的重要因素。 所以，商务人士对寒暄要理解和学习。 为什么要学问候？3、特选材料%、4、在有趣的实验中，给实验对象看了十个少女的照片。 其中容貌漂亮，服装讲究的有八人，另外两人不仅容貌稍差，而且服装也不太讲究，甚至有点冷

2、淡。 心理学家说，这十个人中，一个是小偷，谁是“少年犯”的可能性最高，请他们判断。 有趣的是，80%的受试者在长度不同、衣服破烂的两个少女的照片上画了指定。 4、特选材料%，实验的结论证实了这个实验对人的偏见很强，心理学家称之为“心理定位”。 这种定电位效应提醒人们注意接触的前几分钟，这几分钟给人以第一印象非常重要。 稀释剂法佐宁博士在交际本书中这样写道。 “在社交场合遇到陌生人的时候，在最初的几分钟里集中注意力，很多人的生活就会改变”，5、5、特选材料%、6、人第一次见面时，通常会用对方给自己留下的第一印象来做本能的判断，如果是好的印象，就会提高看不见的魅力，相反地，会给对方心理上的印象。

3、所以，必要的问候是人际关系的第一点，大家要把握问候的时机，给自己的生活和工作带来更大的成功。 实验启发，6，特选资料%，7，问候是什么？ 寒冷温暖，问候：温暖。 现在指客人见面时天气低温等问候和问候，要注意不要写“问候”。 寒暄是自我宣传和人际关系时最常用的辩证法。 7、特选资料%、8、问候的作用和目的、拉近与客户的距离、建立与客户的信赖关系： 1、双向沟通、联系感情。 2、沉浸在关怀中，给对方带来温暖3、与陌生人第一次接触是建立感情联系开展交流活动的好开始4、熟人反复接触，它是保持感情联系、保持广泛社会联系的持续焊接点。 基本的目的是体现销售的专业性，销售自己，确立自信，为成交做铺垫。 8、

4、特选资料%，9、问候技巧，听听，积极提问，抓住信息，寻找共同点。 问客人感兴趣的问题，关心近况，做好事，按人选择问题。 认真倾听，及时反馈，但不急于表达意见。 空着脑筋，听听心情，放松，不说话，和客户进行融洽的交流，发掘客户的需求点。 介绍和推销自己，赞美对方。 例如，客户的外表、气质、衣服、饮食、住、行、家人等。 9、特选资料%，10、寒暄的分类，一、寒暄型1、礼貌的寒暄：对话者根据场景、环境、对方的不同而进行不同的寒暄。 例如，从年龄上来说，如果能和少年儿童友好地使用“几岁了”“几年级了”，对大人说“工作忙吗”，对职业上说“今天有课吗”，对作家说“又诞生了大作”，就能增进友谊。 2、表达自

5、己的心情的寒暄“好久不见，最近怎么样”“几天没见面，就觉得不好了”等3、表达对对方感兴趣的寒暄“最近好吗”“生意好吗”“最近工作进行得怎么样，顺利吗”。10、特选资料%、11、2、言他式是初次见面的好寒暄形式，也是日常生活中常用的寒暄形式。 特别是和陌生人见面的话，很难找到话题，据说有助于打开尴尬的场面。 像“今天天气很好”“东北很冷吧”这样接触场面的场面，是针对具体的对话场景而产生的问候，比如对方刚做了什么，在做什么，以及在做什么，都成为了问候的话题。 例如，早上，在家门口或路上说“早上好。 在图书馆和教室问“上班吗？”的时候，问“这么用功，还在看书呢”的寒暄，来得很轻松，很自然。 四、敬慕

6、型是对初次见面的人的尊敬、敬慕、亲切、礼貌的表现。 “早就听说您的名字”“听说过”。 11、特选资料%、12、5、炫耀式心理学家根据人的本能，论断人们在和平的精神状态下度过幸福人生的最简单的法则是赞美。 作为社会成员，需要别人的肯定和认可，需要别人的诚意和赞美。 例如，你的同事穿着新连衣裙，夸奖说“老张，穿这件连衣裙更漂亮了”。 六、攀岩型在交往过程中，善于寻找熟人，要发掘双方的共同点，在感情上接近对方。 俗语说：“山不转。 在人际关系中，只要互相注意，就不容易发现彼此有这样的“父母”“朋友”关系。 例如“同乡人”、“同事”、“同学”等，有亲戚关系。 初次见面，寒暄承认了一种关系，一见面就建立

7、起友谊，成为了发展的契机。 三国时代，吕苏看诸葛亮的第一句话说“我、子瑜友也”。 这句话建立了吕苏和诸葛亮之间的友谊。 12、特选资料%、问候吗？13、13、特选材料%、14、定义：在内心深处，对美丽的东西表示肯定。 既是人际关系中良好的相互作用的过程，也是对他人的鉴赏和对对方的反馈的过程。 赞美是人与人之间爱的表现。 赞美，14，特选资料%，及时赞美别人是沟通的好方法，美国钢铁大王卡内基在1921年花100万人超高额年收入录用夏布当首席执行官时，很多记者问卡内基“为什么是他”。 卡内基说：“他最好赞美别人，这也是他最有价值的能力。”此外，卡内基为自己写的墓志铭，这里躺着一个人，他知道如何让比

8、他聪明的人幸福。 15，15，特选材料%，销售的神原一平，原一平少年时代谁都讨厌的小太保，27岁进入明治保险公司当了学徒推销员，连续8个月单刀直入，穷得连中国菜都吃不下。 从36岁开始连续15年维持全国保险销售的业绩，成为亿万富翁。 原一平表示：“推销的秘诀是研究人性，研究人性的关键是理解人的需求。 发现对赞美的渴望是每个人最长、最深的需要”，16，16，特选资料，周恩来的赞美，1972年，周恩来总理在机场迎接尼克松总统的访华，他们握手时，周恩来这样称赞尼克松，17，恋人间的赞美，爱情是家庭间氛围更和谐的交易间赞美、交易更顺利、17、特选资料%、赞美三项原则，一、要诚实。 只要有由衷的真实感，

9、这种赞美就会感动，不会给人以虚假或强行的感觉。 如果我们理解自己的内心世界，赞美别人，相信我们的人际关系会越来越好。发现优点是诚实的，发明的优点是虚假的！ 18，18，特选材料%，2，具体的，具体的赞美有能力的人自动地把局部夸大为整体的特征，赞美时，只要从一个局部，一个具体的事情开始就可以，其他的工作对象自动地完成，并且局部，具体的赞美更诚实可靠。 三、要重视时效。 随着时间的流逝，赞美变得苍白。 恰当的情况是人们衡量理想语言表达效果的重要标准，也是赞美的重要原则。 所谓合适的环境，是指寻求赞美和表现时的语境适当，选择最佳的表现手段和方式，获得最佳的赞美效果。 19、赞美三项原则，19、特选材

10、料%、赞美三个水平，鸡皮疙瘩型，我是你风格轻盈，帅气，你是世界上最有才能的人，像你这样的优秀人可以说是前无古人，后无来人！ 你有世界上最聪明的头、最顽强的身体、最高的智商！ 我对你的敬慕像滔滔的河水，绵绵不绝！ 我佩服你五体投地！ 咦！ 你真的是我的偶像。 我很崇拜你！ 沐浴春风型经过这么多天的接触，让你觉得你是个亲切的好人，帮助我们第一个出来的人，让我们在紧张的工作中放松，竭尽全力展示我们的才能，让你的话显示出幽默感踏雪无痕型，如周恩来总理称赞尼克松总统访华的话。 20，20，特选材料%，赞美技巧，1，始终一致，随时在赞美接触后马上展开赞美，在拉近距离前，拒绝处理后也要赞美，在促进后更要赞美

11、！ 2、从否定到肯定很多人赞美别人时只是坦率，效果有限。 尝试从否定到肯定的赞美方法，效果也许会很大。 例如，一般的赞美词是“我像佩服别人一样佩服你”“我佩服你！ ”从否定到肯定的赞扬是“很少佩服别人，你是例外”“我一生只有两个人，一个是一个是你”。 21，21，特选资料，赞美技巧，3，见面。 听别人擅长的事，一定要停止一切，赞美。 比如，一个人给她看孩子的照片，一定要夸奖她的孩子。 不出声的话，别人会不高兴的。 4、适度指出别人的变化的意思是，你在我心里很重要，我在乎你的变化，否则的意思是，我不在乎你。 22，22，特选材料%，23，5，逐渐加强评价，想得到一个人的心，赞美就会增加。 如果想

12、伤害别人，就慢慢降低对他的评价。 恋人失去妻子是因为彼此降低了对方的评价。 6、否定肯定的赞美姜文好像批评了冯小刚，说冯小刚有两个缺点，一个心不冷酷，二个人太自我陶醉，这是否定肯定的例子，不接受批评的冯小刚非常喜欢姜文的批评，很诚实。 赞美的技巧，23，特选材料%，24，7，信赖刺激的古典文是“只有你，帮助”。 8、给予对方没有期待的评价9 .煽动人的角色和领导人在一起时，要注意引导他人的赞扬。 当然和非领导人在一起，我们也需要这样做，表达我们的心情。 赞美的技巧，24，特选材料，25，赞美的技巧，10，与自己对比是普通的情况，普通人很难轻视自己。 一旦克制自己和他比较，看起来很诚实。 这个把

13、戏特别适合领导，给部下很大的鼓励。 11、间接表扬别人间接表扬别人的技巧： a .传达第三者的表扬，不仅能避免尴尬，还能得到双方的好意。例如，王总，这次去山东的话，他们刘主任对你的评价特别高 B .在夸奖方面，被第三者赞美，说话者有心，听众也有意识。 25、特选材料%、26、12、记住对方的特别日期，或者特别的事情在关键时刻提出，让对方吓了一跳。 这需要你平时的积累，好的方法是用商务通信(电话簿)，在对方的联系方法旁边填写生日、妻子的名字、儿子的名字、擅长的事情。 13 .了解别人的爱好和兴趣，如何判断对方感兴趣的话题： a .对方的身体语言，眼睛发光，身体笔直地坐着等，b .对方的语言变多，

14、声调变高等，根据赞美的技巧，26，特选材料%，27年龄来赞美孩子有礼貌的年轻人：有知识、智慧、美女、工作好的中年：有风格、有品位、有内涵、有责任感的老年人：年轻、身体好、精神好、以有爱的性别赞美女性：有气质、有品位、华丽、皮肤好、体态好有风格，责任感，赞美技巧练习，27，特选材料%，28，直接赞美个人*你的皮肤这么好，使用什么品牌的化妆品*小姐，身体好吗*承认你成为了兄弟姐妹*你女性的味道很好，就像我在努力一样来之前你的朋友介绍过。果然一样呢*你衣服的颜色很好啊*你有领袖的风貌啊*你的发型很帅啊*你的声音很有磁性啊*电话里的你和现实中的你真的一样啊(公司很棒办公室环境真好*请让他看看办公室的风

15、水*看着你公司的广告*你的海报很有魅力*你公司的员工很有素养*你的接待很亲切赞美的技巧练习，另一方面，直接赞美个人和公司，28 赞美家人，我给你的孩子带了礼物你的儿子很可爱，有礼貌的是你的女儿，你不仅是一个成功的企业家，也是一个非常能干的父亲，真的很棒，我觉得你利用了你的兴趣的话题非常出色，交换你的名片来交流兴趣关于赚钱的事，听说九月有音乐会，我把票发给你。 四、可以用身体语言模仿客人的声音，睁开同样的衣服的眼睛，在身体面前模仿客人的动作兴奋的时候，拿着手势的要点做笔记。 听着赞美的技巧练习，29，特选材料%，30，赞美的总结好的话，大家总是确信听赞美的技术比事实多一点。 对方在最好的赞美、谦

16、虚的教学方法上也有同样的效果。 发现优点，夸奖别人容易疏忽的地方，人上了年纪，皇服和孩子成功，30，特选材料%， 31话太多：太多地招致客户的反感：给客户带来太多的压迫感：没有魅力太正直：不能被客户接受的热情很活泼：不能背着原稿说话的心情平静：和老朋友说话的简洁过程很顺利： 有创造性：赞美别人无法赞美的地方的话很浅：不进行建设性的建议和批评，不赞美问候和禁忌，31，特选资料32，获得客户好感的六大法则，给客户留下好的外观印象，记住客户的名字，说得好，对客户有优越感， 为了明亮地解决客户的问题，利用小赠品获得客户的好感，32、特选材料%、33、1 .你有多长时间没有夸奖妻子了？ 所有的女人都不能炫耀，妻子是你幸福的第一源泉，她幸福了，你也幸福了，2 .你