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文档简介
1、电销成功技巧,主讲人:魏园园,拥有信任的力量,我们必须简单的相信!,一.简单相信自己,对自己要有信心! 二.简单相信公司,对公司产品认同! 三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法! 那么你就会?,简单成功,一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧,五、激发客户购买欲望的技巧 六、促成技巧 七、结束语 八、电话录音分享,课程内容,声音技巧,哈佛大学一项对人类行为的研究报告:一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容。 电话营销的“声音”便成为第一印象!,声音技巧,声音的重要组成部分: -语调-抑、扬、顿、挫+感情
2、-语速-适中 -语气-坚定、自信 -语音-清晰、准确 -微笑-建立微笑的习惯 -热诚的态度-端正、积极、耐心,开场白技巧,目标:引发客户注意和倾听兴趣 内容:表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求:自信、亲和力 基本技巧如下:,开场白技巧,表达方式:忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等” 新产品、专案与计划。 唯一的、制造热销的气氛。 简单明了、重要诱因。,产品介绍技巧,目标:让客户了解产品 要求:简洁、专业、准确 基本技巧如下:,产品介绍技巧,数字化、对比化 如:“一旦发生不幸可获得高额赔偿。” “一旦发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。” 保费极小化,保险利益极大化 如
3、:“陈先生,每天平均X元钱即可获得高达XX万的人身保障。” 举例说明 如:“有一位客户在交通事故中非常不幸导致双目永久失明,那么我们将按照其购买的XX万的保险金额一次性进行赔偿。”,产品介绍技巧,条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如:“本优惠计划非常简单,第一第二第三等。” 指引式说明方法 参照资料,引导或指导向客户说明产品。如:“在我们寄发给您的专函的正面有。” 感性与理性结合,具体描述,异议处理技巧,异议处理的基本认知: -拒绝是人们的生活习惯,是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始,有拒绝必有接受。 保险
4、没有问题、产品也没问题!,异议处理技巧,目标:化解准客户疑虑,激发购买欲望倾听准客户 陈述。 内容:倾听准客户陈述,着重描述产品好处。 要求:树立正确的态度,完成异议处理便尝试促成。,异议处理技巧,接受、认同甚至赞美客户的意见 如:1、“保险是骗人的。” T:“我非常体会你的心情(感受),我非常认同你的想法。” 反问法 如:“这保险太贵了!” T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗?如果客户发生意外躺在病床上,为了疗伤再贵我们也要治疗,您说对吗?” 回避问题 如:1、“我有很多保险!” T:“是的,我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的”2、“我非常认同您的想法,我想强调的是我
5、要补充说明的是”,异议处理技巧,回飞棒 如:1、唉呀!你们的投资报酬太低了 TSR :“对于我们这项小钱变大钱的理财计划,不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的。” 2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好?您说是您的车(房)值钱还是您的身体值钱?” 化反对问题为卖点 如:我没有钱!TSR:“是的,我了解陈先生的问题,我非常高兴告诉陈先生,我们这个计划专门为了在关键时候没有钱的人设计的,帮助他们规划风险。” 以退为进 如:1、“是的,既然陈先生不需要,我当然不会勉强;只是我想说明的是 -强调产品的卖点!”2、“我对保险不感兴起” TSR:“是的,既然陈先生不感兴趣,我当然不会勉强;只是我想
6、说明的是填写投保单后,还要通过银行扣款和寄送投保单,并不是马上生效。”,异议处理技巧,异议处理技巧,YES! YES! YES! YES!,YES! YES! YES! YES! BUT!,推销中最重要的一个字是“问”,A.问“Yes”的问题,问顾客的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问 1)“今天是星期四,是吗?”2)“你只会购买真正对你有用的产品,你说是吗?” D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已以掌控的问题,这个问题一定要是自已以回答的问题。假如 你问的问题
7、自已都回答不上,那么,你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。,可以问客户些什么呢?,家庭背景,储蓄习惯,交通工具,兴趣爱好,. . . . . .,激发客户购买欲望的技巧,目标:让客户产生购买欲望 基本技巧: 应用“如同”取代“少买” 如:这份计划每天只需要攒几块钱,如同您打一次车、买一本杂志、吃一顿午饭可能还都不够。,激发客户购买欲望的技巧,应用“比较表” 应用市场上的同类产品比较,或者是纵向、横向比较。 提供准客户这种比较表的目的,不在预告诉他那个商品可以取代何种商品,而是在于凸现你的产品特性。 应用人性的弱点 人性的弱点有:虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸、热销气氛
8、等。 不确定与确定 不确定人生一世会有多少风险,不确定风险发生会花多少钱,购买保险后确定得到多少保障。,激发客户购买欲望的技巧,应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻,强调报道的内容即达到所需表达的观点,借力使力。如:水灾、火灾、交通事故、地震、空难等。 善用准客户的观点 在电话中学会“察言观色”,敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如:家庭责任、风险意识、工作特征等。 善用数据分析 “研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。,促成技巧,目标:做出决定、采取行动 要求:勇气 内容:激发准客户的购买欲望、聆听准客户的 购买信号 基本技巧:如下,促成技巧,促成的时机: -客户的态度变化时 -沉默、思考时 -对您的说明表示认同时 -提出问题时 -讨价还价时 -询问交费方式时 -询问服务范围时,促成技巧,替客户做决定 如:“X姐,我们沟通得非常的愉快,根据所谈的内容,您可以 选择XX计划,这样会全面和实惠,这样我给你做个简单确认就行了”; 二择一法 如:“陈先生,您选择30万的还是20万的” “陈先生,您选择年缴还是月缴” 有限的数量或期限 如:“我们只针对老客户做回馈
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