文化差异对国际商务谈判的影响

1、,（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱 熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化 素养，会给谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望 双方派员相等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。,（5）女性一般不直接参与谈判。 （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打 蘑菇战。 （8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感， 以便

2、获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给 自己留出降价的余地。 （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。 （10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。,2、日本商人的谈判礼仪和禁忌 （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和 纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出 示，礼貌用语十分频繁和周到。 （3）有较强时间观念，切勿迟到。 （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。机会在谈 判团队中有律师、会计和其它职业顾问。 （5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。,（6）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，

3、有足够的耐 心，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思， 不能简单理解。 （7）日方长长提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现 障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员，以 免双方出现歧异。 （8）报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还 价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。 （9）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表 达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频 繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不代表日方同 意的意思。,（二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格 （1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要

4、进行一些轻松话题 的寒暄。 （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据 主动。 （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。 （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。 （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。 （6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。,2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方 则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。 （2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。 眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。 （3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交 换礼物后不要当

5、面打开。,（4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。 （5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如 果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情 加深、不见外的表现。 （6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的 方式。,（三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西 亚、巴基斯坦、孟加拉等国。 2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期 间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在 家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用 代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。,3、

6、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉 很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的； 不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理 和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习 惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。 4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情 况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你 困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于 胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女 间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步 动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时 观念。,

7、5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随 俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗 教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有 限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段 时间；不要直接批评他人。 6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方 公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女 士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量 避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要 多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许 多共同之处。,（四）阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、以宗教划派，以部族

8、为群；家庭观念较强，固执保守， 脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰； 2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位 求助的人； 3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐 心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛； 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特 别重视上下级两类人，那种都不能轻视； 6、代理商的地位极为重要；,7、极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还 价后什么也不买的人受尊重； 8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划 分礼仪层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小 牺牲换

9、取大利益； 9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要 介意，这是阿拉伯商人抵挡对方进攻常用的作法。 10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上； 11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻 译用语要准确无误。,（五）犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、严格信奉犹太教，是最会做生意的赚钱能手； 2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系； 3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条 款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合 同破绽为自己辩解。 4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻 易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承受能力很强。,（一）大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内 亚等20多个国家。 2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以 自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款 要具体详尽。,3、待人随和真诚，不过份谦虚，不拘束，乐于接受款待， 但交往和生意严格区分；签约时极为谨慎，重视信誉。 4、遵守时间，不迟到早退，但不愿加班。约会要预约。 5、在进餐和社交场合不谈工作，体育和娱乐可作为交谈的 话题；饭店没有付小费的习惯。 6、对女性应随时赞美。,（二）非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、工作节奏较慢，对业