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文档简介

1、德国人的商务谈判,目录,CONTENTS,德国人商谈的例子,谈判风格的成因,德国人谈判风格介绍,商务谈判的礼仪,启示,商务谈判的策略,01,德国人谈判风格介绍,一、谈判准备充分、周到 二、非常讲究效率和准时 三、思维富于系统性和逻辑性 四、自信而固执 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利和义务意识,02,谈判风格成因,历史文化原因,德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人，一个战斗民族。日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气，所以日耳曼人的耐久力

2、比较低。（因此，德国人讲理性、守纪律、办事严谨认真，一丝不苟）,图1：德国人烹饪，每种食材都要仔细称量。图2：德国人上公交车、火车不检票，全靠自觉，体现严谨的“契约精神”。 图3：房檐处装有横向金属拦水槽，通过外墙树立的排水管直接流到下水道。,经济文化的因素,德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信，是高度发达的工业国家，居世界第四大经济强国，德国是商品出口大国，工业产品的一半销往国外，这是由于德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。他们在购买其他国家的产品时，往往把本国产品作为选择标准的重要原因,德国著名企业,03,商务谈判的礼仪,一、会见礼仪 德国人注重礼节，公共场合与

3、客人会见一般习惯握手礼，称呼最好用“先生”“小姐” 德国人注重衣着打扮，外出时候必须穿戴整齐，清洁，衣着多为深色 讲究男士穿三件套西装，女士穿裙式服装 德国人不喜欢花哨的服装，但都很注重衣冠的整洁，穿西装一定要系领带,二、餐饮礼仪 德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉，以猪肉制成的香肠是德国人的最爱 德国人胃口较大，喜欢喝啤酒 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶酪，忌吃核桃 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒 就餐期间，双手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟 注重右为上的传统和女士优先的原则 不得用餐巾纸来扇风,三、交往禁忌 在德国，不宜随意以玫瑰或百合、蔷薇送人，前者表示求爱，后

4、者则专用于悼亡 在一般情况下，切勿直呼德国人的名字，大都不可以称呼全名或仅称其姓 德国人忌讳数字13和星期五,四、谈判禁忌 上午十点前，下午十点后，不宜约会，不能不事先预约，且不能迟到 谈判中不要主动提出没有依据的观点 谈判中不支支吾吾，模棱两可，拖拉推诿 谈判时切忌用开玩笑的方式打开沉默,与德国人商务谈判的策略,一、谈判准备 二、产品观念 三、资金方面 四、价格谈判 五、合同履行,与德国人商务谈判的启示,1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判

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