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文档简介

1、.利用销售漏斗可以对市场及客户进行有效分级，针对大客户的销售管理检点结合客户进入销售漏斗的状态，按照项目成交时间的长短，对美一位潜在客户进行归类。以帮助优先考虑销售时间，可以将客户分为；A级客户、B级客户、C级客户和D级客户。如果没有有效进行客户分级，实现客户优先排序管理，也没有利用某种计划方法来追踪自己的行动，那么大客户经理的工作日就将为干扰所困而无法操纵销售时间，最大限度地挖掘所在销售区的潜力。通过有效分组对不同级别的客户分别制定不同的销售策略和市场策略，以更加科学有效的进行项目管理和资源调配，同时对不同级别的容户，实施不同的销售过程管理，辅以不同的跟进策略，增强控制订单和签约的能力。对于

2、未成交的潜在客户和有项目需求的老客户按成交时间和其他关键评估因素所具备的特征进行有效分级。具体分级方法如下：A级客户：已经开始或于近期开始进行选型工作，并进入上午准备阶段，以便展开项目的潜在客户，或有新增需求或者扩大目前项目范围的签约客户。进入销售流程B级客户：肯定项目的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才会真正进行选型工作的潜在客户。进入客户维护C级客户：因未觉需求的迫切或信息不足而没有采取行动的潜在客户。进入客户维护。D级客户：否定某项采购或认为某项需求未具必要性的潜在客户；对目前核心供应商提供产品、解决方案使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户。进入客户维护。对紧迫性较大的A级客户要全力以赴进入销售流程以促进决策，完成订单；对B级客户与A级客户相比我们要控制投人时间，但也要采取必要的客户维护手段争取其早口成为A级客户；对c级客户，我们要保持关注通过有效的客户维护手段，增加其成文机

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