顾问式销售技巧最新版ppt课件

1、咨询销售技巧和礼仪，第一句：不做没有意义的事。明确过程的定位和意义。第二句：工作时可以得到的目标锁定过程的第三句：承诺是工作的基础。讲师承诺和第四句：快乐是做好事的保证。身体改善效果前的4句，收到：基于顾问的销售的四个阶段基于顾问的销售的六个主要基于顾问的销售技术管理客户关系和忠诚度。一、基于顾问的销售基础、一、基于顾问的销售客户购买2的原因、成功实现基于顾问的销售的最基本前提3、区分传统销售与基于顾问的销售4、基于顾问的销售的角色变化：销售人员中的顾问、孙子兵法、孙子、军营、国家活动。生死之地，存亡之路，调查也不行。开始，测试！如果让我用两三个词来说明我们时代的特点，你会用什么词呢？3C时代

2、：变化挑战，我们处于变化的时代。销售新型号，40%，40%，30%，20%，30%，20%，10%，10%客户关系，客户要求，销售模型，1，面向产品(以前)2，面向客户(新)，销售三个层次，初级：夫人式的简单产品销售，产品理论中级：雷锋式帮助客户进行实际的高级工作：诸葛亮式帮助客户提高工作能力，案例：如何将梳子销售给和尚，初级：王派式把梳子拿到各个寺庙，一分钱都不卖，只是从山上下来的时候，一个和尚晒太阳。案例：如何把梳子卖给和尚，中级：雷锋式去大山庙卖了10把。他看到这座寺庙山的高风，叩头来的头被风弄得乱七八糟。对此，他充满活力地找侧长，说：“看陈香参拜者蓬头垢面。这是对佛的不敬。寺庙要在香里

3、放梳子，这样虔诚的人才能梳头。”方丈认为有道理，就为10座寺庙的香案买了10把梳子。案例：如何把梳子卖给和尚，高级：诸葛亮他找了一座以非常旺盛的香火闻名的寺庙，对方院长说：如此正直的朝拜者，买香买纪念品是寺庙的财神。如果有党张赠给好男女的礼物，一定能吸引温暖的心，更多的归国者。此外，方丈的书法出众。梳子上写着“红线梳”这三个字，可以使人们用文字将佛教的真实和善美传播到世界上。方章听了大喜，立即买了一千梳子，捐了梳子礼，与卖梳子的人在一起。宝刹把梳子和善行作为礼物送给香客，朝圣者们蜂拥而至，宝刹香火越来越旺，方丈敞开心扉，寻找第三个八仙人更新合同，保证他以后能不断梳头。基于顾问的销售的意义，基于

4、顾问的销售将销售方式转变为以产品定位为起点的说服性购买型，逐步转变为帮助客户解决问题的咨询服务服务，销售的效果也从一次交易成功转变为一系列交易推进。顾客购买的四大原因，缺乏信任，不需要，没有帮助，缺乏满足。缺乏信任，是我要找的人吗？我没和你见过面。我熟悉不同的方式。我习惯于和别人交易。我当时在；即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。不需要，我不认为有这个需要。我还有其他更重要、更紧急的问题。这个问题与我无关。这个问题不重要。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从wo

5、rkspace页面中移除物件。没有帮助，认识到需要也缺乏产品或服务的知识。我认为这个程序没有正确的药。看起来不错，但好地方不清楚。你提供的方案根本有问题。我不知道你能做什么？即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。不够满意，顾客期待的和实际获得的差距决定是否满意。期待价格和价值的相互作用带来的结果。我的选择正确吗？我认为我知道的方法更好，别人会支持我的选择吗？你的承诺会遵守吗？会像上次一样“迷迷糊糊”吗？即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移

6、除物件。通过基于顾问的销售的基本，让客户迅速接受你，实际上很多产品都很好，但客户为什么不接受呢？原因：根本原因是顾客不接受你！2，顾问式销售的第4阶段，1，自己销售2，销售服务3，销售方案4，销售产品，建立陌生的关系-自己，让别人说“是”-影响，发现和满足客户要求-理解，持续的快乐服务-喜悦，一致的自我执行-常数，对销售人才的“5种维生素”，顾问销售指导，1。取悦人的方法让你幸福的方法！(1)学会微笑(2)学会赞美(3)学会自救(2)。顾问销售指导，2 .相信和信任别人(1)接受理解：站在原地思考(困难)(2)做很多小事：帮助顾客做周围的小事(3)很多人事：电话、短信、人事或天气通知等。顾问销

7、售指导，3 .拿走债务(1)送小礼物(2)一起去娱乐(3)一起吃饭。具有明确思维感性的心技术人的手劳动者的脚，优秀的销售顾问应该具备的东西吗？良好行为规范的行为规范的正确行为规范的稳定的情感健康的身体。第三，准确筛选顾问式销售的六个核心，客户和客户的痛苦(或结果)，使用差别化决策流程，向有实力的人制定整个销售团队的沟通战略计划，关键人员列表，客户内部痛苦链，参考案例，价值主张，确定各行业各行业的人员，确定各核心人员面临的苦衷或重要业务问题，确定各层次之间的苦衷，130，your work priority，客户管理优先级，确定客户资格，潜在客户是否有要求？潜在客户是否有购买的能力？潜在客户是否

8、有权决定购买？确认客户资格，Money是谁，哪个单位有“黄金钱”？Authority是谁？哪些单位具有“决定权”？谁是Needs？哪些单元“需要”？客户级别评估摘要工作，可能的客户，重点客户，忽略，普通客户，关系，魅力和潜力，调整记忆，在寻找潜在客户的原则、寻找潜在客户的过程中，您可以参考以下“人”原则：m: money，“钱”。选定对象必须具有特定的购买能力。答：authority表示购买决策权。该对象对购买行为有决定、提议或反对的权限。n:表示“要求”的need。这个对象有这个领域(产品、服务)的要求。“潜在客户”应具备上述特征，但在实际运行中，应根据情况采取具体对策。其中M A n:预期

9、客户，理想销售对象M A N:可接触，结合熟练的销售技能，有成功的希望。mAN:可以接触并试图找到A人(决策者)。mAN:可以接触，需要调查业务状态、信用条件等。m a N:你可以接触，需要长期观察和培养，具备不同的条件。M A n:你可以接触，需要长期观察和培养，具备不同的条件。M a n:你可以接触，需要长期观察和培养，具备不同的条件。M a n:如果不是客户，则停止接触。，为什么要筛选目标客户？帕累托原则(233608理论)时间有限，资源有限，客户战胜不同要求的关键在于区别于竞争对手。旧客户5%的减少带来的收入增长和0%、10%、20%、30%、40%、50%、60%、70%、80%、9

10、0%、100%、30，了解客户，高，高，低，低，价格敏感度，合作意愿。对客户的正确态度，如何保持客户：新的“捆绑客户计划”客户俱乐部(learning club，汽车俱乐部).)客户反馈卡客户奖/商品券客户杂志/客户信件/客户报纸学习如何邀请客户参加特殊的活动；第四，顾问销售技能；第一，建立和维护客户关系的技能2；SPIN“掌握”技术3，双赢协商技术4；获得客户购买承诺的技能5，拒绝和异议处理技能；以及，我们习惯的销售行为，准备，交易，提议，演示，说明，调查，接近，购买行为，发现问题，签订采购合同，确定解决方案，选择买方，分析问题解决方案，解决问题的决定，问题分析，销售行为，购买行为，vs .

11、销售行为，购买行为，VS，SPIN问题技术：s-背景问题p-困难问题I-建议问题n-需求收益问题，s状态问题，定义：了解买方的当前情况和询问对事实的影响：)SPIN问题方法中效果最差的是对销售成功的负面影响。)大多数销售人员通过提前准备消除了不必要的情况性问题。p问题性问题，定义：询问客户当前面临的问题、困难和棘手问题。影响：)比情况咨询更有效，经验丰富的销售代表会提出更多的问题。建议：以购买价解决困难为条件考虑你的产品，不要以产品拥有的细节或特性为条件考虑。I隐式询问，定义：询问采购员的困难，不买的结果和影子。影响：)在SPIN问题方法中，最有效、最优秀的销售代表将提出多个隐式询问建议。隐式

12、询问最棘手，使用前必须仔细计划并考虑。n定义为对客户提供的产品或服务的直接价值或意义的要求确认问题。影响：)这种多功能的提问方式被优秀的销售人员广泛使用，并对客户产生积极影响。建议：使用此问题方法，客户可以向销售人员通知销售人员提供的产品和服务的利润所在。如果所有公司都知道一个客户的价值是多少，那么衡量对新业务的投资和对客户保持的投资之间的权衡。以信用卡服务为例，一名新用户在广告、营销、开户等方面平均支出51美元。用户起初几乎不需要花费，但给公司带来了一些利润。但是，如果用户继续使用到下一年，公司和客户之间的信任和客户满意度将导致客户用信用卡消费更多，公司将获得更多的经济利益。用户贡献在增加，

13、公司的运营成本在减少。信用卡公司可以持续减少对客户信用的审计时间，保持长期的客户关系，减少广告支出。顾客本身就是免费广告资源，很多人想在消费前听取朋友的意见。感觉比广告更可靠。处理异议的技术是相反的吗？异议是完成销售的障碍，经常以客户提问的形式出现，并在完成销售前应对客户异议。当客户需要更多的信息或需要更多的保证时，经常会出现证明自己购买决定是正确的反驳。因此，异议不仅仅是与潜在客户交换意见，让双方尽可能地相互理解。有名的推销员说。“顾客提出异议的时候，我要做的第一件事就是微笑。这样，一旦知道客户在想什么，就可以进行营销。沉默的顾客最难对付。如果他什么都不说，我不知道如何结束销售。处理反对意见

14、的技术异议处理的一般原则，忽视小异议的第一个异议，决不会同情反对和异议。但是不感同身受。处理反对意见的技术，缓冲反问，权衡回答，处理异议阶段，处理反对意见的技术一般人的处理价格太贵了！理解：其他人的价格更低。这比我原来想的价格高。我负担不起。想打折。这超出了我的预算。我无权做决定。我的任务是努力降价。我真的不是想要。别人的价格，反问：你认为有多贵？和谁比太贵了？你为什么这么说？能知道为什么你认为价格太高了吗？价格很少成为真正的相反。不管价格是多少，总是超过顾客愿意支付的钱，愿意支付的和有能力支付的是两码事。一般人可能一开始就不想付钱，但这并不意味着他们不能通过你游说，相信你卖的东西太贵后再付。

15、这是销售流程的主要任务。处理反对意见的技术一般人的应对，我想考虑一下！-理解借口：我怎样才能摆脱？我想刹车。我没想到会进得那么深。对策：在决定感觉、感觉、发现、购买时，主要考虑的因素是什么？当然我很理解，但是如果是这样的话，会有一两个地方我还不太清楚。我是这么想的吗？李的应对要领一般人的应对方法，我已经写了XXX，不再需要你们的了。-了解条件或异议：如果我先见到你，我会和你一起工作。对策： (诱导)没有问题。XX也是一家很好的公司。现在作为朋友的观点，我想提醒你，你可以放心地使用他们的产品。除了你真的应该使用它(竞争优势)，处理反对意见的技术一般人的应对，我们没有这个预算！-理解借口：我现在不

16、能决定购买，不知道别人有没有更好的。对策：能把预算问题放在一边考虑吗？(忽略小异议)，处理反对意见的技术一般人的应对方法，给一些资料，必要的话会告诉你的。理解：别管我，不要总是缠着我。对策：没问题。而且，我会指出购买这样的产品主要要考虑的事项。你最关心哪方面？(关注)，处理异议的技术一般异议的应对方法，我有一个亲戚。理解：我不相信你。对策：我理解你。是想确认你的决定是否正确。但是买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪个公司做的。有确切的保证很重要吗？(持续肯定和利润销售)，处理反对意见的技术一般人的应对，我不喜欢，我什么都不想买。理解：我不想买，我不想说服。对策：你能告诉我哪一方使你不满吗？(担心问题)，5，客户关系和忠诚度管理，客户定位和差异了解一揽子销售和定制解决方案多方面销售：构建客户关系确定客户决策者，培养客户满意度和忠诚度。外向性，支配，温柔，内向，力量型，完整型，活泼性，和平型，4种类型的客户，在晚会上，性格、优柔寡断、感性、直言性、理性、听和平型故事的人