商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：走进谈判――置身谈判世界

1、一旦项目进入谈判，士兵、国家大事、死亡和生命之地以及生存方式都必须被忽略。孙子兵法是国家大事，事关军民生死和国家存亡，有必要认真研究。一旦项目进入谈判，知识目标就理解了谈判的内涵和特征。把握商务谈判的内涵和特点。熟悉谈判的经典理论。能力目标：灵活运用谈判理论。培养成熟的谈判心理。在案例指导的谈判中如何回答和思考：如果你在面试中面对这个问题，该如何回答？(1)人类世界充满了谈判。人们通过谈判寻求某种平衡，以维护和促进人类文明和社会的发展。随着人类文明的发展，谈判越来越多地被用来解决各种问题。杰伊罗德尼埃伦伯格在他的著作谈判艺术中提出：“谈判的定义最简单，但涉及的范围最广。每一个被满足的愿望和每一

2、个被满足的需求至少是促使人们开始谈判的潜在原因。只要人们为了改变他们的相互关系而交换意见，只要人们为了达成协议而谈判协议，他们就在谈判。谈判通常是在个人之间进行的，或者是为了他们自己，或者是代表组织的团体。因此，谈判可以被视为人类的一个重要组成部分，人类谈判的历史与人类文明史一样悠久。”第一个任务是进入谈判世界，第二个是谈判的内涵。谈判是人们通过协商努力达成共识的行为和过程，以协调他们的关系，满足各自的需要。简而言之，谈判是一种行为和过程，人们在其中交换意见，以改变他们的相互关系，并相互协商，以达成协议。2.谈判的特征(1)谈判是实现和满足利益的行为。(2)谈判是谈判者之间的互动过程。(3)谈

3、判是一个协商和协调的过程。3.谈判要素(1)谈判主题。(2)谈判的对象。(3)谈判的目的。第一个任务是在谈判世界，第三个是商务谈判的内涵1。商务谈判的含义是为了经济利益和各种商务交往而在经济活动中进行的谈判。包括国内经济组织之间的所有商务谈判和国内经济组织与外国经济组织之间的涉外商务谈判。2.商务谈判的功能(1)商务谈判是企业实现经济目标的一种手段。(2)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。(3)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。(4)商务谈判有利于树立良好的企业形象。3.商务谈判的特点(1)以经济利益为目标是商务谈判的本质特征。(2)商务谈判的谈判对象可以自由选择和组合。(3)影响商务谈判

4、的因素复杂多变。第一个任务是在谈判世界，第四个是商务谈判的内容1。合同外商务谈判(1)谈判时间的谈判。(2)在谈判地点谈判。(3)谈判议程的谈判。(4)其他合适的谈判。2.合同内商务谈判(1)价格(金额)谈判。(2)贸易条件的谈判。(3)合同条款的谈判。5.商务谈判原则1。实事求是。平等互利。合法性4。及时性5。灵活性原则，任务2的谈判理论。谈判需要理论1。马斯洛的需求层次理论，任务2的谈判理论。谈判需要理论2。需求和谈判策略。(2)谈判者使对方服从自己的需要。(3)谈判者同时服从对方和自己的需要。(4)谈判者违背自己的需要。(5)谈判者损害了对方的需要。(6)谈判者相互伤害，同时也伤害了自己

5、的需求。任务2:谈判理论；2、商务谈判的“三原则”1、寻求共识2、人人快乐3、以战取胜；3:哈佛的“原则谈判法”1:将人与问题分开2:关注利益而不是立场3:提出互利的选择4:坚持使用客观标准和任务2:谈判理论。4.双赢谈判1。谈判的基础是求同存异。双赢谈判与单赢谈判的比较分析。任务3:商务谈判心理学。首先，商务谈判者应具备的基本心理素质1。获胜的信心2。足够的耐心。合作的诚意。果断的决心。任务3:商务谈判心理学。2.学习和掌握商务谈判心理学的意义。1.有助于培养谈判者自身良好的心理素质。2.帮助找出谈判对手的心理，并实施心理诱导。3.帮助正确表达我们的心理。4.有助于掩盖我们的心理。任务3:商务谈判心理学。3.商务谈判心理挫折。(1)心理挫折是当人们在追求目标的过程中遇到他们认为无法克服的障碍和干扰时的一种焦虑和干扰。(二)心理挫折对行为的影响(1)过