顾客消费心理的概述(ppt 21页).ppt

1、顾客消费心理过程，-让我们理解你。让我理解顾客消费心理的重要性。顾客是我们经济的源泉。是我们的衣食住行父母。客户和我们是“鱼和水”的关系。我们开购物中心的目的是为了创造更多的社会和经济利益，它们与顾客有着密切的关系。购物中心是为顾客提供服务的。我们必须理解顾客的心理，同情他们的要求，才能为他们提供满意的服务。像朋友一样认识顾客。这样可以获得更多的利益。客户的意义客户是具有访问购买的消费者能力或潜在消费能力的人。消费是人们为了满足自己的精神或物质需要而产生的行为。消费可以分为生产消费、生活消费。生活消费主要是人类为了自身的生存和发展而在服装、食物、居住、线路等方面消费的事情。顾客消费心理的过程，

2、需要产生客观的需要反应，当人们感觉到某些东西的不足时，需要产生渴望的想法。需要的分类是需要的对象：精神、物质需要、需要的层次(马斯洛的需要论)、生理需要安全需要拥有是对需要自我实现的需要的尊重。这个理论综合客观地分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为。不同消费者主体的需要是不同的。同样的消费主体需要根据年龄和生活类别看起来不同。消费者需求是消费者行为动力的源泉。购买动机机器人们为了满足某种要求而进行某种活动的欲望和想法是让一个人支付有助于行动的内部动力。购买动机的分类，一般动机：生理动机，心理动机生理动机：消费者为了维持和持续生存的需要而产生的购买心理动机。其中包括生存购买动机

3、、享乐购买动机、开发性购买动机等。心理动机：消费者的认识、感情、意志等心理过程导致的行为动机。情感动机，情感动机，理性动机，赞助动机。往往有两种类型的动机交织在一起，其中一种起主导作用。特定购买心理动机、追求动机、追求动机、追求动机、追求动机、追求动机动机、追求动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、动机、信息收集、购买决策消费者在购买过程中以决策主题为主题进行的一系列活动，以实现需求满足。消费者决策内容：对购买原因、目标、方法、地点、时间、频率案例进行分析的女性客户可以购买鞋子的决策内容是什么？顾客购买鞋子时的决策内容：销售人员如何把握顾客的心理，最重要的是(

4、观察)倾听(分析)顾客的表现，通过行动检测顾客需求的一两种商品，观察顾客的反应，了解明确的意图。通过自然的提问，通过问候缩小距离感，然后问“潜入深处”。购买行，概念：消费者个人或家庭为满足自身物质和精神需要，在驱动和支配任何动机下发生的商品购买的实际活动。特征：消费者心理活动的外部表现。受到社会群体因素的制约。是一种自律的活动。不是静态的。购买行为的心理过程，认识过程：顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理功能实现的商品的认识过程是顾客购买活动的先驱。经验的两个阶段：感性认识理性认识、情感过程、消费者心理活动的特殊反映形式，是客观现实是否符合自己要求的态度的经验。顾客对商品的感受情绪过程：热情评

5、价筛选和意志过程，在顾客的购买行动过程中起到发动、调节或制止的作用。第二阶段：做出购买决定，履行购买决策过程，是购买行为成败的关键三个心理过程之间的关系顾客购买行为的三个心理过程之间的相互转移、发展、渗透的变化是迅速的。消费者的商品购买心理过程是认识、感情、意志三个过程的统一。消费心理的集团差异，按年龄划分的消费集团：少年儿童(5-15)、3个青年(15-29)、3个中年(29-45岁以后)、3个老人(45岁以后)、年轻顾客、消费心理：追求时尚和新奇、追求个性接收方法：介绍商品时，不要反复介绍商品知识。注意接收速度。宣传商品时要注意刺激购买感情。中年顾客，消费心理：计划性，理性，重视实用性，庸俗的接待方法：不要急于介绍东西，先观察判断；介绍商品的时候，注重商品的性能和特性，突出商品的本质品质、实用性、便利性。重视情感培养，发展“头”，老年顾客，消费心理：购买具有习惯性，商品舒适实用，要求价格优惠，希望享受良好的接待服务。接收方法：主动为老人带来物品。不要急于收回商