与客户成功的第一次见面技巧培训课件(ppt 87页).ppt

1、1 71,与客户成功的 第一次见面技巧,广而告之广告公司 媒体销售实战培训,李克勤 （Karl lee） MobilE-mail:kj877,2 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,3 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,4 87,是落实交易的必要步骤,是完成交易的绝对手段,与客户见面的意义,5 87,增加客户对我的好感,探清客户真正的期待,初次与客户见面的目的,摸清客户的实在实力,争取下次再见面机会,6 87,与客户见面的考

2、验,机智,胆识,话 术,交际,应对,手 腕,7 87,自我高估,自行矮化,倍受批评,没有焦点,泾渭分明,时不我于,洋洋得意必自败,未老先衰没人睬,评头论足很难耐,东扯西拉点何在,敌我对峙两相猜,过与不及都不该,与客户见面失败的情况,不知干啥,莫名其妙得自裁,8 87,与客户见面成功的效益,加强好感,提高意愿,扭转劣势,引导思维,不卑不亢,化敌为友,意犹未尽,眼见为凭我实在,突破想法不会改,借机翻身跳出来,局势最好由我来,专业相告有能耐,两厢和睦下单快,握手言欢再期待,9 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,10 87,面对

3、新客户的功夫,见招拆招,见机行事,见色转话,见风转舵,见利结友,见阻讲情,预想主题 预测变化,留意变化 先友后兵,保持立场 言和为贵,阻力减少 助力加大,不急不缓 谈笑风生,是合是分 坚持最后,11 87,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,会讲,会问,表现,表态,继续迈进,12 87,沟 通,面访,应 声,胆 识,预 约,走 访,深 谈,交 易,共 处 期,应 变,应 对,应 时,网鱼,捕鱼,抓鱼,喂鱼,养鱼,口 才,感 觉,魄 力,耐 力,诚 意,电访,回访,访谈三步曲,13 87,怎樣創造氛圍,怎樣延續話題,怎樣引發期待,怎樣減少誤差,怎樣增加意向,怎樣加速成交,面访,走 访,深 谈

4、,应 对,应 时,抓鱼,感 觉,魄 力,14 87,良好的见面,见 面,我 方,时 机,+,话 题,+,氛 围,+,频 次,=,效 益,回 应,对 方,反 思,利己 利机,过 滤,情 绪,价 值,+,+,+,=,15 87,客户心理,试试无妨,老板交待,趁机学习,收集情报,好要更好,声东击西,藉机比价,环境所逼,业绩因素,人云亦云,好要更好,声东击西,16 87,我们的准备,广告商品,自我公司,传媒环境,竞争品牌,对应政策,组合/内容/价值,规模/地位/优势,趋势现况/媒体结构,现况/传闻/对比,合同量/付款方式,17 87,我们自己的角色,仰慕者,咨询者,伙伴人,聆听者,分享者,供应者,商品

5、/效能/地位,市场/受众/空间,问题/媒体/宣传,现况/传闻/期待,专业/经验/创意,资讯/材料/情报,18 87,我们要有的观念,人,事,时,地,物,钱,新客户/旧客户/熟客户,必須談/附帶談/临时起意,時間长短/时段早晚/日期,私人/公众/户外,商品/材料/案例,预算/成本/政策,19 87,良好见面的关键,好听的第一句话,舒服的必要动作,自然的反应表情,适当的拿出资料,简洁的重点提醒,时间的自我掌控,亲切但不过渡牵强,轻松但不过渡放松,适度但不过渡释放,是手段但不是目的,要讲但不逐字宣读,要控制但不被催促,20 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考

6、虑,正确面谈客户的程序,结 语,21 87,认清潜在因素,新客户,旧客户,主观心态 自我观念 既有习惯 承接压力,期待目的 原有期望 议妥事项 交易方式,22 71,23 71,24 87,两只眼睛,两只耳朵,一个大脑,两只手,一张嘴,25 87,信用,动 之 以 情,诉 之 以 理,感觉/感情,方法 诚意,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,技巧 实力,26 87,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,27 87,我方,对方,做人,做事,28 87,我方,对方,做人,做事,29 87,客户,对方,做人,做事,30 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考

7、虑,正确面谈客户的程序,结 语,31 87,面对客户时的六大考虑,32 87,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,33 87,我如何看待,他如何评估,我认为我怎样对付,我认为他怎样对待,我想-他认为我怎样对待,我想-他认为他该改变对,他的态度,我的意图,他的回应,我的手段,他的企图,我的态度,34 87,我如何看待他的态度,他如何评估我的意图,我认为我怎样对付他的回应,我认为他怎样对待我的手段,我想-他认为我怎样对待他的企图,我想-他认为他该改变对我的态度,从直觉角度判断他的目的,从直觉反应判断他的方法,从聆听里判

8、断他应有的目的,从面谈中判断他会变的手段,从结束前判断他抱持的想法,从结束前判断他坚持的标准,35 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,36 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,37 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,38 87,靓丽精神清爽,不蓄发、胡淡妆微笑,整洁大方标准,点缀不是累赘,轻松自在愉悦,皮包名片

9、钱资料 笔手机面纸日期本,外观,脸部,服装,饰物,表态,附件,正确面谈客户的程序,39 87,检 查,谈事,底线,主线,副线,出 击 作 战,资料,数量,适度,顺序,自身,文件,服装,配件,正确面谈客户的程序,40 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,41 87,礼 貌,+,判 断,+,确 定,+,附 带,让 对 方 舒 服,增 加 对 方 意 愿,见 面 地 点 时 间,制 造 期 待 诱 因,临 行 前 电 话,42 87,对 方 态 度,+,对 方 说 词,+,对 方 隐 喻,是 不

10、 是 正 常,是 不 是 虚 应,是 不 是 明 显,临 行 前 电 话,注意,43 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,44 87,对 方 的 变 化,对 方 的 态 度,对 方 的 意 愿,我 方 的 策 略,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,面 授 机 宜,45 87,目 的 / 主 题,+,手 段 / 条 件,+,诱 因 / 优 惠,我 需 要 调 整 吗,我 能 够 拥 有 吗,我 要 何 时 展 示,面 授 机 宜,46 87,整装

11、与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,47 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,48 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,49 87,紧握,实握,轻握,双握,久握,点握,摇握,重握,软握,倦握,礼 仪 寒 暄,握 手,自信心强/武断/组织力/领导力,坦率/善推理

12、/个性坦率/思想紧密,随性/不受拘束/洒脱,热诚/推心置腹,重情感/爱交朋友/广结善缘,机灵/敏感/有神经质/不愿深交,乐观/态度积极/喜欢被推崇,自我主义/逞强/夸大,悲观/孤独/与世无争,谨慎/怀疑/个性保守/不易变通,50 87,遇人就握,大小都握,一直不放,先看再握,心理,缺乏自信,深怕别人不知道,心理,缺乏诚意,做事漫不经心,心理,缺乏主动,虽热心但办事拖拉,心理,缺乏谦和,总希望对方处于劣势,礼 仪 寒 暄,握 手,51 87,初次见面就离开视线,我一注视他就移开视线,用侧目注意我,睁眼向上眺望,从上往下看,视线左右不停移动,视线突然向下,视线移动激烈又眨眼,礼 仪 寒 暄,握 手

13、,对人诚恳度不够,心中自卑与不安,想关心却不想让人识破,心存某种程度尊敬或试探,相与我保持距离,正想如何应对我,看到某项利/害的事情,已经看到对策,52 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,53 87,字体粗大,没有头衔,纸质特殊,特别光滑,印有别号,附带自家住址,印有工作项目,印有特殊表彰,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,好胜/个性强/会讲话/会待人,个性内向/保守/不喜欢被指使,自我/能言善道/任性/爱恶分明,神经质/敏感/表里不一,处世谨慎/叛逆/虚荣心,责任感重/独

14、立意识强,急于表现/外向/自负,穷于表现/会讲话/会交际,54 87,先拿後收,附带笔记,两张名片,名片用完,大小通发,仔细端详,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,诚意足/慎重/尊重,头脑清晰/有主意/爱交友,深谋远虑/有创新/兴趣广泛,轻率/不重视现况,野心/会表现/会做梦/不实在,自我要求/谨慎/怀疑,55 87,我方有领导,对方有领导,两方无领导,对方职务高,对方职务低,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,让领导先拿名片,先给对方领导名片,自己先拿出,名片先递出,自己先收名片,56 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 /

15、 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,57 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,大环境,室内陈设,饰品摆设,其 他,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,放胆讲话,58 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,59 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,60 87,眉,眼,鼻,嘴,耳,脸型,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方

16、的面相/脸色,三角/一字/八字/一线/刀型/扫把,单双大小细园白,狮鹰尖下垂 长 短扁,大小薄厚凸歪垂,小大薄厚 招风 尖反骨,方长尖颧骨 扁平 干瘦,61 87,眉,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,三角/一字/八字/一线/刀型/扫把,三角眉,一字眉,八字眉,一线眉,刀型眉,比较刚正，喜欢自己为中心,粗胆大斗志强 细固执有耐性,不喜计较 广结善缘 (稀疏) 犹豫不定,性急 小器 易怒 忧郁 不劳而获,聪明果断 行事刚强 不讲人情,扫把眉,头慢半拍 尾虎头蛇尾,62 87,眼,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,单双大小细园白,单眼皮,

17、双眼皮,大眼,小眼,细眼,沉默 稳健 冷静 客观 不愿表达,乐天 直爽 感性 爱交友 选择力差,热情 谨慎 感情用事,聪明 善观察 做事有序 心机 心术,善思考 有神经质,园眼,开朗 积极 敏锐 易受感情诱惑,白眼,四白狠上凶下妒,63 87,鼻,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,狮鹰尖下垂 长 短扁,狮鼻,鹰钩鼻,尖鼻,下垂鼻,长鼻,精力旺盛,心机特深,自私乖僻,风趣开朗,喜欢思考但是易犹豫,短鼻,急躁误事 缺乏方向感,扁鼻,思想单纯 心志不坚 易受诱惑,64 87,嘴,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,大小薄厚 凸 歪垂,大嘴,小

18、嘴,薄唇,厚唇,凸嘴,个性温厚 开朗 处世园融,富同情心 随和 做事有恒,思路敏捷 机巧 应变力 不太热情,笃实温良 热情 乐天知足 缺乏判断,思虑单纯 心神不安 畏缩怕事,歪嘴,性格偏颇 自我意识强 刚愎,垂嘴,骄傲 不轻易妥协 讲究原则,65 87,耳,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,小大薄厚 招风 尖反骨,小耳,大耳,薄耳,厚耳,招风耳,谨慎 自信弱 不坚持,头脑清晰 记忆好 不喜欢计较,孤僻任性 猜忌 没有亲信,谨受原则 讲义气 积极 热诚,器量小 争斗 敏锐 会追根究底,尖耳,叛逆 自我意识强 自利,反骨耳,冷漠 随机性大,66 87,脸型,礼 仪 寒

19、 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,方长尖颧骨 扁平 干瘦,方脸,长脸,尖脸,颧骨脸,扁平脸,耐性 意志力 笃定 内敛 喜欢规律,性慈 正直 冷静 细心 沉着,个性古怪 用情不专,果断 自我 独霸 骄傲 气势强,多梦想不切实际 行事优柔寡断,干瘦脸,孤傲 心胸窄 没有热情,67 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,68 87,相片,奖牌,玩物,古董,自然物,照片,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,抓对事讲,探测对方的兴趣/嗜好,自满/自足怕孤单/喜欢受人

20、尊敬,自傲/受人肯定/好胜心,活泼/喜欢幻想,凸显自己的地位,富有冒险精神 表现勇气,念旧 有同情心,69 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,70 87,速度渐缓,突然高涨,顿挫分明,音量细微,强答与结论,交待不清,对我产生敌意,想坚持自己的意见,希望突现自我的意见,缺乏自信誉优柔寡断,唯恐自己被反驳,意图逃避责任,手指舞动,听腻我的谈论,无意义点头,与我的意见未达成一致,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,抓对情绪,留意对方讲话的方式,71 87,看对人讲,抓对事讲,对

21、准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,72 87,双手交叉,手肘抵桌,手移到嘴边,手移到面部,以手托腮,扳指关节,自信/桀骜不驯/会有反击,开始拒绝对方,开始质疑对方的意见,开始用心思考,茫然的思考,具有威胁的态势,双脚突然交叉,心理上想占优势,双脚大胆交叉,绝对的自信/充分的无惧,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,抓对情况,小心对方的肢体动作,73 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒

22、 暄,74 87,引他讲话,听他讲话,适当回话,藉机插话,巧妙留话,会问-专长/强项/疑问,会用-恭维/惊叹/赞赏,保持-愉快/尽兴/畅谈,技巧-被看重/被尊重,时间-我方能够掌控,礼 仪 寒 暄,制 造 气 氛,75 87,你懂吗?,然后呢?,可是-,还是-,就是这样-,自主性强/强势逼人,没有自信/惯于依赖,逻辑力/不随便附和,希望自己可以影响别人,没耐心/不愿深谈,对吧!,噢!是吗?,试探/有主见,不满,礼 仪 寒 暄,制 造 气 氛,76 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,77 87,适 当 提 问,听 出 玄 机,找 出 契 机,相 互 应 答,是 否 讨 喜